这就像在战场上一样，有时双方已经戒备森严，设防严密，正面很难突破，这时最好的进攻策略就是放弃正面作战，设法找到对方其他部位的弱点，迂回前进，一举成功。
在推销桌上也是如此，当双方互不相让，正面交锋也很难使对方让步时，就要暂时避开争论主题，找其他双方感兴趣的题目，从中发现对方的弱点，然后针对其弱点，逐步展开辩论，使对方认识到自己的不足之处，对你产生信服感，然后你再层层递进，逐步把话引入主题，涉及价格条件，展开全面进攻，对方就会冷静地思考你的观点，也因而易被说服。
1992年，某电子仪器厂要引进一条电子产品生产流水线。该厂经过考察后，将推销重点放到日本某公司的产品上。但日方自恃技术力量雄厚，要价偏高。
双方都经过精心准备，派出公司的精英，也是各自国内的谈判能手组成推销小组展开激烈角逐。
日方在推销一开始就给人以盛气凌人的印象，高报底盘，高出中方考察人员所掌握的外汇底盘210万美元。中方与之进行了四轮推销，但日方寸步不让，声称他们的生产线是世界之冠，独一无二，宁可不成交也不降价，推销陷入了僵局。
这时，中方派往日本考察的技术人员报告了一个重要信息，日方的生产受到韩国几家同类工厂产品的冲击，韩国生产线目前正在与之争夺市场，日方对此深感头疼。
于是我方当即决定终止推销，请求日方等待我方的最后答复，给对方以我方无力支持的假象，暗地里却派专家赴韩国考察，结果发现，韩国产品不如日本，价格也不低。但尽管如此，中方还是向韩国方面发出邀请。同年8月，韩方代表到达中国，受到中方代表热烈的欢迎，日方代表明显受到冷落。
日方有感于中韩合作的达成将严重影响打开中国市场的美好前景，而且日本人素来以竞争取胜，有时为争取市场不惜代价。日方立即主动要求恢复推销，我方却以“暂时不需要日方产品”为由予以拖延。
日方此时有如热锅上的蚂蚁，他们派中间商对中方进行游说，表示愿让利销售，中方这才恢复推销。
在推销桌上，日方原先的盛气凌人早已飞到九霄云外，代之以殷勤恭敬，他们大谈中日合作，表示愿支持中国现代化建设，愿在此项目上给予最大优惠。
中方代表不紧不慢地说：“我们为贵方的表现感到高兴，我们已经注意到了贵公司在生产线价格上的转变。平等互利是国际经济交往中的基本原则，任何一方都不应当运用优势向对方索要高价。”日本代表马上应声道，“当然，当然。”中方代表话锋一转，照日方痛处一击：“平等竞争与选择是商业贸易的惯例，我们愿意倾听贵方的再一次报价。”此话即暗示对方，我方已同韩国方面讨论价格问题了。日方代表明白这一意图之后，在再次报盘中提出一个比较合理的价格，我方乘胜追击，最后终于以满意的价格同日方达成了推销协议。
上例即是采取迂回战术的典型例子，我方针对日方担心失去市场的弱点，放弃正面进攻，针对其薄弱之处发起反击，步步逼进，最终取得了胜利。
在商务推销中，使用迂回策略，也有各种各样的方式：
（1）乘虚而入式
这是在双方为价格而激烈交锋中，利用对方急于进攻的心理，诱使对方透露出更多的信息，从中找出破绽，乘对方专心进攻、疏于防守之际，攻击短处。
（2）声东击西式
声东击西是指在推销过程中，双方出现僵局，无法取得进展，于是巧妙地变换议题，转移对方视线，从而实现自己目标的方法。
（3）旁敲侧击式
旁敲侧击式是指在推销桌上很难取得进展时，除在推销桌上同对方较量外，还可用间接的方法和对方互通信息，与对方进行情感和心理的交流，增加信任，使分歧尽快解决。
34.抓住时机，趁势而动
所谓时机，就是指机会出现的时候。“不是不报，时机未到”，时机到了才能出手。推销也是一样。切记不要在不适当的时候推销，而要选择最好的推销时机！
实际上，有很多推销之所以失败，并不是因为它们不好，也不是因为执行得不好，而是执行的人选择时机不当。
选择时机在推销中的重要性比其他任何的因素都重要，它的作用贯穿于整个推销过程：我们应该何时与对方推销？我们在什么时候向对方提出这个要求才合适？在这个阶段向对方施加压力合适吗？推销到了现在我们是否可以结束了？推销的每一进程都要在良好的时机下推进，时机把握不得当，你可能还没开始与对方推销就已遭到失败；也许本来你很快就可以与对方达成协议了，但因为你没有把握住时机，你不得不再继续同他讨价还价，由此你的利益又受到了损失……所以，时机有可能帮助你赢得推销，也可能让你把整个推销搞得很糟，一切就看你如何把握了。
许多推销者取消表面上对他非常有利的推销交易，其原因仅仅是他们选择的时机不当。如果有人对一项规划或一笔交易表示反对，这并不一定是因为他不喜欢这个规划或这笔交易，很可能只不过是因为你所不知道的经济原因或其他内部原因，对于那个特定的人、那种特定的环境和那个特定的时间而言，那样的主意行不通而已。
不过，如果你相信一项主意，并且相信这项主意对某位特定顾客应该是有意义的，那你就去访问他，告诉他你的主意。但要花一个比较有利的时间提出来，你会因此取得成效。
当你把推销工作中的一切有关时机选择和难以捉摸的事情结合在一起时，正确的或恰当的时机选择，也许就只需要靠你打个电话去试试看的。
几乎任何一项交易，不论是一笔简单的买卖或是一系列历时多年的复杂行为，都会发出它特有的感觉信号，任何人都可摄取。
虽然在推销过程中你可以控制时机，但你应当从对方那里得到行动的提示。显然，要达到这个目的，你应该做的是倾听而非说话，而且要真正听取对方告诉你的话，并且善于理解它。其实这一点，我们曾多次提到并强调。只要你的问题提得恰当，你可以获得许多有关时机选择的线索。例如：对方公司出于预算或其他方面的考虑，一年内的某些时间比较能够做出购买的决定。这一类信息常常通过询问就可以得到。
要想在推销中选择最好的时机出手，必须切记以下三条基本的原则：
（1）别轻易脱口而出
对于任何一项提议，应当先花时间去考虑一下，看看当时的形势是否需要某种时机的选择，或者你是否可以利用时机的选择得到好处。在没有考虑清楚时，不要轻易地给什么答复。
任何次推销，它的实际情况——性质、复杂性以及在进行中所获知的某些信息，都能帮助你了解什么是时机，这个信息，要与常识一起应用。
假如你对你的对手一无所知，那么，进行一笔交易的谈判所要花的时间，显然会长一些。
如果对方被你一开始所做的那段介绍词所打动，那你在再次介绍之前，最好同他交换一些意见。如果你知道对方接受交易的过程需要历时数月，就不要试图在几个星期之后迫使他做出承诺。
（2）别失去耐心
我们常常受着要求立刻得到满足这一欲望的驱使，公司的环境似乎更加强调了这种冲动。接着干下一件事吧，这会减少一件令人烦心的事，这也会令你在这件事上失去耐心。
然而，实际上即使我们能使别人照我们的意思行事，也难以做到让他们照我们的进度行事。人和事物总是按照他们自己的节拍运动，几乎从来不会照我们的时间表来行事。所以，我们劝告推销者，延缓追求瞬间能力，调整你自己的时间表以合别人的时间表。
对于推销者而言，有关时机选择的各个方面，实在没有比耐心更为重要的东西了。坚持不懈，正如通常所理解的那样，推销的数字游戏在于你向对方提出了多少个要求，又多少次耐心地向他们重复要求。耐心和坚持不懈是你推销的基本信条。
（3）不要懈怠
在得到对方承诺时，推销的时机与何时应说什么话、做什么事同样重要。你有你的头脑为你做这项工作，它通过感官直觉计算出通过分析思维不可能得到的答案，时机的选择就是把这些感官直觉转换为有意识的行动或有意识的静默。
如果你把这份时间表想象为一笔交易的“全部时间”，或者想象为独立于该项推销之外，上述的转换过程就不费力了。大多数交易似乎都有一个秘密的期限，它总是按照一种预定的程序和进度进行的。
一次推销需要花费的时间，可以是几小时，也可以是几天、几月甚至几年。每一个阶段的时机选择——什么时候和延续多久——通常是显而易见的，正确的时机选择就是依计行事，该做什么就做什么，该怎么做就怎么做。
