不可忽视的电子邮件销售
电子邮件销售，您可能有点陌生，如果您经常上网肯定碰到过这样的事儿——是不是曾在自己的邮箱中发现一封来自某某公司的邮件？里面的内容多半是说该公司的商品开始打折；该公司邀请您免费成为会员；赠送小礼品……这些做广告的公司给您寄电子邮件销售商品及服务的过程就叫“电子邮件销售”。与电话销售、邮寄销售信等传统的销售方法相比，现代网络化工具电子邮件已逐渐开始体现出其优势。由于其具有方便、快捷、成本低等特点，这种销售方式正开始像雨后春笋一般成长。
市场的高速成长与电子邮件用户的增长有很大关系。电子邮件已逐渐成为最受网民青睐的一种交流方式。据IDC公司统计，2000年全世界平均每天发送的邮件多达100亿封，预计2005年时平均每天发送邮件的数量将达到350亿封。许多网民一天接收电子邮件的数量已远远超过一个月收到的传统信函的数量。人们与电子邮件的“亲密接触”使得电邮开始成为企业销售的最佳手段之一。许多大公司已将其列为今后的头号销售策略，市场呈现出爆炸性增长态势。
电子邮件销售的最大优点在于企业可利用它与用户（不论是企业用户还是普通用户）建立更为紧密的在线关系。企业可以借此收集用户需求信息，然后“投其所好”，向用户发送介绍企业的产品与服务的邮件。由于这种颇有针对性的主动式销售迎合了用户需求，企业同用户之间的关系也就潜移默化地得到了改善。
值得一提的是，尽管电子邮件销售的市场潜力巨大，目前它却存在着以下几方面的障碍。
障碍一：缺乏用户资料，或者缺乏有效管理海量用户资料的办法。目前大多数网站的服务器可以辨识浏览者的资料，同时还能记录浏览者在网上的所有行动。也就是说，你在网上的每一步足迹都可能被一些商业网站追踪，他们知道你点击了哪些广告，浏览了哪些网页，通过什么关键字搜索过信息等等。这些“窥探”所得的信息对商业网站至关重要，他们可以通过数据分析了解你的喜好，从而为进一步销售铺平道路。然而，这些搜集资料的行为逐渐引起了人们的非议。多数反对者认为，这些行为严重侵犯了浏览者的个人隐私，商业网站搜集资料的行为开始受到限制。一些企业不得不转而通过开展商品知识竞赛、猜谜、问卷调查等方式收集用户资料。
收集资料难，对资料分析、归类、管理更难。为了达到销售目的，市场人员必须对数据库信息进行分析，了解每个登记者的兴趣爱好，然后将每个记录分类，建立数据库。这是细活，需要企业的日积月累，几十万用户的详细资料库的建立，有时需要几个月，乃至几年的时间。
障碍二：销售邮件的针对性不够。由于资料众多繁杂，分析员很难精确地对资料分类。在这种情况下，许多企业通常以批量发送的方式，盲目地向用户散发销售邮件，根本无法达到更有针对性的目标。例如，一家机票代理商收集到某用户经常作商务旅行的信息，于是就开始向这位用户发送机票打折信息。然而，由于对这位商务人士的信息掌握得较少，信息的目标性很差：已有的资料显示，该用户常住北京，通常飞往上海、广州两地出差，他最希望的自然是由北京飞往这两地或是这两地飞往北京的打折机票的信息。但机票代理公司却给他发去了许多无用的信息（如从哈尔滨到北京的机票打8折，从长沙至成都的机票打7.5折……）。于是，用户将该邮件视作垃圾邮件丢人了“垃圾筒”。如果机票代理公司仍继续给他发送类似的邮件，该用户可能还要将其地址列入拒收邮件列表。这家公司也许就此永远地丢失了一位潜在客户。
怎样解决这一问题？一方面，企业应选择让用户以自愿加入的方式订阅邮件，用户自愿订阅销售邮件的效力要高得多。在这一基础上，企业还应该向用户提供取消订阅的选择；另一方面，在发送销售邮件前，企业应通过软件或人工对用户资料进行细致分析，弄清其真正需求，然后筛选那些迎合用户需求的信息。这样用户才不至于将企业加入“邮件黑名单”，企业与用户的关系才能得以改善。
通过展会促进销售
通过展会促进销售，是指利用展览会、博览会、展销会、看样订货会、展评会、物资交流会、供货会、商品洽谈会及其他交易会形式，多家企业集中在一起，向参观者展示自己的商品，边展边销，以展促销，从而把商品宣传、销售、市场调研、公关活动有机地结合在一起的一种促销方式。
近年来，商业展览越来越受到企业的重视，国内各种名目的商业展览发展异常迅猛，其信息也不断见之于新闻报道或广告宣传中。商业展览不但在数量上，而且在规模上都已达到了空前水平。所以，有必要对展览会促销的特点、规律和操作技巧，进行分析和研究，以满足广大参展企业、参观者、展览会主办者各自不同的需要。
展会在传统销售理论中只是营业推广的手段之一，随着其内涵、形式、内容和功能的不断发展，与其他促销方式相比，展会在企业市场销售战略中的地位重新得到认识，就其功能和作用而言，主要有以下几方面：
（1）通过会展，企业可以展示自己的品牌，通过会展提供的信息渠道和网络宣传自己的商品。企业可以在很短的时间内与目标顾客直接沟通，可将产品的信息发送给特定的客户，并可观察、收集到来自顾客的即时反应。
（2）会展是生产商、批发商和分销商进行交流、沟通和贸易的汇聚点。专业性会展是其所代表行业的缩影，在某种程度上就是一个专业市场，企业可以在会展中建立并维持与利益相关者的关系，建立在市场中的企业整体形象。
（3）通过展会期间的调查和观察，企业可以收集到有关竞争者、分销商和新老顾客的信息，企业能够迅速、准确地了解国内外最新产品和发明的现状与行业发展趋势等，从而为企业制定下一步的发展战略提供依据。
（4）成本低，据一项调查结果显示，会展是最佳的销售、公关、广告等销售手段。通过会展找到一个客户的成本仅相当于其他销售渠道的1／70.
可以说，会展具备了其他销售沟通工具的共同属性。作为广告工具，会展利用特定媒体（展览会）将消息发送给有针对性的观众；作为促销工具，会展具有多方面功能并提供顾客以刺激和购买的紧迫感；作为直销的一种形式，会展可产生来自观众的即时反应；作为公共关系，会展通常可以增强公司形象。
现在商业展览会越来越多，企业如果打算参展，首要的问题是如何在众多的展览会中做出选择。选择展览会应考虑以下因素：
（1）这一展览会的参观者中，有多少人是本企业的目标观众，并可能购买本企业的产品。他们的地区分布、职务分布、所属单位、对本企业产品是否有支付能力等等。这些情况可以从展览会的主办者那里了解到，在绝大多数情况下，他们备有参观者情况的详细资料。当然，企业还必须对这些资料的可靠程度做出判断。
（2）这一展览会主办者的背景、主办能力和水平、信誉如何。
（3）这一展览会举办的历史有多久。如果是传统展览会，将会有较多的观众，如果是新举办的展览会，一般情况下只能吸引少量观众。
（4）展览会举办的时机是否合适。如果同时或前不久已有几个同类型的展览会举办，参观者就会大量减少。另外，对一些销售季节性强的商品来说，或对一些流行时尚性商品来说，展出的时间应与商品的销售季节或流行时间相一致，或稍稍提前。
（5）参展所需基本费用的多少。
（6）其他的参展企业有哪些，这些企业的档次、规模、知名度如何。
（7）这一展览会有多少新闻记者前来采访，其宣传效益如何。
（8）展览会举办的地点是否合适。展览会举办的地点多选在信息辐射能力强的大城市，或某种商品的产地，或交通方便、四通八达的商品集散地城市，或商品进出口口岸城市，或旅游风景区。展览会地点选择的好坏，将直接影响有效观众数量。
（9）企业在决定是否参加某一展览会时，还可以询问该展览会过去的参展客商，重点了解他们过去在该展览会上，有哪些主要开支费用，碰到过什么问题、他们是怎样解决的、参展收到的实际效果如何。了解上述情况后，就不难对展览会做出选择了。
通过电子商务与网络销售
电子商务顾名思义就是用电子手段通过互联网络进行商业活动，电子与商务的结合其意义远远超过了两个简单概念的相加，它带来的影响令全球震撼，无异于商业领域一次巨大的革命。社会学家说2l世纪是信息的世纪，“知识经济”浪潮一波高过一波，当众多的企业为前途、为自身传统的交易方式而迷茫时，电子商务的到来给了他们巨大的拓展空间，在许多企业经营步履维艰的同时，另有一些企业却势如破竹，拔地而起，后者往往与信息产业，尤其是国际互联网络密切相关，从微软、英特尔到中国的新浪、搜狐，他们的传奇故事说明了“电子”这个概念在人类生存的所有角落传播之迅速。国际互联网络增长速度是几何级数，它为渴望成长的各类企业和雄心勃勃的现代人提供了空前的发展机遇和广阔的生存空间。IBM曾组织过一次世界有史以来最大规模的“电子商务与企业经营”的调查研究，分析发现，电子商务的策略的确已经为许多企业带来了强大的生命力，在互联网络最为商业化的美国，不仅出现了许多虚拟运作的公司，还出现了大量家庭办公一族，他们所开创的个体户、小企业都成为美国人就业的一个新趋势，这些人凭借着一个领先一步的大脑，一部电话，一个调制解调器和一部微机在互联网上开拓着自己的虚拟天地，抢尽了商机。电子与商务的结合使得电子商务不仅仅是技术问题，技术的进步固然为商业的发展和转型创造了条件，但是，新兴的现代信息技术，只有靠在商业领域的实施才能发挥应有的作用，几乎每次技术的突破都会带来商机。所以说，电子商务人才是既懂技术，又懂商务运作的高级人才，而不是一般的电子操作人员，我比较欣赏这样一种定义：电子商务是运用电子信息技术以整个市场为基础的商务活动，它不仅仅是商品或劳务通过网络进行的买卖活动，还涉及传统市场的方方面面，除了在网络上寻求消费者，企业还通过计算机网络与供应商、财会人员、结算服务机构、政府机构建立业务联系，由于电子商务的巨大优越性，首先采用电子商务的企业对其他企业的带动作用显而易见，由点及面的迅速发展，会对整个商务活动，包括产品生产、产品促销、交易磋商、合同订立、产品分拨、货款结算等产生深远的影响，电子商务不应该仅仅被看作一种在线的销售模式，更重要的是企业与企业之间、企业与政府、企业与顾客等各个层面的电子商务活动。在人类技术进步的步伐越走越急的今天，谁也不敢藐视电子商务的存在与发展，任何有远见的企业和企业家都会密切关注这场由于电子和商务的结合而在商业领域爆发的革命。
就像当年的Internet一样，电子商务在由兴起到普及的过程中，会有一个由陌生到认识再全面理解接受直至熟练操纵运用的历程，但是，由于有Internet：技术的基础，这个历程相对于当年的Internet技术来讲就短得多，顺得多，很多人都渐渐认识到开展电子商务无非就是意味着企业要建立自己的网站，开始有些企业对这个新生事物总有点害怕，就好像一个没玩过电脑的小伙子看着别人劈里啪啦地点着鼠标而不知所措一样。但是一旦这个小伙子坐到电脑桌前试一试时，就会窃喜，原来如此简单。所以，我们的企业要胆大一些，不用怕。从目前的国际互联网络看，企业申请拥有自己的域名，建立自己的网站并不是一件很难的事，而且花费的代价也不大，实际上，有许多网络服务商为个人或企业提供免费的虚拟空间，只要有一台联网的电脑就可以马上在网上建立自己的网站。企业设立网站是要通过它开展商务活动的，所以下一步企业应该注册自己的永久域名，因为企业要进行交易，就必须让别人知道你的地址、位置和标识，接下来考虑的就是企业应该将哪些内容提供在网站上，这些内容的质量与企业电子商务成功有直接联系。
电子商务的先行者总结出的良好网站的经验：
（1）网站设计要以客户为导向。
（2）网上一定要提供丰富的有价值的信息，而不仅是公司简介。
（3）网站一定要让客户轻松使用和易于浏览。
（4）在线销售过程应简单明了，易于操作。
（5）网站内容必须频繁更新。
（6）网站一定要具有交互特征，客户能随时提供反馈信息。
（7）网站一定要及时回复客户的反馈意见。
（8）要不断创新。
在互联网上建立网站后，你必须对自己的网站进行广告宣传，因为不知道你的域名就无法进入你的网站，除非客户猜到或者刻意查询，但这样的机会还是很少，网站的推广要结合各种媒体，使用各种方式，多方面的销售推广才是有效的办法，要设法在各种新闻媒体，包括报纸商业出版物等报刊上，刊载介绍网站特点的文章。除了在各种媒体上进行宣传外，还要让网站在尽可能多的地方出现，只要有公司地址和电话号码的地方（如销售人员的名片上）都要有公司的网址，这样就会赢得许多潜在的客户，互联网本身做宣传也是十分必要的，刚刚兴起的许多搜索引擎网站就专门提供这种服务，这些所有技术性的工作完全可以交给公司的技术人员或专门的技术服务机构去做。建立网站并进行推广后，网上企业遇到的下一个实际问题就是如何对电子商务策略的有效性不断地做出评估。首先要评估网上新媒体是否给业务带来新的增长，第二就是网站的客流量，如果网站的被访问率为零或者很小，很难想象这样的网站能对公司业务起促进作用，对网上商务的效果进行评估可以帮助企业不断改善网站的设计，修正和优化网上策略，如果企业能在网上有效开展电子商务，可以给企业带来意想不到的收益，新的商机在电子商务中出现。
网上销售日益得到消费者的认同，网上销售借助计算机联机网络，电脑通讯和数字交互式媒体的功能来实现销售目标，它和传统的销售方式并不矛盾，由于这种销售方式采用了先进的计算机网络，除了能增强销售组合的互动效果之外还能降低销售成本，增大顾客的选择余地，减少企业开拓市场的障碍。
一份新的关于家庭购物方式的报告预言，在21世纪，越来越多的家庭将参与电脑联机购物，电子货币的发展使“互联网络”把钱传递给卖主，买主足不出户，卖者送货上门，安全可靠是这一新潮购物方式的主要特色。
最近，英国巴克莱银行花巨资在互联网络上建立名为“巴克利斯广场”的购物中心，个人计算机用户可以逛一系列的数字式商店，选择并用信用卡购买商品。
网络销售给销售方式带来了一次革命，网上销售的优越性使许多具有战略眼光的企业都已将网上销售纳入了日常运作。
第一，网上销售可以减少销售开支，降低销售成本。因为实施网上销售，所有的销售材料，如公司简介、产品目录、产品规格说明书等经过电子化后，无须印刷，包装储存或运输就可以直接上网，并且还可以在网上对这些材料进行更新或修改。为企业节省大量开支，提高销售的运作效率。
第二，网上销售可以减少销售环节，节省销售时间。网上销售与传统的销售方式相比，的确可以省去许多环节。
第三，在互联网上销售，利用其互动和定制化功能可以及时获得顾客对产品性能、价格、数量、款式、颜色等各个方面的反馈信息，便于以顾客为中心处理产品信息，从而进行个体跟踪服务，增强销售的针对性，提高销售的有效性。
第四，由于互联网络联结着全球的每个网络，可以抛开时间、空间和地域的限制，为销售者提供的是一个平等、自由的市场体系，这对于开展国际化经营的企业尤为有利。
在互联网络已经相对发达的今天，企业必须针对自身特点，制定网上销售的策略。
在我国，企业发展网上销售的条件对企业来说已基本具备，而对消费者来说则不一定，所以企业在制定网上销售策略时，要注意自己的产品定位。如果你的产品市场在广大农村，那么运用互联网络销售无疑是失败的，而如果你的产品是专为企业生产部门设计的，那么网上销售活动一定会卓有成效。
通过电话销售
销售员在实施销售行动之前，总要做一些必要的准备。作为销售形式之一的电话销售也是如此。如何拟定一个成功的销售电话手稿呢？
1.吸引潜在客户的注意
成功电话销售的第一个要素，就是要吸引潜在客户的注意。请记住，对方并不是在恭候你的电话，或许你打电话给他时，他正在想着其他的一件事情，而你的首要任务就是让潜在客户停下手中的活儿，并把注意力转向你。你有10秒钟左右的时间来完成这一任务。
2.介绍你自己
成功电话销售手稿中的第二个要素，是介绍你自己。请参阅下面一段话，你应该能很顺利地做到这一点。
我是桑普森管理公司的保罗·戈尔登。您今天好吗？那真是太好了！
介绍你自己是谈话开头必不可少的一部分，但真正使这段话起作用的是“您今天好吗？”记住，你是在打一个销售电话，而潜在客户也很清楚这一点。潜在客户与你之间有一层障碍是很正常的，这时你所需的就是职业演讲者常说的“破冰船”——通过演讲者的一个词或一段话把听众吸引到演讲中来。在这里，“破冰船”就是为了把潜在客户吸引到你的谈话中来而设计的。问一句对方“您今天好吗？”在这里极其有效。一般来说，答复是肯定的，至少也是中性的。这个提问是借鉴过来的，那就是“要成为一个好听众，就应鼓励别人多谈他们自己”。这一建议不仅对销售电话十分管用，而且在面对面销售中也仍然有效。显然，这也是人与人相互关系中的重要因素。
有人说销售是把你对产品或服务的热情传递给潜在客户的过程。一旦潜在客户对你提供的产品或服务像你一样充满热情，那这笔销售就做成了。从与潜在客户第一次接触的那一刻起，就着力把热情传递给他们。“太好了”是传递过程的开始。
我们的电话销售手稿中还有另外一个影响成功重要的因素。“以往的销售学流派”要把销售员教导成为一名成功的供应者，而“新的销售学流派”则要求销售员变成一位销售顾问。成功的顾问必须能倾听并理解潜在客户或原有顾客的需求，这便要求你得有杰出的提问能力。在电话销售过程中用两个问题来开始“顾问型”销售，其中第一个问题就是“您今天好吗？”正如前面所讲过的，虽然这个问句很简单，但它却建立起了“顾问型”销售过程的框架。
3.讲明你打电话的原因
这是成功电话销售手稿中的第三个要素，请考虑下面的语句：
我打电话给您是因为我曾经给您邮寄过一些我们公司的介绍资料。我们向你们这样的大公司提供财务管理服务。
请注意，虽然我说打电话给他的原因是因为我给他邮寄过一些资料，但邮件并不是你促销电话的必要前提。寄出邮件应该是过程或计划中的一部分。但如果它做不到这一点，那可能对延长销售周期有利。不幸的是，大多数销售员寄信的目的是为了避免打促销电话，他们相信潜在客户会阅读信件并打电话来订货，从而把销售电话从首要位置处移开。通常的结果是大多数潜在客户并不给你打电话，寄信并不能增加你销售过程正面结果出现的概率。事实上，不管你是否曾在打促销电话前给那个特定的潜在客户寄出过资料，你所处的地位都是一样的。因此，为了加速销售进程，建议你不要把寄信作为促销电话过程中的必要前提，相反，应该用批判的眼光来看待你寄出去的每一封信。你需要做的就是打更多的电话，或许这样你可以收到更高的投资回报。
同样请注意，并不是建议你要对潜在客户撒谎。你告诉对方，你打电话的原因是因为曾邮寄给他一些介绍资料。信件寄出的目的应是用来支持你促销电话结果的，而不应是替代它们。既然你不可能在第一次电话前就和他们有所接触，那么，你可以先寄给他们一些资料为促销电话作些铺垫。关键之处在于寄出的信件不能作为电话销售的必备条件，而应该是为促销电话服务的。
接下来，你向琼斯先生简要介绍一下公司的业务范围。这一点也是非常重要的，因为不管潜在客户是否收到你的信件，他们都很愿意了解你们公司主要提供哪些服务。这也为销售电话的下一个、也是最重要的一个要素打下基础。用一句话概括公司的业务范围，以那份基本促销电话手稿为例，可能会说：“我们向你们这样的大公司提供财务管理服务。”
4.向对方提问
既然潜在客户已经知道了你们的主要业务是什么，那接下来要做的就是提出第二个问题，把话题转给他，让他来回答。在向对方提出试探性的、开放性的问题时，你才能成为最佳的“顾问型”销售员。销售员应该多听少讲，通过下面一个公开性的提问，给潜在客户很大的余地来告诉他们公司的业务情况以及需求现状。这样做的好处在于，由于你给了对方很大的自由发挥的空间，通常他会给你一个发现他们公司需求现状的机会，这样也为面对面销售打下基础。
你问：你们公司是如何解决这类服务的？
你读过的大部分电话销售管理书籍都建议你应着重指出产品或服务能给对方带来益处。这些书通常建议使用下面的语句：
琼斯先生，我确信，像我们的其他客户一样，你们公司也希望能节省数千美元的开支……
你一直这样认为，如果你能给对方的投资带来一个合理的回报，那他们一定会到你这里来购买产品，而要做到这一点，你首先得理解他们的业务情况及需求现状。最终，潜在客户会自己决定是否与你会面或买不买你的产品或服务。你的任务仅仅是要帮助他们作出这一决定。
认真倾听对方的回答，别打断他。
5.得到约见机会
现在，我们应该为成交而努力了。我们刚认真地倾听了潜在客户是否能够满足我们所销售的产品或服务的需求，接下来就是要把热情传递给对方，并争取得到与对方的约见。
“太好了17月25日我正好要到你们公司附近办点事，我想去拜访您并介绍一下我自己。您下午3∶00有空吗？”
这里也有几个要点。首先，在打每一个电话之前，你应决定自己会见潜在客户的最方便时间。在安排时间计划时，通常是为了使自己盈利最大化，而不是对潜在客户。尽管这种观点听起来似乎不是在为潜在客户的需求着想，但请记住，这一策略的目的是要使你投在销售过程中的时间收益最大化。你应该灵活运用，但也应该牢记，尽可能做到效率最高。
建议你给潜在客户一个明确的日期和时间，这个日期和时间应在电话销售之前就已计划好，以最适合于你忙碌的日程安排。发现只给潜在客户一个确切的时间会使谈话内容转向何时会面。如果像其他客户开发文章中所写的那样，给对方的是可选择的时段，那结果只会把谈话内容引向他们是否愿意和你约见，而不是何时约见。请记住，得到客户的约见对你来说至关重要。通过择优约见客户，那你所得到的每一个约见机会都是“优质”的，因为每一个潜在客户都是在你的市场目标之内的。
约见时间的较好安排应从上午8∶00开始，每两小时安排一次约见。经过实践发现，一个小时的约见是愉快的、满意的会面，而你也通常自由支配剩余的那一个小时。你管理方面的职责，如写信、写推荐函，或更新资料数据等，应该在每天清早或晚上或在周末做好。记住，客户开发和销售时间通常被限制在常规的上班时间里，大多数情况下，你不可能在星期天下午或晚上9：00与潜在客户见面，因为客户开发和销售时间为常规所限制，是你所不能控制的。所以建议你在有限的时间里，要加大对客户开发的力度，以期取得更好的业绩。
6.复习一下电话销售手稿
一份电话销售手稿包括以下主要内容：
（1）引起潜在客户的注意。
（2）介绍你自己。
（3）讲明你打电话的原因。
（4）向对方提问。
（5）得到约见的机会。
你的任务是要形成一份最能反映你销售个性、简洁的、交流性的手稿。
既然我们已经理解了一份电话销售手稿的基本要素，那接下来我们要理解的是你并不经常可以得到约见的机会。因此，我们需要一个电话销售以及业务拓展过程或策略，使你能得到足够的约见机会，以实现销售目标，增加你的市场渗透力。
赠品促销
赠品促销是指顾客购买商品时，以另外有价物质或服务等方式来直接提高商品价值的促销活动，其目的是通过直接的利益刺激达到短期内的销售增加。赠品能直接给顾客实惠：一是物质实惠，一定面值的货币能换取更多的同质商品，消费者自然乐意；二是精神实惠，也就是买后的顾客心理反映，产生愉快的购后美感。这种实惠加深了顾客对该商品的印象，有利于加强商品的竞争力，灵活运用于促销活动当中能够产生良好的效果。
赠品，是争取消费者购买产品，提升业绩成长的法宝，它也是品牌之车提速的动力所在。此策略的运用得当，很有可能吸引消费者舍弃竞争品牌，换取长远的销售业绩。
赠品促销的有几个要点：
（1）先声夺人，广告信息准确发布
在实行赠品促销之前，广告宣传的工作便是头等大事了，如果把赠品促销活动比作是一场战争的话，那么，未雨绸缪的广告宣传就是“逢山开路，遇水架桥”的先锋部队。广告宣传的策划必须符合本次赠品促销的消费群体、地域、人口分布、购买习惯、购买地点、兴趣偏好等元素的特征。有的放矢地把促销的地点、方式方法、赠品推荐等信息发布出去。
某公司在西南某城市举办大型促销活动，据说为了筹办这次活动，光是赠品制作就价值上百万元。在活动开始前该公司在当地的电视台、电台、报纸等媒体进行了大规模的宣传，定于在该市某公园举行。出人意料的是，天公不作美，那天一早，原来天气预报无雨的天空突然狂风大作，下起了滂沱大雨。该公司立即通知各媒体，将活动时间改为第三天。当地的分公司执行人员只是简单地在电视台做了一条文字广告，结果到了第三天，企业摆出了强大阵容迎接顾客，上午只有稀稀拉拉的人群来拿走一些赠品，到了下午几乎就没有人来，大批的工作人员在现场闲得快发疯，这家企业前面辛苦准备的一切只好泡汤。
（2）引人入胜，突出赠品的独特卖点
送赠品的目的是什么？当然是要通过赠品吸引消费者购买企业的产品。因此，这里就给我们提出了一个问题，你拿什么来吸引顾客呢？所以我们必须要给赠品取一个响亮的名字，叫起来既要响亮还要朗朗上口，最重要的就是还得与产品的独特卖点挂钩。
宝洁在策划海飞丝洗发水赠品时，对于要送出的赠品中的一本薄荷海飞丝洗发指导手册，就为其命名为“清凉海飞丝至酷洗发秘籍”；而在向小店店主赠送售卖手册，又命名为“小店百事通”。使小店店主觉得拿到这一本手册，购买宝洁产品就简单快速多了。我们也时常在麦当劳、肯德基的赠品广告中看到，他们往往把几个世界杯球星的塑料小人像称为“超酷球星派对”等。
要想给赠品取个好名字，我们就必须首先摸清楚促销的目标消费群体喜欢什么，对什么敏感，最近有哪些热点使他们关注或兴奋，然后将这些元素与售卖产品本身的核心利益相结合。
（3）理性为先，凸显促销赠品价值
我们可以清楚地知道，在通过赠品吸引消费者前来光顾促销和到卖场购买的策划中，商品本身为消费者提供的利益已经不再是唯一的诱惑点了。在卖场的“广阔天地”里，同规格、同功效、品质相近的同类产品挤在一起时，消费者有很大的选择空间。在这时，凸显你的赠品价值就显得非常有必要了。
某商场在一次赠卡促销的宣传中这样表述，不要小看了这张优惠卡，当你开始使用它后，第一周它会为你支付从市内任何地方到本商场的乘车费，第二周它就会为你节省购买50元商品的现金！
（4）情感助阵，适当炒作赠品价值
也许你会说，假设我们的赠品比较廉价或者普通怎么办？其实我们在前面已经提到过，在促销活动中，赠品的价值一般都不会太大，那就看你如何炒作宣传了。
宝洁公司某产品在促销时，促销的赠品只有两样东西，一个是价格不贵的相架，另一个是一把正反两面印有夏季如何有效防止紫外线照射保护皮肤的护理小方法的太阳形纸扇。在宣传时把小纸扇放在主要的位置宣传：“只要购买其中的任何一款产品，你就将获赠缤纷夏日防止紫外线护理秘籍太阳扇一把，保护你娇嫩的皮肤！我们还将给你意外的惊喜，同时你还能获得温馨无限的‘浓情相架’一个，它可以随意折叠随身携带，使你随时捕获精彩时刻。”
炒作价值和夸大价值不同。夸大价值是直白地告诉你这件赠品价值多少钱，过分的夸大令人难以信任。而适当的炒作赠品价值则需要从赠品的使用利益与情感利益等方面进行炒作。
（5）强化概念，赠品是附加值的体现
在进行赠品促销时，一些企业往往把概念颠倒了过来，或者说概念没有完全弄清楚。他们在宣传时常常这样说道：只要你购买了多少价值的产品你就能获得什么样的赠品。这样往往给消费者一种他支付的价值里面包括了赠品价值的概念。假设换一种方式来宣传呢？“我们这次促销的价格在同类产品里是很优惠的了，您今天购买产品能够得到实实在在的优惠，而且，为了感谢您的光顾，我们公司还将免费赠送××。”你说，哪种方式更能打动消费者呢？不言而喻，肯定是后者了。
（6）借助外力，依靠外部现身说法
在赠品促销活动中，仅仅依靠企业的促销执行人员自己宣传自己的赠品如何如何好，如何如何有价值还是不够的。在这时一些企业往往会请产品代言人或者临时聘请明星主持人等在公众中有一定影响力的人进行宣传。事实证明，这种方法的效果是比较好的，虽然从某种角度上来看，这样的成本要比一般性的宣传要高，但是其所产生的影响也是很大的，特别适用于多区域的大规模赠品促销活动。而且通过这种方法宣传的赠品便可能具有较长时间的生命周期，不至于产生制作的赠品做完一次活动后就没用了的现象。
（7）集中摆放，注重赠品陈列和展示
对于赠品与产品关联性的强调，除了通过现场的节目、游戏等方式操作之外，赠品展示也是行之有效的方法。譬如当我们准备向人们赠送一种用于盛装家庭日化用品陈列架时，我们就把我们所售卖的系列日化产品按照牙膏、牙刷、洗发水、香皂和沐浴露的顺序有序地陈列其上（用我们的其他小赠品美化它），并且把这些陈列好的样品摆放和悬挂在醒目的位置。
（8）欲擒故纵，设置悬念造成紧张感
在依靠赠品促销的活动中这种手法也是经常被使用的。譬如企业会在广告中告知消费者“本活动自今日起截至××月××日为止，赠品数量有限，时间有限”。以此达到催促消费者购买的目的。所以，在经过对赠品和活动本身的宣传后，在赠品对目标消费群体具有了一定吸引力后，采用限量赠送的方法时（特指在促销现场），我们尽量不要让消费者看到赠品过多堆积的场面，在兑换台和舞台上适宜仅摆放少量的赠品。舞台旁边或者兑换台角落等地方适当地摆放一些盛装赠品的空箱子。对于一些消费者非常喜欢的赠品则摆放更少。
