热忱是一种意识状态，它能够鼓舞和激励每个人对手中的工作采取非常积极的行动。
——斯宾塞·约翰逊
你若能恒久保持一颗热忱的心，那么奇迹总有一天会在你的身上发生。
——斯宾塞·约翰逊
有人问斯宾塞·约翰逊，他是如何获得成功的。他微笑着说：“我除了掌握了大量的知识和技巧以外，最重要的是，我热爱我的听众。”
斯宾塞·约翰逊表现了他的热忱。
热忱是发自内心的激情，如果一个人激情洋溢，那么他就是最有魅力的。
斯宾塞·约翰逊的成功来自对热忱的追求，斯宾塞·约翰逊的课程也把热忱作为最基本的一课。他用他的热忱感染着学生。
斯宾塞·约翰逊在课堂上比较喜欢这样一句名言：我愈老愈能感觉到热忱的感染力，成功的人和失败的人在能力上差别并不大，但正是由于各方面条件相近，热忱就显得尤为重要了。热忱的人有信心和勇气去克服困难。
斯宾塞·约翰逊在他的备忘录中这样写道：我说热忱，是一种内在的精神本质，它深入到人的内心，任何不是发自内心的热情，都是虚伪的表现……只要你充满了对别人的爱，你就会兴奋，你的眼睛、你的大脑、甚至你的灵魂都充满了激情，这种激情可以感染别人、鼓舞别人。
斯宾塞·约翰逊是这样说的，也是这样讲授他的课程的。
维利是一家公司的职员，虽然他是个精力充沛的人，却不能让人喜欢他。
为此，维利非常苦恼，所以他来向斯宾塞·约翰逊请教。
“斯宾塞·约翰逊先生，我在演讲中也爱来点小幽默，虽然能引听众发笑，却不能取得很好的效果，我该怎么做呢？”
“问题就在这里，”斯宾塞·约翰逊深沉地说，“你应该表现出你的热忱，这样你就可以得到好的效果了。如果你做不到这一点，你的那些小笑话只能让人感到你很滑稽。不要再讲你的小笑话了，拿出你的真诚和热情来，你会成功的。真情比技巧更加管用，请记住这一点。”
维利在以后的演讲中果然有了很大的进步和提高。
斯宾塞·约翰逊把这件事当作一个很好的例子运用在他的讲课中，最后他总结道：
记得维也纳著名心理学家阿尔弗雷德·艾德勒写了一本书，书名叫做《哪种生活对你最有意义》，我对其中一段话有很深的印象。请记住这几句话：
不关心别人的人在生活中遇到的困难最大，给别人造成的伤害也最大。正是这类人导致了人类的种种失败。
你们大概不是很明白其中的道理。举个例子来看吧。
西奥多·罗斯福是深受美国人民爱戴的总统。他获得了惊人的声誉。
即使在家里，他的仆人都很热爱他，他的贴身男仆安德烈向人们讲述了这样一个故事。
有一天，安德烈的妻子问罗斯福总统野鸭是什么样子，因为她一生都没离开过华盛顿，她没机会到野外去看野禽。罗斯福总统耐心地向她描述野鸭的模样和习性。安德烈和他的妻子住在一栋小房子里，离罗斯福总统的住处很近。
第二天，安德烈房里的电话响了，电话那头传来了老罗斯福的声音，那声音告诉安德烈的妻子，他们的房子外面的大片草地上就有只野鸭。
安德烈的妻子看见了对面房屋窗户里罗斯福微笑的面容。
当你自己的意识因为受到热忱的刺激而剧烈地振动时，这个振动将会自动记录在相关的所有人的意识中，尤其是那些和你有过密切接触的人。
如果你对自己发表的演说产生热忱，你的“意识状态”将很明显地被所有听到你说话的人了解，他们可以通过你的语气加以判断。事实上，要使对方相信你，或使对方怀疑你，最主要的是你发表声明时的语气，而不是声明的内容。
为了证明以上这些道理，斯宾塞·约翰逊叙述了一段亲身经历：
有一次，一位推销员来拜访，希望斯宾塞·约翰逊订阅一份《周六晚邮》。他把那份杂志拿到斯宾塞·约翰逊面前，暗示了斯宾塞·约翰逊应该如何回答他的这个问题：
“你不会为了帮助我而订阅《周六晚邮》吧，是不是？”
当然，斯宾塞·约翰逊一口拒绝了他的推销。因为，是他使斯宾塞·约翰逊很轻易地就能够予以拒绝的。他的话中没有热忱作后盾，他的脸上充满阴沉及沮丧的神情。他急需从斯宾塞·约翰逊的订费中赚取他的佣金，这是不容怀疑的。但是他并未说出任何足以打动斯宾塞·约翰逊的理由，因此，他无法做成这笔交易。
几个星期之后，另一位推销员来见斯宾塞·约翰逊。她一共推销六种杂志，其中一种就是《周六晚邮》，但她的推销方法则大为不同。她看了看他的书桌，发现书桌上摆了几本杂志，忍不住热心地惊呼：
“哦！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”
斯宾塞·约翰逊很骄傲地接受了这份“恭维”。当这位女推销员刚走进来时，斯宾塞·约翰逊正在看手中的一份文稿，这时候斯宾塞·约翰逊把稿子放了下来，想要听听她将说些什么。
用短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再加上真正热忱的语气，她已经成功地中立了斯宾塞·约翰逊的意识，使斯宾塞·约翰逊准备好要去听她说些什么。她只用了那个短短的句子就完成了最困难的工作，因为在她当初走进书房时，斯宾塞·约翰逊已经下定决心，决不放下手中的文稿，借以礼貌地向她暗示：斯宾塞·约翰逊很忙，不希望受到打扰。
由于斯宾塞·约翰逊自己也是一个销售术和暗示原则的学习者，所以斯宾塞·约翰逊密切注意，想要看看她下一步的行动是什么。她怀中抱了一大卷杂志，斯宾塞·约翰逊本以为她会把它们展开，开始催促斯宾塞·约翰逊订阅它们，但她并没有这样做。
她走到书架前，取出一本爱默生的论文集。在以后的10分钟内，她不停地谈论爱默生那篇“论报酬”的文章，谈得津津有味，竟然使斯宾塞·约翰逊不再去注意她所携带的那些杂志。不知不觉中，她给了他许多有关爱默生作品的新观念，使斯宾塞·约翰逊获得了宝贵的资料。
然后，她问斯宾塞·约翰逊：“你定期收到的杂志有哪几种？”斯宾塞·约翰逊向她说明之后，她脸上露出了微笑，把她的那卷杂志展开，摊放在斯宾塞·约翰逊面前的书桌上。她一一分析了这些杂志，并且说明斯宾塞·约翰逊为什么应该每一种都要订阅一份。《周六晚邮》可以让人欣赏到最干净的小说；《文学书摘》以摘要的方式把新闻介绍给读者，像斯宾塞·约翰逊这样的大忙人最需要这种方式的服务；《美国杂志》可以向斯宾塞·约翰逊介绍工商界领袖人物的最新生活动态等等。
但斯宾塞·约翰逊并没有像她所想像的那般反应热烈，于是她向他提出了这样一项温和的暗示：
“像你这样有地位的人，一定要消息灵通、知识渊博，如果不是这样子的话，一定会在自己的工作上表现出来。”
她的话确实是真理。她的话既是恭维，又是一种温和的谴责。她使斯宾塞·约翰逊多少觉得有点惭愧，因为她已经调查过斯宾塞·约翰逊所阅读的材料，而那六种她推销的畅销的杂志并不在斯宾塞·约翰逊的书桌上。
接着，斯宾塞·约翰逊开始“说溜了嘴”，他问她，订阅这六种杂志共要多少钱。她很巧妙地回答说：“多少钱？呀，整个数目还比不上你手中所拿那一张稿纸的稿费呢。”
她又说对了。她怎能如此准确地猜出斯宾塞·约翰逊的稿费收入呢？答案是，她并不是猜的——她早已知道了。她的推销方法的一部分，就是巧妙地引导斯宾塞·约翰逊把他的工作性质说出来。她走进斯宾塞·约翰逊书房之后不久，他就把手中的稿纸放在桌上。她对此十分有兴趣，因此，便诱导他去谈论这方面的事情。在斯宾塞·约翰逊谈到自己的文稿时，曾经承认说这15张稿纸可以使自己获得250元的收入。
于是，她离开时，便带走了斯宾塞·约翰逊订阅这六种杂志的订单，还有12元订报费。但这并不是她利用巧妙的“暗示”和“热忱”所获得的全部收获。她征得了斯宾塞·约翰逊的同意，又到斯宾塞·约翰逊的办公室去进行推销，结果，她在离开之前，又招揽了斯宾塞·约翰逊的五位职员订阅她的杂志。
在她停留在斯宾塞·约翰逊书房的那段时间，一直不曾让他留下这个印象：斯宾塞·约翰逊订阅她的杂志是在帮她的忙。正好相反，她很自然地使他有了这个感觉：她是在帮助他。这是一种极为巧妙的暗示。
当这位聪明的女推销员一进到斯宾塞·约翰逊的书房，并说出那段开场白之后，斯宾塞·约翰逊就从她身上感受到了那股热忱。而且他深信，她的热忱并不是偶然出现的。她已经训练过自己，知道应该从客户的办公室中、或是从对方的工作或谈话中，找出某些她可以表现出热忱的事物。
斯宾塞·约翰逊经常在讲课过程中引用这个案例，以此来告诉他的学生一个道理：真挚的热情是最能打动人的。
