第一，此户人家生活有无规律，是严谨还是松散？
第二，此户人家经济情况好吗？
第三，家庭中的气氛明朗健康吗？
第四，家庭中是否有病人？
第五，假如经济情况良好，那么对保险有无兴趣？
第六，若因经济拮据或家中有病人而无法投保，那么将来的展望又如何呢？
单凭上述六点资料做出下面的六个判断，的确不是一件易事，有些推销员甚至可能怀疑这种方法的可行性，然而我们仔细地体会一下就会明白这层道理。
我们经常从一个人的仪容和服饰去判断他的身份，例如公司职员、生意人、少女、家庭主妇等等。对于家庭的判断，道理也相同。
我们要凭经验敏锐地嗅出每一个“家庭的味道”，然后依不同的“家庭味道”施展不同的战略和战术。如果一成不变，都用同一方法对付所有的客户的话，往往容易导致失败。
“早上好，请问有人在吗？”
“谁啊？”
“我是张三。”同时亮出名片。
很自然的，对方会注视着你的名片。
就在这一短暂的交谈中，应该立刻把见到的第一印象与原先嗅到的“家庭味道”做一核查与确认，并立即在脑海中修订推销的策略。此行动必须迅速，若稍有迟疑，常会导致不可挽回的失败。
客户看完名片后，通常就会一口拒绝。这个时候推销员就要依据“家庭味道”的不同，运用你的幽默创造出与客户一起笑的场面来——推销员必须针对这一点加强训练。
因此，推销员必须注重平时有意识地积累实战经验，若非经过多次的失败、反省和体验，要培养出敏锐的观察力从而做出准，确的判断实非易事。
□ 预防拒绝的第二要点
——用“幽默”接近对方
幽默永远是接近客户的上好的方法。从某种意义上来说，有幽默感的人是受人欢迎的，因为他为彼此创造了快乐。正因为如此，在推销过程中有效地预防客户的拒绝，幽默也扮演着重要的角色。我们不妨看看推销之神原一平是怎样以幽默化解拒绝。达到接近对方的目的的。
“您好！我是明治保险的原一平。”
“噢！明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过。我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝啦！”
“是吗？不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！”
原一平跟对方开了一个小玩笑，一脸正经地说。（开这种玩笑时，声调与态度要特别留意，一不小心，就会引起对方的误会，以为你瞧不起他。）
“什么？昨天那个仁兄啊！长得高高的，哈哈哈，比你好看多了。”
“矮个儿没坏人，再说辣椒是越小越辣的哟！俗话不也说：‘人越矮，俏姑娘越爱’吗？这句话可不是我发明的啊！
“哈哈！你这个人真有意思。”
我们可以这样理解：幽默的目的在于预先创造笑声，创造与客户同笑的场面，拉近与客户之间的距离、消除陌生感，从而使客户的拒绝“说不出口”。
这正是幽默之所以能有效地预防拒绝的原因。
□ 预防拒绝的第三要点
——以“赞美”接近对方
除了幽默，我们千万别忘了还有另外一个预防对方“拒绝”的利器，那就是“赞美”。
爱美是人之天性，恰当地赞美别人无疑是取得对方好感的一个好办法。下面是原一平以“赞美”为开场白的成功案例：“先生，您好！”
“您是谁啊？”
“我是明治保险的原一平，今天我到贵宝地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。” “附近最有名的老板？” “是啊！根据我打听的结果，大伙都说这个问题最好请教您。”
“哦！大伙儿都说我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”
“实不相瞒，是……”
“站着不方便，请进来说话吧！”
就这样轻而易举地过了第一关。
每个人都渴望别人的重视和赞美，只是大多把这种需要隐藏在内心深处罢了。因此，只要你说“专程来请教您这位附近最有名的老板”时，几乎百试不爽，没人会拒绝你的。此一赞美的话语运用在商业街的直接访问时最为有效。
当然，运用赞美法进行访问对话，首先应有详细的计划，譬如说以上的商店老板，在他请你深谈时，你该问些什么问题？如何把话题引到保险上来？盲目地赞美其结果往往是事倍功半。
□ 预防拒绝的第四要点
——“地毯式”访问制造声势
“地毯式”访问是指对一个特定的区域进行挨家挨户的推销访问，这种方法相对而言比较艰辛，但是其结果往往能在访问区域内造成极大声势。
“隔壁的张先生已经投保啦！”
“拐角那一户几乎全家都投保呢！那一对夫妻，对子女实在照顾得无微不至，真叫人敬佩。”
“你们街道的居委会主任对这种保险赞赏备至。啊！听他说，最近就要召开居民大会了。”
“住在斜对面那位老先生人很风趣，他对你们伉俪敬佩得很啊！”
上述这些话，虽然平淡无奇，但亲切动人，最能打动人心。
进行直接访问一旦造成声势，尽管是才第一次见面的客户，也往往会一见如故，对你畅所欲言，因为整个地区都在你的影响之中。
进行直接访问时，推销员应切记要挨家挨户地进行访问，中间不能有遗漏，而且必须坚持不懈，锲而不舍地进行下去，再访时间最好把握在三天左右。这样，“地毯式”访问的效果将更佳。当你和整个区域内的人都熟悉过后，其效果就会凸显出来，客户也将对你畅所欲言，而决不至于拒人千里了。
□ 预防拒绝的其他方法
（1）预约
预约能够去除客户的陌生感，是预防拒绝的方法之一。客户面对冒昧拜访的推销员通常会产生排斥心理，尤其在他正忙得团团转的时候，更不会欢迎推销员打扰自己。他有可能对你所要推销的商品持不信任态度，也有可能对你本人提高警觉。尽管是突然地拜访，也要做到事先通知客户，这样你的推销也好做得多，销售成不成功就另当别论了，至少面谈会顺利一些。
预约可以是电话联系，也可以是信函。
如：选择访问对象以后邮寄广告，通知居民推销员什么时候来拜访；邮寄广告时与小手册一起寄，上面写明“我是××人寿保险公司此地区的负责人，名叫××，近期将展开新心理保险业务的促销活动，希望得到诸位的支持，拜托各位了！”这样让客户事先心里有个底，做起事来也就稳妥一些了，不是吗？
发函以后时间拖得太长，客户有可能遗忘，所以访问的时间，最好不要超过四五天。虽然有的客户收到了邮寄广告，连看都不看就扔进垃圾袋，但这种情况毕竟不多，大多数人还是先了解大意后，再把它处理掉。这样的做法往往给客户留下这种印象：“呀！这位推销员真不简单，想得还挺周到的嘛！一旦给客户留下这样的印象，那么推销成功的天平就倾向于你了。
（2）了解客户的性格并积极适应
客户的类型众多决定了其各式各样的性格，因此，有效地预防客户的拒绝要因人而异，灵活运用各种方法。
对推销员而言，尤其重要的一点是，根据客户的长相和仪容来判断这个人是属于哪一种类型的人以及他的性格特征如何等。初次碰到客户时，因在短时间内无法正确判断，不要紧，可以通过两次、三次访问，逐步了解对方的性格。下一个步骤呢？从了解客户性格、气质的基础上接近客户！当你面对的是性格急躁的人会怎样？这时千万要小心！切记别拖拖拉拉，回答流利才能得到客户的欢心。
（3）相信自己的商品
保险是一种无形的产品，推销员要改变自己对保险产品存在的本能的片面看法，相信自己的产品于人于社会的意义。
事实上，有很多的机构或公司内部发行的刊物上，经常可以看到这样的消息：“××城市××先生得到一亿日元的保险金，归还债务以后，由儿子继承公司，因此从破产的境地中解救出来。××也由于领到了3000万日元的保险金，为贫困中挣扎的家庭重新带来了生机。”等等。
