这个铅管技师，生意做得很大，同时信用也非常好，可是艾姆赛尔一开始就受到了打击。这个铅管技师，是个粗线条的人，甚至可以说是个蛮横、精暴的家伙。他坐在办公椅上，嘴里叼着一枝浑粗的雪茄，每次见到艾姆赛尔就这样说：“我今天什么也不要，别浪费我的时间，你走吧！”后来有一天，艾姆赛尔尝试了一个新的方法，这个方法，使他获得了一个朋友，和很多的订货合同。
艾姆赛尔的公司打算在长岛的皇后村买一栋房子，开设分公司。那房子正好跟那铅管技师的房子为邻，因此他很熟悉房子的情形。所以，这一次他去见那技师时，立刻改变了说服的方式，他说：“先生，今天我不是来跟你谈买卖的，我是想请你帮一个小忙。如果你方便的话，那只需要一分钟的时间就够了。”
那铅管技师嘴上仍然叼着一只浑粗的雪茄，傲慢地说：“嗯，好吧。你有什么话？快说吧！”
“我的公司想在皇后村开一家分公司，”艾姆赛尔说，“你对这里的情况，相信比任何人都清楚，所以我来讨教你一点意见……你看这是不是一个很好的计划。”
这是过去从没有发生过的情况！这些年来，这个铅管技师对推销员都是咆哮怒喝，因为这样才能使他获得一种高贵感。
可是现在，有个大公司的推销员来请教他、征求他的意见，他觉得自己很有面子，于是，他拉近一张椅子，指了指说：“你坐下。”这次，他花了一个小时的时间，详细告诉艾姆赛尔关于皇后村铅业方面的情况。
他不但赞成在这里开设分公司，同时替艾姆赛尔计划出购置地产的程序和购买货物、开业的一切情况。他为一家有规模的铅业公司指示营业方针——从这方面，他获得了高贵感。
从公事谈到私事，他变得十分友善，同时还告诉艾姆赛尔关于他家庭中让他感到困扰的一些私事。那天晚上，艾姆赛尔临走的时候，他口袋里不但装进大批订货合同，而且还建立了巩固的商业友谊基础。他现在经常和这个过去对他狂吠、咆哮的物技师，一起打高尔夫球，一起喝咖啡聊天。
从艾姆赛尔的故事中可以看出，友情的力量是巨大的，它能使一个人改变原先的想法，从而成功地说服他人。获得他人友情的方式有很多种，有时候，利用一封特别的信函也可以起到很好的效果。
斯坦克先生由于得不到商人、包工和建筑师回答他询问的信，感到非常苦恼。那时候，他发给建筑师、工程师的信，常常收不到1%的回复。他认为有2%的复函，已经算不错了，如果是3%的话，那就更好了。10%如何呢？那就肯定是一项奇迹了。
可是下面这封信，差不多让他得到50%的回复，也就是说，已经超过他认为是奇迹的5倍。那是一封怎样的信呢？让我们来谈一谈他是如何写的吧。
亲爱的先生：
我不知道你肯不肯帮助我解决一点困难？
一年前，我曾向贵公司建议：建筑师们最需要的，是一本商品目录——详列本公司所有的建筑材料，并且说明它的用途。
现在附函寄上一本，这是我们公司第一次提供这样的服务。只是目前存书不多，本公司并不反对我再版的建议，但是需要有充分的资料来证明，这些书能帮助我达成一次满意的生意。
所以，这件事希望能获得你的帮助，我请你还有全国其他49位建筑师做我的评论员。
为了不使你有太多的麻烦，我在信后附上几个简短的问题，如蒙赐答，感激不尽；并附上回邮，敬希不吝示下。只是这件事不敢对你有所勉强，可是在我来讲，是否将这本目录停止再版，那完全依你的经验、建议为原则。
无论如何，你可确信我很感谢你的合作，谢谢你。
斯坦克谨启
斯坦克运用信函获得了他人的好感，在这封信函中，他把每一个人都当作朋友一样，真诚而又诚恳地请求他们帮助自己，信里的语气、含义，使人很愿意为他做一点事情，并且使对方有一种自重、高贵的感觉。
需要注意的是，在运用信函请求他们帮助时，我们需要尽量满足对方的自尊心，但切忌运用诌媚或是虚伪的词汇。如果误用了这样的语气，写出的信也是绝不会有效果的。
我们每一个人，都希望被人欣赏，被人重视，为此，我们甚至会不顾一切去达到这个目的。可是，没有人会接受不诚恳的、虚伪的奉承。因此，要想说服一个人，就要从真诚开始，而真诚是获得友情的重要基石。
不妨给对方一个好名誉
卡耐基说：“如果你要在某方面改变一个人，就要做得好像这种特点已经是他的显著特点之一。‘假定一种美德’，给他一个好的名誉去实现，他便会尽力去做，而不会让你失望。”由此可见，给他人一个好的名誉，也可以达到说服的目的。
岑德夫人住在纽约白利斯德街，由于工作忙的原因，她不得不雇用一个女佣琼，在做雇佣琼的决定前，岑德给琼以前的女主人打了个电话，那太太指出琼有很多缺点。由于一时找不着合适的女佣，岑德夫人还是聘用了琼。当琼前来上班的时候，岑德夫人说：“琼，那天我打电话给你以前做事的那家太太，她说你诚实可靠，会做菜，会照顾孩子，但她说你平时很随便，不整洁，总不能将房间整理干净。我相信她说的是没有根据的，因为你穿得很整洁，这是谁都可以看出来的。我打赌你收拾屋子一定同你的人一样整洁干净。我也相信，我们一定会相处得很好。”后来，她们真得相处得很好，因为琼不得不顾全她的名誉。所以岑德夫人所说的，她真的做到了。她把屋子收拾得干干净净，她宁愿自己多费些时间，辛苦些，也不愿意破坏岑德夫人对她的好印象。
一般来讲，如果一个人能够得到你对他的尊重，并且你对他的某种能力表示认可的话，他都会愿意接受指导。这也就意味着，如果你想改变一个人在某方面的缺点，你要表示出他已经具备这方面的优点了。就像岑德夫人一样，她明知道琼有不整洁的缺点，但她却通过琼穿戴整洁而判定她是一个爱整洁的人，肯定了爱整洁是琼的优点，在她的肯定下，琼不得不改变不爱整洁的缺点。
莎士比亚说：“如果你没有某种美德，就假定有。”我们在说服他人前，就假定他有你所要激发的美德，给他一个好名誉去实现，他就会尽其所能，也不愿意让你感到失望的。
乔琪·勒布朗克在她的《我同梅特林克的生活》一书中，曾叙述一个卑贱的比利时女仆的惊人改变。她这样写道：
隔壁饭店有个女佣，每天替我送饭送菜，我称她为“洗碗的玛丽”，因为她开始工作时，是一个厨师的助手。她那副长相真古怪，一对斗鸡眼，两条弯弯的眉，身上瘦得没有四两肉，精神也是显得无精打采、迷迷糊糊的。
有一天，当她托着一盘面送给我时，我坦白地对她说：“玛丽，你不知道你身上有什么宝藏。”
玛丽平时似乎习惯于约束自己的情绪，不敢做出一点喜欢的样子，生怕会招来什么灾祸。她把面放到桌上后，叹了口气，巧妙地说：“夫人，我是从来不敢想到那些的。”她没有任何怀疑，也没有提出更多的问题，她只是回到厨房，反复思索我所说的话，深信这不是人家开她的玩笑。从那天起，她自己似乎也考虑到那回事了，她谦卑的心理，已起了一种神奇的变化。她相信她身上有一种看不见的东西，她开始注意修饰她面部和身体。并将她的平凡之处遮掩起来，她那原本枯萎了的青春，渐渐洋溢出青春般的气息来。
两个月以后，在我要离开的时候，她突然告诉我，她就要跟厨师的侄儿结婚了。她悄悄地告诉我：“我将要做太太了。”她说着并向我致谢，因为我只用了这样简短的一句话，就改变了她的整个人生。
乔琪·勒布朗克给了玛丽一个美好的名誉，为了实现这个名誉，玛丽发生了改变，她的变化也改变了自己的一生。
无论是富人、穷人、乞丐还是盗贼，他们都愿意竭尽其所能，保持别人赠予他的“诚实”的美誉。洛斯说：“如果你必须应付一个骗子、盗贼，只有一个可能的方法可以治他，那就是待他如同一个诚实、体面的绅士，假设他是位规规矩矩的正人君子。他会感到受宠若惊，并把有人信任引以为豪。”因此，你要说服他人，要影响一个人的行为，而不引起他的反感，不妨给他一个好的名誉，让他为了保全这个名誉而去改变自己。
鼓励更易使人改正错误
要想成功地说服一个人改正错误，不能采用批评的方法，而应该用鼓励的方法，卡耐基说：“如果你要说服他人，要改变他人的意志而不触犯他人，或是引起他人反感，就要使用鼓励的办法，使你对对方所做的事，好像很容易做到。”
鼓励不仅能增添他人的信心，激发他人的潜能，而且还不会引起他人的反感。鼓励的作用是巨大的，除了能更容易使他人改正错误外，有时候还可能会促使一个人走向成功之路。
克白逊是一个玩桥牌的高手，在美国，凡玩桥牌的场所，没有人不知道他的名字。他写的有关桥牌的书籍，已经译成12种语言，销售的数量过百万册。在人们眼里，他无疑是一个成功的人。然而有谁知道，他的成功竟然源于妻子的鼓励。若不是妻子的鼓励，他不一定会以玩桥牌游戏为职业。
1922年，克白逊初到美国时，他打算成为一个教哲学或是社会学的老师，可是却没有结果。后来，他替人推销煤，结果失败了。接着，他替别人推销咖啡，然而也是一无所成。
那时候，克白逊很迷茫，不知道自己到底该干什么。尽管很迷茫，但他从未想到在桥牌行业发展，因为他不但是个不精于玩桥牌的人，而且他还很固执。他常会找出很多麻烦的问题去问对方，所以谁也不愿意跟他一起玩桥牌。后来，在偶然中，克白逊遇到一位美丽的桥牌老师狄仑，对她发生了爱情，两个人结婚了。当时，狄仑注意到克白逊十分细心地分析自己手里的牌，于是说他对于桥牌很有天赋，并鼓励他向桥牌行业发展。
妻子的鼓励使克白逊充满了信心，他认为自己真的对桥牌很有天赋，后来，经过努力，他成为职业的玩桥牌的专家。
由此可见，鼓励的作用是多么的巨大，它可以改变一个人的一生，也可以为一个人找到人生的发展方向。心理学家瑞恩说：“鼓励像阳光温暖着人们的心灵。在没有它的环境中我们无法进步成长，可大部分人，总是喜欢对别人的错误进行讽刺、挖苦，却很少去鼓励他们。”卡耐基说：“我们为什么不用称赞代替指责？即使是最微小的进步，我们也要称赞，激励他人继续进步。”指责和鼓励是两种不同的方式，方式不同，产生的结果也不同。卡罗莎10岁时，他对老师说，他的梦想是长大以后成为一名歌唱家，听了他的梦想，老师给了他一个重大的打击：“你不能唱，你完全没有一副好嗓子，你的声音听起来像是破锣。”
老师的打击让卡罗莎丧失了信心，天生爱唱歌的他再也不敢大声歌唱，因为他以为他的声音真的就像老师说的那样难听。
卡罗莎的变化引起了母亲的注意，母亲知道原因后，抱着他并告诉他，她知道他能唱歌，并且她已经看出他的进步。为了让卡罗莎学到更多的音乐知识，他的母亲省吃俭用，攒够学费让他到音乐学校进行培训。在母亲的不断鼓励和自身的勤奋努力下，卡罗莎终于获得了成功，成为著名的歌唱家。
指责让卡罗莎丧失信心，而鼓励改变了他的一生，让他走上了成功之路。卡耐基说：“如果你告诉自己的孩子、丈夫，或他人，他在某件事上真是愚笨，他对某事没有天赋，或者他做得完全不对，那么你就差不多消除了他要做出改进的各种动力。可是，如果运用一种相反的技巧，多给人们一些鼓励，把事情看成很容易。使对方知道，你对他有信心，他有尚未发展出的才干，那他就会付出最大的努力，争取到这个胜利。”
1992年，有一位住在加利福尼亚的青年，他在葡萄园中租了间破屋子，租金每月只有12美元，就是这样低的租金，他还是付不起，已经欠下10个月的租金了，所以不得不在葡萄园中摘葡萄，以代付房租。有时除了葡萄外，他简直找不到别的东西可吃。他失望极了，几乎想放弃歌唱，这时，一位牧师称赞了他。牧师对他说：“你的嗓音天赋极好，你应到纽约去深造。”
正是这点轻微的称赞和轻微的鼓励成了他事业成功的关键，他借了2500美元走上了去纽约的路。他就是美国著名的歌唱家贝德。
