而西北大学著名的营销学教授菲利普·科特勒最近发现，大客户并非是最有利可图的客户。他们常要求得到最低的价格、最好的服务；而且往往两者都能得到，仗着他们知道自己对对方有多重要。
只要分析一下不同类型客户对利润做的贡献，企业经常会发现，最大的客户并不是最有利润的客户，有时甚至根本就没有利润。
有些企业迷信业务员非常了解客户。之所以出现这种神话，可能是因为业务员常与客户接触。但业务员往往只问一些他们觉得与订单有关的问题，不太深究客户在营销方面的困难、他们的营销战术及战略。
最好的业务员与客户有长期个人交情。从理论上说，业务员应当与客户培养私人交情。个人友谊、校友关系或者同为某个高尔夫俱乐部成员，对生意的成败都极有利用价值。人们总是信任自己的朋友，而在买卖关系中，信任是最重要的因。但当友情变得比业务员应尽的解决问题、提供建议的职责更重要时，麻烦就来了。业务员变得很难以专业人员的身份对客户的问题提供建议，积极地向他们推销新的产品。
关系太密切会造成许多负面影响，其中之一是会使业务员对客户太熟视无睹。而推销行业的新手则会反复重复行销程序，他们会用新鲜的眼光了解客户需求，了解公司是不是能满足客户的需求。
还有的企业迷信百分之百的客户满意率是一个有利可图的目标。一些公司挥舞着“全面质量管理”的大旗，起劲儿鼓吹100％客户满意率能带来多大多大的好处。其理论基础是提供“完美”服务能给公司带来最大盈利。然而，事实并非如此，而这也正是问题所在。
每个公司都必须令客户满意，但也要问一下：客户满意程度和盈利率之间有什么关系？
在回答这个问题时，企业常会发现并非最完美的服务才能带来最大利润。客户对任何公司的平均满意率只有82％，而一个公司只要能将它提高到90％，就能战胜自己的对手。但是，如果想从95％提高到100％，所耗费的金钱和精力与由此得来的利润相比简直就是泰山与鸿毛。
随着客户满意程度的提高，销售额和利润也会增长到极限。让客户满意花费的代价越来越大，客户满意率到了一定程度（比方说92％）之后，继续提高客户满意率所需的成本，就会开始侵蚀利润。我们经常跟自己的客户这么说：如果想要达到100％的客户保有率，就得给每个顾客买辆新的名牌汽车。一般而言（可惜并不总是），客户都能理解这一点。
出奇制胜的十二种营销法按照某种习惯性的方式去考虑问题，叫做“思维定势”；
按照某种习惯性的方式去处理解决问题，叫做“行为定势”。
在出现特殊情况时，思维定势和行为定势往往会妨碍人们找到解决问题的新方法，而倘若采用非思维定势的创造性思维，却往往会产生异乎寻常的效果。
在经商方面，运用非常规性思维，抛弃定势思维，亦即出奇制胜，往往能取得异乎寻常的良好效果。
下面介绍的是出奇制胜的12种推销方法：
（1）重奖造势法
公司在生产中和产品营销过程中，对某些在一般情况下难以引起消费者注意的产品信息，公司可以重金（物）悬赏的形式，通过产品广告，把公司的气魄跃然纸上。这样，消费者会表现出异乎寻常的关注和抱着极大的兴趣，而且能通过街谈巷议广为流传，从而产生购买效益。
（2）低价让利法
公司开发新产品投放市场，价格高昂，一时不易被消费者接受。因此，公司应首先生产一部分优质产品投放市场，低价销售，以打开市场销路，赢得信誉，扩大影响，吸引消费者。
继而推出大批产品投放市场，占领市场，巩固市场。
低价让利尤其适用于新产品占有市场的阶段，在实施低价让利法时要准确做好市场分析和公司内部分析，一旦确定就要坚持下去，哪怕出现一时的亏损也要顶住压力渡过难关，否则就会前功尽弃，所有的努力都将付诸东流，还会给商家造成不良影响。
（3）赞助公益法
公司赞助公益事业是一项得人心之举，但社会上要赞助的公益事业很多。公司的财力毕竟有限，因此，公司要把赞助公益事业当作一项营销活动，瞄准社会上对公司生产、产品营销相关的公益事业，做到多送“雪中关炭”、多下“及时雨”。在赞助公益事业中，亮出公司的服务宗旨。参与得当的公益事业赞助，可以激发众多的公司界人士、厂家以及社会各界对公司产生敬重之意，将感激之情转化为购买行为，从而收到投入少、产出多的效果。
（4）攀亲“联姻”法
有些公司起初名不见经传，产品一时难以打入市场，在经营上处于弱势，公司可以采取攀亲的办法，借助于对方的市场强势，两个公司进行“联姻”，进而把自己的产品打入市场。
采取“联姻”法的营销手段重在选好联姻对象，联姻的目的是借助强势促销，在利益另割后所获利益要超过联姻前才有意义，同时联姻也要处理好相应的法律问题。
（5）名人效应法
名人历来是社会舆论的中心，为社会上人们所注目。有心计的公司精心策划自己的产品与名人“联动”的营销活动，如名人故乡（居）、名人作品、名人参与各类社会活动等，使产品随着名人“亮相”、“曝光”，随之打入国内、国际市场。同时，许多公司可广泛同文艺界、书法界、体育界，或某些社会团体共同举办各类联谊会，体育比赛，大大提高公司的知名度，提高公司产品参加市场竞争的能力，从而促进公司的发展。
（6）特定顾客法
特定顾客法是指商场只接待特定范围或限次的顾客进店购物，而不是一般商场广招顾客不分对象，愈多愈好的经商法。
妇女商店，谢绝男性顾客入店，吸引了不少感兴趣的妇女，专挑妇女商店购物；孕妇商店，只有怀孕妇女可以进店，一般无孕妇女却不能进店购物；新婚青年商店，专为新婚的小俩口服务；老年人商店等等。有20家类似专为特定顾客开设的商店，都获得了较好的经营业绩。
特定顾客法是利用人们一种求奇心理和为人尊敬而产生的满足感，虽然是限制了顾客，但这两种心理作用促使顾客到商店购物，从而起到促进销售的效果。我国目前开设了许多专业商店，亦有明确的特定消费阶层，商品陈列颇有特色，如果借鉴西方的“特定顾客法”可能为各专业商店增添吸引力，促进销售。
运用顾客限制进店要防止一种错误倾向，如有些电影院采取一种招摇撞骗手法，在普通影片广告上写有“儿童不宜”，限制儿童入场的规定，来挑逗观众的探奇心理。商店不同于影剧院，商店是常年营业，诚实才能在顾客中树立良好形象和信誉，而电影院经常换片，对其影响要小于商店。当然电影广告亦应实事求是，不能带有欺骗性。
（7）情侣商品法
我国商品市场上近年来兴起了一股情侣商品新潮。因为适应了青年男女表达心心相印、志同道合的热恋之情，情侣商品成为市场上受欢迎的商品。生产和经营情侣商品是当前一种适应市场需求，扩大商品销售的良策妙计。
情侣商品法的应用可使一般商品增加一份温馨的情调，以满足青年情侣的特殊需求。通过情侣商品销售来开拓市场，以特色商品来创造市场。情侣商品的出现和热销，可为商业管理者提供一种新的经营策略，为专门消费者提供特需商品，如专供夫妇的商品，专供老人的商品，扩大产品销售途径。
（8）反时令销售法
1993年的夏令时节，杭州市场出现了一种往常所从未见过的商品销售方法——反时令销售法。杭州解放路百货商店，在高温的夏令时节，挑冬令商品——皮装展销，在炎热天气，专柜里皮风衣、皮大衣、皮茄克、皮套裙琳琅满目，而且销售情况良好。同时，在销售中实行“特价预订”。具体做法是在展销期间，按不同品种以7.5折到8.5折的优惠价预定，4个月后交货，如果将近期原皮可能涨价的因素考虑在内，顾客可得到更多的优惠。
（9）商品保险法
“保险法”是指，有些商品在出售操作使用中涉及人身安全的商品，如电热毯等，代为顾客办好人身安全保险，切实为顾客的利益着想，通过保险为顾客提供各种安全保障，这样不仅解除顾客购买商品时的一些顾虑，更重要的是表现出商店对顾客的高度负责精神。所以在商品销售中顾客自然会选购保了险的商品，一张保险卡引发了购买欲望，增加了放心购买的信心。“商品保险”法要有针对性地选择商品，不可滥用，同时一定要有保险公司的支持和协助，保险公司的承诺才能取信于民。
（10）改进包装法
在商品销售中，商品包装美不美对商品销售影响十分显著。据美国杜邦化学公司在市场调查中得出的结论：“有63％的消费者是根据商品的包装来购买的。”这个观点在国外被称为“杜邦定律”。
（11）数量限购法
数量限购法是利用了消费者普遍存在的一种抢俏心理。多数商品的使用价值、质量优劣，人们是很难从价格和外形上判断出来的。所以人们一般从三个方面去猜度：一是商品广告和说明书；二是销售冷热情况；三是推销人员的姿态。
（12）以货易货法
在现代商品销售中，机动灵活地应用以货易货，能够做活生意，扩大商品销售。
不需要广告的推销方法
营销是有过程的。刚起步的小公司通常没有财力在各种媒体上展开频繁的广告宣传攻势。事实上即使你已经从商很长时间，也不一定有大量的资金用于广告宣传。或者，你已经尝试了很多广告的途径和手段，却还没有找到一种真正行之有效的宣传方法，但你并不孤立，很多人都像你这样！
做广告非常昂贵。很多全国性的大公司即使有充足的资金，也很难进行有效的广告宣传。随着越来越多的公司通过各种能想得到的途径进行宣传，广告已经越来越难以吸引顾客的注意力了。
不管怎样，我们找到了不需要广告的推销途径，所需要的支出少，却更有效果，惟一难办的就是需要时间、精力和你的创造性。
（1）优惠券
你不必在报刊刊登广告或进行大型邮寄宣传品时分发优惠券，你可以在街边、在商品展示会上或者任何合适的地方做宣传。你还可以把它们送给你的老顾客，或者把“下次购买”的优惠券放在顾客的订单中。
没必要把赠券设计得很精美，因为人们这时关心的主要是赠券上的价格而不是赠券本身。为了增加销售或让顾客下次再买你的东西，你要慷慨地赠送优惠券。
（2）竞赛
人们喜欢竞赛，他们甚至喜欢看到别人赢！你只要看看电视上转播的体育比赛就知道了。如果你选择进行促销竞赛，就要把它办得滑稽可笑，同时别忘了大声告诉别人这事。如果你的竞赛办得非常令人满意，媒体可能会进行报道，这可是免费广告呀！
（3）小礼物
人们喜欢得到免费赠送的东西，即使他们花上高价买一件贵的东西才能得到这份赠礼。别问原因！问了没用而且也没有必要问，只要能赚到钱就行。这种方法在化妆品行业运用得非常成功，其他行业也同样可以效仿。买一台性能最优的服务器赠送一台笔记本电脑，这种事情不是没有先例。
（4）老主顾
无论在零售业还是在服务业，抓住老主顾对于发展忠实的顾客人群作用极大。最常见的方法就是给顾客一张卡片，每次购买商品或者接受服务时都填在卡片上，在以常规价格购买几次或接受几次服务后，就有一次免费或打折。另一种办法就是在顾客出示他的“老主顾”打折卡后，给予他打折的优惠。
（5）特别服务
特别服务或向当前顾客预告新商品是一种刺激他们购买你的商品并且忠实于你的一种好办法。为了提高顾客的购买欲望，你可以对商品进行打折，但如果你的商品十分吸引顾客，打折的幅度可以非常的小。
（6）举办活动
在你的营业店举办一些特殊的活动，如请名人露面或者进行慈善捐赠等，这是吸引顾客、提高知名度的好办法，而且还能创造一种令人兴奋的氛围提高商家的声誉，甚至可能还会被新闻报导！
（7）赠品
你可能会问，如果我把产品送了人，那怎么能赚钱呢？其实这可比做广告便宜多了，而且也容易做到。这种办法被广泛地运用于任何公司。
在公司间接做买卖时，你可以在拜访你的老顾客或潜在的顾客时，给他们送些小礼物，以提高你的声誉。礼物不能太贵，以免造成行贿的感觉，但也不能太差，否则会被扔进垃圾箱里。
对于为消费者服务的公司，你可以向顾客提供免费试用的机会。如果你是以服务为主的公司，也可以提供免费使用，然后让顾客对产品作出评判。
零售商可以分送气球或者其他新奇的小礼物，以激起他们对于这家公司的兴趣，并能记住这家公司。
独家经营特色营销开发特色产品，能更好地促使公司创下自己的一片天地。
一个公司，要想能够为别人所不为，不但要具有长远的战略目光和精明的经营头脑，还要牢固树立为客户服务的思想，努力加快技术进步，提高竞技能力。只有这样，才有胆量人弃我取，去吃“难、急、小”这样的“铁头颅”，取得令人瞩目的成效。据国家有关部门最近调查分析预测，目前和今后一段时间公司可以大力开发的特色产品有：新奇型——无论在造型、使用效果上都有新的突破和特色，主要适应消费者“喜新厌旧”的购物心理。
祝福型——能让人得到美好祝愿的感觉。
高贵型——这种商品的特色是抓住了部分高收入阶层只要东西好，再贵也买的消费心理。
安全型——此种商品的特色是能代表人们追求安宁生活的心愿。
愉快型——力求使人感到满意愉快。
保健型——有利于人体保健。
立体型——在结构、装潢、图案等方面都有立体感。
组合型——有节约原料、节约占地面积等优点。
专业型——产品按专业、年龄分类。
敏捷型——力求微型、轻巧、玲珑、美观且使用方便。
系列型——讲求配套成龙、分工细密。
多功能型——不但要求有保健、娱乐、艺术功能，还要有开发智力、特别保护等功能。
