在谈判中，总有一些迹象表示谈判已经进入最后阶段。如果成交时机已经出现，但谈判者并未意识到这一点，反而继续长篇大论地说下去，致使对方兴致索然，就可能导致谈判告吹。优秀的谈判者是那些富于警觉和善于感知他人态度变化的人，他能从各种迹象中判定成交的势头。
有些成交迹象是有意表示的，有些成交迹象是无意流露的。如果你的谈判对手问你：“你们多快能将货物运来？”这就是一种有意表现出来的真正感兴趣的迹象。它告诉你成交的时机已到，即使你的推荐活动还没搞完，也不需要再嗦了。谈判对手的另一些话也能提醒你成交的时间。当他询问价格时，就说明他兴趣极浓；当他询问条件时，就说明他实际上已经作出成交的决定。
不过，需要注意的是，当交易双方处于一种准备完成它的激奋状态，尚须有一方做出一项足以引发它完成的行动。
某公司电器部经理威廉热情万分地送走顾客回到自己的办公室时，终于长长地出了一口气。经过近一周的洽谈，威廉确信自己做成了这笔业务：四台笔记本电脑，一台激光打印机。明天顾客将来看货并观看电脑操作人员的现场示范。这笔生意价值20万元，一切看来都很顺利。顾客是威廉多年的朋友，几天前他打电话问威廉，有没有东芝手提式笔记本电脑，他打算买四台，并说他已经在各电脑市场调查过了，这种型号的每台大约最低是3万元，有一位电脑经销商愿意以每台2.8万元卖给他，不过他还想再看看。威廉立即邀请他过来谈一谈。两人见面后无所不谈，威廉向他推荐了另一种自己公司正在经销的产品，价格比起东芝电脑稍高一点，3.1万元一台，而且比东芝电脑稍重一点，但性能要好一些。顾客十分满意，并立即打电话给自己的手下，通知他们把明天的事情安排好，挤一点时间一起过来观看现场示范。随后他又与威廉聊了聊天，他十分感谢威廉的热情接待，并对向他推荐的这种产品称赞不已。不巧的是，他的随身电话响了，接完电话后，他很歉意地表示有一个急事等他处理，只有等明天再接着谈了。威廉送他出门时，他没有意识到，这笔生意他实际上没有真正成交的把握。
威廉的失误之处在于，他接待顾客时，并没有趁着当时双方兴味正浓、热情正高的时机，将成交的“气氛”引向成交的“行动”。他本应该争取订单，立即向对方示范，签下这笔协议，以满意的服务将对方送回家。但是，威廉并没有这样做，他在需要划“句号”的时候划了“逗号”，他请顾客第二天来看货并观看现场示范，这是一着败棋，它使“逗号”可能在最后演变成不了了之的“省略号”。因为，这样一来，顾客回家后可能会思索：为什么要比我原来预想的价钱多付钱呢？当电脑需要提来提去时，为什么要买重一点的呢？他开始反省自己的冲动，在那么仔细地和理智地比较了各个电脑经销商之后，竟然要和这样一位老伙计在友谊的基础上做生意。因此，既然他们彼此并没有达成具有法律效力的契约，顾客在第二天会找一个理由，推辞去看货的约定，然后去买他原来确定的那种产品。
因此，必须注意，一次谈判只要没有最后成交，你的努力就不能有一丝一毫的松懈。即使成交的气氛已经形成，也需要有具体的行动。再就是，如果你最后商定交易的方法不正确，那么世界上所有的讨价还价技巧都于事无补。
