当然，淡季折扣可以在一定程度上促进销售量的提高，但并不是每项折价政策都能提高经济效益。创业者需要详细记录折价前后的就餐人数和销售额等数据，比较实际销售额能否达到通过促销活动应达到的水平。如果不能达到，就应立即采取改进措施或取消这项促销活动。
2．联合促销
由于餐饮业具有行业密集的特点，因此，餐馆有时可以同邻家餐馆组织联合促销，以某种双方都能够接受的形式与运作手段共同进行市场沟通和菜品推销。
打个比方，如果餐馆邻家是啤酒经销商，可以共同举办“啤酒节”。促销期间，啤酒经销商提供折扣啤酒，餐馆提供折扣菜品。消费者为了得到优惠菜品和啤酒，积极就餐，由此增加了菜品和啤酒的销售量。
通过这样的联合促销，不但啤酒商获得了向餐饮市场推销产品的机会，而且带动了餐馆菜品和服务的销售，减少了餐馆单独促销时所负担的促销费用。因此，如果餐馆能与其他餐饮同行优势互补，那么就尽量采取这种联合促销方法。
第65招全员促销调动餐馆经营积极性
美国餐馆大王斯塔特拉曾说：“谁是餐馆的销售人员？是所有店员。”这句话是对全员促销的最佳定义。这其中包括以下几点含义：
（1）用科学的营销观念指导餐馆的经营工作。
（2）树立“服务即推销，推销即服务”的思想。
（3）全员营销是持续和日常性的工作。
（4）全员营销要注意餐饮营销工作的统一性。
餐馆要想做到全员促销，餐馆店员必须做到以下4点：
1．通过专业服务吸引消费者
一般来说，餐馆促销主要由服务员或专门人员进行，因此，创业者必须对他们提出专业要求。首先，服务员要熟悉菜单上的每个菜品，熟悉菜品的主料、配料、烹调方法和味道。为此，餐馆在对服务员进行培训时，可让厨师讲解菜品，并让服务员品尝，服务员对菜品就会有一个直观的认识。当服务员向消费者介绍菜品时，除了介绍菜品的原材料外，还会主动说明菜品的烹调特点，强调菜品由哪些名厨烹制，使消费者产生品尝的欲望。
如果推荐的菜品有典故或来历，服务员一定要结合菜品的典故和来历，作生动介绍，以引起消费者的兴趣。
2．关心消费者
服务员除掌握必要的促销艺术，完成菜品促销任务外，更多的是做好为消费者服务工作，比如整洁的服饰、微笑的面容、亲切的语言、得体的手势、规范的礼仪、准确的动作、快速的反应、丰富的知识、和蔼的态度、高雅的气质，一切能引起消费者美好感觉的因素，服务员能否具备。如果具备了这些素质，消费者在接受服务时，就会有宾至如归的感觉，再次就餐时，一定会来这家餐馆。
又比如，服务员能否做到想消费者所想、急消费者所急。老年消费者就餐，一进餐馆，服务员就主动为老人让座；带小孩的消费者一进餐馆，服务员就推来儿童餐椅；盲人就餐，服务员主动介绍菜品，帮助结账交款，就餐结束后，将盲人消费者搀扶送到餐馆外。这些充满人文情怀的服务，会让消费者为之动情，他们一定会成为餐馆的忠诚回头客。
3．不断提高促销能力
餐馆服务员要提高促销能力，就必须认真学习和掌握服务心理学、市场营销学、外语、公共关系学和餐饮产品等方面的文化知识，不断丰富促销的实践经验，这是一种服务素质与自身修养的积累过程。因为促销灵感是建立在扎实的知识和经验基础之上的。只有掌握了促销的基本知识和方法，才能在消费者面前自然和正确地开展促销活动，让高水平的促销为餐馆带来更大的收益。
总之，经营思想与销售理念相结合就是营销意识，营销意识中包括促销意识的内容。要想实现促销的目的，就要求服务员熟悉所促销菜品的特点，掌握餐饮市场的需求，分析餐饮促销的方法和技巧，将促销作用发挥到极致。
第66招最具人气的促销方式——现场餐饮活动促销
餐馆根据自身条件，通过与政府、企业、行业协会联手，组织服装节、啤酒节、西瓜节，举办文艺演出、体育比赛、各种庙会活动。通过举办多种活动，借势聚积人气，吸引更多消费者就餐，扩大餐馆营业额，提高餐馆经济效益，不失为餐馆促销的又一有效方法。
一、现场餐饮活动的作用
现场餐饮活动是指为促进经济、文化、体育、商业发展而举办的多种餐饮活动，这些餐饮活动为开展餐饮促销提供了极好的机会和条件，现场餐饮活动的作用和效果不可低估。
1．聚积人气
餐馆正常营业，消费者人数变化不会太大。但搞多种现场餐饮活动，能聚积很多人气。人们不管参加什么活动，总要吃饭，吃饭就要找餐馆。这就为餐馆促销提供了难得的机会，餐馆可以借机招揽消费者，推销餐饮食品。
2．增加销售额
参加现场餐饮活动的人多了，吃饭的人自然也会多。餐馆如果抓住现场餐饮活动促销机会，通过优质服务和高质量菜品吸引消费者，让消费者到餐馆就餐，餐饮销售额一定会大幅度提高。一般来说，现场餐饮活动促销期间的餐饮销售额往往是平日餐饮销售额的1～3倍。
3．扩大餐馆宣传范围
餐馆平时营业，来餐馆就餐的消费者，多数为附近的员工、学生、居民和其他人员。现场餐饮活动促销期间的就餐人员则不同，很少有地域或职业区分。如果餐馆借机促销，而且菜品质量和服务独具特色，餐馆名声一下子就会传播开来，不但本地人知道这家餐馆，而且外地人甚至外国人也会知道这家餐馆。实际上，现场餐饮活动为餐馆提高知名度做了最好的宣传。
二、现场餐饮活动促销的基本类型
一般来说，现场餐饮活动可分为演出型、艺术型、娱乐型和实惠型等，如举办爵士乐演出、儿童画展、游戏猜谜、啤酒节、西瓜节、服务节、电影节、烧烤周、庙会等。无论是哪种现场餐饮活动，创业者都必须遵循一点：组织消费者互动。
不同于打折促销、礼品促销等，现场餐饮活动促销的最大特点是让消费者在餐过程中彼此互动。消费者在就餐过程中，边就餐边享受娱乐项目。例如，邀请小型乐队伴奏，消费者可以亲自上台一展歌喉，这在无形中满足了消费者的表现欲，也促进了消费者在餐馆中的消费；再如喝啤酒比赛，谁在一分钟内喝得最多，谁就可以享受打折优惠，这也能吸引消费者主动前来就餐。
三、现场餐饮活动促销的注意事项
现场餐饮活动促销，能使餐馆的人气迅速提升，从而使上座率不断提高。但是，参加现场餐饮活动促销，要注意以下几个问题：
1．在本地搞现场餐饮活动促销需要注意的问题
（1）选好现场餐饮活动促销名目。常用的现场餐饮活动促销名目有：纪念开业周年、庆祝完成任务、共贺获得荣誉等。现场餐饮活动名目一定要醒目、吸引人，让人一看名目就产生亲临现场体验的欲望。人气自然也就形成。
（2）兑现现场活动餐饮活动促销承诺。搞现场餐饮活动促销，餐馆一般都会作出承诺，比如打折优惠、赠送优惠等，奖励优惠等，不管作出什么承诺，一定要践诺。否则，消费者感觉上当受骗，餐馆名声也会受损。
（3）现场餐饮活动内容、时间、范围不要轻易改变。餐馆自己举办的促销活动一旦定下来，没有特殊情况，不要轻易变动，万一发生变化，也要作出详细说明，变动的理由一定要充分，要让消费者信服。
2．在异地现场活动餐馆促销需要注意的问题
（1）要积极主动参加，有许多现场餐饮活动举办地与餐馆地址不在同一地点。对这样的现场餐饮活动。经过分析，只要能赚钱，就要积极参加。一般现场餐饮活动举办方都会吸收餐饮行业参加，并为餐饮行业参加者留有专门的摊位。餐馆要审时度势，积极参加。要克服现场餐饮活动不在家门口举办就不参加的思想。因为参加现场餐饮活动促销毕竟是一次扩大赚钱的机会。
（2）要核算好成本。参加现场餐饮活动促销要付出成本，比如摊位费、水电费、交通费、人工费等。参加现场餐饮活动促销前要仔细核算一下，能销售多少菜品、实现多少销售额，保险各种成本后能获得多少利。如果核算后发现参加现场餐饮活动促销根本没有利润甚至亏损，那就坚决不参加。
（3）要做好准备工作。参加异地现场餐饮活动促销，各种准备工作要充分，特别是制作食品的原材料、炊具、餐具、刀具、设备、照明、消毒等用品，都要准备充分。服务员也要做好优质服务的准备。准备充分了，异地现场餐饮活动促销也会取得好效果。
第67招促销成功的六大要素
成功的促销活动，涉及很多因素，包括促销策划、促销场地、促销期限、促销方法、促销费用、促销宣传等，具体分析，有6个要素。
1．寻找促销理由
每当看到餐馆开展促销活动时，有心计的消费者就会想道：“这家餐馆为什么要搞促销活动？”因此在促销活动开始前，创业者必须明确告诉消费搞促销活动的理由，这个理由一定要让消费者感到真实、可信，比如店庆、庆祝节日、庆贺餐馆获得荣誉等。只要促销理由合情合理，消费者就会积极参与促销活动，来餐馆就餐。
2．制定促销规则
要想让促销活动达到预期效果，就必须制定切实可行的促销规则。这份规则应用简明扼要、通俗易懂的文字向消费者进行介绍，使消费者感到餐馆的诚意。
在制定促销规则时，切忌不要耍“小聪明”，在文字上面耍手段，以免让消费者产生上当受骗的感觉。例如，活动方案最好不使用“菜品价格最低100元”之类的字眼，因为消费者一旦来餐馆就餐，发现大部分菜品的促销价格都在最低价格之上，就会产生受骗上当的感觉，如此一来，消费者就会不再踏进这家餐馆的大门。
3．策划醒目标题
无论促销规模大小，促销标题一定要醒目，这样才能够吸引消费者进餐馆就餐。否则，促销标题表意不清，消费者看完促销标题如坠五里云雾，除了感觉这家餐馆缺乏文化品位外，再也不会有进餐馆就餐的愿望。
4．明确优惠条件
促销活动最吸引人的一点，就是菜品价格优惠，让消费者低廉价格食用可口的菜品。当然，这个优惠价格一定要适度，要让消费者得利、餐馆获利，不能让餐馆赔本。餐馆要将优惠条件明确告诉消费者，做到餐馆和消费者心里“两清楚”。餐馆明示的优惠条件一定要兑现。千万不要用“优惠促销”引诱消费者就餐，一旦消费者发现餐馆设置“优惠促销”陷阱，就会永远不到这家餐馆就餐，餐馆就会留下坏名声。经营也会越来越差。
5．划定活动期限
随着餐饮业的发展，消费者开始理性消费，在进餐馆之前，大多数会对促销活动的海报进行仔细审视。
所以，餐馆不能一年四季总搞促销活动，某个时间段搞促销活动，一定要明确促销活动的起止时间，到了结束日期，坚决停止优惠活动。只有这样，才能让消费者对促销活动的真实性产生信任感。
如果为了一时之利，活动结束后仍然搞促销，或者根本就没有促销活动结束的准确日期，就会大大降低促销活动的吸引力，以后再搞促销活动，就很难吸引消费者。
6．信息要实际有用
餐馆要举行促销活动，必须将活动内容、优惠条件、餐馆地址、联系电话等告知消费者。万一消费者有什么不明白的地方，可以很方便地与餐馆取得联系，避免消费者因对促销活动了解不清楚而“高兴而来，扫兴而归”的情况产生。
这6条建议，适合任何形式的促销，只要把搞促销活动的必要条件准备充分，经过全体店员共同努力，促销活动一定会达到预期效果。
第68招促销时应把握的基本原则
搞促销，除了掌握促销的方法外，还要把握住以下原则：
1．迎合消费心理
餐馆进行促销，要分析、掌握不同消费者的心理需求，满足消费者就餐时的物质和精神需要，这才是促销成功的根本点。
消费者到餐馆就餐，除了享受美食外，最需要的就是得到尊重，只有在服务中体现出对他们的关心和尊重，满足消费者心中的优越感和自豪感，才能让消费者产生消费餐饮产品的愿望。
因此，促销人员应当观察消费者的年龄及饮食习惯，预先推测出他们的需求，特别是消费者的消费档次和口味需要，在消费者没点菜之前就能介绍出符合其要求的菜品，消费者自然就能得到极大的精神满足，对促销人员也会产生好感，促销活动必然会顺利进行。
2．促销有针对性
促销人员在进行促销时，应针对消费者的用餐方式、消费水准进行的促销。
具体的做法是：推荐第一道菜时，征求消费者对菜品价格、质量、口味的意见。当对消费者的需求有了一定了解后，切忌一味推销消费者不想要的高价位食品和酒水，这样不仅容易使促销失败，还会使消费者产生厌烦和惧怕心理。
简而言之，促销应根据消费者的条件和需求进行。促销人员不要单纯为了经济效益，推荐那些与消费者身份不相符的菜品。
3．促销应适时
要想让促销成功，必须选择适当时机。一般来说，促销时机应选择消费者看菜单或要求加菜时进行。
这时，促销人员不要推销那些较为冷僻的菜品，而应重点推荐特色菜，详细介绍特色菜的特点、价格和受欢迎的原因，以引起消费者的注意。
当然，促销也可以在其他时间灵活进行，比如消费者在等候西餐主菜时，可以适当推荐给消费者一道汤，以等候主菜的到来。
促销的基本准则是：不能对消费者置之不理或敷衍他们的询问，也不能在消费者需要安静时贸然促销，一定要以不干扰消费者的情绪为准则，这样才能事半功倍。
