如果你的方案又好价格又低，那么你就得到这笔生意了。
当您申请保险，您就把危险转移到了保险公司一方。
在克雷拉·霍思西克先生告诉了我销售秘诀之后，我的激情与日俱增。我认为现在要做的就是多见客户，因为销售已变得容易了。
可后来的几个月销售结果却无更大的进展。虽然我有很多机会，但仍陷入困顿之中。一天我出席了在费城举行的一个推销员会议。听了推销高手爱略特·霍尔关于推销的新方法，使我茅塞顿开。虽然爱略特·霍尔克生已退休多年，可他的销售记录仍高居榜首。
霍尔先生告诉我他也曾在推销方面失败过，每当这个时候他几乎都要退出了。
但是，他在大会上与提问者的对答，却震惊了广大听众。大的反对。可是，当与会者听了他对自己的观点的解释之后又变得激动和赞许起来。
霍尔先生并不试图告诉那些反对者他们错了，也不显示出他比反对者更聪明。他只是简单地提问，而反对者们不得不同意他的观点。他不住地提问题，直到反对者们都同意了他的观点。
大师级的推销员霍尔先生，给我上了意味深长的一课，使我彻底改变了思考方式。他留给人们这样的印象，即用自己的思考方式来影响或感染他人，他所提的问题只有一个目的：
帮助他人去明确到底需要什么，并帮助他们下定决心去得到它。
最强硬的反对意见之一是，“我还没有下定决心是否去得到自己想要的，”霍尔先生的回答使其迎刃而解。霍尔先生说：“我的工作就是帮助顾客下定决心，世界上没有是否的问题。”
听了上述的对话，一个推销员大惑不解地说：“听了您的见解，我还得仔细考虑一下。”
霍尔先生说：“我还在找办法帮助你考虑这一问题，你不必陷入困惑。”
虽然霍尔先生一直在坚持他自己的观点，但并未给任何人留下他与人争执的印象。霍尔先生在态势上是强有力的，所以他并不需要强烈地表示出自己的观点，也没有显示出任何自己对的、他人错了的态度。
霍尔先生的推销方法是以提问的方式帮助弄清楚他们到底想要什么。这在我的经验中是缺乏的，也是我应当牢记和汲取的。
霍尔先生令人耳目一新的方法实在是太棒了，我应该试一试，我还得向霍尔先生学习他提问的方法。
就在霍尔先生与我谈话后的几天，一个朋友打电话告诉我，一个纽约的制造商正在为人寿险寻价，金额是第二天早晨，我乘火车前往纽约，在车上我一遍遍地琢磨这些问题。当我到达宾夕法尼亚站时，已激动得简直无法自持。为了增强自信，我决定冒一次险。我给纽约最大的一家体检中心挂了一个电话，请他们给我将要见到的、令人尊敬的客户安排一下体检，时间就在当我到了那间令我向往的办公室，秘书小姐接待了我。
她开门向她的总裁通报，我听见她说：“博思先生，从费城来的贝特格求见，他说他和您约好的时间是“是的，让他进来。”我听见了博思先生的声音。
以下就是我与博思先生在他办公室中的谈话。
我：“博思先生，您好！”
博思先生：“你好，贝特格先生，请坐。贝特格先生，我想你是在浪费时间。”
我：“何以见得？”
博思先生指着他办公桌上一摞文件说：
“我已把人寿险相关的计划呈送给了纽约所有的大保险公司，其中三个是我朋友开的，还有一个是我的挚友开的，每个周六、周日我都和他一起打高尔夫球，此人掌管着纽约人寿险公司，那确是一个不错的公司。”
我：“世界上没有比那家公司更好的了。”
博思先生：“好吧！贝特格先生，情况就是这样，如果你仍要向我提供人寿险的方案，你可按我现在的年龄，我：“博思先生，如果您是我的亲兄弟，我就对您说真话。”
博思先生：“说吧。”
我：“我是做保险这一行的，如果您是我的亲兄弟，我就会告诉您赶快把那些所谓的方案扔进废纸篓里去。”
博思先生：“你这话是什么意思？”
我：“首先要正确地解释那些方案，就需要成为一名保险统计员，而成为一名保险统计员要博思先生：“好吧！那就问吧。”
我：“换句话说，那些公司在您活着的时候，可以让您信任，可万一您去世了，您的公司还能信任他们吗？您看是不是这样？”
博思先生：“对，我想是这样的。”
我：“那么是不是最重要的、事实上也是惟一重要的，当您申请这个保险，您就把危险转移到了保险公司一方？设想一下，您半夜醒来，突然想到您的农场里大片作物的火险已经在昨天就到期了，您说什么再也睡不着了。第二天早晨的第一件事，是不是会立即打电话给您的保险经济人要他来保护它？”
博思先生：“当然了！”
我：“人自身的安全同农场中的作物一样重要，难道您不觉得您该买一份人寿险吗？您不觉得该把风险降到最低程度吗？”
博思先生：“这我还没想过，但是我想这还是会有很大可能性的。”
我：“如果您没有买这样的人寿险，您难道不觉得损失了大笔的钱财，同时也损失了您生意上的收益吗？”
博思先生：“你说的是什么意思？”
我：“今天早上我已和纽约的一位有名的医生卡克雷·勒约定了，他所得出的体检结果所有保险公司都是承认的。
只有他的检验结果才能适用于博思先生：“其他保险代理不能做这些吗？”
我：“今天早晨他们是不行了。博思先生，请您尽快认识到做这次体检的重要性吧。设想一下，您今天下午给那些保险代理人打电话，让他们今天下午给您安排体检的事。首先他们会给一个一般的医生打个电话，那是他们的朋友，他们把那个医生找到您办公室来做第一次检查，就算检查结果当晚寄出，第二天早晨他也只是看看检查结果，当他知道了这一结果要冒一天天地拖延，您干吗要这样拖延一周，哪怕是一天呢？”
博思先生：“我还是再考虑一下吧！”
我：“假如您明天早晨嗓子痛还得了感冒，躺了一个星期，当您痊愈后去做那次艰苦的检查，保险公司可能还会说博思先生您现在的身体没事了，不过考虑到您最近的病史，我们还有一个小小的附加条件，就是要观察您三四个月看看您的病是急性还是慢性的。这就意味着您还得拖下去，直到最后的检查完成。博思先生，我说的都有可能会发生吧！”
博思先生：“当然有可能！”
我：“博思先生，现在是博思先生：“我现在感觉好极了。”
我：“难道这次体检对您不是最重要的吗？”
博思先生：“贝特格先生，您为谁做保险代理？”
我：“当然是您了！”
博思先生昂起头，点燃一支烟，从办公桌旁起身，走到衣帽架旁拿起帽子说道：“咱们走吧！”
我们赶到了卡克雷勒医生的诊所。在体检顺利地完成之后，博思先生似乎已和我成了朋友，他力邀我与他共进晚餐，进餐时他看着我，笑着问道：“你是哪家公司的？”
