“乔,我做错了什么?”她问乔·吉拉德,“那人想买一辆新车,而且他也买得起,我的推销似乎也不错,可......我到底哪儿做得不对?”
“贝蒂,你做得对,你做的所有别的事都对,可是你犯了一个致命的错误。我想你自己肯定没有意识到。”
“是什么?”她急切地问,“我想知道。”
“我数了一下,你一共看了六次手表。每次看的时候,你的顾客都有些不悦,总要沉默一会儿。他们一定在心里想:‘她可能把时间花在别人的事情上,而不是跟我谈话。’好了,就这些。他觉得你想尽快摆脱他。”
“说实话,我并不在乎什么时间,这只是我的一个坏习惯。你说得对,我不会再那样了。”
几个星期之后,她已经充满热情地作推销了。精神集中意味着你对这件事情很重视,对方也就觉得你尊重他,他也就会与你们思想沟通,愿意接受你的思想,最终使推销有个结果。所以,你要懂得精神集中就是控制局面的最有效地方和策略。
如何才能使自己精神集中呢?
(1)在推销时要精力集中,眼睛正视着顾客时,一定要让对方感受到你的注意力集中在他身上。(2)把别的一切杂念都抛在脑后,不允许任何想法来分散你的精力。
(3)从你和顾客握手、做自我介绍的时候起,就不要把你的眼光从顾客身上移开。
(4)即使周边环境发生了任何事情都不要转头去看。
(5)聆听顾客的每一句话,不要被外界的干扰分了心,走了神。
推销悟语:精力集中能够控制推销局面。
适时沉默,扮酷
一只母鸡和一群小鸡在农户房边玩耍,被狐狸逮了个正着。
狐狸心想,主人现在在家里,如何能让鸡们不出声呢?
此时,一只聪明的小鸡对母鸡道:“妈妈,我们离主人的房子那么近,不如你在这儿跟狐狸应战,我去向主人求援。”
“不行,不如我跟狐狸求情,把你那快病死的弟弟给它带去算了。”
胆小的母鸡乞求地看着狐狸道:“狐狸大哥,我有几个孩子长得挺肥的,不如我赠送给你。”
狐狸不敢吱声,因为它怕他一说话会引起主人的警觉。
母鸡见狐狸不说话,以为它不满足,道:“这样吧,我送半窝孩子给你。”
狐狸又没吱声,因为房子主人出门看了一眼。“好了,狐狸大哥,你怎么也得给我留个种啊!”母鸡哀求道。
狐狸还不敢吱声,因为房子主人在院子里扫地呢!母鸡慌了,道:“狐狸大哥,只要你不杀我,我的孩子全给你带去算了。”
狐狸暗暗笑道,真是一只傻母鸡,只要它随便一叫,主人就会出来,我不是一只也吃不上吗?得意之余狐狸一伸手,把母鸡所有的孩子装在一个口袋里拿走了。等母鸡回家把主人叫来的时候,狐狸早跑远了。在寓言中,狐狸的沉默给它带来意想不到的收获。在推销中,如果在推销员请求签订单之后出现了一会儿沉默的话,推销员不要以为自己有义务说点什么,相反,推销员要给客户足够的时间去思考和做决定,决不要贸然打断他们的思路。
推销过程中的沉默使人们想起打电话时被告之“请稍候”时的感觉,时间仿佛已经停滞,度日如年。在面对面的推销中,沉默通常令人感到压抑,很自然地会产生打破沉默的念头。虽然那种“谁先开口谁就输”的说法暗示着如果客户先开口,那他就输了,但那些做出了很好的、正确的购买决定的人都是赢家。然而,如果你——推销员先开口的话,那你就有失去交易的危险。所以,在客户开口之前一定要保持沉默。是的,沉默有时几乎会使人发疯,但无论如何,必须严格约束自己,保持沉默。
事典沉默的力量
有一次,法兰克和另一位推销员去见弗朗西斯·奥尼尔先生。奥尼尔先生讲话不多,但为人精干。他早先从事纸张推销,经过多年奋斗成了纸张批发商,后来又自己开办了造纸厂,成为纸张生产与批发业中的头面人物,备受尊重。
彼此寒暄几句,就进入正题。一开始,法兰克向他讲解他所拥有的产业与税收之间的关系,他低着头,看也不看法兰克一眼。法兰克无从知晓他脸上的表情,连他是否在听也无法知晓。这真让人难堪。法兰克只讲了三分钟便停下来,靠在椅背上等着。接下来是尴尬的沉默。
法兰克那位同事如坐针毡,难以忍受这沉重的静默。他生怕法兰克在这位大人物面前败落,急于打破僵局。法兰克见他准备说话,恨不能在桌子下面踢他一脚。幸好他看见法兰克在摇头,明白了法兰克的意思,便不再往下说。
这样窘迫地又沉默了一分钟。那位总裁抬起头,法兰克没理他,只是悠然地倚在椅背上等他开口。彼此对视,良久无语。法兰克的同事事后说那种场面真是平生未见,简直没法理解。但法兰克知道自己必须沉住气。只要你等的时间足够长,对方总得先打破僵局。奥尼尔先生终于开了口。他平日并不善谈,这次却说了足足半个小时。他说的时候,法兰克就让他去说,尽量不插嘴。
等他说完了,法兰克说:“奥尼尔先生,您的讲话对我很有帮助。您告诉我这样一种事实,您比大多数人都有思想性。最初我来此的目的是帮您这位成功人士解决问题,通过与您的交谈我明白您已花了两年时间来准备解决这一问题。尽管如此,我还是很乐意花些时间帮您进一步更好地解决这些问题。我下次来时,一定会带来一些新的想法。”
此次见面的开局不好,结尾却令人满意。法兰克取得成功的原因很简单,法兰克让奥尼尔先生把他所有的难处尽管讲出来,认真地倾听以求明白他的真正需要,并提一些有针对性的问题。如此,法兰克对整个事情的全貌有了了解,也就明白了他的需要。自然,这次会面给法兰克带来一大笔生意。
每个人都应当向上帝这样祈祷:“主啊,请您帮我封上这喋喋不休的嘴巴!一直到我明白该说什么时再让我开口……阿门。”
法兰克努力控制自己,在与别人交谈时,一旦发现对方对所说的心不在焉,便立刻打住,哪怕所说的话至关重要。
许多人的头脑里都有许多事要对别人讲。但我们常常不能了解别人的想法,除非我们给他说话的机会并限定范围。
一般而言,谈话刚开始时双方可以自由沟通。但对方若非有心之人,愉快的交谈可能继续不下去。有些人总是自作聪明,喜欢在别人没说完前打断别人。这些人往往急不可耐,不等你说完就对你评头品足,妄发议论,在你还未弄清楚究竟出了什么错时忙着纠正你的错误。这些招人讨厌的人,常常令人恼火,谁碰上了,谁都想揍他们一顿。
这样的人,即使他说的对,你也不愿承认。假如他是个推销员,你肯定要编个谎言将他气走,而宁愿多花钱多跑路去买别人的东西。
本杰明·富兰克林年少有力,绝顶聪明。但他有好为人师的毛病,总喜欢教导别人,指出别人的错误,因此大家对他敬而远之。幸运的是,他的一位教会朋友给他指明了这一点。过了半个世纪,他已经79岁了。在那本著名的自传里,他写下了这样的话:“无论如何,耳朵在言谈中的作用比嘴巴大得多,我深信沉默是一种美德。”
你是怎么做的呢?你是不是想说什么就说什么而不肯在开口前想想说话的后果?你是否全神贯注地听别人说话而抛却自己的胡思乱想?假如你不认真地听别人说话,就会造成误解、混乱,常常导致错误的决断。的的确确,你需要一心一意地听别人说话。这样,你才能明白他到底需要什么。法兰克有一次同一位富翁谈生意。上午11点开始,持续了6个小时。出来放松要去咖啡馆休息一下大脑时,那位商人夸张地说:“你知道吗.咱们好像只谈了五分钟。”
次日继续谈判,从下午2点到6点。要不是富商的呼机提醒,他们可能谈到夜里。
后来的一次谈判持续很长时间。制定计划只花了半小时的时间,而法兰克花9个小时倾听他的发迹史。他讲自己如何赤手空拳打天下,创造了一切又在50岁上毁了这一切,然后重新开始,东山再起。他想起什么就说什么,说得兴致高昂,最后激动不已。许多人只记得嘴巴而忘了耳朵。法兰克这次却只是用心去倾听、感受,结果获得极大成功。那个富商,给他50岁的女儿投了寿险,还为生意投了10万美元的保险。
记得一位牧师说过:“牧师最重要的工作是倾听,推销员也一样。工作中一项重要原则就是倾听别人的心声。”
著名作家陶靳斯·狄克曾经说过:“要把耳朵而不是嘴巴借给别人,这才是通向成功的捷径。对别人说他不感兴趣的话毫无意义,你应该说‘能不能多告诉我一点儿’?”
沉默技巧是推销行业里广为人知的规则之一,一旦你提出了让客户订货,你就应当闭上嘴,尽量保持沉默,等待客户回答。
从心理上分析,首先打破沉默的人就是先让步的人。显然,专业推销员不会先让步,所以他总是提问题,让客户成为第一个开口说话的人。为取得最佳效果,按下面的程序做:(1)让客户购买。
(2)靠在你的椅子上,保持沉默。
(3)要想增加一点压力,可以略微前倾,伸出一只手。
(4)直盯客户的眼。在他准备开口说话前,他不会与你保持目光接触,相反,他也许会看桌子和文件。(5)你看着客户,等待他的回答时,保持一个轻松的、有信心的、友好的微笑。
(6)保持积极心态,一遍遍对自己说“来吧,买、买、买……”猜猜结果会怎样,他们会买的,会买的!记住,沉默的时间越长,成交的可能性越大,因为这意味着客户想不出一个不买的理由,不要试图打破沉默。
推销悟语:沉默是最好的回答。
不能怠慢任何一个顾客
猫头鹰本是昼伏夜出的动物,可是在白天它被一只蛐蛐吵得睡不着觉,就让蛐蛐别再唱了。可是蛐蛐根本不理会猫头鹰的请求,反而唱得更欢。猫头鹰想了个办法,对它说:“你的歌声太美了,简直就像仙女的七弦琴一样悦耳,我都睡不着觉。为了感谢你,我想把贝拉司女神送我的美酒拿出来,咱们一起畅饮吧。”蛐蛐正唱得口干舌燥,听了这话,马上高高兴兴地去喝酒,老鹰早已在外守候,一见它出来,立刻扑上去,将它弄死了。
自己的行为伤害了别人,还要听到别人的赞美,这世上哪有这么便宜的事?
在推销当中,如果你得罪了一个顾客,也就得罪了另外的250个顾客。而这250个顾客每人又都有250个朋友,这样推算下去,就远远不止250人了。事典怠慢一人等于怠慢250人你知道每个人平均认识多少人吗?250人!这个数字是怎样来的呢?
那是在著名的汽车推销大王吉拉德刚干汽车推销这一行不久,有一天,他去殡仪馆哀悼一位朋友的母亲。在那天主教的殡仪馆里,他拿着分发给他的弥撒卡,上面印有去世人的姓名和相片。以前他也看过这种卡片,可是从来都没有留心过。那天也不知怎的对它发生了兴趣,他问那里的主持人:“您怎么知道要印多少张卡片!”
主持人回答道:“这全凭经验。开始我们数签名簿上的签字,做了一段时间以后就知道,平均每次来这里祭奠的人数大约是250人。”
不久以后,有一位基督教殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车,成交后,吉拉德问对方每次来参加葬礼的平均人数是多少,得到的回答是“差不多250人”。还有一次,吉拉德同夫人一起去参加一位朋友的婚礼,婚礼在一个礼堂举行。当吉拉德向礼堂的工作人员打探每次婚礼平均有多少客人时,对方告诉他:“新娘方面大概有250人,新郎方面也是如此。”又是250人!这250人只是个平均数,有的人则会有更多的朋友,远远超过这个数字。
不要小瞧了这个数字。你想想,如果你得罪了一个顾客,也就得罪了另外的250个顾客。而这250个顾客每人又都有250个朋友,这样推算下去,就远远不止250人了。如果不这样扩展开去算,只算其中的第一个环节,即得罪一个便连带得罪另外的250个,这样算起来,其结果也是相当惊人的。假定你一个星期拜访50个客户,其中有两个对你的态度表示不满,这样到了年底,就会有500人受到这两名顾客的影响,假定你每个星期都得罪两名顾客,使他们不开心,到了年底,受他们影响的顾客就是26000人。如果这样持续10年呢,那就是26万人!而很多人干推销往往不只10年,以20年算,那就是52万人!也许每周你还不止得罪两名客户,想想看,你已经得罪了多少人!事情就是这样,只要你冒犯了一个人,就会失去另外250个顾客;只要你让一位顾客当面难堪,就会有250人在背后使你为难,只要你不喜欢一个人,就会有250人讨厌你;同样,只要你说一个人是坏家伙,就会有250人说你不是好东西!
我们都有这样的经历,工作之余在同他人谈天说地之时,会告诉别人自己买了什么东西,还打算买些什么,他人也会这样做。这时,总有人主动出来当参谋,建议你应该去哪里买东西,应该买哪种品牌的东西,同时也会有人提醒你,千万不要去哪儿买或千万不要买某种品牌。你我都知道,这是我们日常生活中很重要的一部分,也是我们这些人的生活方式。了解了这些后,你还会怠慢顾客吗?
推销悟语:推销员应真诚地对待每一位顾客。
学习怎样走近客户
一天,火石感到有人用力地敲打它。它又生气又奇怪,一看是火镰。
“你发疯了!”火石对火镰大喊,“你为什么这样对待我?你到底想要干什么?我也不认识你,你让我安静一会儿吧!”