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第7章 第六计 声东击西:变换手法,图谋大局

《三十六计》第六计“声东击西”是讲:言在此而意在彼。“声东击西”不是故弄玄虚,无商不奸,或是去坑蒙拐骗。而是要求生意人头脑灵活,看准时机。胡雪岩眼界开阔、头脑灵活,到处都能发现财源。

《三十六计》第六计“声东击西”曰:“乱志乱萃、不虞、坤上兑上之象。利其不自主而取之。”其大意是:战争中敌方的指挥乱成一团,不能判明和应付突然事变的发生,这正是潭水高出地面,随时有溃决危险的征象。必须利用敌方失去控制力的时机而将它消灭。

“声东击西”之计在经商中的体现是:“声东击西”,是以假象造成敌人的错觉,“声言击东,其实击西”,从而掩盖自己真实的作战意图,转移对手的注意,使之疏于防患,甚至作出完全错误的判断,然后乘其不意,攻其不备。在经商活动中,市场竞争激烈,各种关系错综复杂,经营者更需要善于制造假象“声东”,隐蔽自己的真实意图,以转移消费者或竞争对手的注意力,在产品研制、生产和市场促销中占有主动地位。

14.想方设法撬开人嘴

《三十六计》第六计“声东击西”是讲:言在此而意在彼。这就要求生意人头脑灵活,看准时机。胡雪岩眼界开阔、头脑灵活,到处都能发现财源。

胡雪岩为销“洋庄”走了一趟上海,在上海的“长三堂子”吃了一夕“花酒”,酒宴上与那位后来成为他可以生死相托的朋友古应春一席交谈,就让他抓住了一次“声东击西”的机会。

古应春是一位洋行通事,也称“康白度”或“康白脱”。中国开办洋务之初,这样的通事是极要紧的人物。他们表面上主要充当的是类似今天的外事翻译的角色,但由于这一角色的特殊性,在当时的“外贸”活动中,他们其实还承当着为买卖双方牵线搭桥的职能,实质上也就是后来所说的买办。

胡雪岩要和洋人做生意,自然一定要结识这样的要紧人物。古应春自有打算,轻意不与人言及洋务之事,为了撬开他的嘴,胡雪岩采取“声东击西”的计策,故意四处放风,说自己瞧不上洋务,以便麻痹古应春,让他畅所欲言,从中打听更多信息。于是,胡雪岩来到上海,设法托人从中介绍与古应春相识。请吃花酒是当时上海场面上往来应酬必不可少的节目,于是便由胡雪岩做东,尤五出面,在怡情院摆了一桌以古应春为主客的花酒。酒席上,古应春谈起他自己参与的洋人与中国人的一桩军火交易。那一次洋人开了两艘兵轮到下关去卖军火,本来价钱已经谈好,都要成交了,半路里来了一个人,直接与洋人接头。听来人说太平军有的是金银财宝,缺的是军火,洋人一听立即单方毁约,将原来议定的价格上涨一倍多。买方需要的军火在人家手里,自然只能听人家摆布,白白让洋人占了大便宜。

古应春讲这段经历,是因为愤慨于中国人总是自己相互倾轧,以致让洋人占了便宜。但古应春的这段经历,也引起了胡雪岩要尝试与洋人做一票军火生意的兴趣。在胡雪岩看来,当时有两个情况决定了这军火生意可做,而且一定可以做成功。第一,当时上海正闹小刀会,两江总督和江苏巡抚都为此大伤脑筋,正奏报朝廷,希望多调兵马,将其一举剿灭。兵马未动,粮草先行,可以先备下一批军火,官兵一到,就可以派上用场。胡雪岩知道江苏巡抚是杭州人,他可以通上这条路子。第二,此时太平军也正沿着长江一线向江、浙挺进,浙江为地方自保,正在办团练,也就是组织地方武装。办团练自然少不了枪支火药,借王有龄在浙江官场的势力,促使浙江地方购进一批军火,也不成问题。反正洋人就是要做生意,枪炮既然可以卖给太平军,也就没有不卖给官军的道理。

事情一旦想到,立即便着手进行,这是胡雪岩一贯的作风。请古应春吃花酒的当晚,酒宴散后已是子夜,胡雪岩也仍不肯休息,留下尤五商谈与古应春联手同洋人做军火生意的事宜,甚至将如何购进、走哪条路线运抵杭州、路上如何保障军火安全都考虑到了。第二天他又约来古应春,又细细商定了购进枪支的数量、和洋人进行生意谈判的细节、如何给浙江抚台衙门上“说帖”等事宜。第三天,胡雪岩就和古应春一道会见了洋商,谈妥了军火购进事宜。从动起做军火生意的念头到此时,不到七十二个小时,这笔生意就让胡雪岩做成了。

由此看来胡雪岩的经营之道是:只要发现有财源,甚至只要产生一个念头,就立即想到去付诸实施,这就是要反应迅速,声东击西。

15.打开人生大局面

“声东击西”之计讲的是避开自身的弱点,图谋人生大局。胡雪岩掌控商道,一心想打开自己的人生局面,他认为一个人能够凭实力打开一片天地,就是有了自己的人生位置;但这是一个非常艰辛的过程。有些人之所以处处失败,是因为没有找到适合自己的位置。因此,胡雪岩要做的第一件事就是自立门户。

“宁为鸡首,不为牛后”,就是要有属于自己的一片天地,就是自立门户自做老板的意识,其实这也是一种不甘受制于人的强烈的自主意识。这种自主意识,体现着一种不肯甘居人后的强烈的进取精神,也是一个人敢于冒险开拓的超人魄力的具体体现。这种自主意识,也正是一个可能取得大成就的商人必不可少的素质。

胡雪岩幼年即入钱庄,从倒便壶提马桶干起,仗着脑袋灵光,没几年就爬到“档手”位置,相当于现在的银行办事员。他少年得志、风流倜傥,日子过起来也好不逍遥自在。

然而,青年胡雪岩对于钱财看得开、看得准,逻辑异于常人,胸襟开阔,手笔恢弘,胆识过人,后来终能发光发热,成就清代第一富商。要是胡某也和其他钱庄档手一般小家子气,恐怕下半辈子也不过继续在钱庄里,每日在孔方兄间打转,一辈子没啥子起色。

要求有一片属于自己的天地,正是胡雪岩立足商界,不断地打开市场,最终成为一流大商贾的内在动力。

起初胡雪岩只是信和钱庄的一个学徒。胡雪岩父死家贫,自小就到钱庄当学徒,从扫地倒便壶开始做起。由于他勤快聪明,熬到满师,便成了信和的一名伙计,专理跑街收账。当时不过二十来岁的胡雪岩实在是有些胆大妄为,竟然自作主张,挪用钱庄银子资助潦倒落魄的王有龄进京捐官,不仅自己在信和的饭碗丢掉了,且因此一举,还使自己在同行中“坏”了名声,再没有钱庄敢雇佣他,终至落魄到靠打零工糊口的地步。

好在天无绝人之路,王有龄得胡雪岩资助进京捐官,一切顺利,回到杭州,很快便得了浙江海运局坐办的肥缺。王有龄知恩思报,一回到杭州就四下里寻访胡雪岩的下落,即便自己力量有限,也要尽力帮他。

重逢王有龄,因资助王有龄留下的恶名自然消除,这时的胡雪岩起码有两个在一般人看来相当不错的选择:一是留在王有龄身边帮王有龄的忙。而且,此时的王有龄确实需要帮手,也特别希望胡雪岩能够留在衙门里帮帮自己。依王有龄的想法,适当的时候,胡雪岩自己也可以捐个功名,以他的能力,肯定会有腾达的时候。胡雪岩的另一个选择是回他做过伙计的信和钱庄,以他此时的条件,回信和必将被重用,实际上,信和“大伙”张胖子收到王有龄听从胡雪岩的安排还回的五百两银子之后,已经做好了拉回胡雪岩,让出自己的位子的打算,他找到胡雪岩的家里,恳请胡雪岩重回信和,甚至将胡雪岩离开信和期间的薪水都给他带去了。

这两条路胡雪岩都没有走。混迹官场本来就不是胡雪岩的兴趣所在,他当然不会走前一条路,帮王有龄他自然不会推辞,但最终还是要干出一番属于自己的事业。而回到信和,也就是胡雪岩说的“回汤豆腐”,他自然更不会去做。这里其实也不仅仅是“好马不吃回头草”的问题,关键在于,这“回汤豆腐”做得再好也不过做到“大伙”为止,终归不过是一个“二老板”,并不能事事由自己做主。

“自己做不得自己的主,算得了什么好汉?”胡雪岩要的就是自己做主,所以他一上手就要开办自己的钱庄——事实是,这时的胡雪岩连一两银子的本钱都还没有,他不过是料定王有龄还会外放州县,以他自己的打算,现在有个几千两银子把钱庄的架子撑起来,到时可以代理官库银钱往来,凭他的本事,定能发达。

这就是气魄,一种强烈地要在商场上自立门户、纵横捭阖、开疆拓土、驰骋一方的气魄,甚至运用一次次声东击西的方法,打开了自己的生意路途!16从微妙的地方入手“声东击西”之计告诉人们办事应当从微妙处入手。胡雪岩认为要想成为一名成功的经营者,应该学会走好第一步——筹措资金,只有踏踏实实地走好了这一步,才能为将来的事业打下良好的基础,这也正应验了中国的另一句老话“良好的开端是成功的一半”。

胡雪岩创业之初所动用的资金,其实都是借来的,而不是他自己的。

这一笔生丝生意交割之后,胡雪岩立即着手要开药店、典当,这时他其实仍然没有足够的资金。第一笔生丝生意做下来,表面上赚了十八万,但算下账来,该付的付出去之后,不仅分文不剩,其实还拉下了万把银子的亏空。在没有资金的情况下,他却又要上两个大“项目”,不能不让人惊讶,就连十分佩服他的尤五、古应春也提出疑问,认为他现有的钱庄、生丝就是两桩最大本钱的生意,哪里还有余力去开药店、典当?

胡雪岩有自己的打算。胡雪岩的打算,是凭他的信誉、本领,因人成事。阜康的进一步发展,有已经结成牢固的生意伙伴关系的庞二支持,做生丝生意,仍然由大家集股,药店可以打官府的主意,而典当业,他则看中了苏州潘叔雅那班富家公子。

胡雪岩看中苏州那班富家公子,也是抓住了一次借助别人的资金、开办自己的事业的机会。胡雪岩销洋庄,为求当时派任苏州学台的何桂清的帮助,去了一趟苏州,在苏州为解决阿巧姐的事情,又结识了苏州富家公子潘叔雅、吴季重、陆芝香等人。当时正是太平军大举进攻苏、浙之时,苏州地面极不平静,一方面官军打仗,保民不足却骚扰有余,另一方面太平军也步步逼近,因此这帮富家公子都有心避难到上海。这些富家公子在苏州的房屋、田产自然是不能带到上海去的,但他们却有大量的现银。他们知道胡雪岩是钱庄老板,因而想借胡雪岩的钱庄,把这些现银带到上海用出去。

这笔现银一共有二十多万。

胡雪岩当场就为这些阔少将这二十多万现银如何使用做了筹划,他建议将这些现银存入钱庄,一半做长期存款,以求生息,一半做活期存款,用来经商,存款的钱庄以及生意的筹划,都由胡雪岩一力承当,总的原则是动息不动本,以达到细水长流的目的。胡雪岩等于给自己又吸纳了一笔可以长期动用的资金。

胡雪岩所以要为这帮富家公子如此筹划,是因为他“发觉自己又遇到一个绝好的机会”。本来依胡雪岩的观察,这帮全不知稼穑艰难的阔少,往往既不切实际又不辨好歹,和他们打交道,常常会吃力不讨好,实在是犯不着。不过,转念一想,如果这些阔少不是急功近利,能够听自己的建议放远了看,对自己的生意实在也是一大帮助,有了这二十多万可以长期动用的资金,自己什么事情不可以干!

于是就有了胡雪岩为这帮富家公子所做的精心筹划。

于是也有了胡雪岩要利用这帮富家公子交给自己“用”出去的二十多万开办典当的计划。按当时的情况,有五万做本,就可以开出一家不大不小的当铺,有这二十多万,能开几家当铺?

于是,胡雪岩的典当业,也就这样开办起来了。

胡雪岩曾说他自己就知道“铜钱眼里翻跟斗”,这种“因人成事”的方法,大约也应该算作是这“跟斗”的一种“翻”法。所谓因人成事,说到底,也就是根据自己面对的实际情况,灵活选择自己的对策,利用他人的优势,不失时机地开创自己的事业。从筹措、积累资金的角度看,这“因人成事”,其实也与有多大力量办多大事情相类似,但它不是那种从少到多慢慢积累的被动等待方式,而是充满一种积极主动的精神。“声东击西”就是要有前瞻思想,要想得开想得远,虽在“东”但要想到“西”发现“西”的方面大有文章可做。发现后就要敢于进击。即抓住时机,借鸡生蛋,做大做活,开创出财富。如果目光短浅,发现不了什么,想有所作为也是枉然。因此,它也是体现一个经商者“声东击西”的智慧。

胡雪岩精通“声东击西”之计,他用“撬嘴计”“达到了自己经商的目的。所谓”撬嘴计“就是从有用之人那里得到信息,胡雪岩认为,只要发现是财源,甚至只要产生一个念头,要采用”声东击西的方法撬开人嘴,这就是要反应迅速,敢想敢干。

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