他告诉经理他希望要较好的一间，所有安排必须在9点30分以前完成，然后扬长而去。
经理进退两难，如不更换房间，将会有一场可怕的争吵，别无选择，只好调换房间。
靠着陈述自己的要求以后扬长而去的方法，第一位会议组织者获得了他希望的结局。
最后一次发价时，人们常使用惯例或过去的实例，这一方法的逻辑本身构成了强大的实力，除非你有更好的办法，否则是很难抵挡住它的。
一般来说，第一位点明他最后要求的数字讨价还价，都会是一位输掉讨价还价的人。这是因为另外一方会提出另外一些过份的数字，然后双方分担着差额，从而使最后的方案接近于他所期望的结果。
推销时也有相同的情形，当对方犹如车手似的下了最后通牒时，你就得面临对方的最后出价了。这使你处于进退两难的境地。
不过，幸运的是，推销里总会有一条折衷之路可行，你可以装作没有听到，继续说你的话，待对方首先提出折衷的方法。问题在于你是否能坚持说个不停。
（5）收尾策略
①任何时刻都可能鸣金收兵
假如你想为交易直接确定一个最好的期限，不妨使用这一手法。明确告诉对方，在某一期限以前对方是决定前进或退开？
“您是否能在下星期日前告诉我，您是否真想有什么进展？”卖方问，“到那时，我必须通知其他人是否可以来看货。”
②可以把它叫作平局吗
在那些熟练的人手中，这种手法可以成为一种毁灭性的计谋，我们该格外小心。
如果你不要或没有正确地衡量每一步让步的价值的数量，在处于精疲力尽和犹豫不决的劣势时，你足以被这种额外的压力所击败，从而打破当时的平衡。
有一方观察了双方所做的让步次数，发现他一方所做的让步比对方要多，于是他宣布这是一种平局。
卖方说：“我已经列出了你希望在买这所房子之前要我们做的15件事的全部清单。而你的回报是仅仅同意了我们要求的5件事情，这对我来说是有点不公平。我们就这样好吗？”
但如果对方已开始累计这些让步的价值，而使这种计谋未能奏效的话，那么还有一个更高级的策略去获得最后一次让步。后者可以被称为“最后还是您赢了”。
对方的成功取决于出其不意，如果你能有所预见的话，就可以轻易地将其抵住。
③球一出手就算得分
这是一种高明的策略，因为它节省了大量的时间与花费。它的成功取决于：
〈1〉一个好的名声作为开端。
〈2〉非常熟悉这场竞争，知道能很快压倒对方。
〈3〉对于自己的发价为什么不能重复准备了一个很好的借口，所以可以确定一个期限。
〈4〉要求相当强烈，发价很好。
（6）注重备忘录
每次洽谈之后，重要的事情是写一份简短的报告或纪要，并向双方公布，这样才可以确保协议不致以后被撕毁。
这种文件具有一定的法律效力，在以后的纠纷中尤为有用。
在一项长期而复杂、有时甚至延伸到若干次会谈的大型推销中，每当一个问题谈妥之时，都需要通读双方的记录，查对一致，使不存在任何含混不清的地方。在激烈的推销中就更有必要了。
推销都要争取己方做记录，谁保存着会谈记录，谁就握有一定的主动权。如果对方向你出示他的会议记录，那就必须认真查看。如果发现偏差，应立即给予指出和修正。因为如果记录一公布，它似乎具有法律力量，而不论其中的错误之处是否已纠正。这种文件也可有助于说服对方。
美国某个南方海边城镇要建造一个大型船坞，一位造船商承允提供支持，以换取将来可以在这一船坞中修理船只的权利的许可证，而某娱乐俱乐部以支持换取向建成后的俱乐部提供室内设施的允诺。
作为在开发问题上玩弄手腕的专家，船坞公司没有把这些保证以文字形式体现出来。那么，你是否相信今天那位造船商和俱乐部能得到他们所要求的呢？不，他们没有。
显然，今天他们本来是能够得到的，假如他们在自己具有力量时去确定它，而且从船坞制造者那里拿到书面认可的话。
用另外一句话说，他们应该正确地最后确定这项交易。
（7）起草合同
起草协议，特别是一揽子协议，是一件难度较大的事，应谨慎和全面。
双方都必须对他们同意的条款有一致的认识，保证协议名副其实。防止某些部分因叙述不当而变得含混不清，造成漏洞，日后导致严重的后果。
①价格方面
〈1〉价格是否最后确定？或缔约者能否收回人工和原材料增加后的成本？
〈2〉价格是否包括税收、关税或其他法定费用？如果包括，在合同有效期内，倘使这些税率增加，应谁支付增加的税务费用？
〈3〉价格的确定是否已考虑汇率变动因素？
〈4〉对于合同价格并不包括的项目是否也已明确？
②合同完成
〈1〉对“完成”是否有明确的解释？它是否包括客户对设备的测试？
〈2〉如果某些次要的零部件丢失，并不影响设备的性能运转，能否签发一张完成或接受的证明书？
〈3〉合同的完成是否能分阶段进行？这点是否明确规定？
③规格方面
〈1〉买方取得执照、许可证和图纸的批准等的义务是否明确规定，并注明每件完成的时间？
〈2〉如果有什么国家或国际机构的一般标准可参照，是否明确运用哪些标准，而那些标准又与合同的哪些部分有关？
〈3〉对于工厂或现场的材料或设备的测试，以及它们的测试方法是否做了明确的规定？
④清点、卸货与仓储等问题
〈1〉是否明确谁来负责清点，谁来负责交货到现场，谁来负责卸货和仓储？
〈2〉一些永久性或临时性工作由谁负责安排处理？
⑤索赔问题
〈1〉处理范围如何？
〈2〉处理是否排除未来的法律诉讼？
69.以坦诚和信誉为筹码
推销是一种非常激烈的竞争，而且在竞争中手段多多，防不胜防。但是，无论如何推销都要在坦诚的基础上进行。
推销这一和平的磋商过程绝不是胁迫的代名词。推销的协议是靠推销者的信守来保证的，推销者不仅要重视己方的利益并努力实现它，更重要的是顾及对方的利益。正如美国前国务卿、著名推销家基辛格所说：“在外行人眼里，外交家是狡诈的。而明智的外交家懂得，他决不能愚弄对手。从长远的观点看，可靠和公平这种信誉是一笔重要的资产。”
确实，单从实用主义角度讲，坦诚对于一个推销者是绝对重要的。如果你的推销对手从心底里不信任你，那么他是不会告诉你任何重要的信息的。
相反，当对方认为你可信时，不仅在推销桌上，甚至在一些私下的时间里，他也会告诉你一些无从得到的东西。例如：
甲：瞧，我知道我们的出价是低了点，不过，我们确实对贵公司的产品很感兴趣。
乙：可是，你们在价格上的态度让人感到一点余地也没有。
甲：我知道这个。可是，如果贵公司稍做让步，我们的价码还会变化。
这段看似平常的对话可能会成为你走向成功的台阶。这并不是因为你用阴谋诡计控制了对方，而是因为你受到了信赖。只是当人品正直无可质疑时，秘密的关键材料才会透露给你。如果你被对方认为值得信赖的话，你要尽力维护这一形象，这至少对你与对方下次推销有用处。
要知道，在推销过程中经过接触和了解，相互尊敬和体谅，会形成一种良好的工作关系，从而使每次推销变得顺利而有效。要把对手看成解决问题的伙伴，想方设法用坦诚的态度和诚恳的语言感化对方，把对手拉向共同解决问题的轨道。
日本人在与外国人的推销中，总是彬彬有礼，殷勤谦恭，但他们内心却隐藏着一定要赢的战略。日本人经常说说笑笑地讨价还价。为了与对方建立信赖关系，日本人首先会向对方表示好感，然后进行一些人情味的闲谈，以便建立起相互之间的亲密关系。他们或是聊各自的家庭关系，或是双方的共同感兴趣的话题，以及“坦诚”地表示对将来合作的渴望，对方的戒备逐渐放松了，却为其讨价还价奠定了、基础。这样在不知不觉中，你可能已进入圈套，失去了利益。
当然坦诚也不是天真地对对方毫无保留。
对于推销，首先要澄清几个观念上的误区。
①并不是所有的推销者都跟你看法一致，你不能根据你的道德标准衡量对方；
②你的对手很可能会利用你无条件的坦诚击倒你；
③隐瞒信息，吞吞吐吐，也不是办法。
为此，你在推销中的坦诚需要能伸能缩：
①订个推销计划，一步一步向合乎你的要求迈进；
②对你的推销对手做好充分的心理准备；
③表现坦诚并不意味着天真地毫不遮掩；
④推销对方不一定是你想象中的利他主义者。
在推销中表现坦诚应该说是一件很不难的事，下面一些事情是不劳开口就可做到的。
①微笑。真诚的微笑如同高声宣布“我很高兴与您合作”；
②身体前倾。在几乎所有的文化中，它都表示兴趣和专注；
③利用每一次机会点头。通过这个简单的动作可以让对方知道你是在倾听；
④使用开放的手势。将两臂交叉于胸前可能被认为缺乏兴趣或表示抵制。更为开放的姿势将表示出你对对方的看法持接纳态度。
以诚为本，以诚动人，才能在推销桌上无往不利。
只有在推销中以诚为本，以诚待人，才能得到宝贵的信誉的筹码。
成交值不单指价钱，它还包括了交易中的其他利益。比如卖方的信用就隐含在买主所付的价钱里。从买方的角度来看，侦查、确认所见所闻，和购买商品、争取服务品质一样，都是交易的重要部分。
为了更有效地与推销对手交涉，我们有必要向他们提供一些有关我们本身的信息给他们参考，这样做对买卖双方并无坏处。但问题是，该提供多少以及提供什么内容，这些都和信用有关。如果我们认定对方没有信用，不值得信任，那这笔生意就无法谈下去。
那么，如何才能在对手心中建立起我们的信誉的大厦呢？
首先，要缩小你与对手的距离。
其次，用坦白争取好感。
坦白不仅有益身心，而且对推销者亦有好处。坦白的人无遮挡地吐露自己所知道的一切，甚至包括自己的动机和假设。这个策略风险很高，但收获也可能很大。
坦白是争取同情的好方法。一般的人对心胸坦荡的人，都会存有好感、产生怜悯；相反地，如果你凡事隐瞒、躲躲闪闪，就会给人带去恶劣的印象。
再者，帮助对方变得更可信。
要让自己可信，我们可以做很多，而且也容易使自己可信。然而孤掌难鸣，信任本来就是互相的作用，故而切不可忽视对方的可信度。
①当对方确实值得信赖时，我们才信任他；
②要有针对性地信任对方，不是一概而论；
③对对方的某些方面可信性大加赞赏，他们就会更可信地行动；
④不要永远消极地批评对方的某些不可信；
⑤不要过于信任对方；
⑥区别不可预知与不诚实；
⑦区别敌意与欺骗；
⑧区别各种类型的不可信。
最后，对于你能否在推销桌上与对手建立信任关系，我们来做个信任问答：
①你是否做到了对事不对人？
②你是否对对方百般挑剔？
③你是否在交流时心不在焉？
④你是否攻击对方的可信度？
⑤你是否因对方对你不信任而与对方更加为敌？
⑥你是否确实信任太少？
⑦你是否误解了对方的行为？
⑧你是否把意思表达清楚了？
⑨你是否对对方的过去的不可信耿耿于怀？
⑩你是否混淆了不可预知与不可信？失去信誉，等于失去了推销的筹码——请退场吧。
70.突破僵局15法
推销一旦陷入僵局，对那些急性子的推销者绝对是致命的！因此可以说，僵持战术是专门为急性子的推销者而设计的。原因是推销只要陷入僵局，时间会无限制地延长，根本看不到有结束的可能——这对那些妄想一鼓作气的推销者无异于当头一棒！
（1）僵持是成败的开始
僵持是推销中最有力的战术之一，几乎没有什么东西能像它那样更有效地考验双方的力量和决心。而且大多数人都像避免瘟疫一样躲避僵局，他们害怕它。
有心理学家把僵持比作疏远。他告诉我们，人最害怕的事情之一是与别人隔离开来。人们为了避免破坏宝贵的关系而付出极大的努力，试验好像也证实人们宁可歪曲事实，也不愿与同辈人有分歧。疏远和僵持都令人不快。
每一个人都在某些时候遇到过僵持，我们都体会到它是如何的不舒服。当我们开始一个希望达成协议的推销时，僵局所留给我们的是一种失败的感觉，我们容易失去信心并对自己的判断产生疑问。“我们还应该通过其他方式来说些什么或做些什么吗？”“还有些什么别的让步应该采取吗？”“我们老板会怎样看待这次僵持？”“我们应该接受最后那次报价吗？”“这种僵持会对我们的声誉带来影响吗？”诸如此类的问题在折磨着双方。
