灯塔，是海面航行的指路灯。在茫茫的大海中，一艘船就似一片飘零的叶子，如果缺少灯塔的指示，它将彻底迷失在大海中，甚至船沉海底。我说的仅是船、海和灯塔么？不是的。是你、销售领域和销售业绩目标。每一个初入销售领域的新手，都好似一艘第一次出海的小船；销售领域又好似茫茫大海一般变化无常、难以掌控。所幸的是，还有灯塔为自己指示，引导自己从海的这一边航行到那一边。海的这一边是销售菜鸟，那一边是销售精英。但什么样的目标才是销售人员的灯塔呢？
有一个销售员刚入行的时候，想着25岁赚到1000万，但到了25岁的时候，他连1万元的存款都没有。于是他想着在30岁的时候赚1000万，可到了30岁，他却因为投资失败，倒欠10万元的外债。显然，这种目标订得不切实际，因此导致了目标的无效化。
上述案例里的目标是短期内的人生目的，属于一种自我期望，是脑海中臆想出的，没有现实的基础，就跟小朋友看了《超人》之后就幻想自己也变成超人一样。
销售目标与这种目标是截然不同的。它是数据，而且不是随意的、空泛的数据，而是一堆经过努力可以达到的准真实数据。说是准真实，是因为目标数据和现实数据无论如何都会有些偏差，但在一定限度内就可算是准确数据。
比如，小A是做大型电子设备的，每卖出一套电子设备可提成一万元。他计划在一年之内赚十万，那就是说，他必须卖出十套电子设备。那是不是他跑十个厂商就够了？肯定不够。那跑多少个才够？一百个、五百个还是一千个？
这里面有没有什么可循的规律呢？
有一个基本的定律是可以参考的，那就是被称为黄金法则的20／80法则。20／80法则又名二八定律、最省力法则、不平衡原则、帕累托法则、帕累托定律。这个法则是由意大利经济学家帕累托提出的。法则的含义是：原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间本来存在着无法解释的不平衡。也有人认为20／80法则来自于犹太文化的精华《塔木德》。《塔木德》中有这样一个法则：“22∶78”是个永恒的法则，没有互让的余地。比如人体由占78%的水及22%的其他物质所构成，而空气的气体比例中，氮气占78%，氧气占22%。犹太人发现，这个22∶78的比数其实是人类不可抗拒的大自然法则，也是人类赖以生存的生活法则。这一法则被犹太商人世代加以应用，到如今演变成了放之四海皆准的20／80法则。
所以，我们可以利用20／80法则，来掌握一些销售规律。比如，如果您将时间、精力、金钱和人事优先花在前面的20%，那20%会销售您80%的产品。如果用在销售目标上，则可以这样分析：
10套电子设备，按照20／80法则，需要40个可以上门拜访的客户；这40个可以上门拜访的客户里可能有10个潜在客户。而要有40个可以上门拜访的客户，他必须从资料里筛选出160个有用电话。160个有用电话得从640个备用电话里去搜寻。一旦确定了需要有640个备用电话，那小A就知道如何着手了。他可以根据个人的情况来寻找这640个电话，也可以按个人情况分配时间来拨打这些电话。
当小A跑完这40个可以上门拜访的客户，他也可以利用20／80法则来判断哪些客户是重要客户，哪些客户是次重要客户。判断完毕后，就应该将自己的精力和时间主要花费在重要客户群上。最后，达到销售目标的可能性就有80%。
在销售目标的指引下努力奔跑，自然有一天能够到达成功的彼岸，但在制定销售目标时一定要注意，切莫一开始就为自己定一个太高的目标，而且目标的时间跨度不能太长。或者可以将目标分段处理，比如分成月销售目标、季销售目标和年销售目标。总之要设立一个有效的时间段，让自己能够在有效的时间段内看到自己的成长，才能激发后劲。初入销售领域的新手，可能对制定目标的度把握不好，往往好高骛远，制定一些不能完成的目标，打消了自己的积极性，进而扼杀了自己潜在的销售才能。所以才入行的时候，一定要保持低调，要谦虚，多向前辈学习，多打听。有的企业会给销售员制定销售目标，达不到就会被开除。这些目标虽然未必完全适合你的能力水准，但可以当做你制定目标的参考基数。而老的销售员，他们更了解一个行业的行情，知道这些产品在一定的时间段内，在条件满足的情况下，究竟能够销售多少。所以，多向他们请教可以进一步地掌握行业信息，制定更为合理的销售目标。
