经过严密搜索，文文收集到了很多相关货源供货商的资料。他将这些资料整理成文件，并用打印机打印出来。接下来，他打算逐一跟这些供货商联系。
怎么联系呢？
按常规，有两个主要途径：电子邮件和电话。
他想了想，决定先使用电子邮件试试。因为电子邮件的内容可以事先斟酌妥当，再加以文字详细陈述，并配上图片作说明，必然增强说服力，让对方感受到自己的专业精神和诚恳的态度。
第一节密道之一——电子邮件
1.电子邮件文本的撰写
现在，第一件要做的事是撰写电子邮件。文文知道，撰写电子邮件是一件具有挑战性的工作，做好这一步，会对以后的洽谈起着促进作用，而做不好这一步，就没有以后了。
经过几天的研究，文文发现，其实电子邮件只包括四个方面，只要把这四个方面分别处理好就行了。这四个方面就是文本、附件、签名和邮件设定。
内容要言简意赅：客户时间宝贵，在看邮件的时候多是走马观花，所以信件要言简意赅，充分吸引客户的兴趣，长篇累牍会使客户放弃阅读你的邮件。
禁止广告：邮件中不要附带任何形式的广告内容，否则容易令对方反感。进而对你的诚意产生怀疑，影响合作。
语句要通俗易懂：商业电子邮件不是文学作品，你只需要用简短的语句将你的意思表达清楚就行了，没必要在这里表现你的文学才华，没有人会因此赏识你的。
多用礼貌用语：比如“您”、“请”、“谢谢”、“顺颂”、“商祺”等字样，给生硬的电脑语言赋予人情味，往往会达到很好的效果。
如何使用称呼：要用具体的称呼，比如“李先生”或“王小姐”，如知道对方职称的，一定要用职称，比如张经理（不管是正的还是副的，一概以经理相称，没必要特别强调其副职）。不可用笼统的称呼，比如“负责人”、“总经理”、“董事长”。
绝对不能有错别字：在商业电子邮件中，有错别字是一件非常不好的事，你的形象会因之贬低很多。
注意行的长度：不要让人们从左到右翻页来阅读你的邮件，最长一行最好不要超过50个中文字符。
注意字形：要用系统预设的字形，不要用花哨的自行安装的字形，因为如果对方计算机里没有相应的字形，系统就会使用预设字型来取代，从而破坏文本的美感。
字体大小：尽量使用常规字体的大小，不要太小，否则将严重影响阅读，也不要太大，否则会让对方吓一跳。
字体颜色：常规是黑色，不宜自作聪明使用别的颜色，因为个人爱好不同，你喜欢的颜色，不见得别人就跟你一样喜欢。不过，在需要特别注明的地方可以使用少量鲜艳的颜色。
2.电子邮件附件的准备
附件的内容：之所以要用附件，就是无法作为正文内容显示，比如图档文件多媒体演示文件。邮件内容能在正文里面显示，就不要采用附件形式。
压缩文档：附件一般是文本文件、图档文件或多媒体演示文件，如果附件文件太多，可以考虑压缩成一个文件，但千万不可压缩成自解压档，因为大部分的个人计算机或邮件服务器里都安装有防毒软件，它会将所有执行档拒之门外，甚至将邮件直接删除掉。
文件的体积：附件的文件体积不宜太大，因为很多电子邮件服务器限制附件的大小，就算在限制范围之内，也会严重影响邮件传输的速率。
文件档名：文件档名最好使用英文，因为中文有繁体中文系统和简体中文系统之分，如果不是属于同样的中文系统，文件名称会显示乱码。
3.电子邮件签名的设计
签名的意义：就像常规信笺的信头一
样，可以明确发函人的身份、联系方法。它也是一种重要的品牌营销资源，设计精巧的签名文件会给收函人留下良好的印象。
签名的内容：签名要简单、整齐，内容保持在5行以内，不要放特别的字符或广告语。签名内容一般包括联系人、部门、公司名称、联系方式，如果内容太多太长，容易影响邮件正文的表达。不要放过多的公司广告信息，否则会适得其反。
签名的位置：让你的签名在邮件中居左而不是居中或者居右。其原因在于字符大小在不同机器上的显示不一样，如果居中或者居右，整齐的排版就会变得凌乱。签名文件与邮件正文之间的距离不要太长，只需将二者的信息区分开来就行了，一般情况下为三行空格。签名和正文之间要有一条横向的分界线，这样的一条分界线是必不可少的，没有它，人家会误以为你的签名是邮件正文的一部分。
签名的测试：无论你是创建还是更改签名文件，首先必须进行测试。方法是给你自己发一封邮件，在不同的电脑看看签名文件的效果，是否在邮件窗口的宽度之内，有无折行，文件中的链接正确吗，整体效果感觉好不好。
常用的标准签名举例：公司名称：××有限公司
联系地址：××省××市××区××路××号
联系电话：××××××
传真：××××××
联系人：××先生（小姐）
电子邮箱：××@××××。com
公司网站：××××。com
4.电子邮件的设定
邮件背景：现在大部分的电子邮件都
可以设定漂亮的背景，但漂亮的同时往往会给人以华而不实之感，这种功能比较适合朋友或恋人之间使用，建议不要用在商务领域，商务电子邮件最好使用系统预设的白色背景。
自动回复：在收到邮件的时候，要养成顺手回复的习惯，这是基本的礼貌问题。即使是“谢谢，来信已经收到”这样短短的几句，也会起到良好的沟通效果。通常在收到邮件之后应该在一个工作日内回复客户，如果碰到比较复杂的问题，要一段时间后才能准确答复客户，也要简单回复一下，说明情况。最好设定成自动回复邮件的方式，然后再按轻重缓急给予重要邮件详细的回复。很多人由于没有设定自动回复，导致发件方发完邮件后仿佛石沉大海，杳无音信，完全不能确定收件人有没有收到此邮件。
邮件格式：千万不要以HTML的格式发邮件，这种格式在其他的邮件程序里看起来很难看，不能以正确的方式显示，要以纯文本格式发送。
5.发电子邮件的注意事项
最好不要群发
邮件群发是指企业将自己的需求、产品供应、合作意向或招聘启事等商业信息，通过电子邮件发布到企业或个人信箱中，使更多的企业或个人能够查询到这一信息，从而产生更多的商业交易。群发的第一个特征是收件人的称呼都是笼统的，比如“负责人”、“总经理”、“董事长”，而不是针对具体的人。面对这样的邮件，大家都知道是群发的而不会理会，或直接加入黑名单。群发的第二特征是内容都是笼统的，没有针对某公司的某项商品，既然好不容易搜索到目标供货商，当然不能粗暴地用群发跟他们联系，要诚心诚意地与对方一对一地联系。
尊重客户
不要向同一个邮箱地址发送多封同样内容的信件，当对方直接或者间接地拒绝接受邮件的时候，绝对不可以再向对方发送邮件。
第二节密道之二——电话
销售行业的圣言是，“能用问的就绝不用说”，多问少说永远是销售的黄金法则。
文文用电子邮件的方式与供货商联系，可是回复率不高。于是，他决定采用电话联系。用电话联系比用电子邮件联系更缩短彼此之间的心理距离。就算对方婉言拒绝，你也可趁机追问拒绝的理由，而电子邮件的拒绝则会直接表现在不回复的行为上，你永远也不会知道对方为什么会拒绝。
因此，打电话成了寻找货源的重要工具，要想充分利用这个工具，发挥这个工具的优势，促进货源的交易，就有必要对此工具展开深入的研究，洞查其中的玄机。从电话线里寻找货源。
1.打电话之前的准备工作确定对方的姓名
在电话沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注意力，让他们感觉到你对他的尊重。叫出客户姓名是缩短与客户距离的最简单最迅速的方法。
准备好简单的讲稿
将需要与对方确认的问题简单列出，并在通话时放在前面。有很多人打电话喜欢即兴交谈，往往等挂了电话后才猛然想起还有重要的问题没谈到。
设计开场白
设计独特且有吸引力的开场白，让对方有兴趣继续听下去的。这是第一印象，至关重要，马虎不得，一定要仔细推敲措词与语气。
准备物件
在电话旁边准备好纸、笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等，一手拿话筒，一手拿笔，以便随时记录重要的地方，计算数据，查询客户资料等。
选择通话时间
凌晨或是半夜打电话给对方，通常都不受欢迎。上午8点到10点左右（尤其在星期一）的时段，是上班族最忙的时候，打电话最好错开这个时段。因此，有必要洞悉对方“何时比较空闲”，以免引起对方的困扰或是反感。避开电话的高峰时段，若在对方的公司最忙碌的时段打电话给对方，会经常由于“通话中”而无法通话。因此，必须有一套避开电话高峰时段的方法。一般公司的高峰时段是这样的：上班后的一二小时内，午间休息后的一二小时内，即将下班的时间，都会比较忙碌。无论如何，在打通的时候别忘了说一句：“对不起，在您工作忙碌的时候打扰了您……”。
2.打电话的过程中
面带微笑
微笑是一种有意识的放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信。微笑会给人舒服、自然的感觉。
语音、语速和语调
语音、语速和语调是电话交谈成功的关键，掌握好相关的技巧，可以给客户可信任感，增加与客户在电话交流时的愉悦感，并乐意与你沟通下去。注意自己的语言、措辞及语法都要切合身份，不可太随便，也不可太生硬，说话节奏应比平时交谈时稍慢些。
注意倾听
要注意倾听对方的话，并准确地理解对方的意思。不要随便打断对方的话，如果对方严重偏题，并且没完没了地讲个不停，你也不可以粗暴地插嘴，要等到对方稍稍停顿的时候再趁机插话，将话题引到正题上来。在电话中交谈时常有听不清的时候，所以应特别注意集中注意力。有人打电话常爱东张西望，心不在焉，这种习惯很不好，容易影响通话的效果，最好边谈边将重要的内容记下来。
不要滥用专业词汇
在电话沟通时，尽量使用通俗易懂的词语，不要动不动就来一两句专业术语或英文单词，想以此表示自己的专业素质，这样容易造成与对方格格不入的感觉。要知道，电话交谈的要旨是与对方拉近心理距离，为将来的合作打下基础，而不是为了向对方炫耀自己。
使用“我们”和“我们的”
在电话交谈中尽量使用“我们”和“我们的”，这样就会在不知不觉中拉近彼此的距离，让对方更容易接受你的观点。
提问题
在电话交谈中，如有必要提问，要先征求一下对方的意见。你可以说：“我可以问您一个问题吗？”。面对这样的问话，99%的人都会随口说：“请讲”，这样会让对方更容易接受你的问题。
称呼与头衔
在电话交谈中，要时不时地称呼对方，比如“张老板，您看这样行不行……”，或者"王经理，您觉得这样做好不好……”，又或者"李先生，按照您的意思，我们应该马上……”
意外断线
在电话交谈过程中，有时会出现意外断线，这时要快速回拨，当对方接听时要马上解释：“不好意思，刚刚电话出了点问题”，然后就可以接着交谈了。千万不要在意外断线之后就置之不理，等过了几天才给人家回电话。
礼貌回应
在通话过程中，为了使对方知道自己一直在倾听，或表示理解与同意，应时不时地礼貌回应。如"嗯，嗯"、"我明白"、"我理解"或"好，好"等。对对方的要求作出反应或对方提出要求时，态度应积极而有礼貌，比如"我会注意那件事的"或"我记住了……"等等。很多人容易忽略这一点，任凭对方在电话里滔滔不绝，一点反应都没有，害得对方停下来问："你有没有在听我讲？”这是非常糟糕的行为，你没有反应，这并不表示你听得入神，而是表示你心不在焉。
引发兴趣
引发电话线另一端客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会的，也无法顺利地交谈下去。
不要发出怪声
在交谈的过程之中，不要发出奇怪的声音，比如咳嗽、打喷嚏、清嗓子、抽鼻子、手指敲击桌子等，这是不尊重对方的表现。如果是感冒了忍不住打喷嚏，事后要马上跟对方道歉："不好意思，昨晚着凉了"，一般对方会响应："没关系，没关系"，如此一两句对话，足以消除尴尬局面。
尊重对方的时间
当你给他人打电话时，他们也许正忙于自己的某一事情。你应当表明自己尊重他们的时间，并给他们足够的时间作适当的调整。你可以在开始讲话时向对方问一下：
"您现在接电话方便吗？"
"您现在忙吗？"
"您现在有时间同我谈话吗？"
"这个时候给您打电话合适吗？"
"您能抽出点儿时间听听我的话吗？"等等。
如果你想长时间和对方进行讨论，应征询对方定在哪一天、哪一个钟点更为方便。这样做，既是为了使对方能定下来心来与你从容讨论，同时也是个礼貌问题。在别人正忙时打电话打扰是不礼貌的行为。有的人在通话的过程中很明显感觉到对方不耐烦的心情，碰到这种情况，很有可能是对方正在忙别的事情，没心情跟你谈。
不要占用对方过多的时间
当你主动给别人打电话时，尽可能避免占用对方过长的时间。如果你要求对方查找一些资料或讨论出某个问题的答案，就可能占用电话时间过长，因为大多数情况下，对方不一定马上就能替你找到资料，或者立即给你作出一个肯定的答案。这个时候就可以给对方留有一定的时间，隔一段时间再打电话询问。
如何结束通话
结束通话时，要把刚才谈过的问题适当总结一下。比如，“我将在星期五中午告诉你最后的数字”，或"我看双方还需要再做些调查才能定案，找时间再谈一次如何？下星期二你方便吗？"等。还要说几句客气话，“很高兴和你交谈"，"谢谢您接听我的电话"还可以询问对方，“还有什么事吗？”或者“还有什么要吩咐吗？”
放话筒的动作要轻，否则对方会以为你在摔电话。话筒没放稳前，千万不可发牢骚，说怪话，对刚才的交谈妄加评论，以免被对方听到。
3.接听电话的注意事项
经过交谈，双方已经达成了初步的合
作意向，接下来就是进一步深入洽谈了。
一般情况下，几天之后我们最好主动
再打电话给对方。有的时候在你还没有再次给对方打电话时，对方会主动打电话给你，这个时候就要考验你接听电话的技巧了。为了不错过任何机会，你有必要注意以下几点。
手机保持待机状态
如果你习惯晚上关机，那么记得第二天早上要开机，让手机保持在待机状态，不要客户给你打电话的时候找不到人。
余额不足（欠费停机）
如果在你的手机余额不足时，供货商刚好打电话给你，又或者在通话的过程中正谈到关键之处却因余额不足被强制断线，都会影响你和供货商的交谈，或许因此而耽误了货源。因此，要确保手机卡上的余额充足。如果因此而断线了，要赶紧充值或换别的电话打回去，并风趣地说：“不好意思，中国电信不肯赊账，刚才话还没讲完就剪断了我们的通话。”
无人接听
有时，因手机铃声不太响，或者正在嘈杂的环境中听不到手机铃声，又或者别的什么原因，导致供货商一直拨打你的手机却一直无人接听，这样非常不好。如果发生了这种情况，你应该立即给对方回电，向对方表示歉意。
长久占线
喜欢煲电话粥的朋友可要注意了，虽然现在电话费很便宜，打久一点用不了多少钱，但如果供货商打不进来，那你就亏大了。
4.案例分析——文文的电话攻势
文文作好了一切准备，清了清嗓子，拿起电话，拨通天成文化用品有限公司张总经理的手机。
“喂，你好，哪一位？”在电话里，张总的声音显得非常浑厚，不过有点冷漠，想必是平时接到太多推销商品的电话所致。
“请问是张总吗？”文文面露微笑，大大方方地问道。
“是的，你有什么事吗？”
“我叫文文，是专职网商，在淘宝、易用、雅虎露天等拍卖场共设有20多家网上店铺，专做文具方面的网络销售。在阿里巴巴搜索到贵司，并登入贵司的网站进行详细的了解，知道贵司的文具都是出口的，看包装，应该是以欧美市场为主，有鉴于国内外市场的差距，我认为，如果贵司开拓国内市场的话，前途一定不可限量。”文文只用了不到30秒钟时间，将这些话一口气地讲了出来。这些话，他好不容易才背得滚瓜烂熟，现在说起来一气呵成，语音、语速、语调和节奏掌握得恰到好处。
“哦？何以见得？”很显然，这一席话引起了张总的兴趣。
“就说颜料吧，上海的马利颜料在国内一直是老大，凡是有颜料的地方就有马利。但是，我相信贵司生产出来的颜料绝对不会输给马利，如果贵司开发国内市场，将会是马利的最强劲对手。”文文点到为止，再说下去就有拍马屁之嫌了，他当然不会犯这种低级错误。
“嗯，这个当然。”
“我想，贵司一定考虑过开发国内市场，不知道为何迟迟不见动静？”
“不错，去年我们对国内市场作过详细的调查，只是还没找到理想的方式。”
“仔细研究过贵司网站上的商品，得知贵司一直做国外的贴牌生产。虽然这些牌子的商品都是由贵司生产出来的，但不可以在国内销售，如果贵司开发国内市场，就一定要自创品牌，重新设计中文包装。”
“嗯，这个当然。”
“但是，就算要开发国内市场，也不可贸然大批量生产，一定要先生产些样板投放市场，看看市场的反馈，这种叫做‘试单’，这一点，想必张总一定比我更清楚。”
“呵呵，做这一行的，当然清楚，不过我们不熟悉国内市场，况且，我们主要是接国外订单生产，对销售方面非常陌生，因此才拖了那么久还没确定开发国内市场的相关事宜。”
看到张总对这个话题越来越感兴趣，文文喜出望外。当然了，跟生产颜料的公司老总谈颜料市场，不感兴趣才怪呢，而且最大的收获是对方无意中透露出自己对销售不熟悉，这个弱点可以充分利用。
“如果在现实店铺铺货，势必投入巨大的人力物力，且没有相关销售渠道可以利用，恐怕很难做出成绩来。”
“是啊，这一点，我们也考虑过，也陆陆续续有文具批发商来找我们做代理，可是对方嫌我们没有自己的品牌，就算自创品牌，知名度几乎为零，怕推不动，风险太大了，要求我们免费为他们铺货，而且要求铺货量非常大，这让我们很为难。”
“按目前的状况来看，既要降低打造品牌的风险，又要减少营运成本，还可以试探到市场的最好办法是通过网络了。”机不可失，失不再来，文文抓住谈话的契机，自然而然、不动声色地切入正题。
“嗯，网络销售的确是个不错的选择。对了，如果让你做，你打算怎样做？”
文文大喜，心想，我就等这句话呢。于是滔滔不绝起来：“我做文具的网络销售已经有四年了，以前什么牌子都做，做着做着就发现市场变味了，为什么呢？你有的别人也有，你价格低，始终有人价格比你更低，你的店铺做得很专业，别人的店铺也不差，因为没有属于自己的强势品牌做后盾，经营得非常被动，利润越来越低。因此，我才重新调整策略，寻找品牌货源，现在看来，我们可以优势互补，自创品牌，你负责生产，我来销售，再好不过了。”
“嗯，可以合作试试看。”
“您看，不如这样，我们就从颜料开始，目前市场上的颜料品种有水彩颜料、水粉颜料、油画颜料、纺织颜料、丙烯颜料、玻璃颜料、陶瓷颜料等。包装上有6支装、12支装、24支装等，颜料定位有学生用的简装与专业人士用的精装，由贵司提供以上所有样品各数十套，我将这些样品拍照上架，并作广泛的强势宣传。我目前有25家网上店铺，知名度和信誉度还不错，我会动员我的老客户使用这个品牌的颜料，然后从他们哪里知道消费者的满意度，并恳请他们指点出其中的不足之处，我们再做调整，您觉得这样做行不行？”
“行，就这么办，具体合作事宜我会安排人跟你联系，我有事要处理，再见。”
“谢谢张总，再见！”
