谈生意准备阶段的要务之一，就是定出目标。目标的确定，需要在谈生意的准备阶段搜集与谈生意目标相关的技术与价格资料，同时了解对方的态度和可能的发展趋势。
因此，准备阶段的确定目标中决定整个谈生意成败的关键。远在你坐在谈判桌之前，那些你所做的以及没做的，就已经决定了你谈判时的表现。
一、定出你的理想目标
理想目标是希望实现的目标，即实现了此目标，对自己的利益将大有好处，如果未达到，也不至于损害自己利益。
一位热气球探险专家计划从伦敦飞往巴黎。他对自己此次行动的目标做了以下详细划分：
我希望能顺利抵达巴黎；
能在法国着陆就已经不错了；
其实只要不要掉到英吉利海峡，我就心满意足了。
注意：谈生意是从实际出发的，理想目标固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则，但是，理想目标绝不是漫天要价，你总不希望当你刚亮出报价牌时，就把对手吓跑了吧！甲企业需要一套计算机软件程序，而此时乙企业正好有这样一批东西。当两方代表坐下来准备谈这项协议时，乙企业代表显然有些趾高气扬。
“坦率地对你们说吧，这套软件我们打算要24万美元！”
此时甲方代表突然暴怒了，他脸发红，气变粗，提高嗓门辩解道：“你们开什么玩笑，简直疯了，24万美元，是不是天文数字？你认为我是白痴吗？”
就这样，双方几乎再没有在谈生意桌上讲第二句话。
二、重要的是你的终极目标
一家位于苏格兰的小轮胎企业原来一周只开工四天，新管理人为加强产品在市场的竞争力，希望能将工作日延长为一周开工五天。但是，工会拒绝开会，工会的理想目标是周五不开工。
在漫长的谈判过程中，企业一再声明，如果工会不肯合作的话，企业将可能被迫关闭。看来资方的决心挺大，可工会的决心更大。最后谈判宣告失败，企业亦宣布关闭，工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标———保住饭碗。
三、定好你的目标区间，以便你和你的对手能自由游戏于理想目标和终极目标之间早上，甲到菜市上去买黄瓜，小贩A开价就是每斤5角，决不还价，这可激怒了甲；小贩B要价每斤6角，但可以讲价，而且通过讲价，甲把他的价格压到5角，高兴地买了几斤，此外，甲还带着砍价成功的喜悦买了他几根大葱呢！
同样都是5角，甲为什么还愿意磨老半天嘴皮子去买要价6角的呢，因为小贩B的价格有个目标区间———最高6角是他的理想目标，最低5角是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让甲心理上接受。一般来说，很多人都会这样对孩子说：“如果你目标订得高，成就自然就大。”在平常生活中，我们往往都是这样做的。但是，在商场上，这个习以为常的道理还能起到那样的作用吗？
个人的期望值反映了他希望达到的目标，换言之，那是他对自己的一种期望。期望不单是愿望，而是一种包含了展现个人自我形象的肯定意图。万一表现不好，可能有损自我形象。当人们被问到“下次你想拿几分”时，他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到“下次你期望拿几分”时来得高，因为，后者牵涉到自尊，而前者没有。期望值、敢不敢承担风险和成功是相关的。在选择目标时，个人就仿佛赌客下注一般，尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。当然，要想在成败、代价、所得三者之间，找到常胜不败的基础，确非易事，因此，人们只能利用过去的经验，凭此出发。
成败会影响期望值。人们会按照自己的能力、表现，来决定期望值的高低，因为，在这场轮盘赌中，个人最宝贵的资本———自尊，也被投掷其中。
谈生意是一个不断寻求反馈的往返行为。买方、卖方各自订立目标，然后寻求反馈，反馈中的每项要求、让步、威胁、迁延、最后期限、权限甚至好人、坏人的评语，都可能影响双方的期望值，任何一句话、任何新动向都可能左右“价钱”的起伏。
在谈生意过程中，设置高目标的人往往会比设置低目标的人表现得好。不过，期望愈高，失望的机会也会愈大，这当中自然要承担风险。所谓“买卖交易”，当然要靠良好的判断力，做一个周密的评估。评估时应该将目标订得高一点，尽管那样会有一些风险。
