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第10章 从不违约(1)

我们的存在是履行和神的签约,决不可毁。

——《塔木德》

契约就是交易双方在交易过程中,为了维护各自的利益而签订的在一定时期内必须履行的一种责任书,现在称合同,只要不违法,就能得到法律的保护。

毁约在犹太人看来是绝对不应该发生的行为,契约一经签订,无论发生什么问题,都应该遵守。

犹太人的经商史可以说是一部有关契约的签订和履行的历史。犹太人之所以成功,一个主要原因就是他们一旦签订了契约就一定执行,即使有再大的困难和风险也要自己承担。他们信任契约,因为他们深信:“我们的存在是履行和神的签约,决不可毁。”

所以,他们在谈判中非常讲究谈判艺术,千方百计地讨价还价。因为合同不签订是你的权利,但一旦签订就要承担自己的责任。契约是神圣的,神的旨意决不可更改。

高级商务极为讲究信誉,信誉就是市场。极高的商业信誉对犹太人事业发达所带来的好处是显而易见的,毕竟守信是最有远见的“理性算计”。钻石、服装等高级奢侈品的世界市场主要由犹太人垄断,一方面由于钻石等便于携带,另一方面也和犹太人极高的商业信誉分不开。正如一位犹太钻石商所言:“要经营钻石,至少要制定百年大计,一代人是完成不了的。而且,经营钻石的人是受人尊敬的人,钻石生意的基础是取得人们的信赖。”

在这一点上,相信对我们当今的生意人一定会有所教益。守信遵约的商人越多,社会经济就越会向有文化的方向发展,犹太人之所以会成为世界上经济秩序的台柱,就是缘于此。

曾经有一位出口商A与某犹太商人签订了1万箱蘑菇罐头合同,合同规定为:“每箱20罐,每罐100克。”但出口商A在出货时却装运了1万箱150克的蘑菇罐头。货物的重量虽然比合同多了50%,但犹太商人拒绝收货。出口商A甚至同意超出合同重量不收钱,而犹太商人仍不同意,并要求索赔。出口商无可奈何,赔了犹太商人10多万美元后,还要把货物另作处理。

此事看来似乎是犹太商人太不通情理,多给他货物也不要。事实不是那么简单。首先因为犹太人极为注重合同,可以说是“契约之民”。犹太人“生意经的精髓在于合同”。他们一旦签订合同,不管发生任何困难,也绝不毁约。当然,他们也要求签约对方严格履行合同。

首先,犹太人对合同如此重视,与犹太人信奉的犹太教有关。犹太教有“契约之宗教”的称誉,旧约全书就被当作“神与以色列人的签约”。犹太教认为,“人之所以存在,是因为与神签订了存在的契约之缘。”犹太人相信此说,所以犹太人不毁约,一切买卖只笃信合同。相反,谁不履行合同,就会被认为违反了神意,犹太人是绝不会允许,一定会严格追究责任,不留情地提出索赔要求。

第二,犹太人精于经商,深谙国际贸易法规和国际惯例。他们懂得,合同的品质条件是一项重要条件,或者称为实质性的条件。英国法把它视为要件。

上例中,合同规定的商品规格是每罐100克,而那位出口商交付的却是每罐150克,虽然重量多了50克,但卖方未按合同规定的规格条件交货,是违反合同的:A出口商的行为是根本违反合同的;根据美国法则是重大违反合同;根据英国法是违反要件。因此,犹太商人此举是站得住脚的。按国际惯例,犹太商人完全有权拒绝收货并提出索赔。

第三,上述案例中还有个适销对路问题。犹太商购买不同规格的商品,是有一定的商业目的的,包括适应消费者的爱好和习惯、市场供需的情况、对付竞争对手的策略等。如果出口方装运的150克蘑菇罐头不适应市场消费习惯,即使每罐多给50克并不加价,进口方的犹太商人也不会接受,因为这打乱了他的经营计划,有可能使销售渠道和商业目标受到损失,其后果是十分严重的。

第四,本情况的发生还有可能会给买方犹太商人带来意想不到的麻烦。假设犹太进口商所在国是实行进口贸易管制比较严格的国家,如果进口商申请进口许可证是每罐100克的,而实际到货是每罐150克的,其进口重量比进口许可重量多了50%,很可能遭到进口国有关部门的质疑,甚至会被怀疑有意逃避进口管理和关税,以多报少是要受到追究责任和罚款的。

由此可见,合同是买卖的极为重要的要件,违反合同规定,对买卖双方都会产生严重后果。犹太人深知其要害,故强调要守约。

在犹太生意经中,合同和公司也是商品,只要能获利,连自己的公司也会卖掉。对于与神签订的“合同”,也同样会将之卖掉。在犹太人中有专门从事购买合同的人,这种人购买合同后,代替卖方履行合同,从中获利。这种买合同获利的商人,英语叫“Factor”,意为“中间人”或“代理商”。在犹太商中,不论贸易大小,都有与“Factor”打交道的。

事实上,合同不仅受犹太人重视,而且成为世界各国商业活动普遍重视之事。所谓合同,即通过交易的洽谈,一方的实盘被另一方有效地接受后,合同就告成立。合同经双方签字后,就成为约束双方的法律性文件,有关合同规定的各项条款,双方都必须遵守和执行。任何一方违反合同的规定,都必须承担法律责任。因此,签订合同的任何一方必须严肃认真地执行合同。犹太商人的成功就与“重合同”有关。

◇ 把该防范的问题都刻在纸上

犹太人经商成功靠的是信誉和承诺,因为他们明白,总有些商人想打“鬼主意”,去钻空子,走歪道,从而给对方造成一些难题,以便占便宜。为此犹太人主张经商时要把该防范的问题都刻在纸上,坚决堵住一切漏洞。

有一天,一位美国律师B君给日本的藤田先生打电话,请求预约。其时,藤田手头正忙,便拒绝了对方。“无论如何请您抽出一点时间给我。”对方恳求道。“很遗憾,对不起,我实在没空。”藤田再一次婉言谢绝。“那这样好了,每谈一小时,给您奉上酬金200美元。”对方给时间标了价,如此诚恳的态度使藤田很难为情,看来确有要事相商。“好吧,那就给你30分钟。”B君是美国一家犹太人大公司的法律顾问,该公司与日本一家商社达成了合作意向,现在需要一名监视日本公司是否守约的监督人,一月付1000美元,请藤田推荐一合适人选。B君拿出公司老板给藤田先生的信:“因为您是犹太人的朋友,所以您介绍的监督员一定可靠。”之后,B君又拿出了该公司同日本商社的合作协议。藤田看完后,不觉笑了起来。在美国人看来,这也许是一份完满的协议,而在日本人看来,则是一份漏洞百出、暗算人的合同。于是,藤田不仅给B律师指出了该合同的漏洞,而且介绍了一位可靠的监督员。这个人几乎不干什么工作就可以轻而易举地获得每月1000美元的收入。尽管如此,B君也是非常满意的。因为他不仅及早发现了合同的漏洞,而且找到了一名合适的监督员。否则,一旦日本商社钻其漏洞,岂不悔之晚矣!

这则故事充分揭示了这样一个事实:犹太人对于订立合同谨小慎微,绞尽脑汁,决不允许出现漏洞。商场如战场,在现实生活中,我们在和别人签一个即使很小的合同时,也一定要留神,否则很容易被对方钻空子。

合同是与神的签约,因而要恪守自己的承诺。犹太人的经商史就可以说是一部有关契约的签订和履行的历史,犹太人经商的秘诀就在于“契约”。世界上万事万物每时每刻都在不断地发展变化,但契约的内容是永不会改变的。遵守契约、维护契约是保证利益不受侵犯的前提,是赚钱做生意的保障。犹太人就是在这“契约”的保障下赚钱致富的。

那么犹太人在实际经营中是如何信守合约的呢?有个小故事可见一斑:有一个犹太老板和雇工订了契约,规定雇工为老板工作,每一周发一次工资,但工资不是现金,而是工人从附近的一家商店里购买与工资等价的物品,然后由商店老板结清账目领取现款。过了一周,工人气呼呼地跑到老板跟前说:“商店老板说,不给现款就不能拿东西。所以,还是请你付给我们现款吧。”过一会儿,商店老板又跑来结账了,说:“贵处的工人已经取走了这些东西,请付钱吧。”老板一听,给弄糊涂了,反复进行调查,但双方各执一词,又谁也不能证明对方说谎,因为毫无凭证。结果,只好由老板发了两份开销。因为唯有他同时向双方作了许诺,而商店老板和该雇员并没有雇佣关系。

由于各个国家对契约的重视程度不一样,所以犹太人在与人做生意、打交道时,总是小心谨慎,因为他们对对方不了解,不清楚对方是否会守约,所以他们往往开始不太信任对方。尤其是第二次与不守约的人交往时,犹太人根本不会相信所签订的契约。因此,在与犹太的人交往中,要想博得犹太人的信任,第一件重要的事便是遵守契约,无论发生了什么突变,无论在任何特殊的环境之下,都要毫无余地地做到这点,否则你便是枉费心机,因为犹太人绝不会信任一个对他们的“神”不敬的人。

靠承诺办事信守签订的协议犹太商人认为,怎样信守签订的协议呢?

(1)协议、谅解和程序的差异。如果你不了解谈生意协议、谅解备忘录和程序三者之间的差异,那么你的处境会比较糟。有必要将这三个概念的定义弄清。从实用的观点来看,我们可以把程序看作是做某些事情的方法;谅解是表示双方对某一问题的观点和态度;协议则是对双方可接受的条件的最终承诺。你可能感到纳闷,所有这些有多大差别呢?难道交易不就是那个交易吗,何必搞得那么细?仅仅达成一项协议是不够的,甚至当双方都有最好的意向时,协议也会因这样那样的原因而终止。之所以会出现终止,是因为那些负责执行协议的人不了解达到协议的共同观点、态度和背景。再就是因为任何一方都不知道如何使协议运转起来,或者不懂得怎样证明它在运转还是没有执行运转。假设甲是一个美化环境的承包商,乙是一幢房子和那块土地的拥有者。双方商定由甲来做美化的具体工作,而乙为此付给甲10000元。在签订协议之前,双方就所预计的工作量、选用植物种类和要使用的砖达成一项协议。双方还商定对以后发生的更改都要付费。一份好的协议不应该仅仅开列出工作量的价钱,它还应包括对书面文字含意的注释,以及当工作量出现增减时计费的程序。糟糕的合同会让人因质量标准是否满足了口头协议,费用是否按公平方式核计等问题发生争执。下次谈生意时,你最好问一下自己:“仅仅就条件达到协议是不够的,还有什么谅解和程序需要详细列出吗?”

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