推销的目的，就是把商品卖给客户，要达到这个目的，关键的因素是把产品详细地介绍给客户，让客户高兴地把钱包扣开，愉快的成交。在与客户商谈的最后5分钟，推销员务必把握好自己，控制整个商谈的局势，要求推销员适时地，恰当地运用口才技巧，因为它是促成交易的前提。口才技巧是推销员赢得交易的决定因素，也是推销员必须具备的能力。
52．成功推销的一般要求
□ 促成成功交易的五大关键和七项要求
良好的心理素质、必胜的推销信念、成交口才技巧以及纯熟的专业知识是促使推销成功的关键。作为一名成功的推销员，不仅要学会促成交易成功的5大关键和7项要求，而且还要把这些知识融入到口才技巧当中。融会贯通、灵活运用，才能战无不胜。
（1）促成成功交易的5大关键
一位资深的推销员曾经这样述说推销的要诀：“一名推销员成功推销保险是容易的，但必须学会促成交易的五大关键以及灵活使用成交的口才技巧。”我们先从这“五大关键”说起。
①坚定的信念
要坚信，你每天都能真心诚意地帮助不少客户拥有最合适的保单，而且，你一直是在全心全意地为客户终身服务。
你是为客户传播福音的使者，你既有才干，责任心又强，常胜将军非你莫属。
出门前问问自己：“干什么去？”然后自己回答：“去收保费！”
促成时，要时刻注意，“说该说的话，做该做的事”。不要受情绪的影响，因为，不良的情绪会挫伤自己的必胜信念，会减退自己为客户服务的热忱。
如何运用坚定的信念来促成成功的推销呢？
a．每周列出5个初访或复访客户的名单，不论初访或复访，都将之列为这周拜访的主要对象。
b．想象客户所有可能发生的状况，并将所有要应对的话术逐一列下。
c．推销前去想想每个客户，甚至连做梦也能梦见他们。
d．当你去拜访客户时，心里就想着——“今天出门就是要收钱，不只是拜访、推销而已。”
e．推销员学习“呆若木鸡”，说该说的话，做该做的动作；不要让客户的干扰或反应影响你的情绪，而分散了你的意念，使意念力减弱。
②娴熟的推销技术
渊博精深的知识、平易近人的话语、简明扼要的说明、恰到好处的促成动作等等，都是一个出色的推销员必备的条件。
光有满腔的热诚和坚定的信念。还远远不够。缺乏娴熟的推销技术，你只不过是一只“绣花枕头”。只有将三者结合起来，你才能在促成过程中做到游刃有余、运筹自如。
推销的过程有一定的步骤和顺序，如果颠倒了顺序就容易失败。其步骤是寒暄→开门→展示说明→尝试促成。
庄子《疱丁解牛》篇中曾提到——惠君想解剖一头牛，所以请来“疱丁”解牛。疱丁解牛的动作和刀子出入筋骨缝隙的声音，无不完美，当疱丁解剖完了之后，惠君说：“真想不到你的技术已经到了这样的境界。”疱丁答道：“我解剖牛所使用的不是技术，而是‘道’。我最初解剖牛的时候，眼中所见的，就只是一条牛，但3年之后经验多了，所看见的是牛身上筋骨脉络的结构，从此以后，我解剖牛便用心神意会，而不再用眼睛看了。普通的厨子1个月换一把刀，又砍又割；其次是一年换一把刀，只割不砍：而我是不割更不砍，我的刀在牛的筋骨缝隙中游刃有余呀！”同样的道理，在推销工作进程中，刚开始所见到的只是客户，后来看见的是与客户间商谈的进行步骤，知道如何运用技巧，使推销过程顺利愉快。
③热忱的服务态度
促成时，你必须觉得自己是在帮助客户做好准备，让他下决心从此过上好日子。客户就像想学游泳又怕水的人一样，就看你怎么将他接到水边，再诱他下水，让他觉得下水并不可怕。你是得力的理财专家，你是在帮客户做好事，你应该始终满怀热忱，努力设法为客户提供最好的服务，让客户享受到最好的保障。
时时告诉自己也告诉客户：“××先生，我是全心全意要为您做好终身的服务，我是真的很希望您拥有一份这么好的定单和计划。”“××先生，像您这么好的人如果不买这定单，不但您会后悔，连我也觉得遗憾。”——这就是我们的热忱。
在庄子中也有这么一个故事——蛇需靠横鳞才能爬行，蝉要靠翅膀才能飞，如果这蛇或蝉死了，固然它有横鳞或翅膀，一样不能爬行不能飞。所以推销中光有技巧、话术是不够的，必须由意念与热忱赋予它们生命，惟有“意念”和“热忱”才是使推销复活的灵魂。
④赞美的价值
每个人都需要赞美，因赞美是对其个人成绩的赞同和认可。赞美客户，当然也是对客户的认可。客户觉得自己受到了重视，也得到别人的尊重，更会信任推销员，从而使保险销售成交。
其实，推销的过程就是传递专业知识、处理与客户之间的人际关系。就赞美而言，首先要懂得进退。客户说“既然健康如此重要，那我应该跟你买份保险了？”答：“那也未必啦！假设您能要求自己每年固定做健康检查，并定期为自己存下一笔健康准备金，您就不一定要买保险。但如果您没有这样的把握。那么我可以为你计划安排，来协助您完成这个愿望。”
“××先生，没关系，这件事您一定要好好考虑一下，但费用是7850元，支票先开给我，今天晚上就可以先生效，您觉得怎么样？”
“您不是说让我考虑，怎么现在就收钱？”
“是啊！您支票先开给我，考虑的期间就可获得保障。”
“如果我考虑的结果是不要呢？”
“没关系，如果不要的话。我再把支票退还给你。”
委婉的语气、坚持的态度更增加推销员本身的意念及说服力。会赞美，是推销员业务能力的体现，也是促成交易的技巧。
⑤难得的平常心
以平常心态推销，就是要像会见老朋友似的去接触客户，不能患得患失。
不管客户的态度如何、反应怎样，你只要说该说的话、做该做的动作，而且要用心从实务中磨练出“该说的话”和“该做的动作”。慢慢地，你就能获得平常心，推销时就会从容不迫、不慌不忙，也就无得无失了。
a．举例：“陈先生，我们理赔速度很快，5月1日申请5月2日就批下来，6月27日申请7月1日就批下来”（展示理赔资料）。
b．运用比喻法：“您的车子多久保养一次？”“5000公里保养一次。”“如果车子不做这样定期的保养，就容易出故障，人也是一样，如果不定期做健康检查，一旦年纪大了身体机能就会随之老化。”
c．不断使用反问句，引起客户的注意力与参与感。
（2）促成交易的七项要求
在YMCA的讲座上，康威尔教授主讲的“精彩演说的四大原则”，提到最后一项原则的具体内容是：“促进行动！很多动听的演讲虽能博得满堂的喝彩，却也常常无法得到听众行动上的支持，听众们在听讲的过程中虽觉得轻松、愉快，却未吸收到演讲内容的精髓……”康威尔教授的一席话使推销员贝格终于找到了以往推销上的“盲点”，他改变自己存在的不良状况，从记录中找到解决问题的答案，收入也较以往增加数倍，但他仍不知如何使客户立刻做决定。于是他积极地参考相关书籍，请教优秀的资深推销员，并省思自己的推销经验，最后整理出下列有助于促使客户立刻采取行动、做成决定的7大原则：①恰当的措辞
恰当的措辞，灵活的口才技巧是击败客户的有效方法。
怎样做到措辞适当呢？贝格是这样说的：“当我提出建议并再次重述后，便注视客户，问他：‘您认为合意吗？’如果他回答：‘我认为蛮中意的。’便表示他似乎有意购买。此时，我立刻问明一些基本情况，并把对方的答复填写在已准备好的表格上。通常，我会先问一些不关痈痒的问题，使对方解除防卫。如果我们双方商讨的计划包括了许多方案，我便由对方自行决定方向。而且在我提出建议时，必定设法使对方回答一些‘是的’或‘对’之类的答案。例如，我选择一项提案中的优点，问对方：‘您认为这主意还不错吧？’他通常会点头回答说：‘是’。”
②摘要
摘要主要是摘取客户的重要资料，越短越好，好的摘要可使推销的谈判达到高潮，那么摘要应该应用多长时间呢？——一根火柴燃尽的时间。
如果买主道出摘要更为理想，更易促使他付诸行动，例如，你可以说：“请您记下来好吗？”当然，你简单扼要地道出摘要：“第一……第二……第三……第四……”如此自然地将买主带进高潮，以使他乐于接受此笔交易。
③欣然接受异议
客户提出异议，是客户对商品或推销员的推销、服务态度表示不满：有可能导致客户拒绝购买保险，因此，推销员应欣然接受客户提出的异议，耐心地说明客户提出异议的合理性，对客户表示歉意，做到自我检讨。
提出异议的客户最有可能成为你的客户，许多的反对意见其实正是对方有意购买的信号。例如，如果对方说：“我没有能力购买。”事实上，他的原意可能是：“我很想买。”因此，对于此种客户的应对之道，即在于告诉对方如何负担这笔经费。只要推销员掌握了客户的兴趣，并坚持在此点有所进展，一般人都不会感到不悦，反而会更接纳、更尊重这样的推销员。
④要求客户在特定范围签名
在客户签名处用铅笔划出一个圆形范围，指着这个圆形范围处递笔给客户并说：“请您在这里签名。”要尽可能将潜在客户的姓名及住址放在表格的最上端。
⑤无须害怕提及金钱
根据许多成功推销员的记录显示，要求立刻付款订货是促成交易成功的有利方式，买主会因此更重视你的商品及服务，一旦对方已支付部分款项，该项商品便成为他的期待物。
⑥善于运用询问法
善于运用询问法是了解客户的最好捷径，也是推销员重要的推销技能。因为询问客户的信息有可能是客户购买保险的重要信息，所以，它的作用不可低估。
例如：
当客户说：“抱歉，我现在无法做任何决定……请你秋季时再与我洽谈……”遇到此种情形，相信许多推销员会感到不知所措。希望你在看完下面的对话后能知道该怎么做，这是发生在“销售进修课程”招生时的对话：招生对象客户：“9月14日以后再说吧。”
推销员：“柯先生，如果您的老板愿意加您薪水，您该不会回答：不，9月14日以后再说吧。”
招生对象：“当然不会，除非我疯了。”
推销员：“这岂不是形容了您刚才所说的话，您还是在这里签字吧（手指向表格上的划线部分），9月14日以后，您早可以吸收了几堂课的精华了。”
招生对象（拿起报告表）：“把它留下来，我再考虑一下，下星期通知你结果。”
推销员：“您为何不现在就签名参加呢？”
招生对象：“我觉得目前并不需要参加这些课程。”
推销员：“为什么？”
招生对象：“我实在负担不了费用。”
推销员（停顿一下）：“除了这点以外，是否有其他的原因使您无法做决定？”
招生对象：“没有，只是这个原因，我的手头常常很紧。”
推销员：“柯先生，如果您是我的兄弟，我实在忍不住想告诉您一些话。”
招生对象：“什么话？”
推销员：“立刻采取行动，在表格上签名。”
招生对象：“我现在至少得付多少费用，以后每个月应付多少？”
推销员：“您先说说看可以付得起的数目。”
招生对象：“第一期付25美元，以后每个月付10美元，可以吗？”
推销员：“成交！请在这里签名。”
⑦激发客户的兴趣
通常，一次成功的推销有4个阶段：引起注意、引起兴奋、引起欲望、商谈成立。在此过程中，循序渐进极为重要。贝格说：“虽然当潜在客户做决定采取行动时，我常不禁兴奋不已，但我随即压住内心雀跃，如此反而更能激发潜在客户对商品产品兴趣及信心，因而完成交易。”
□ 成交时刻把握自己
推销面谈实质上就是一场小的谈判。在谈判桌上，推销员需要有正确的谈判态度、谈判形象、谈判口才技巧、谈判思路等一系列专业的要求。一般情况下。在成交时刻推销员更应该把握自己，按照预定的谈判思路进行。那么，如何很好的把握自己呢？通常有以下几点：（1）正确的谈判形象
要想取得好的谈判效果，必须有正确的谈判形象。一个漫不经心、摇头晃脑的推销员是很难被人接受的。
没有人天生就是外交家、谈判家，正确的谈判形象必须经过不断学习以后才能形成。它包括以下几方面：①服装得体。仪表易被人接受。
②注意力集中，眼睛看着对方。
③面带微笑。
④端坐安稳。背部挺直，不左右晃动。
⑤不用手指人，不做不雅的小动作。
（2）正确的谈判态度
一个人做事的态度，决定了一个人做事的成败。对你的客户保持正确的面谈态度，才能使他接受你、认可你，并最终认可你的保单。那么，谈判态度包括哪些方面呢？
①态度积极热情，充满自信。
②乐观豁达，不卑不亢，能容忍客户的小缺点。
③尊重对方，适当地赞美对方。
④不强加自己的观点于对方，也不讥笑对方的观点保守或落后。
（3）多让客户发表意见
到了成交阶段，可以说已经信心十足。但这个时候一句引起反感的话往往可能导致你全部失败。推销人员已做了大量的说服工作，激起顾客的购买欲望，这个时候就应该少表态，保持沉默，多让顾客发表见解，这样可以避免动摇顾客的兴奋感，制造良好的气氛。这时，如果一味喋喋不休地夸耀自己的产品、服务，只能适得其反，引起疑惑，因为说得多了，错误就不可避免，也不可能导致成交无望而得不偿失。
（4）不妄加评论
推销中，客户有可能提出一些关于别的公司的问题，推销员了解这些问题也好，还是不了解也好，都应绕开这些话题，不作正面回答，更应注意千万不要妄加评论。
人都有为自己的行为辩解的本能。顾客在购买前，总是想方设法从正反两方面了解产品的情况，而一旦达成了交易后，便会赞美、肯定商品的优点，同时也希望别人赞美自己所购的商品，以证明自己决策的正确。而这时顾客的异议大多都只是随便说说而已。顾客内心并不希望得到证明或要求你为他排除这些异议，其实顾客的内心仍在维持其既定的决策。这时推销人员就不要轻易表态，更不能妄加评论，如若非回答不可，也只能先听取顾客的意见，再以婉转的语气使顾客的异议转化，使异议不至于对成交起阻碍的作用。
（5）不轻易让价
在成交的最后时刻，顾客可能抓住最后一次讨价还价的机会，希望再让些价。在这时，顾客内心并非在价格上存在质疑，只是抱有侥幸心理。这时推销员就不能轻易让价，否则，反而会再次因价格问题而引起异议，不但延误成交时间，而且造成顾客对推销员不信任的局面，产生吃亏上当的感觉。所以这时要坚持一个价格，不要轻易让价。
（6）让客户感到作出决定或选择的是他自己在与客户商谈的最后阶段，故意使客户处于强势，让客户感觉作出决定的是客户自己，他就会非常有成就感。
成交是一个决策过程，大多数顾客都不愿意让人感到有什么外在的压力在发挥作用，当顾客的成交意向相当明确后，这时推销员就应该及时地对顾客的购买决定表示肯定并加以赞赏，使顾客认为他的选择得到了认可和肯定。
（7）从容成交
