在一起闲聊了5分钟。弗兰克利用这5分钟得到了自己想要的全部信息。
从那以后，弗兰克总共卖给他3份保险，数量相当可观。而且他们成了朋友，但弗兰克从来不提介绍弗兰克来的那位朋友的名字。
如果你得到客户的一点线索，最好立即着手联络；只要稍稍迟疑，你的联络冲动就有可能消失。如果你把客户的信息整理好了放在档案夹里，等哪天您想起来时，它已变成人们所说的发了霉的面包。
因为你对客户的了解十分有限，如果耽误时机，情况就有可能发生巨变，最终使人失掉这笔生意。
你的朋友向你介绍了新客户后，无论结果如何你都要告诉朋友一声。这是最起码的礼貌，朋友相信你，你应该有个回音，如果成功了，你告诉他，他会为你高兴；如果失败了，你告诉他，他会帮你再想办法。
如果你连这点起码的礼貌都注意不到，那就会得罪人。人家可能永远都不提此事，但会把这事搁在心里。弗兰克对这一点深有体会。有人给你介绍新客户，你就处于两个人之间，弄不好你就会得罪两个人。
不久前，弗兰克从一家大银行的经理那儿看到这家银行写给客户的一封信，这是为银行介绍客户的老客户。信的内容如下：
亲爱的×××：
非常感谢您向我们介绍了×××先生，您所显示出的热情与合作的态度让我们感动。我们一定会为您提供更好的服务，正如您们所表现出的一样。
多年以前，弗兰克碰到一位台球世界冠军。弗兰克以为他肯定花了大量的时间来练习单击球，但后来发现他练习单击球的时间并不长。他花了大量的时间通过单击球来调整位置，以便下次夺更高的分。冠军的对手好像在每一杆上都占了便宜，但冠军在总的局面上占有了主动地位，最终成为赢家。
弗兰克从这位世界冠军那儿明白了推销的道理。在推销中最重要的事儿，便是在每个环节中调整下一步的位置。
27.把话题拉得越近越好
“把话题拉得越近越好”，这是推销成功的一大秘诀。为什么？推销通常是以商谈的方式来进行，但是如果有机会观察推销员和客户在对话时的情形，就会发现这样的方式太过严肃了。
所以说对话之中如果没有趣味性、共通性是行不通的，而且通常都是由推销员迎合客户。倘若客户对推销员的话题没有一点点兴趣的话，彼此的对话就会变得索然无味。
推销员为了要和客户之间培养良好的人际关系，最好尽早找出共通的话题，在拜访之前先收集有关的情报，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。
总之，询问是绝对少不了的，推销员在不断的发问当中，很快地就可以发现客户的兴趣。
例如，看到阳台上有很多的盆栽，推销员可以问：“你对盆栽很感兴趣吧？假日花市正在开兰花展，不知道你去看过了没有？”
看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋，都可以拿来作为话题。
对异性的流行、兴趣和话题也要多多少少知道一些，总之最好是无所不通。
打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些，接着再进入主题，效果往往会比一开始就立刻进入主题来得好。
天气、季节和新闻也就是很好的话题，但是大约1分钟左右就谈完了，所以很难成为共通的话题。
重要的关键是在于客户感兴趣的东西，推销员多多少少都要懂一些。要做到这一点必需靠长年的积累，而且必需不懈地努力来充实自己。
前面已经说过，原一平为了要应付各样的准客户，所以选定每星期六下午到图书馆苦读。他研修的范围极广，上至时事、文学、经济，下至家庭电器、烟斗制造、木屐修理，几乎无所不包。
由于原一平涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶上不任何一方面的专家。
既然永远赶不上专家，因此谈话要适可而止。就像要给病人动手术的外科医师一样，手术之前打个麻醉针，而谈话也只要能麻醉一下对方就行了。
再进一步去分析，就算已做了充分的事前调查，但再高明的医师也难免诊断错误，何况是推销员呢！所以必须直接多与准客户谈话，才能有深入正确的了解。
在与准客户谈话时，原一平的话题就像旋转的转盘一般，转个不停，直到准客户对该话题发生兴趣为止。
举例来说，在与准客户见面后，先谈时事的问题；没反应，立刻换嗜好问题（如果他有兴趣，从眼神中可看出）；再没反应，又换股票问题，如此更换不已。
原一平曾与一位对股票很有兴趣的准客户谈到股市的近况。出乎意料，他反应冷谈，莫非他又把股票卖掉了吗？原一平接着谈到未来的热门股，他眼睛发亮了。原来他卖掉股票，添购新屋。结果他对房地产的近况谈得很起劲，最近原一平知道他正待机而动，准备在恰当的时机，卖掉房子，买进未来的热门股。
这一场交谈，前后才9分钟。如果把他们的谈话录下来重播的话，一定都是片片断断有头无尾。原一平就是用这种不断更换话题的“轮盘话术”，寻找出准客户的兴趣所在。
等到原一平发现准客户趣味盎然，双眼发亮时，他就借故告辞。
“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来”。
原一平突然离去，准客户会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。
而他呢？既然已经搔到准客户的痒处，已为下次的访问铺好路了。此时不走，要待何时，对不起，再见啦！
日本旭光电脑公司推销员大村博信苦闷极了，自己推销电脑时口若悬河，谈论产品的性能如何如何好，客户们反而一个个都不吭声。
电脑推销不出去，这日子怎么过？他垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地取过酒自斟自饮。突然，邻桌上发生的一件趣事，把他吸引住了。
邻桌的一位太太正带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎男孩什么都吃，长得结结实实的；那瘦瘦的女孩皱着眉头，举着双筷将盘子里的菜翻来拨去，看来是个挑食的孩子。
那位太太有些不开心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？”这样一连说了3遍，小女孩偏将嘴巴撅得老高。这位太太渐渐满脸怒容，反反复复以手指叩桌面，一点也没用。
大村博信喃喃自语：“这位太太的菠菜跟我的电脑一样，‘推销’不了喽。”正说话间，一位年轻服务员走近那女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话。一会儿那女孩马上大口大口地吃起菠菜来，边吃边斜视着哥哥。
那太太很纳闷，把服务员拉到一边问：“您用了什么办法，让我那犟丫头听话？”
服务员满面春风地说：“马不想喝水的时候，随你死拉活拉就不肯靠近水槽，要想让它喝水，得先让它吃些盐，它口渴了再牵去喝水，乖乖地跟你走。太太，不瞒您说，您好几次带孩子来吃饭，哥哥常欺侮妹妹。我刚才激妹妹的将：‘哥哥不是老欺侮你吗？吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢碰你吗？”
旁观的大村博信暗暗称绝：“太妙了，自己的电脑推销不用愁啦！”他马上举起酒瓶，咕嘟咕嘟一口气喝干了一瓶啤酒。
第二天他叩开一家纺织公司采购部负责人办公室的门。
大村博信不再滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问：“先生，贵公司目前最关心的是什么？贵公司目前为什么事而烦恼？”
对方叹了口气：“承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少存货，如何提高利率”。
大村博信马上回到电脑公司，请专家设计了一整套方案：如何使用自己公司的电脑，可使纺织公司存货减少，利率增加。
当大村博信再度去拜访纺织公司采购部负责人时，边出示那套方案资料，边热情介绍：“先生，真的，这么做了，你的苦恼就没了”。
采购部负责人忙翻开那些资料，越翻越喜上眉梢：“先生，太感谢您啦。资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的电脑。”
后来，他果真买下了大村博信的一大批货。
如果客户承认他们的确缺少这种商品时，你完全可以借题发挥，促使他与你达成交易。这样一个开头，至少可以为自己赢得一次商谈的机会，避免客户一句“不要”就把你挡在门外。
