齐藤竹之助不知在铁门前坐了多久，只觉得自己好像睡着了。正当此时，有人从车库里面突然用力推开他所靠的铁门，对方可能不知道有人在那里，这一推之下，年纪大了的齐藤竹之助跌了个大筋斗倒在地上，手中还紧握那张纸屑。
“啊！真对不起，我不知道你坐在这里”。
那个人立刻跑过来拉起齐藤竹之助，并拍掉他身上的灰尘。
“请问这里是K公司吗？”
“是啊！这里正是K公司”。
说时迟，那时快，当推销员回过神来时，那部豪华轿车已载着H总经理扬长而去。
第二天清晨7点钟，推销员再度拜访K公司，他发现H总经理的那部豪华的轿车，已经停在车库里。推销员立刻去见秘书。
“您好！我是齐藤竹之助，昨天打扰您了，我要拜访H总经理’。
“抱歉得很，我们总经理还未到”。
“可是，总经理的座车已经停在车库里，他早就到了吧！”
“……”
“请你多多帮忙。”
“你不知道，总经理昨天搭另外一部车回去，所以他的确还没到”。
这位秘书说谎不用打草稿，实在太厉害了，明知她在说谎，但绝不可与她撕破脸，这是干推销的规则。推销员与准客户之间原来就有一道墙，如果违背了上述规则，只会在原有的墙前又筑上另一道墙罢了，百害无一利。即使有一天这道墙被拆除了，还是会留下难以消除的疤痕，所以绝对不能违背。
齐藤竹之助只得以退为进说：“原来如此，请原谅我的莽撞”。
齐藤竹之助决定采用“守株待兔”的战术，他两眼盯住K公司的大门口，等待H总经理的出现。
他不知在大门口站了几个小时，因为怕T总经理溜走，连午饭也没去吃。目不转睛地连续10小时守在一个地方，不吃不喝，心中的滋味实非笔墨所能形容。所幸他训练有素，习以为常了。
K公司大门口前面有一条横着的大马路，所以车从公司开出来的话，必须在大门前停顿一下，等看清左右没有来车之后，才加速前进，推销员已经计算好了，T总经理座车停顿的一瞬间，是他行动的好机会。在黄昏时刻，齐藤竹之助所痴等的豪华轿车终于出现了，就在它停顿的那一刻，他一个箭步跳到轿车的踏板上（从前豪华汽车的车门下都有踏板），一手抓着车窗，另一手拿着名片。由于车晃动得很厉害，名片差一点就掉了。
“总经理你好！请原谅我鲁莽的行为，不过，我已经拜访您好几次了，每次您都在，可是秘书无论如何都不让我进去，在万不得已的情况下，我才用这种方式来拜访您，请您多多原谅”。
T总经理连忙叫司机停车，他说：“你不用冒那么大的险，快进来坐吧！”
总经理打开车门请齐藤竹之助进去。
“我的工作实在很忙，如果每个来访者都接见的话，就无法应付了，所以只能交待秘书说我不在，或用其它方法挡驾。这是不得已的做法，请你原谅”。结果T总经理不但接受了访问，还投了5万元的保险。
推销悟语：面对拒绝绝不能退缩。
有小鱼总比没有鱼好
有个渔夫整日打渔，以此为生。有一天，他运气不佳，忙活了一整天，只网到了一条小鱼，而且小鱼还劝他另做决定：“渔夫，你放了我吧，看我这么小，也不值钱，你要是把我放回海里，等我长成一条大鱼，到那时你再来捉我，不是更划算吗？”
渔夫说：“小鱼，你讲得挺有道理，但是我如果用眼前的实利去换取将来不确切的所谓‘大利’，那我恐怕就太愚蠢了。”
要知道，大海可不是渔夫自家的池塘，想捞什么就捞什么，所以切切实实地珍惜每一分收获是很重要的，渔夫的回答没错。
在困顿危急的时候，我们都应有渔夫的务实态度，因为现实是未来的基础，把握住现实，才有可能掌握未来，否则失去了现在，就别指望将来。小鱼的承诺对渔夫来说只是一句空话，虽然动听，却没有实现的可行性，就怕你嫌捕到的鱼太小，而听信了小鱼的空言。其实眼前的利益再小，它毕竟在你手中，是实实在在的，务实一些不好吗？
在推销的时候，无论客户有多大或有多小，都应该一视同仁，只要是客户，他就应该享受服务，因为小客户有朝一是也会成功，因而会成为潜在的大客户。事典由小客户带来的大客户在齐藤竹之助最初外出推销的时候，就下定决心每年都要拜访一下他的每一位客户，而这就是他所要做的。因此，当齐藤竹之助向他家乡大学的一名地质系学生推销价值10000日元的生命保险时，他与齐藤竹之助签订终身服务合同。
其实，无论客户多大还是多小，都应一视同仁。每一位都值得你去尽心地服务，你将毕生为他们服务。在保险这一行里，你必须这样做。这也正是保险公司代理不同于其它行业代理的特点之一。但是，就销售产品这一点而言，各行业都一样。
这个学生毕业之后，进入了地质行业工作，乔又向他售出了价值10000日元的保险。后来，他又转到别的地方工作，他到哪里都是一样的。齐藤竹之助每年至少跟他联系一次，即使他不再从齐藤竹之助这里买走保险，他仍然是齐藤竹之助毕生的一位客户。只要他还可能购买保险，齐藤竹之助就必须不辞辛劳地为他提供服务。
有一次，他参加了一次鸡尾酒会。有一位客人突然痉挛起来了，而这个小伙子，由于学过一点护理常识，因而自告奋勇，救了这个客人一命。而这个不幸的客人恰是一位千万富翁，于是便请这位小伙子去他公司工作。
几年之后，这位百万富翁准备贷一大笔钱用于房地产投资，他问这位小伙子，“你认识一些与大保险公司有关系的人吗？我想贷点钱。”
这位小伙子一下子想起了齐藤竹之助，便打电话问他，“齐藤君，我知道你的保险生意很大，能否帮我老板一下。”
“有什么麻烦吗？”齐藤竹之助问。
“他想贷2000万日元的款子用于房地产投资，你能帮他这一业务吗？”
“可以”。
“顺便说一下，齐藤君，”他补充，“我的老板不希望任何本地人知道他的这一行动，这也正是他中意你的原因，记住，保守秘密。”
“这我懂，这是我工作的一贯原则。”齐藤竹之助解释说。
在他们挂断电话之后，齐藤竹之助跟一些保险公司打了几个电话，安排其中一位与这位商人进行一次会面，不久以后，这人便邀请齐藤竹之助去他的一艘游艇参观，那天下午，齐藤竹之助向他卖出了价值2000万日元的保险。至此，这是齐藤竹之助曾经做过的最大一笔生意。
注意要重视你的小客户，向他们提供与大客户平等的服务，一视同仁。为什么必须重视这一原则，有三个原因：
（1）每一客户，无论是大是小，都是我们的上帝，应享受服务。
（2）小客户有朝一日也会成功，因而会成为潜在的大客户。
（3）小客户会向他介绍一些有钱人，从而带来大客户。
推销悟语：要重视你的小客户。
推销很欢迎双簧
游戏有一回，狗突然来找羊，向它讨还一个面包，硬说羊曾向自己借过。羊莫名其妙，说：“我是吃草的，不会吃面包。”狗便去找了几个证人来作证。第一个证人是狼。狼说：“我知道，狗确实借过面包给羊。”
第二个证人是鸢。鸢说：“当时，我也在场的。”第三个证人是兀鹰。兀鹰对羊说：“你真不知羞耻，怎么胆敢赖起账来了？”
面对这一群凶恶的坏蛋，羊真是有口难辩，不得不用自己的羊毛赔偿了这笔根本没欠的债。
这篇寓言的寓意是干坏事的是坏人，做帮凶的也是坏人。但如果把这种方法用在推销上，就不见得有多坏，反而是多么好的一种推销方法。
推销产品时，第一次能够成交是最好的事情，如果待到第二次见面时，其推销成功的几率会大为减低。只要潜在主顾一拖延了购买时间，那么，购买也许就无限期了。如果在第一次推销的时刻有个第三者进行推波助澜的鼓舞，成交的几率就会大大增加。事典舒克和朋友推销时玩双簧当舒克为他的著作《反败为胜：新福特汽车公司》进行准备工作之时，他会见了好几名为福特公司提供汽车零件的供应厂商。就是因为这项资料搜集工作，他有机会接触了这些小型制造公司的老板与最高主管，而他们公司雇请的员工都在500～2000人上下。舒克的好友兼合伙人艾瑞·戴席，当时是“雇员利润系统公司”的总裁。有一天他带着绝妙的点子跑来找舒克。艾瑞向舒克解释说，他的公司专门为企业的员工们提供一种扣除薪资式的人寿保险，他认为舒克结识的那些公司主管是最理想的潜在主顾。“推销这种扣除薪资式人寿险的最困难之处，”艾瑞说：“就在于会见那名决策者。罗勃，如果你可以为我引见，我会支付你一大笔佣金，好酬谢你的帮忙。”
舒克估计获得的佣金可高达五万美元。看在这一大笔钱的份上，舒克不但同意为他约定好会面时间，他更欣然同意陪伴他前去，为双方进行介绍。他们和“贝勒塑胶公司”的所有人兼最高主管菲尔·贝勒约定好会晤时间，贝勒塑胶公司的职员人数总共有1500名。舒克首先拨了一通私人电话给贝勒，让他知道他们前去拜访他的原因，他也同意听听艾瑞的推销说明。
见面时，舒克说道：
“艾瑞是‘雇员利润系统公司’的总裁，这家公司专门为企业的员工提供‘附加福利’，而雇主不需为这个‘附加福利’支付半分钱。基本上，这项人寿保险是以个人为对象，但是保险费却是以团体的价钱的计算。不需要任何的身体检查，不论健康状况如何，每个人都可以加入。菲尔，你要做的就是允许‘雇员利润公司’每个月寄两份保险费账单到你的公司，从那些加入此保险的员工薪资上扣掉保险费，然后再将这张保险费支票寄回‘雇员利润公司’。艾瑞可说是全美这行中最优秀的专家，也是最老实的生意人，我相信你会很乐意和他做生意。”
他们彼此握手致意，舒克说：“现在我已经为你们互相介绍，我得安静下来让艾瑞发表意见，毕竟他才是专家。”
舒克和艾瑞在贝勒的桌旁坐下，艾瑞便开始他详尽的推销说明，他的专业素养在谈话中表露无遗。在这近两小时的解说里，他巧妙地回答了贝勒的每一个问题，当他的说明接近尾声时，贝勒已经知道了每一件应该知道的事情。
“这绝对是我的公司应该对员工做的一件事。”贝勒说道。
“还有什么事我说的不够清楚？”艾瑞问。
“不，你说的相当仔细了，艾瑞。罗勃，我要谢谢你把我介绍给艾瑞。”贝勒回答。他接着转向艾瑞说道：“我确定我的员工会向你买保险。我在一两周之内再回你的消息如何？”
艾瑞同意了，并且开始整理他的公事包。于是他们三人握手互道再见，贝勒还陪他们走向办公室的门口。
“嘿，请等一下，”舒克大叫一声：“我还有一个问题。”
菲尔和艾瑞停下了脚步。在他们俩来不及开口时，舒克又继续说道：“让我们再坐下来一下，我还有一件事要问你们俩人。”舒克在他俩还未等回应之前，就在桌旁坐了下来，他俩也跟着坐下。
“你们都知道我是作家，我已经写了好几本有关推销方面的书。我现在着手进行的另一本书叫做《强硬手段》，我已经对此主题做了许多研究。而今在某些圈子中，我已经被认为是推销方面的专家。可是，今天我却目睹了一个令我非常奇怪的情况。”
他们俩人的脸上仍旧挂着惊讶的表情。舒克转向贝勒说道：“菲尔，你认为艾瑞把他公司的人寿保险解释得很详尽了吗，你同意他的表现很突出吗？”“是的，我同意，他的表现的确不同凡响。”“好，现在，”舒克继续说：“如果我哪里说错了，请纠正我。我假设你对他的人寿险很感兴趣。”“罗勃，你的假设很正确。”
舒克接着转向艾瑞说：“现在，如果我哪里说错了，请纠正我。我同样假设你要‘贝勒塑胶公司’成为你的客户。”
“完全正确，”他回答（就好像舒克先前一点也不知道一样）。
“绅士们，容我继续说下去，”舒克说：“做第三方见证人，我观察到一方想要买（舒克指向贝勒），另一方则想要卖（舒克将头转向艾瑞）。在这个情况下，我实在看不出艾瑞需要再做一次拜访的理由。菲尔，在合约上签上你的名字，这样艾瑞才可以开始为你的公司服务。我以为再叫艾瑞跑一趟，只是浪费时间而已。”
在贝勒尚未说话之前，舒克又补充说：“艾瑞，可不可以请你——不为其他的理由，就看在我的份上——让菲尔签下合约。”
艾瑞明白了舒克的暗示，立即将合约取出来放在桌上。“请你在这行与这行上签名。”他说。随即贝勒毫不犹豫地签下了他的名字。
这笔交易让舒克获得了六位数字的佣金。如果没有舒克加以“推波助澜”的话，这个生意很可能就此泡汤。因为之前艾瑞曾向舒克透露，生意做成的几率会在第二次会面时大为减低。他解释，虽然每个人都同意他的人寿险很不错，但是只要潜在主顾一拖延了购买时间，那么，购买的几率就会大为降低。然后时间一久，潜在主顾愈来愈不认为有必要施行薪资扣除式的人寿保险，最后便否决了这个念头。
虽然舒克是戴上作家的帽子站出来说话的，但任何一个陪同手下推销员做推销拜访的销售经理，都可以有效地应用这个方法。在这种情况下，销售经理可以用下列的话做个起头：“身为约翰的销售经理，同时也是这区销售主管与敝公司营销副总裁的我，很乐意做个短评。”
推销悟语：第三者能起到推波助澜的作用。
销售就是把话说出来，把钱收回来
