人是群居动物，人的成功只能来自于他所处的人群及所在的社会。要想使事业获得成功，没有好人缘免不了要处处碰壁。成功的人都善于利用人缘的人，他们借助人缘的力量开创自己的事业。所指之处无不点石成金。
点石成金的比尔·盖茨
假如把营销比喻成钓鱼的话，是钓大鲸鱼，还是钓小鱼比较好呢？回答肯定是大鲸鱼。因为，钓大鲸鱼，钓一只可以吃一年，但钓小鱼的话得天天去钓。比尔·盖茨在25年前创业的时候，就了解了这一点。他一开始就钓了一条大鲸鱼，这都是人缘之树为他结出的果实。
但是，很多人只知道比尔·盖茨今天成为真正的世界首富的原因，是他把握了世界的发展大趋势，还有他的电脑才能和执著精神。其实，比尔·盖茨之所以成功，除这些原因之外，还有一个最重要的原因就是比尔·盖茨的人缘资源相当丰富。
比尔·盖茨非常喜欢与人交往，他的人缘利用法则是：1．利用自己亲人的人缘资源。
比尔·盖茨创立微软公司的时候，只是一个无名小卒，但是，他在20岁的时候，签到了一份大单。这份合约是跟当时全世界第一强大的电脑公司——IBM签的。
当时，他还是位在大学读书的学生，没有太多的人缘资源。他是怎样钓到这么大的“鲸鱼”的呢？比尔·盖茨之所以能签到这份合约，有一个重要中介人——比尔·盖茨的母亲。比尔·盖茨的母亲是IBM董事会的董事，妈妈介绍儿子认识了董事长，这不是很理所当然的事情吗？假如，当初比尔·盖茨没有签到IBM这个单，相信他今天绝对不可能拥有几百亿美元的个人资产。
2．利用合作伙伴的人缘资源。
大家知道比尔·盖茨最重要的合伙人是保罗·艾伦及史蒂芬，他们不仅为微软贡献他们的聪明才智，也贡献他们的人缘资源。
3．结交国外的朋友，让他们去调查国外市场，并开拓国外市场。
比尔·盖茨有一个非常好的日本朋友叫彦西，他为比尔·盖茨讲解了很多日本市场的特点，为比尔·盖茨找到了第一个日本个人电脑项目，以此来开辟日本市场。
4．雇用非常聪明、能独立工作、有潜力的人来一起工作。
比尔·盖茨说：“在我的事业中，我不得不说我最好的经营决策是挑选人才，从而拥有了完全可以信任的人，可以委以重任的人，可以为你分担忧愁的人。”比尔·盖茨就是这样利用人际关系使自己成为点石成金的人，为自己的成功打下了坚实的基础。
利用客户为己生财
博恩·崔西是世界一流的潜能大师，一流的效率提升大师，一流的销售教练。他的书籍被翻译成多种文字，他的训练帮助了千千万万的人提升业绩。
他是如何做到这些的呢？
1．在客户身上投入更多的时间，花更多的时间与顾客待在一起，为顾客着想，与顾客建立商业上的友谊博恩·崔西在和客户相处的时候，绝对不会急着赶时间。他要向人表明，他愿意花足够的时间去帮助顾客做出正确的购买决定，他绝对不会对顾客没耐心。
2．真诚地关怀客户
你越关怀你的客户，他们就越有兴趣和你做生意。关怀的情感力量是那么的强大，往往使得价格、相对品质、交货效率、公司在市场上的规模，都敌不过它的威力。一旦客户认定你是真正关怀他和他的处境的人，不管销售的细节或竞争者怎么样，他都会向你购货。
3．尊敬每一个他所遇到的人
常言道，一个人有所为有所不为，都是为了博得你所重视的人对你的尊敬。一个人的自尊、自信、自豪的程度，常常取决于受到别人尊敬的程度。你越在意别人的意见，别人对你的尊敬程度就越会影响你的行为。
每当我们感受到别人的尊重时，我们就会对那个人特别重视。假如有人尊敬我们，我们就会认为那个人比较优秀，比较有判断力，比较有内涵，而且个性也比较好。
4．绝不批评、抱怨或指责顾客
绝对不要站在你的立场上批评任何人或任何事，不要对人恶言相向或批评你的竞争者。每当你听到别人提起竞争者的名字时，只应微笑着说：“那是一个很不错的公司。”然后就继续做你的产品介绍。假如有人告诉博恩·崔西，他的竞争者是怎样批评他的，他只会一笑置之。
让我们彼此尊重吧！
5．毫无条件地接受
希望自己能够被他人毫无条件地接受，是所有人最重要的需求之一。你只需要微笑，并且表现得温和友善，就可以表达你接受他人的态度。一般人都喜欢和那些能够接受他们本性的人在一起，而不想受到任何评判和批评。
你越能够接受别人，他们就越愿意接纳你。
6．赞同
每当你称赞并支持他人的做法时，他就会感到快乐，会变得更有精神，他的心跳会加快，会觉得自己很棒。当你在每个场合都竭力找机会对他人的做法表示赞扬及同意的时候，你就会成为到处受人欢迎的人物。
7．感谢每一个帮助过你的人
不管你感谢的是什么人所做的什么事，都会让彼此更加自信。你会让他觉得自己更有价值也更重要。
你一定要养成随时感谢他人所做所为的习惯，尤其要向那些会让你期望的好事不断成为现实的人表达感谢之情。
8．羡慕
每当你羡慕一个人的成就、特质、财产时，就会提高他的自信度，让他更得意。只要你的羡慕、赞同、感谢都是发自内心的，别人就会因此而受到正面的积极的影响。他们对你产生好感的程度，会相当于你让他们获得的对自身及生活状态的满意度9．绝不与顾客争辩你只要别跟客户争辩就好了。不管客户说什么，你只要点头、微笑，并且欣然同意。顾客喜欢和与自己“英雄所见略同”的人打交道，他们不喜欢和爱抬杠的人相处。甚至当客户明显犯错时，他也讨厌你把他的问题揪出来。要把眼光放在建立关系上面，从是否有利建立关系的角度来考量怎样与客户交谈。
10．集中注意力，倾听顾客在说什么当客户在说话时，你把注意力集中在他的身上，就是对他最大的恭维，因为你让他觉得自己很有价值，而且很重要。
你的任务就是成为一个人际关系高手，成为一个人际关系专家。你的任务就是去成为一个在行业中最好、最有人缘的人。
巧妙地利用客户资源
赚更多钱的技巧就是去接触更多的人，不断丰富自己的人缘资源。
亚伯拉罕是世界一流行销大师，他做过世界500强以及一万多家大小企业的顾问，他的顾问费以及演讲费都是世界行销大师中最高的之一，他有一套独特的营销技巧：1．创造一种所谓“宾主两益”的关系。
如果甲公司同意将一个销售信息传递给乙公司，或者甲公司同意鼓励他们的客户购买乙公司的产品或服务，甚至对其大加吹嘘、赞扬。那么一旦你获得了这些资讯，就可以和这些能发展合作而非竞争关系的商家企业进行接触，要求他们将你的产品或服务推荐给他们的顾客，并尽量将你所提供的产品或服务的有关资料提供给他们，并附上一些高品质的证明。
你应该找到那些拥有可能偏爱你所提供的产品或服务的顾客群的公司，并且和这些公司合作，与他们就你的产品或服务制作一份协议书，并保证对方可以得到一部分利润作为报偿。
在发展“宾主两益”关系时要注意五点：（1）你的产品或服务和这家企业的产品或服务完全不具竞争性（2）你并不会夺走或排挤掉对方企业平常可获得的利润（3）保证会增加他们的利润（4）他们不用费吹灰之力（5）无论发生什么意外，你都会负起赔偿的责任，不会让他们受到损失或伤害你应向对方保证你们之间绝对不会有任何的利益冲突，不管体制怎么样，或他们怎么做及由谁来做，这种关系只会使你们互利，更为完美。
做到上面几点，你就可以赚到本来赚不到的钱，可以不用花任何人事行政成本及推销成本，就获得额外的利润，如此一来，你就可以轻松地回收当初对客户及潜在客户的投资及多年来为积累公司资产而付出的成本。
2．给顾客提供“特殊待遇”。
对客户而言，担任产品及服务推荐者及保证人角色的“主体”公司，必须能让他感觉受到了重视。诸如经由协商，让客户得到比市价偏低价格的商品或保证他们将得到高于市场平均水平的利润、福利或保证提供给他们额外的报酬等都能满足他们这一要求。要将具体客户和其他的客户分开，让他们感觉自己很特殊、很重要也很独特。
3．充当顾客与顾客的中间人。
只要在顾客之间充当中间人，替双方拉拉关系，你就可以与他们建立友好亲密的关系。你可以找到尽可能多的顾客，对他们说：“我来推销你的产品，让相关产业的公司来替你卖产品或服务。”然后，你再对另一个顾客说：“我要带一些产品给你，让你推销。”如此你就能将交易双方拉拢在一起。只要这么做，你很快就可以成为双方的大红人，并得到一些佣金。
4．建立一个正式的推介系统。
任何对你的客户重要的人，也自然是对你重要的人。
尽量开发及使用推介系统争取生意。你应多关注周围所能接触到的主动与被动客户，他们可能会介绍很多的客户及新朋友给你。
善用人缘资源的柴田和子
推销女神柴田和子连续11年享有日本寿险“终身王位”称号，并成为国际组织MDRT的会员，她的业绩相当于804位业务员业绩之总和。
柴田和子之所以能获得这样好的业绩，主要原因是她善于利用人缘资源来进行销售。把她的经验概括起来有以下几点：1．总保持清洁、明朗的形象。
柴田和子虽然一说话便显得神采飞扬，但她认为自己的身材比较浑圆，没有明显的特征，在初次会面时无法吸引对方的眼光，因此，她一般借着“服装”给人强烈而明朗的第一印象。
2．利用以前所积累的人缘资源。
柴田和子高中一毕业就到“三阳商会”任职，直到结婚为止，其周边的人缘资源给了她极大的帮助；而当初的人缘资源完全以“三阳商会”为基础，然后通过他们的介绍，以及转介绍而丰富起来的。
另外一个穿针引线的则是她的母校——“新宿高中”。
“新宿高中”是一所著名的重点高中，它培养了一大批优秀人才、社会中坚，其毕业生都在社会上占有一定的地位。
3．善用银行开发客源。
当时日本所有的企业的资产中自由资本的比例都比较低，常需要向银行贷款，而银行也发挥着极大的融资作用，在银行与企业的关系结构中，银行居于绝对支配地位。因此，银行的推荐相当有份量，可以给对方带来压力；柴田和子常常以这样的方式来做她的开场白。
“我是由银行介绍来的，但是，我与银行并没有任何特殊关系。因为，是我自己跑到银行请他们介绍的，所以，请别介意‘银行介绍’这四个字，请你听听我说的内容。希望你能理解，我是以一个保险业务员的身份，来为贵公司推荐一项非常合适的商品，因此，请你务必针对这项由我为你设计好的保险商品，加以批评、指教，这样对我的成长也有所助益。我希望一点一滴地累积这些教训，将来成为日本顶尖的业务员。因此，请你不吝指教，对我加以指导。”
有一家银行为柴田和子转介绍了7家企业。那家银行的支行长是一位非常优秀的绅士，之后，又陆续为她介绍了很多企业。
当柴田和子成功地获得一家银行的转介绍后，其他的银行也逐渐地对她伸出双手。
为了具体了解企业名称，她曾经一整天坐在银行柜台窗口前的椅子上，一听到银行小姐喊“××工业公司”、“××会”，就一个一个地把名称抄录下来。然后，再上二楼的贷款部门请求工作人员为她介绍那些企业，然后再去一路拜访。
4．寻找关键人物。
柴田和子之所以从老板下手，是因为那是最有效率的做法。由于老板是握有决定权的关键人物，只要使那个人说“Yes”，剩下的就只是事务性工作了。因此，行销人员必须要能洞悉谁才是解决问题的关键。
柴田和子认为有效率的做事方法，就是将已经建立的人缘资源活用于对企业集团的行销活动之中。每个人总有亲戚、校友和乡亲，需要利用这些关系开展他的事业，而她也认为可以将这些人缘资源灵活运用于工作上。
前往企业行销团体保险，是以企业的母集团为着眼点的，只要与某企业集团旗下的公司签下契约，则该公司所属企业集团的人缘资源便尽可掌握，从而可以迅速地扩大自己的市场。
5．人情练达造就成功行销。
柴田和子绝不耽误与别人的约会时间。她绝对不带给别人不愉快。即使是自己的秘书，她也认为让他在严寒或是酷热的地方等候是不对的，如果要让某个人受热或受冻，她是宁可自己来承受的。
柴田和子说：“保险行销要成功，必须要懂得体谅别人，即人情练达。”
行销绝不是一个人唱独角戏、一味拼命的埋头苦干。使对方打开心扉、使对方信赖自己，才是最重要的。要达到这个目的，就要能够体恤对方，要有为对方着想的心意。
柴田和子成功的秘诀：（1）确立明确长远的目标，并想方设法去达到它。
（2）时常站在客户的立场上考虑问题。
（3）像“爱的使者”一样出现在客户面前，用真诚打动客户。
“客户是上帝”，这在人缘资源的实际利用过程中体现得淋漓尽致。
积累人缘就是积累财富
亚力山卓·福特连续12年取得TOT顶尖会员的资格，成为MDRT（百万圆桌会议）有史以来最年轻的会员，他成功的原因在于他善于积累人缘。他认为，积累人缘就是积累财富。那么，他是如何积累人缘的呢？从他的经验中我们可以看出亚力山卓·福特是这样积累人缘资源的：1．把事情做细。
