“抛砖引玉”之计在经商中往往体现为以利引人、用人。胡雪岩刚一出道，就显示出自己的不同凡响，他人情练达，处事周到，善于察言观色，更擅长揣摩对方心理，因而与人交往中不仅能礼节周到以满足对方的心理需要，更以从物质上满足对方的需要为其根本，以便卸掉他们的“包袱”。这就叫“抛砖引玉”，“砖”为利，“玉”为人！
《三十六计》第十七计“抛砖引玉”曰：“类以诱之，击蒙也。”其大意是：用极相类似的东西去迷惑敌人，使敌人懵懂上当。
“抛砖引玉”之计在经商中的体现是：抛出一块不值钱的“砖”却能换来一块价值连城的“玉”，何乐而不为呢？善于经营者善用此道。以义取利、舍小求大，赢得名誉，那么就会在众人心中留下美好的印象，最终获得巨大的经济效益。“抛砖引玉”的关键在于要精打细算，若能算准，可谓一本万利，若算不准可能血本无归。
36.给人卸掉“包袱。”
“抛砖引玉”之计在经商中往往体现为以利引人、用人。胡雪岩刚一出道，就显示出自己的不同凡响，他人情练达，处事周到，善于察言观色，更擅长揣摩对方心理，因而与人交往中不仅能礼节周到足以满足对方的心理需要，更以从物质上满足对方的需要为其根本，以便卸掉他们的“包袱”。这就叫“抛砖引玉”，“砖”为利，“玉”为人！
胡雪岩弃防治不用，采用激励的方式，先要人把担子减轻了。这样子一则心思更专，能把全部精力投入到工作中；二则产生感恩心理，忠诚激发创造性。
对于这一点，胡雪岩很得意，也很自负。从他陆陆续续所用过的人看，基本上是特点鲜明，能上台面，有所作为的，对于形成这番乾嘉年间扬州盐商全盛时期都及不上的局面起了很大作用。他能识人，更能用人，也有一套自己的选人观、用人观。
他培养的第一个副手是阜康钱庄的第一任店务总管刘庆生。
依靠王有龄在浙江海运局的势力，胡雪岩的生意做得颇为顺当，资本也积累了不少。凭他在钱庄当了十多年伙计的经验，胡雪岩驾轻就熟，开设了一个自己的钱庄，这主意得到了王有龄的赞同。
胡雪岩要开设自己钱庄的消息一透露出去，他过去钱庄的老朋友都极力踊跃地向他推荐一些有能力、有经验的档手。很快人员几近配齐，就差一个能够独当一面的店务总管了。胡雪岩知道这一职位的人员致关重要，其关系重大，宁缺勿滥。这时，永丰钱庄的总管张胖子给胡雪岩推荐了一个名叫刘庆生的人选，说是很能干。
这毕竟关系到钱庄将来的发展，胡雪岩当然不会随便听信旁人之言，他要亲自考察一下刘庆生。
一天胡雪岩也不说什么原因，就找人把刘庆生请来，一坐下来他就莫名其妙地东拉西扯，空话说了近一个时辰。他见刘庆生坐在那儿不愠不火，心中暗自称好。因为有忍耐力、性格温和，不急不躁，才能在生意往来中搞好人际关系，遇事才能深思熟虑。在钱庄的店务总管，这方面的要求尤为必要。刘庆生在这一关上，算是过了。
紧接着胡雪岩想考查一下刘庆生对钱庄业务的熟悉程度。胡雪岩自己就是钱庄方面的好手，于是信手拈来几个钱行中比较棘手的问题来作为考题。刘庆生也不示弱，问题回答得有条不紊。当胡雪岩问及钱庄同行时，貌不惊人的刘庆生把杭州全城四十几家大小同行的牌号，一口气背了出来，这足以显示他对钱业的熟悉程度，胡雪岩对此甚是满意。
属于专业性的考查完了，只要觉得此人理想，准备收用，必细叩问家中情况，把全家开销全部包算。“我送你二百两银子一年，年底另有花红。”
胡雪岩在这一点上十分细心。人，是块材料，我用定了，不能抓起差来不要命，“当然，你家里我会照应，天大的难处，都在我身上办妥。凡是我派出去办事的人，说句文绉绉的话：绝无后顾之忧。”
《慎节斋文存》胡光墉篇云：“又知人善任，所用号友，皆少年明干精于会计者。每得一人，必询其家食指若干，需用几何，先以一岁度支畀之，俾无内顾忧。以是人莫不为尽力。”
做事总要为人着想，这一直是胡雪岩用人的高明之处。
“舍不得红豆，引不来白鸽”胡雪岩深知这点，所以他在用人上，舍得予利，把“砖”抛出去，引来人才这块“美玉”。“砖”为利，“玉”为人，没利无法引人用人，有利可引用天下士。
37.软硬并用，一箭三雕
“抛砖引玉”并非易事，非计谋多端者不能为。胡雪岩经商是个算计高手，常常是软硬兼施，一箭三雕，做到“抛砖引玉”。
清朝时候，京城所用粮米，都是从鱼米之乡苏杭地区调运，粮船沿京杭大运河直达北京。管理粮船北运事项的工作，称为漕运。咸丰二年（1853）3月，太平天国攻克南京，定为都城，威胁到漕运的安全。为了保证粮源不断，朝廷下旨在浙江设立“海运局”，从海上运输粮米，不单安全可靠，而且海船吨位大、载重多，从宁波港直发天津卫，耗费的时间并不比漕运多。王有龄主持海运局事务，委派胡雪岩做了一名主事，替他处理具体事务。胡雪岩得了这个美差，十分卖力，不久便发现其中有个赚钱的奥妙。原来海船北上，必得通过上海，上海的米价，有时比浙江要低，如果再以次充好，那么两地的差价十分明显。胡雪岩便向王有龄献计，让海船空着驶向上海，用银子向上海粮商收购糙米，再运往天津卫，而粮价仍以浙江粮价计算，一趟下来，赚得上万两银子。乐得王有龄合不拢嘴，直夸胡雪岩脑瓜子活络，办法多。
两人商议这笔银子怎么花？胡雪岩想起自己的老行当，当初被信和撵出来时，曾起过誓，现在机会不是到了吗？但万把两银子开钱庄，本钱太小，难以做大。胡雪岩眼珠骨碌碌一转，立刻便想出一个主意，他同王有龄一说，王有龄拍手大笑，“好哇，既报了一箭之仇，又成全了我们，妙绝！”
次日，王有龄大张声势直奔信和钱庄，慌得信和钱庄老板蒋兆和赶忙迎接。王有龄坐定后说：“贵号可有位伙计，叫胡雪岩的？”“啊，有，有。”王有龄拿出一捧调包，慢慢打开，里面银光锃亮足色官银，约有五百多两。王有龄道：“去年我曾向胡雪岩借了五百两银子急用，按月息一分，到现在共五百五十两，我要当面亲自交割与他，不知胡雪岩在否？”蒋兆和暗暗叫苦，胡雪岩早已不知去向，说不定被野狗撕吃了，哪里去找？忙说：“胡雪岩出省公差去了，三几日内回不来，老爷不如把银子留在柜上，我打一张收条，也是一样的。”
“不行！”王有龄断然拒绝，做脸做色，收起银子，说：“钱庄的规矩谁都知道，谁经手谁了结，一丝不苟，再说我还有话和他谈呢，若是找不到他，可别怪我欠账不还。”王有龄大步走出钱庄，轿夫齐声喊道：“起轿！”扬长而去。蒋兆和心痛万分，方知自己干了天字第一号的蠢事，当初本不该赶走胡雪岩，眼下白花花的银子收不回来，又打听到王有龄是海运局主管，更加捶胸顿足、后悔不迭：海运局每年经手的粮银几十万两，若是能靠上这样的大主顾，钱庄的头寸周转就不愁了。
蒋兆和吩咐手下的伙计历尽千辛万苦终于找到胡雪岩，却不曾想胡雪岩却爱理不理，揶揄道：“蒋老板，是不是我还欠你什么没了结？”“哪里哪里，”蒋兆和双眼笑成一条缝，卑谦道：“不是你欠我，而是我欠你太多了。呶，这是欠你的薪俸。”说着，捧出一百两银子，放在桌上。胡雪岩好生诧异，不解他的意思。蒋兆和解释道：“自你负气走后，我后悔得了不得，派人到处寻找你，仍旧给你发薪饷，你走了十个月，我加倍给你计算，务请笑纳。”
胡雪岩一脸冰霜：“这怎么可以？无功不受禄，银子不多，反让人落下话柄，说我胡某人无利不贪。”
“话不能这样说。”蒋兆和忙道：“你还是我们信和的当红伙计，今后一切还要仰仗你呢。”胡雪岩微微扬起眉毛，故作惊讶：“你是要我重操旧业，东颠西跑替你讨账吗？这……”胡雪岩哈哈笑道，“蒋老板未免门缝里瞧人，把人看扁了，我虽不才，尚有几分志气，如今在海运局谋了一份差事，比伙计强多了。”
蒋兆和恍然大悟：怪不得海运局那位王老爷指名要胡雪岩，原来胡雪岩已攀上高枝，今非昔比，不可小觑。凭着商人的精明，蒋兆和脑子里转了几转，立刻明白胡雪岩的份量，对信和来说无疑是位财神，可千万别放走了。于是，蒋兆和使出浑身解数，又是称赞他有出息，又是大谈昔日友情，猛灌一气迷魂汤，送上丰厚礼物。胡雪岩顺水推舟，与他渐渐亲热，气氛融洽了许多。
蒋兆和请胡雪岩到信和做个董事，情愿奉送股份若干，胡雪岩推辞一阵，敬谢允许。这样一来，他便成了信和的人，一根线上拴俩蚂蚱，可以同甘苦、共进退了。
往后几日，蒋兆和费尽心机，今日请胡雪岩吃花酒，明日替胡雪岩安排郊游，专在他身上下功夫，三日一小宴，五日一大宴。胡雪岩乐得大享其福，只由他安排。一月下来，两人捐弃前嫌，言谈融洽，俨然成了生死之交。看看火候已到，胡雪岩先把一万两银子存到信和，三年为期。蒋兆和自然满心喜欢。
一日，胡雪岩酒足饭饱之后，对蒋兆和欲言又止，蒋兆和见了说：“雪岩兄弟，你和我亲如一家，你的事就是我的事，有什么危难处，不妨说出来，老哥替你分忧。”胡雪岩说：“此事关系重大，恐怕你难当大任。”蒋兆和拍着胸脯说：“为朋友两肋插刀，在所不辞，上刀山，下火海，亦不在话下，有什么大不了的事？”
胡雪岩告诉他，海运局有七十万两银子的公款，想要寻找一家可靠的钱庄存款，月息低倒无所谓，应随时能支用。蒋兆和高兴得心都快跳出来，他的信和不过二十来万两银子的底储，常常苦于头寸不足，放掉许多大生意。如今有海运局这大笔银子垫底，杭州城的钱庄谁有这般雄实？蒋兆和请求胡雪岩将银子存到信和。
“好是好，信和业务不错，信用也高，只是一旦公用，不要耽误了大事。”胡雪岩语气凝重。蒋兆和为庞大的数目所陶醉，根本没有注意到胡雪岩的弦外之音。所谓利欲熏心、忘乎所以，大概就是如此。
时隔不久，信和钱庄果然存进七十万两银子，蒋兆和顿时觉着腰粗胆壮，说话也硬气了不少。为了使他放心，胡雪岩告知其中三十万两银子可以长期入存，海运局不可能都支用。蒋兆和如吃了定心丸子，放大胆子放款吃高利息，业务蒸蒸日上。
胡雪岩当了信和董事，时不时到钱庄走走，同蒋兆和套近乎。蒋兆和自然求之不得，他觉得同胡雪岩关系愈密切，海运局这座靠山越稳当。为表示亲密无间，无所避讳，蒋兆和常把钱庄来往明细账簿送给胡雪岩过目，以示不欺。胡雪岩本是行家里手，稍稍一看，便知钱庄生意情况。这天，蒋兆和又将账簿给胡雪岩察看，胡雪岩发现蒋兆和急于放款息，钱庄底银已不足十万，这是十分危险的事。倘若有大户前来提现银，就可能告罄出丑。即使同业可以援手相助，调头寸解决，数目有限，也不能完全满足。倘若钱庄不能兑现，风声传出，用户一齐来挤兑提现，钱庄非倒闭不可。而眼下，唯一能提现银的大户，唯有海运局。想到此，胡雪岩嘴角露出狡诈的笑容。
第二天，信和钱庄刚刚开门，便有两名公人模样的人，手持海运局坐办王有龄签发的条札，前来提现银三十万两。蒋兆和一听，如雷灌顶，底金不过十万，如何能兑现？慌忙中，蒋兆和安排公人稍坐，赶紧去找胡雪岩。谁知胡宅告知，胡雪岩去上海公干。蒋兆和急得满头汗水，找到同行业公会，对方只肯调剂五万。蒋兆和无奈，前去海运局求见王有龄。王有龄和蒋兆和没有私交，打着官腔慢吞吞道：“这三十万两银子用来购粮运往江北大营，朝廷与长毛战事激烈，耽误了军用，上面怪罪下来是要掉脑袋的。”其时太平军正与清军在南京周围激战，军粮是作战急需，这厉害蒋兆和清清楚楚，不禁吓出一身冷汗，还想通融：“能否推迟半个月，容我赶快筹措银子。”王有龄厉声道：“当初有言在先，海运局银子随用随支，怎么拿不出来？分明侵吞公款，以售其私！”蒋兆和战战兢兢，不敢再说。王有龄又道：“顺便再告诉你，余下四十万银子，十天后将取出作为饷银解送曾大帅处，到时如有误失，请曾大帅处置。”这话几乎令蒋兆和昏迷过去，谁不知曾大帅执法严厉，嗜杀成性，老百姓暗地称他“曾剃头”。
从海运局出来，蒋兆和双腿发软，眼前一黑，扑通栽倒在地。
信和钱庄柜台上，不少存户手持钱庄银票，要求提供现银，他们不知从什么地方得知钱庄亏空严重，面临倒闭清盘。此举无疑雪上加霜，蒋兆和支持不下去，他甚至想到了自杀，一了百了。恰在这时，胡雪岩奇迹般地出现，蒋兆和顾不得面子，一下跪在他面前，涕泪横流，哀号道：“雪岩老弟，你一定要救救大哥呀！”刹那间，胡雪岩感到无比痛快和惬意，真想放声大笑：蒋兆和，你也有今天！但他并不形诸于色，反而做出痛心疾首的模样，顿足叫道：“怎么会成这样子？都怨我的不是。”他扶起蒋兆和，请他稍安勿躁，然后对前来兑现的人们道：“信和是老招牌，信用从来不错，如今又有海运局做后盾，还怕赖了你们的银子不成？”人群中有人发问：“听说海运局要提走全部存银，信和无法兑现，快倒闭了。”
“这是什么话？”胡雪岩神态肃然，正色道：“本人与海运局王老爷系莫逆之交，掌管海运事务，我怎么没听说过提银的事？勿听信流言，扰乱人心，这可是要吃官司的呀！”人们不吭气，胡雪岩赠银救王有龄的事，杭城尽人皆知，他俩的关系非同寻常，胡雪岩的话足以代表海运局，谁还会有异议呢？众人不再兑现，逐渐散去，柜台前总算清静下来。
蒋兆和有气无力地问胡雪岩：“海运局果真会停止提银吗？”“据我所知，现在还没有用钱的计划。”“我是亲耳听王大人所言。”胡雪岩淡然一笑安慰：“王大人统筹全局，提前做好筹划也是理所当然。但并非如此迫切，我们可以劝说他改变初衷，于我们有利。”蒋兆和眼里露出希望的光芒，将信将疑：“雪岩老弟可会说动王大人改变主意？”胡雪岩拍拍胸膛：“凭我们患难之交，当无困难，不过，”他压低声音，凑近蒋兆和耳边，嘀咕道：“俗话说，千里做官只为钱，王大人多年闲居，手头拮据，老早就想干点什么，尤其对钱庄生意颇有兴趣，只苦于一无本钱，二无人手，终未实现，大哥若是愿意，不如趁机奉送股份与他，交个朋友，大家在一口锅里捞食，还怕生意不红火。”蒋兆和一听，不免有些肉痛，但为避免彻底倒闭，此法确实高明。送多少股呢？他探询胡雪岩，胡雪岩握住他右手，在袖筒里捏了捏。“五十？”蒋兆和差点失声叫出来，一副悲痛欲绝的模样。胡雪岩心中暗笑，明白蒋兆和这回牛踩乌龟背，痛在心里头。信和当初筹办时，蒋兆和以一千银子为股，筹集了五十股，加上自家的五万两银子，共十万两本钱。由于蒋兆和股本占半数，理所当然做了老板，包揽钱庄全部事务，独断专行，我行我素。别的股东既零散且股份少，只好由他做主，所以在信和，蒋兆和说了算，眼下，王有龄忽然要夺去他一半股份，白白损失五万两银子不说，加上胡雪岩的十股，超过半数，他蒋兆和还能赖在老板位置上发号施令吗？对蒋兆和来说，确是生命攸关的事，由老板降低为伙计，这和倒闭有什么两样，蒋兆和无论如何不愿意。他顿时陷入沉默，许久不语。
胡雪岩洞察他的心思，索性再加一把火，“你若是不愿意，得罪了王大人，发起狠来，提取全部存银，你能如数归还吗？”
蒋兆和有气无力道：“我设法筹集就是了。”
“哼哼，”胡雪岩冷笑道：“七十万两银子，又不是变戏法，说来就来了，再说，你与洋人合伙从英国订购的一批洋油，船到日本就触礁沉没，血本无归，如何填补这项亏空？”蒋兆和闻言，脸色大变，知道碰上真正的对手，他怎么忽略了胡雪岩是吃钱庄饭长大的呀。这批洋油贴近三十万两银子，本来可获利数倍，不想遇海难，算扔进大海去了。这事做得隐密，连账面上都看不出来，胡雪岩还是知道了。
“还不出粮银，王大人向上面递手本，参你个侵吞粮银，贻误军用，谁也保不住你，好自为之吧！”这不啻说，杀身之祸、抄家灭族，就在眼前。蒋兆和浑身颤抖、双唇哆嗦，断断续续说：“我，愿意，奉送股份。”
“好汉不吃眼前亏，识时务者为俊杰”，胡雪岩神情缓和，打算给他一点蜜糖，免得吓坏了他，今后还要用这把理财好手呐。“其实不必惶恐，只要讨得王大人高兴，安心做你的老板，主意由你拿，王大人是外行，决不来过问，将来生意做大了，年终分红，数目决不比眼下少，发财大家得，有情有义，何乐而不为？”
一番甜言蜜语，蒋兆和心里好受一些，想想不独能保住性命，而且照旧做老板，局外人反正不明就里，凭着信和这块老招牌，再加上海运局做坚强后台，杭州城里也算同行老大，照样呼风唤雨，吃香喝辣，也算不幸之大幸。主意打定，蒋兆和向胡雪岩拱手道：“全仗雪岩兄弟做主，我把身家性命都交给你了，万望在王大人处多说好话。”
“这是理所当然，义不容辞，”胡雪岩斩钉截铁道：“胡某为朋友两肋插刀，讲究一个‘义’字，今后大哥若信得过我，荣华富贵全包在我身上。”蒋兆和感激涕零，视胡雪岩为重生父母，再造爹娘。从此钱庄大小事务，一切听从胡雪岩主张，名为老板，实为伙计，恰好与先前颠了个倒。
王有龄见胡雪岩略施小计，不费吹灰之力便一箭三雕，既报了前仇，又凭空进账大笔股金，连带收服了一个钱庄内行，真可谓“抛砖获玉”！于是王有龄不由得钦佩万分，赞叹道：“人才难得，人才难得啊。”从此，他更加倚重胡雪岩，两人相互依托，在商界惊天动地。有时“抛砖”就像是诱敌深入，让鱼把饵吞下去只待鱼杆一举鱼儿就上来了，鱼儿上来就意味着“引玉”成功。
38.一分钱，一分货
“抛砖引玉”之计有两个概念，即如何抛如何引？胡雪岩招揽人才就从来是不惜出以重金，在他看来，以财揽才就如将钱买货，货好价必高，值得重金揽得的人也必是忠心而得力的人。他说用人和买物一样，“一分钱，一分货”，话是糙点但理却不糙。同时，胡雪岩也从不以自己生意的赚赔来决定给自己手下人报酬的多寡，无论赚赔，即使自己所剩无几甚至吃“宕账”，该付出的也绝对是一分不少。
胡雪岩收服人心的方法，除了以诚相待、信则不疑、用之不拘之外，一个很重要的手段就是以财“买”才、以财揽才。他筹办阜康钱庄之初，急需一个得力的“档手”。经过考察，他决定让原大源钱庄的一般伙计刘庆生来担当此任。钱庄还没有开业，周转资金都没到位，胡雪岩就决定给刘庆生一年二百两银子的薪水，这还不包括年终的“花红”。而且，一经决定，他就预付刘庆生一年的薪水。当时住在杭州，保持每顿荤、素都有，冬夏绸、布皆备的生活水准，一个八口之家一个月吃、穿、住的全部花销也不过十两银子出头。不用说，一年二百两银子，实在是高薪延聘，连刘庆生都感到这实在是太慷慨了。
胡雪岩的这一慷慨，也着实厉害得很。
首先，它一下子打动了刘庆生的心。当他气派的将二百两银子的预付薪水拿出来的时候，刘庆生一下子便激动不已，他对胡雪岩说：“胡先生，你这样子待人，说实话，我听都没听说过。铜钱银子用得完，大家是一颗心。胡先生你吩咐好了，怎么说怎么好！”这意味着胡雪岩的慷慨一开始就让刘庆生心悦诚服了。
其次，胡雪岩的慷慨也一下子安定了刘庆生的心。正如胡雪岩为刘庆生打算的，有了这一年二百两银子，可以将留在家乡的高堂妻儿接来杭州，上可孝敬于父母，下可尽责于妻儿，这样也就再无后顾之忧，自然也就能倾尽全力照顾钱庄生意了。而且，手里有了钱，“心思可以定了，脑筋也就活了，想个把主意，自然就高明了”。
不用说，就是此一慷慨，胡雪岩便得到了个确实有能力，也的确是忠心耿耿的帮手，阜康钱庄的具体营运，他几乎可以完全放手了。
生活中我们常常看到有些商人，在开辟一项新的业务，或做一项新的投资时，可以毫不犹豫地拿出大把的钱来，但在延揽人才上却做不到如胡雪岩一样的慷慨大方。这倒并不是完全因为这些人真如阿巴公似的吝啬，而是因为他们也有自己看似合理的想法，比如他们认为人心并不是金钱所能买到的，与雇员之间的交往，只要待之以诚即可，不必在乎付酬的多少；再比如他们认为雇员报酬多寡应当以经营效益的好坏来定，所谓个人收益与经营效益挂钩，效益好雇员可以多得，效益不好雇员自然不该多得。
这些想法不能说没有道理，实际运作中也确实会有收效。但往深处看，这其中却隐藏着极大的留不住人才的危机。要延揽人才、收服人心，待之以诚当然是必须的，但如何显示自己的诚意却大有文章可做。生意场上有自己特殊的价值标准和交往原则，不能简单地用日常生活中的人际交往方式照套，这是一个常识。用人于商场搏战就是用人给自己挣钱，别人可给你挣来大钱你却不肯付以重酬，你的诚意又何从显示？而以经营效益为付酬多寡的依据，则更是一种不能待人以诚的做法。因为第一，以效益好坏为付酬多寡的依据，实质上是以自己所得的多寡来决定别人所得的多寡，这本身就给人一种你仅仅以自己利益为出发点的印象，难以待人以诚；第二，经营效益的好坏，原因可能是多方面的，如市场的好坏以及你作为老板决策的正确与否，都将是影响经营的直接原因。因此，以效益为付酬依据，不可避免地会将由不为人力所左右的客观因素或自己决策失误造成的损失转嫁到雇员身上，这也就更是无论如何不能被看作是待人以诚了。
同时，胡雪岩也从不以自己生意的赚赔来决定给自己手下人报酬的多寡，无论赚赔，都不少一分。比如他的第一笔丝生意做成之后，算下账来，该打点的打点出去，该分出的“花红”分出去之后，不仅自己为筹办钱庄所借款项无法还清，甚至还留下了新债务，就他自己来说，等于是白忙活了一场。但该给自己的帮手或合作伙伴古应春、郁四、尤五等的“花红”，仍是爽快付出，没有半点犹豫。胡雪岩在生意场上有极响的够交情的名声，无论黑道红道都把他看作是做事漂亮的场面人物，愿意帮他做事或与他合作，这与他的不惜重金礼聘、以财揽才是分不开的。
而且，更可贵的，胡雪岩在对人的问题上从来不吝惜钱财，显示出他对人的一种真正的尊重。比如胡雪岩的胡庆余堂设有“阳俸”、“阴俸”两种规矩。“阳俸”，类似我们今天的所谓退休金。胡庆余堂上自“阿大”、档手，下到采买、药工以及站柜台的伙计，只要不是中途辞职或者被辞退，年老体弱无法继续工作之后，仍由胡庆余堂发放原薪，直至去世。而所谓“阴俸”，则是胡庆余堂的雇员去世以后给他们家属的抚恤金。这当然是针对那些为胡庆余堂的生意发展做出过很大贡献的雇员。胡雪岩规定，这一部分雇员去世以后，他们在世时的薪金，以折扣的方式继续发放给他们的家属，直至这些家属们有能力维持与该雇员在世时相同的生活水平为止。如此优厚的待遇，胡雪岩的这些规矩，对于那些雇员们的影响，也就不问可知了。
“珠玉买歌笑，糟糠养贤才。”舍不得“抛砖”的人，引不来“玉”，也难获得事业上的成功。“士为知己者死”，被引来的“玉”出于感恩戴德，谁会不为胡雪岩卖死力呢？对于留住人才来说，这就是“抛砖引玉”的道理。
39.恪守“情”、“义”两字
“抛砖引玉”的目的是真心打动人。胡雪岩办事，很注重“情”、“义”二字，他做生意的原则就是有情有义。在生意往来中，他经常替对方的难处窘境着想，对方见胡雪岩如此义气，也把他当作朋友，视为知己，对他的口碑甚好，乐意和他在生意中往来。胡雪岩面临的帮派势力，既包括漕帮这样的旧势力，也包括像小刀会这样的新势力。胡雪岩从来没有以改造天下为己任，所以他对漕帮，是以取得信任、共同活好的态度处之；对小刀会，则像对待太平军一样，是通过官府、帮助官府来镇压他们，以保证自己的商业利益不受损害。他在漕帮中层层渗透，放出交情，取得他们的信任和支持。后来有相当大的几笔生意，都多亏了漕帮势力出手相助，才得以顺利做成。
胡雪岩办事，很注重“情”、“义”二字，广结江湖朋友，所以在生意场中屡屡成功。而他在江湖中做生意的成功，则是从他赴上海买商米代垫漕米开始，那时他才初涉江湖。
自从王有龄上任“海运局”坐办后，抚台交托王有龄去上海买商米来代垫漕米，以期早日完成浙粮京运的任务。漕米运达的速度，与江南诸省地方官的命运关系甚大。至于买商米的银款，由胡雪岩出面，到他原来的钱庄去争取垫拨。
在松江，胡雪岩听到他的一位朋友说，松江漕帮已有十几万石米想脱价求现，于是他弃舟登岸，进一步打听这一帮的情形，了解到松江漕帮中现管事的姓魏，人称“魏老五”。胡雪岩知道这宗生意不容易做，但一旦做成，浙江粮米交运的任务随即就可以完成，可减免许多麻烦。所以他决定亲自上门谒见魏老爷子。
胡雪岩在他的两位朋友刘老板和王老板的带领下，来到了魏家。时值魏老爷子未在家，只其母在家，她请三人客厅候茶。只见到魏老爷子的母亲，刘、王二老板颇觉失望，然胡雪岩细心观察，发现这位老妇人慈祥中透出一股英气，颇有女中豪杰的味道，便猜定她必定对魏当家的有着很深的影响力，心下暗想，要想说动姓魏的，就全都着落在说服这位“老巾帼”身上了。
胡雪岩以后辈之礼谒见，魏老太太微微点头用谦逊中带着傲岸的语气请三人喝茶，一双锐利的眼光也直射胡雪岩。当三人品了一口茶之后，魏老太太开门见山地问道：“不知三位远道而来，有何见教？”
胡雪岩很谦卑地说道：“我知道魏当家的名气在上海这一带是响当当的，无人不晓，这次路过，有幸拜访。并想请魏大哥和晚辈小饮几杯，以结交结交友情。”
寒暄过后，在魏老太太的要求下，胡雪岩也不便再拐弯抹角了，便把这次的来意向魏老太太直说了。听完胡雪岩的话后，魏老太太缓缓地闭上眼睛。胡雪岩感觉到整个空气似乎凝固了，时间过得很慢。良久，魏老太太又缓缓地睁开眼睛，紧紧地凝视着胡雪岩说道：“胡老板，你知不知道，这样做是砸我们漕帮弟兄的饭碗？至于在裕丰买米的事，虽然我少于出门，但也略知一二，胡老板有钱买米，若裕丰不肯卖，道理可讲不通，这点江湖道义我还是要出来维持的。倘若只是垫一垫，于胡老板无益可得，对于做生意的，那可就不明所以然了。”
听了魏老太太的话，胡雪岩心里并没有灰心，相反却更加胸有成竹地大声说道：“老前辈，我打开天窗说亮话。如今战事迫急，这浙米京运可就被朝廷盯得紧了，如若误期，朝廷追究下来不但我等难脱罪责，我想漕帮也难辞其咎吧！为漕帮弟兄想想，若误在河运，追究下来，全帮弟兄休戚相关，很有可能被扣上通匪的嫌疑，魏老前辈可对得起全帮弟兄？”
江湖中，“义”字当头。胡雪岩以帮里义气相激，正好击中魏老太太的要害之处，使得魏老太太不得不仔细思量。
胡雪岩再三强调其中道理，魏老太太听完之后，终于心中暗肯，于是吩咐手下人将儿子魏老五叫来。
过不多久，一男子风尘仆仆地冲了进来，只见他约莫四十上下，个头不高，但浑身肌肉饱满黝黑，两眼目光也是如鹰一样，内行人一见便知是个厉害角色。此人正是漕帮现在的执事魏老五。魏老五向魏老太太请安后，魏老太太引见了胡雪岩和刘、王二位老板，看着老人家对胡雪岩三人的尊敬劲，魏老五也很客气地称呼胡雪岩为“胡先生”。
魏老太太说：“胡先生虽是道外之人，却难得一片侠义心肠。老五，胡先生这个朋友一定要交，以后就称他‘爷叔’吧。”
老五很听话地改口叫道：“爷叔。”
“爷叔”是漕帮中人对帮外的至交的敬称，漕帮向来言出必行，虽然胡雪岩极力谦辞，但魏老五喊出第一声“爷叔”，其余的人也就跟着齐呼“爷叔”。
当晚，魏家杀鸡宰鹅，华灯高掌。魏老太太、魏老五、胡雪岩、刘、王二位老板频频举杯，以祝友谊。就这样，凭着胡雪岩的三寸不烂之舌，很快就与漕帮的龙头老大魏老五由初识而结成莫逆之交。以魏老五的威信，胡雪岩买米的事已不成问题。
在与魏老五的关门弟子尤老五，也就是现行的漕帮老大商谈买米一事中，胡雪岩见尤老五面露难色，只是迫于师父魏老五的面子不好讲，所以口头上虽然答应了，心里面却是十二分的不愿意。见此情景，胡雪岩并没有乘人之危，买了米就走。他打开天窗说亮话，告诉尤老五，有什么难处只管说，不然我胡雪岩就不买这批米了。尤老五见胡雪岩如此直爽，也没什么顾虑了，就把自己心中的隐衷对胡雪岩一吐为快。原来自从官粮海运以后，漕帮的处境十分艰难，目前正是缺银少钱的时候，他们需要的是现钱，而胡雪岩的“买”只是一时的权宜之计，待官粮收齐后，又要退还漕帮，现在买，只是一时的周转之计，以后到漕帮手里的还是米，这使尤老五很为难，但魏老五已经答应下来了，他也不敢有所怨言。
胡雪岩了解到这种情况后，马上与出资买米的钱庄总管张福康商量，看钱庄能不能待漕帮以后把退还的米卖掉后再收回现在支出的银两，而不是一俟退米之后，就急于收回银两。张福康知道胡雪岩是值得信赖的人，二话没说就答应了。
尤老五的难处解决了，他自然非常高兴，也极为欣赏胡雪岩的为人。于是，买米的事很快就谈妥了。
胡雪岩这次不仅仅买到的是米，还买到了与尤老五的“情”。自此以后，尤老五对胡雪岩“唯命是听”，只要是胡雪岩的货，漕帮绝对是优先运输。所以胡雪岩的货运向来畅通无阻的来往迅速。不仅如此，尤老五还把他在漕帮中了解到的商业信息，及时向胡雪岩汇报。胡雪岩有此商业“密探”，自然增加了对商场情况的了解，在商业活动中抢占了不少有利时机。
作为一个商人，胡雪岩对待江湖势力有着正确的态度，在胡雪岩的眼里，江湖势力并非都是蛮不讲理，随意黑吃黑，他们也有江湖道义可讲，所以他对江湖势力便以“花花轿儿人抬人”的态度相待。也就是：我处处替你考虑到了，你总不能无动于衷，做出不仁不义的事来。而且，胡雪岩看到江湖势力与商业成败之间存在着密切的联系，处理得不好，只会给自己增添许多麻烦，处理好了，则可能使自己在商业场中顺风顺水。“义”字当先，情无价，只要需要二者都可以当“砖”抛出，以获得相助，使大事办成。事实证明，胡雪岩的“抛砖引玉”法是极为成熟，也极为成功的。
“做事总要为人着想”是胡雪岩待人接物的原则，也是他招揽人才，使跟着他做事的人都能心甘情愿为他拼命的“秘诀”之一。“做事总要为人着想”，也就是角色位置的调换，站在别人的立场上，设身处地，从而对对方的利害得失与困难有较为切身的体会，这样利于自己的决策，并做适时的调整，有利于自己的决策便于对方接受，使自己的决策不至于在运作中有悖于对方利益而遭到拒绝。
胡雪岩收服人心的方法，除了以诚相待、信则不疑、用之不拘之外，一个很重要的手段就是以财“买”才、以财揽才。
