在此背景下，一些地方的水产市场建设严重失控，重复建设现象普遍，低水平的价格竞争在这个低端行业愈演愈烈，给水产市场带来了极大的风险。
以冰鲜单一业务形成的水产市场，如果没有大量资金奖励供应商、采购商，如果没有出台一些对批发商有吸引力的租金减免优惠措施，往往开也匆匆关也匆匆，乾坤大挪移，结果，老板投资失败、员工匆匆就业又匆匆失业、采购商和供应商为获得市场的竞争奖励费而不择手段，等等后果，造成了社会资源的极大浪费，导致了商业道德的沉沦，加剧了社会不稳定因素。
冰鲜业务，对水产市场的积极作用相当明显，尤其是处于培育期的水产市场，意义更是巨大，但是，对于水产市场而言，冰鲜业务是一柄双刃剑。深入研究冰鲜业务，对水产市场经营管理者来说，永远是一个重要的课题。
新的经营理念培育出一流的批发市场
—广东湛江市霞山水产品批发市场经营实践与体会
广东湛江市霞山水产品批发市场龙土金
广东湛江市中鑫有限公司历经十年的培育，使默默无闻的湛江市霞山水产品批发市场成为全国最大的区域性、国际性对虾批发市场，成功培育出湛江对虾产业链，并在标准化建设方面走在全国前列。中鑫成功的实践和体会可概括为如下三个方面。
一、以商客共荣理念，促进市场的繁荣
湛江霞山水产品批发市场多年来最重要的经营理念是：市场繁荣的动力是经销商户及种养农户。因此，市场投资者、经销商户及种养农户三者必须共同发展，共同成功，市场才能繁荣。批发市场从建造开始便以这种经营理念去构造模式，推动发展。市场有一个著名的口号：努力带出十个亿万富翁、百个千万富翁、千个百万富翁。
一是让利承租，吸收行业精英客商。霞山水产品批发市场500多个大型的档位，市场招商不是实行公开招，更不是谁出租金多就招谁。把招商目标向着有实力、有经验、有网络的水产精英，不仅公司领导层亲自四处出马联络经销商，还实行招商重奖，谁招到精英客商就奖励谁。市场的档位虽可值几十万元，但中鑫公司却以几万元的低档租，把本地、周边以至沿海从事水产品批发多年的最有实力的客商招了进来，从而带来了客源，也带来了销售网络，使市场走向了成功的第一步。此后，市场每年对劣质经销商实行淘汰出场，吸收新的优质商户，形成市场的优质化。多年来市场就是依靠这批精英商户在不断地创造利润中推动繁荣。
二是协调分配，建造良性竞争机制。几年来，霞山水产品批发市场致力于在市场内部经销商之间、经销商与经销商之间、经销商与农民之间建立协调机制，使他们有利益的相互联系，有合理的分配，共同推进市场的发展。（1）为防止恶性竞争，规定经销商的经营利润率，每公斤对虾收取0.5—0.8元代理费。（2）实行对虾交易市场指导价。指导价格制定之后，市场管理部门的物价检查小组对每日对虾交易价格进行检查，对于交易价浮动额超过或低于0.25元/kg的商户提出警告，多次违规者将被取消营业资格。为避免恶性竞争，市场严格控制代理费的收取，市场所有代理商一律不得收取低于指导价的代理费用，否则将被挂红牌叫停。（3）为了防止上市产品过多造成销路难、价格低，规定经销商要提前报销售计划，做到有计划收购对虾。（4）为确保农民的利益，确定经销商要先向虾农付款。（5）规定采购商不得联合行动压价采购。发挥了批发市场调节作用后，对虾交易价格逐渐趋于稳定，自1998年以来，南美白对虾在霞山水产品批发市场的交易价格一直稳定在20元人民币/kg左右，浮动价格不超过2元/kg，且每次浮动均能直接影响欧美对虾的销售价格。
三是紧盯商户，实行全程贴身服务。在市场的各项配套设施上，全力保证经销商的方便经营。（1）开办配套冰厂，以市面价格的50%向经销商供应冰。（2）组织专门队伍与政法部门配合打击市场黑社会组织，打击收购的垄断行为。（3）联合公安部门，打击诈骗行为，为经销商追收欠款，2004年，为经销商追回货款2000多万元。（4）成立了市场结算中心，为经销商和虾农服务。
由于上述措施，各方关系和谐，经销商生意发展了，虾农也获利了，带动了市场繁荣。霞山水产品批发市场拥有324家水产品经纪人，其中资产过百万的有120多家，资产过千万的有20多家。这批经纪人在水产品交易中起着代理服务、信息交流和融资等重要作用。短短几年时间，东西南沿海的对虾全部集中到本市场经营，霞山水产品批发市场成为全国对虾集散中心和对虾出口基地，水产品交易额从2个亿上升到70多个亿，对虾交易量超过全国产量的2/3，交易的对虾辐射到世界各地，成为世界著名的对虾交易中心以及价格调节中心。
二、以产业协调理念，推进市场升级
经过多年的实践，霞山水产品批发市场充分认识到农产品批发市场要依托于充足的资源供给，同时又要依托加工、出口的延伸力，反过来推动市场的可持续发展。因此，批发市场经营过程中，绝对不只是租赁摊位，而是站在产业经营的高度上，协调好产品的生产、加工、出口销售、运输等环节，为产业链的各个环节做大量的服务工作，吸引产业集群，形成1+1＞2的效应，从而推动市场不断升级。
一是协调农户的生产。（1）帮助养殖户解决销售困难。（2）为达标的饲料厂介绍客户。（3）技术报导。为了让对虾能有一个合理而良性的价格，每年4月份，即旺季到来之前，霞山水产品批发市场行业协会都会召开物价会议，组织湛江海洋大学教授、市物价局和资深经营专家制订出对虾收购和交易的指导价格。这个价格既能让农民保本赢利，又能让经销商、采购商获利，从而形成良性循环，保障各方的利益，激发各环节人员生产和经营的积极性。
二是协调产品销售。（1）利用本身和政府关系为客户争取优惠政策。（2）每日为超市、农贸市场提供批发交易价格。（3）为宾馆酒楼实行送货上门、免费检测的服务等等。
三是协调产品加工出口。（1）鼓励销售商开办对虾加工厂，前后共有50多个经营实力雄厚的经销商以独资、合资的形式，一头销售、一头开办加工厂，带动了湛江市对虾加工业的快速发展，全市对虾加工产值达到25亿元人民币。（2）积极为对虾加工企业提供充足资源。
经过近十年的努力，水产品批发市场激活了当地的对虾产业链，使得产业链的各个环节，从养殖、饲料、渔药、贸易、机械、运输到加工出口都得到了快速的提高和发展，带动了整个对虾产业链的发展，形成了一个全新的格局：虾农联系着饲料厂，经销商联系着虾农，采购商联系着加工厂、农贸市场、超市等消费终端，代理商为他们之间起着牵线搭桥和融资的作用，这表明，批发市场已经将一条对虾产业链牢牢地连在了一起。对虾产业链成为湛江第一产业链。2004年湛江对虾产量为4万多吨，占国际虾市场15%左右的份额。中国对外出口的对虾六成来自湛江。湛江现有水产加工企业138家。年加工能力16.4万吨。霞山水产品批发市场已成为全国对虾交易量最大的交易市场，旺季一日成交额达2000万元以上，全年成交额达40多亿元。近年来，湛江对虾在美国市场上节节攀升，据估算，美国人餐桌上每5只虾，至少有1只来自湛江。同时，养虾业带动了种苗、饲料、流通加工等相关产业的发展。在全国饲料业百强当中，有4家出自湛江，其中湛江对虾饲料产量居全国第一。水产品批发市场在产业链中的龙头地位越来越高，市场得到不断的升级。
霞山水产品批发市场带动产业链发展情况表
对虾养殖经纪人二级批发商水产加工厂农贸市场
1996年84万亩46家42家10家25家
2004年528万亩324家255家95家186家
年增速78.6%88.0%75.9%118.8%93.0%
三、以国际化理念，构造市场未来
2002年我国华东地区输往欧盟的对虾发生“氯霉素事件”，欧盟全面封杀我国对虾对欧盟的出口，拉开了欧美发达国家对我国对虾行业绿色壁垒战的序幕。2002年，美国8个州的养虾者以其利益受到进口虾的威胁为由，要求政府对包括泰国、中国、越南和一些南美国家在内的16个对虾出口国实施反倾销措施。霞山水产品批发市场感到国际形势的压力，因为在市场交易的对虾中，每年约有60%是经加工厂加工后出口。如果欧美市场受到关闭或限制，减少对虾的市场需求，使整个产业链受到巨大伤害，湛江是受害最大的地区，而霞山水产品批发市场是最大的受害者。对虾出口遭受的贸易壁垒主要来自非标准化的生产，而本地对虾的标准化养殖却一直推广起来困难重重。湛江是实施养殖证制度较早的地区，早在1996年便开始了试点，但任凭政府如何重视，甚至市长县长下到田间地头进行推广，实施起来仍然是困难重重。到2001年，整个湛江市的发证率不到10%。霞山水产品批发市场开始思考如何推进市场的国际化，构造市场的未来。
针对以上情况，霞山水产品批发市场于2003年3月召开行业协会扩大会议，研究应对措施。经过反复地讨论，大家达成了共识：
一是以全国率先利用批发市场的价格杠杆作为调节和引导的工具，以价格优势刺激虾农自觉自愿地进行标准化生产。为了保护对虾产业链的发展和广大虾农、经销商、采购商的利益，会议决定，对持有养殖证的入场交易对虾的价格一律上浮10％－15％，各经销商、代理商、采购商必须严格遵守该约定，如有违规交易者，一经发现，立即取消其协会会员资格，停止其交易行为。
二是在市场硬件上实行国际化。（1）建设国际标准钢架结构式封闭型交易大厅，开展规范化交易。（2）实行市场卫生国际化标准。
三是为虾农提供标准化养殖服务。（1）市场与加工厂联合，与对虾养殖场签订合同，推动绿色养殖，在政府的支持下，发放对虾“出生证”。（2）成立市场成立助农小组为标准化养殖服务。请来中科院南海海洋所、水科院南海水产研究所、中山大学、湛江海洋大学等高校的专家教授下到农村养虾基地指导虾病的防治和虾池的消毒工作；助农小组根据专家的意见，向虾农介绍了循环水养虾、多级高位池养虾、半封闭淡化养虾、地膜养虾、封闭式生态养虾等多种科学养虾模式。助农小组还积极为代理商提供供销双方的信息和历年的备案记录；为采购公司提供物流运输服务；为加工厂提供持有“养殖证”的达标对虾的养虾户名录。
这些政策实行之后，大大调动了虾农实施标准化养虾的积极性。以前政府怎么教育也难以推广的养殖证，现在成了虾农的“抢手货”。有的虾农还主动找到当地海洋渔业局，要求立即办证，以便于尽快让对虾能卖一个好价钱。农民自觉自愿推行标准化养殖，一年时间全市对虾“养殖证”普及率上升50％。同时，价格的上浮并没有影响采购的积极性，相反，达标合格的放心对虾反而更受到采购商、加工厂和超市的青睐。据统计，湛江，海南、广西三地的平均发证率已达到占应发证面积的70％，有的对虾高产地的发证率已高达90％。
经过两年多的努力，湛江及周边地区标准化养虾得到了推广，欧美的贸易壁垒也因为对虾质量的提高而逐渐放开。2004年12月1日，霞山水产品批发市场经纪对虾发家而创办湛江最大对虾出口加工厂的国联公司在美国对中国出口的冻虾反倾销案中大获全胜，获得目前全球输美冻虾反倾销案中唯一的零关税。2005年年3月初，欧盟水产品考察团到湛全面考察湛江的水产品产业链，给予了高度评价。2005年7月，湛江国联水产开发有限公司的水产品再次拉开了恢复出口欧美的序幕。2005年8月1日，湛江恒兴水产科技有限公司的冻罗非鱼片经过德国检验检疫部门的严格检测后，通关放行，湛江鱼顺利“游”进了汉堡的超市及市民餐桌。这是欧盟对中国动物源性食品解禁后，湛江水产品首次进入欧盟市场。
湛江霞山水产品批发市场在国际化的道路上迈出了可喜的一步，目前正在胸有成竹地迎接美国FDA的检查。
四、结语
霞山水产品批发市场以十年的努力论证了自己的理念，摸索出一条以批发市场带动一个产业链发展的经营之路，总结出一套以批发市场价格杠杆引导农产品标准化的有效方法。我们有信心把这些来自于实践并论证于实践的经验运用到中华人民共和国商务部国家级标准化农产品批发市场示范点的经营中去，走出一条既符合中国的国情、又与国际接轨的现代化批发市场的建设之路！
