我们每一个人都是理想主义者，都喜欢为自己做的事找个动听的理由。因此，如果要改变别人，就要挑起他的高贵动机。
事实上，你所遇见的每一个人，包括你自己，总是把自己看得很高，在作自我评价时，总认为自己是个大好人，而且公正无私。
一位著名的学者指出，一个人去做一件事，通常是为了两种原因：一种是真正的原因，另一种则是听来很动听的原因。
每个人本身都会想到那个真正的原因，你用不着强调它。
但是，我们每一个人，在心底里都是理想主义者，总喜欢想到那个好听的动机。因此，为了改变人们，就要挑起他们的高贵动机。
没有一件事是可以适用于任何情况的，也没有一件事对所有的人都有效。如果你对目前的结果已经感到满意，那为什么要改变？如果你不满意，那何不试试看？
卡耐基给大家叙述了他以前的一位学生詹姆斯·托马斯所说的一个真实故事：
某家汽车公司的6位顾客，拒绝付服务费。这么做的原因并非每位顾客对整个服务费表示拒付，而是每人都宣称有某一项账目发生错误。每一位顾客，在每项服务工作完成时都曾签字。因此，公司知道那些服务工作确实做过了，他们就会这样对顾客说明。卡耐基认为这是一个错误。
以下就是该公司贷款部人员催讨这些过期账款的步骤。
你看看他们会成功吗？
他们分别拜访每一个顾客，直截了当地告诉他，他们是来收取一项早已过期的账款。
他们明白表示，公司是绝对而且无条件地正确；因此，他——顾客——是绝对无条件地错。
他们暗示，公司对汽车的认识比他要深得多。因此，到底还有什么可争论的？
结果，他们争吵了起来。
这些方法能否令顾客感到满意，而使账款获得解决？这个问题，我们都可以自己去回答。事情发展到这种地步，贷款部经理打算打官司。幸好，这件事引起了总经理的注意。他调查了这些欠账的顾客，发现他们以前都是很快就把账付清，享有很好的名声。这里面一定有什么不对，或者收款方有很大的错误。于是，他把詹姆斯·托马斯叫到面前，让他去收取这些“无法收回的账”。
以下就是托马斯先生所采取的方法。
“我去拜访每一位顾客，”托马斯先生说，“同样也是为了要收取一项早已到期的账款，同时我们知道这笔款项绝对没错，但我完全不提这些。我解释说，我奉命来查看公司做了些什么，或什么事忘了做。
“我明确地表示，在我听完顾客的说明之前，我没有什么意见。我告诉他，公司并不认为本身绝对没有错。
“我告诉他，我只对他的车子有兴趣，他对自己车子的认识，比世界上其他任何人都要深；他是这方面的权威。
“我让他尽量谈话，我听他说话，表现出很有兴趣而同情的样子，这正是他所需要的，也是他所盼望的。
“到了最后，当这位顾客处于一种合适的心理状态时，我使他认为这件事是公平交易。我诉诸他的高贵动机，我说：‘首先，我希望你明白，我也觉得这件事处理不当。我们公司的一名代表曾为你带来了不便，使你觉得不快和恼怒。对这件事，我很抱歉。身为公司的一名代表，我在此郑重向你道歉。我在这儿坐了这么久，也听了你这方面的说明，使我不禁对你的公正和耐心留下深刻印象。现在，由于你既公正又有耐心，我想请求你为我做件事，这件事你可以做得比其他任何人更好，也比其他人懂得更多，这儿有一张你的账单，我请求你对这张账单作一番估价，我想如果你是我们公司的董事长，你也会这么做。我让你全权决定，你说多少，就算你多少。’
“他是否评价了那些账单？他当然那么做了，而且慷慨得很。那些账单分别从150美元到400美元不等。那些顾客是否都付出了最高额？除了其中有一人对某项有问题的项目坚决不付一分钱外，其他5个人全都付出最高额！而且令人高兴的是，在以后两周之内，这6位顾客都向我们订购了新车。
“经验告诉我，”托马斯先生说，“在尚未得到顾客的确实资料之前，最妥当的方法，就是假设他是诚心、诚实、正直的，一旦使他相信他是对的，他就会心甘情愿而且急于把欠款付清。以另一种可能更清楚的说法来说，人们都很诚实，并且希望推卸他们的责任。这项规则的例外很少，而且我深信，即便是那些性喜诈骗的人，在大部分案例里，反而会有更有利的反应，只要你能使他觉得，你认为他诚实、正直和公正。”
如果你希望人们接受你的思考方式，请遵守这一条规则：“诉诸高贵的动机。”
