销售精英
推销的成败往往取决于最开始的30秒内，好的开始是成功的一半。
上门推销是销售行业中最传统的一种推销方式。这种传统推销方式的关键就是登门拜访，给客户留下良好印象，缩短与客户之间的距离。但推销员拜访的客户都是陌生人。对客户来说，销售员是陌生人，他们对销售员有着防备心理，因此，对于大部分销售人员来讲，这一推销方式是最难的。都说推销的成败往往取决于最开始的30秒内，好的开始是成功的一半，所以，在见面之初给客户留下良好的印象十分重要。由于陌生人之间沟通起来难免有一些障碍，这就要求推销员在上门拜访时说话要有一定的技巧性，找到能激发客户购买兴趣的点。
例1 王菊伟去推销一种高级料理机，客户一开门，他就说：“我想问你想不想买高级料理机？”结果客户直接答：“不想！”然后啪地一下关了门。
王菊伟的做法显然有问题。当他问客户买不买的时候，一般客户都会答不买。但是，如果换一种问话方式，先慢慢导入，询问客户：“请问，您家里有高级料理机吗？”听到这样的问话，如果有他会回答有，如果没有就会回答没有。如果对方回答没有，你就有切入点了。甚至回答有的，也可能觉得自己家的料理机不够高级，还会进一步询问。一旦客户进一步询问，你就可以借题发挥，促使他或她与你达成交易了。可见，与客户搭讪，切不能用太直接的方式，更不能用命令式的语言让客户选择是否购买，而应找到他的需求点，从需求点切入，诱使他购买。
例2 贝尔那·拉弟埃是空中客车飞机制造公司的著名推销专家。他刚到空中客车公司，就接手了一件棘手的任务：向印度推销飞机。因为这笔交易曾经由印度政府初审，未被批准。要想谈成合作，就要看特派员的功底了。拉弟埃稍做准备后就飞赴新德里。拉弟埃一到印度后，就找到印航主席拉尔少将，对他讲的第一句话是：“正因为你，使我有机会在生日这一天又回到了我的出生地。”
显然，这是一句能够引起人好奇的搭讪方式。当推销员的第一句搭讪引起了客户的好奇时，就会为下面的交流奠定基础。贝尔那·拉弟埃的这句话不仅能够引起人好奇，而且简明扼要、内涵丰富。首先，他表达了对拉尔少将的感激，拉近了与拉尔的距离；再次，他含蓄地表明了印度是他的出生地，再一次拉近双方的距离；最后，利用生日这个特殊的日子做噱头，让拉尔感觉到这句话的亲切。你看，短短的一句话，拉弟埃就在其中蕴藏了多层含义。不过，不管含义如何，他的主要目的是为了拉近与拉尔之间的距离，让自己的印度之行取得成功。事实也确实如他所愿。后来，拉弟埃为空中客车公司创下了辉煌的业绩。他靠着娴熟的行销技巧，仅在1979年，就创纪录地推销出230架飞机，价值420亿法郎。
方法践行
在登门推销时，有的推销员习惯于一开始就问客户：“您需要？ ？吗？”这句话是一种错误的问话方式。古人说得好：“话不投机半句多。”推销更是如此。跟客户说的第一句话是否得体，将直接影响与顾客以后的交易合作。搭讪话说得好，今后的合作就会变得相对轻松；搭讪得不恰当，就会弄巧成拙。而搭讪话说得恰当与不恰当的关键在于话题的选择。什么样的话题是恰当的搭讪话题呢？
第一，赞美客户。
这种方式是很多销售员经常使用的手段。每个人身上都有自己的优点，销售员需要做的就是发现对方身上的优点，并把它表达出来，让对方因为你的赞美而心存感激，并产生与你继续交流的欲望。
第二，说一个共同的话题。
英国人喜欢用天气来搭讪，其实销售员也可以这么做。当然话题不仅限于天气，也可以谈下当今的热门话题，比如物价上涨、新闻报道等能引起对方兴致的话题。在选择话题的时候要有一个初步的判断，判断客户喜欢哪种类型。比如，你对一个大老爷们儿搭讪今春的女装流行款式，他就未必有兴趣。
第三，以对方的专长爱好开头。
人都有自己的专长爱好，有的人喜欢钓鱼，有的人喜欢打球。钓鱼的人有一肚子的钓鱼经，因为经常去钓鱼，可能手里就拿着钓鱼竿。这个时候销售员就可以顺势上去，从钓鱼这个话题入手，拉近你与对方的距离，为谈自己的产品做铺垫。
第四，用提供帮助的方式搭讪。
人们对于愿意向自己提供帮助的人总是心存好感。销售员要多留心，若是发现身边人需要提供帮助，你可以顺便去搭把手。对方若面带微笑，就证明你的搭讪成功了，紧接着你可以顺势问下去，但切记不可一开始就抛出你的主要目的，让人察觉到你帮他只是为了卖产品。
不过，在与客户寒暄搭讪的时候，一定要注意讲话的“度”，切忌不懂察言观色，对方不乐意交谈了还说起来没完没了。还有，一定要真诚地与对方交谈，切莫为了销售产品而心浮气躁，让对方感觉你的目的性很强。
