常见应对
1.大妈，需要办理一张会员卡吗？
（无效推荐，会引起顾客直接拒绝）
2.有会员卡以后可以长期打折，很划算。
（会让顾客把会员卡等同于打折卡）
3.办一张VIP卡吧，这是您尊贵身份的体现。
（宣传过于夸张，并不适合医药保健品门店）
引导策略
VIP卡是医药保健品门店为了稳定客源、提升老顾客忠诚度的一种常用营业手段。VIP卡可以通过一次购买满一定金额获得，也可以花一定费用直接办理，或者在一定时间期限内累计到一定金额标准获得。因此，导购在顾客成交后向其推荐VIP卡，可以达到为门店创造优质顾客的目的。
要使顾客乐意接受VIP卡，导购不仅需要将VIP卡办理和使用规则说明清楚，让顾客明了VIP卡的实际功用。更重要的是在沟通中将VIP卡的价值感体现出来：不仅可以直接获得折扣，并可获得各类贴身服务，令顾客感受到一种独特的、无可替代的尊贵感，营造出顾客与门店之间难以割舍的情感，方能奏效。
话术范例
话术范例一导购：“大妈，我看您经常买药，不如办一张会员卡吧，这样平时购物就可以享受9.5折的优惠，而且每个月8号、18号和28号有3次会员日，额外享受8.8折，年底还可以用积分换礼品，买得多，优惠也多，非常划算。您只要花2元钱，登记一下个人资料（事先准备好会员顾客资料登记本）就可以办理了。您需要的话，我马上为您办理。”（直接开口请求法）。”
话术范例二导购：“小姐，您要注意保管好这些收银小票，我们店规定只要在3个月内累计消费满100元，就可以申请成为会员顾客，享受各种专门为会员提供的优惠和贴身服务。您需要我详细介绍一下会员卡的各种优惠和使用规则吗？”
话术范例三导购：“大姐，刚才短短二十几分钟的交流，我感受到了您是一位既关心子女又懂得孝敬长辈的好大姐，我很高兴有机会为您这样富有爱心的大姐服务，我也很乐意能够长期为您提供最优质的服务，希望得到您支持和帮助。大姐，您愿意成为我们店最尊贵的会员顾客吗？只要您花一分钟进行简单的资料填写就可以正式生效，我马上为您办理吧。”（感情诉求法）
话术范例四导购：“先生，您这次一共消费105元。按照规定，单次消费满100元以上就可以申请为我们的会员顾客，您只需要做个简单的登记就可以了。”
顾客：“会员卡我有很多种了，办理你们的会员卡有什么好处吗？”
导购：“呵呵，先生，您果然有商业头脑。我们的会员顾客平时购物有9.5折的优惠，每月3次的会员日购物还可额外享受8.8折，所有消费可以累计积分，参加年底积分换礼品活动。更重要的是，我们是全国性质的连锁药店，全国有一千多家店，即使您出差在外，也可以充分享受到我们便利、快捷、尊贵的服务，并且在全国任何一个店的消费都可以积分共享。您提供一下个人资料，我为您输入电脑，要不了1分钟，就可以生效了，请问先生您的尊称。”（利益促成法）
方法技巧
促使顾客成为VIP顾客的方法：
1.直接开口请求法：在顾客购物完成后，直截了当向顾客介绍会员卡的功用和价值，促使顾客办理；
2.利益促进法：重点向顾客强调会员顾客的好处，以明确利益并吸引顾客办理会员卡；
3.感情诉求法：强调导购对顾客的推崇以及彼此的情感，凸显顾客的价值、尊贵，以情感诉求促使顾客办理。
举一反三
你所在的门店是否建立了完善的会员系统？和竞争门店对比，有什么样的竞争优势？
结合你们店吸收会员的要求，分别以直接开口法、利益诉求法和感情诉求法进行相关话术设计与练习。
