一、推销员的口才技巧
（一）营销员的十种基本态度
一个合格的营销员，被人喜爱的个性是事业发展的必备条件。
假如你是个不思进取的人，那就尽可骄横。
然而，你肯定希望自己在工作上干出成绩。这样一来，你就必须采取愉悦而惹人喜爱的态度，使顾客乐意接近你，协助你，使你的前途一片光明。
在推销活动中，向顾客显示自己的才能而贬低对方，这是很要不得的行为。倒不如采取富有交际性、建设性、易于亲近的态度去接近对方，或许来得更为有效。
在营销活动中出现差错，应该大胆地负起责任再重做一次，并听取对方的意见和建议。
如果想规劝他人的得失，应该先询问对方的意见，并表示赞同。
如果能这样的加上一句：“可是，对于这件事，如果这样做，你认为如何？”肯定对方愿意接受。
惹人喜爱的营销员应该具备：
1.居心仁厚
营销员的居心须仁厚，抱负应远大，且具热忱服务的精神。
2.谦恭有理
营销员的态度应谦恭有理，经常表示赞同老板的意见。
同时切记要尝试以工作来适应自己，应想办法使自己适应工作，在各行各业广交朋友，切勿逞口舌之强，更应诚恳地接受老板的批评与考验。
3.慎思熟虑
应承认事业上的成功是来自于周密的思考，完善的计划。不断的创造发展以及经验的积累，千万别以为是来自侥幸偶然的结果。
4.活用时间
虽然你和同事们每天所拥有的时间均相同，但你应该知道，唯有能够善于利用剩余时间者，方能有所成就。
5.注意仪态
经常留意自己的仪容，包括衣着的洁净，面容及身体的清洁等因素，这些都是很重要的素质，是留给对方的第一印象。
6.亲切待人
要能充分了解对方，首先应探知对方对你的感情和态度的亲切程度，然后再以适当的反应对待对方。
7.虚心求教
公司的主管阶层在训练期间，很可能利用各种机会、各种场合或在会议中，给予你某种批评和指导，此时你应该表示虚心的接纳，当然，在各种指导中，是自己的缺点就应舍弃改正，优点则规以发挥。
8.认真学习
要以认真，坦率的态度来学习自己的工作业务，这是最重要的目标。
9.为公司着想
如果你希望将工作做得尽善尽美，就必须经常思考公司的实际需要，顺从公司的规则和方针，努力工作。
10.发挥潜能
为了提高工作效率，发挥创造力，谋求公司业务的进展，经常要以建设性的观念来筹划工作，不可投机取巧，暗中操纵，利用他人，甚至玩弄权术，以图个人进身之阶。
或许你认为在上面的基本要求里，说话的项目少了些，有点游离主题。
其实，营销员的工作就是以表达能力为主的工作，在整个推销过程中，你都必须用语言的特殊功能来展示你的个性魅力，以获得顾客的喜爱。
但是，上面这些条件也是不可或缺的，否则，还当什么合格的营销员呢？
（二）优秀营销员必须具备好的口才
一个合格的营销员，肯定不能长期以赤字为业绩，否则的话，不被炒鱿鱼才怪呢！除此以外，若想成为合格的营销员，还得练出营销工作所必须具备的好口才。
作为营销员，你一定懂得“推销商品”这句话里的许多定义，不过，我现在与你讨论的只是销售、处理和售后服务的方法。
销售商品的高技巧只属于优秀的销售员。
他必须深明金钱的价值，同时，为了获取更大的利润，他还要懂得除了推销商品外，良好的售后服务也不可少的。
更应该引起注意的是，在推销商品的过程中，即使你已经充分发挥销售商品的能力，积极地向顾客推销商品，但是，若不向顾客讲清楚售后服务的项目，仍旧无法让顾客感到满意。
因此，在你向顾客推销商品时，千万不要省略掉向顾客说明购买商品后他将得到多大的利润，以及其他顾客感兴趣的问题。
这样一来，顾客就自然愿意掏腰包了。如果你能够向顾客提出富有建设性的意见或构想，肯定更能获得顾客的好感。
即使顾客只是一个很普通的小市民，你也应该诚恳地告诉他商品的价值，以及可能为他带来的好处。
只有这样，你的推销工作才容易获得成功，说不定你也就有了很要好的顾客朋友。
按我教你的方法来推销商品，我保险你推销起来不会感到难度很大，你想想，哪一个顾客会那么傻，不到你这服务周到的营销员处购买而跑到别处去买呢？
有时候，个别顾客对你的商品心存疑虑。这也是很正常的，说不定他曾多次领教过“挨宰”的滋味。
此时，你应该用极诚恳的态度开导顾客，相信他在你货真价实的商品面前定会改变初衷。
在推销商品时，你还应该设身处地为顾客着想，将所推销的商品性能及顾客购买后能获取的好处让他清楚地了解。
因为你心里肯定比谁都清楚，并不是顾客原本就想购买，而是由于你的诚恳介绍、周到服务后，才激发起顾客的购买欲，因而才有了你与顾客间所达成的商品成交。
一个优秀的营销员，应该学习的业务知识当然很多，但首要的一点就是无论何时何地，都应该树立自己就是公司的代表的观点。
在任何场合，都不要忘记这个身份。
对任何谈话的对象。不论谈话内容是公是私，谈话方式是面谈还是电话交谈，谈话的地点是室外还是室内，总而言之，你都要把自己放在公司总代表的地位。
当人们评论你的公司的时候，当有人直接向你表示对公司不满的时候，你都应该想到这将影响公司的声誉。
因此，你的服务态度的好坏，推销商品时言语的优劣，都是会直接影响到公司声誉的，因为你和公司是一个无法分离的整体。
这一来，公司声誉的好坏也势必会影响你个人事业的发展。
所以，一位营销员气度的大小与公司的前程是相互关联的。
（三）推销员要注意讲话的语气
有这么一个故事：波兰明星摩契斯卡夫人到美国演出时，有位观众请求她用波兰语讲台词，于是她站起来，开始用流畅的波兰语念出台词。观众都觉得她念的台词非常流畅，但不了解其意义，只觉得听起来非常令人愉快。她接着往下念，语调渐渐转为热情，最后在慷慨激昂，悲怆万分时戛然而止，台下的观众鸦雀无声，同她一样沉浸在悲伤之中。突然台下传来一个男人的爆笑声，他是摩契斯卡夫人的丈夫、波兰的摩契斯卡伯爵。因为夫人刚刚用波兰语背诵的是九九乘法表。
这个故事表明说话的语气有不可思议的魅力。即使不明白其意义，也可以使人感动，甚至可以完全控制对方的情绪。推销员最主要的就是用这种具有不可思议的魔力的言语来做买卖，即所谓靠嘴巴吃饭。
但许多人对语言的使用方式不太注意。竟有推销员认为：反正言语是用来沟通的，只要将想表达的说出来不就行了吗？也有人认为推销员说话术主要是用在有反对和拒绝的场合。这些人没有觉察到“推销全靠语言本身的使用方法来决定胜负”。所以，遇到重要的部分或需强调的部分，就得以缓慢有力的口气说出。
若是平仄抑扬不分，客户的印象就不深，左耳进，右耳出。
（四）怎样向初次见面的客户打招呼
初见面时，客户通常会有警戒心，甚至紧张感。为了消除这种防备，要尽可能使对方产生亲切感。而满足这一事项的先决条件是直呼其姓，因此在称呼方面必须特别下功夫。
经常出入公司与办公大楼的银行营业员和保险推销员，通常都深知这种业务语言的秘诀。接触个人时，即使与对方初次见面，也会装得一副百年知己似的，亲切地与对方交谈。使初次见面的客户产生亲切感，消除推销时可能产生的微妙尴尬，乃是进入商谈的第一步。为了能够顺利推销，希望各位也能和客户搭起一座心桥，以直呼对方的姓，来建立彼此间的情谊。
不过，初见面时就直呼其姓，有时会令对方不悦，认为太冒失轻率。尤其对方是讲究权威的经理时，这种情形更多。所以不妨折衷一下，称对方为“田中经理”、“青木经理”，则可两者兼顾。等到日后熟稔之后，再去掉头衔，只称对方的姓。
最后提醒各位一点，记住人名，是任何政治家、企业家出人头地的必要条件。而学校老师、商店老板，也能靠记住名字来拉近与学生、客户之间的距离。推销员也一样，要想在推销界崭露头角，就得从现在起培养这方面的能力。
（五）利用提问推销
几年前，丰田培训了一批服务员，他们走近用户时总是问：
“我给您装满××牌汽油，还是装满××牌汽油？”这里假设了用户需要的是两种品牌中的一种，而这两种品牌不仅质优而且价高。无论用户选择其中的哪一种，都将接受这个假定。
“您喜欢两个门的还是四个门的？”
“哦，我喜欢四个门的。”
“您喜欢这三种颜色中的哪一种呢？”
“我喜欢黄色的。”
“我们可以在10月1日，最晚8日交货。”
“10月1日最好。”
在提出了这些对客户并不难做的小决策后，这位推销员递过来订单，轻松地说： “好吧，××先生，请在这儿签字，现在您的车可以投入生产了。”
在这里，推销员所问的一切问题都假定了对方已经决定买了，只是尚未定下来买什么样的。
利用询问，能使推销员更快、更准确地了解客户的真正要求。从而可以按客户的要求调整自己的推销重点。
（六）发问的技巧
启发性的问题，就是针对某种特定事情或状况故意向客户提出问题，对方势必在回答时提供相当的信息，例如： “你对此有什么想法？”
定位性的问题，比如说： “对这一点，你还有什么意见吗？”
或者“到目前为止，在这方面你的经验如何？”
诱使对方做出肯定答案的问题，是推销过程中最常被利用的问句。客户会被设计成几乎只能点头称是的状态，这类问题如：
“相信你一定同意我的话，是吧？”或者如“你一定也认为……”
“你一定也想……”
假设语气的问题，使客户加速做出购买的决定。如“假如我现在把你一个月之内……（或一年之内）能省下多少钱计算给你过目，你觉得如何”？
针锋相对的反问。对所谓的万事通先生，推销高手最喜欢使用这一招，可以堵得对方哑口无言。比如： “那你认为怎样的说法才算对？”“何种证据才能让你相信？”“有没有任何你认为值得赞赏的优点呢？”
（七）电话要约的技巧
约好见面时间：
推销高手提出最常问的选择性问题：“你觉得星期一上午11点20分合适，还是星期三下午6点之前合适？”
提出上、下午的时间选择问题，基本上等于已经使对方非得同意见面商谈不可。如此一来，敲定日期和时间就容易得多了。
约定一个“无法忘怀”的商谈日期：
在推销高手刻意确认时间的通话之后，比如说： “那就这样说定了，星期五上午10点14分去见你。”要是客户问起，为什么定这么特别的几点几分，推销高手就可以说： “我是十分注重时间分配，分秒必争的人。”
跟客户敲定见面时间的过程要尽可能地短：
1.报上自己的名和姓，名字要重述一遍，商品功能是什么，还有所代表的公司名称。
2.说明打电话的原由和要利用多少时间。
3.在遣词造句时，想办法设计几个对方一定会用“是”或“对”回答的句子，必须要制造良好的通话气氛。
4.特别强调客户获得的利润或好处，并且提出见面的要求，更要借机把事先记下的谈话重点做适时的发挥。
二、推销的修炼术
（一）用妙语叫她自动开门
一个干营销的，肯定对“商场如战场”这句话深有体会，在这看不见硝烟的激战中，你不仅需要智慧，并且要有好的风度和修养，更要具备“巧舌如簧”的口才。
只有掌握并运用好了这些“武器”，你才有可能在遇到僵局时保持冷静，达到原本看似根本无法达到的目的。
菲德尔费电气公司的约瑟夫·S·韦普先生有一天去宾久法尼亚洲，他要与那里的一位很阔气的农场主洽谈用电业务。
当他来到这位农场主的别墅前叫门时，门中打开了一条缝，户主布朗肯·布拉德老太太朝门外，探出头，问清楚来人是电气公司的业务洽谈人后，立即就把门关闭了。韦普先生没有灰心，他又再一次敲门，敲了很久，布拉德老太太才勉强又将门打开了一条小缝，并且未等韦普先生开口说话就怒斥起来。
很显然，一开始就出师不利。
然而，韦普先生并没有由此退缩，他满脸含笑地说：“布拉德太太，很对不起，我打扰您了。我访问你并非为了电气公司的事，而是想在您这里买一点鸡蛋。”
听他这一说，老太太的态度有所改变，门的缝也开大了一些。
韦普先生心里一动：有门！于是他又说：“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛多漂亮！这些鸡大概是多明屋种吧？能不能卖给我一些鸡蛋？”
此刻，门缝又开了大了些。
布拉德太太：“你怎么知道是多明屋种的鸡呢？”
韦普先生便趁热打铁地说：“我也养了一些鸡。像您所养得这么好的鸡，我还是头一次见到。再说，我养的是来亨来鸡，只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕时，用黄褐色的蛋比白色的蛋好。
我太太今天要做蛋糕，所以我就找到您这里来了……”
听他这样一说，老太太高兴得直乐，她情不自禁地由屋里跑了出来。
于是，韦普先生利用一瞬间注意了屋内环境，发现他们家有一套完整的奶酪设备。
韦普先生不慌不忙地说道：“夫人，我敢打赌，您养鸡赚的钱肯定比您丈夫养乳牛赚的钱还要多。”
一句话使布拉德太太眉开眼笑，她热情地把韦普先生请进屋子，并带他参观鸡舍。
在参观的时候，韦普先生一面耐心地听她介绍，一面不时地发出由衷的赞叹。如此一来，他们一下子就拉近了彼此间的距离，变得无话不谈。
后来，布拉德太太诚恳地向他请教用电的好处，韦普先生便如实向她介绍用电的好处。
半个月不到，他的公司就收到了布拉德老太太交来的用电申请书。
后来，在布拉德老太太的宣传下，这个村子的用电订单也像长流水一样的源源不断。
怎么样，韦普先生的语言技巧对你的营销工作是否有所帮助呢？
（二）“走访”推销
随着商品经济的不断发展，营销人员真是如雨后春笋般涌现，他们或会议洽谈，或电话推销，营销方式灵活而又多样。我现在要给你介绍的是一种走街串巷式的“走访推销”。
所谓的“走访推销”，就是那种背着包，提着袋，挑着货担上门来的小商贩。
你可别瞧不起小商贩，他们之中深懂推销之术的大有人在！
我这就给你讲一个实例：
有一天，我正在家中看电视，突然，门外传来声“屋里有人吗？”
的响亮的声音。还未等我把门打开，一个小伙子便背着一个大包走了进来。
“先生你好，今天没上班哪？”他很大方很自然地边把背包放下来边对我说，就像是我的一个很熟的朋友。
“先生，我给你带来了广昌白莲子，正宗的，红楼梦里的贵夫人都爱吃。不但味道好，还能明目清心，营养价值很高。”
我的脑子里有点糊涂。我曾经托过他带莲子吗？似乎没有吧，可是——还没等我回过神来，他又从包里拿出了两包白木耳说：
“这种白木耳相当不错，你看，颜色白里透黄，绝对不是电视里揭露的用明矾熏得雪白的假货，与白莲子一起煮着吃，效果更好。”见我没做声，他竟拍着我的肩膀说：“我知道男人大都不爱吃甜汤，但是这对女人来说却是上乘的补品，你太太……”
