戴克是推销家饰品的推销员，主要客户是饭店、汽车旅馆、各个大学以及其他机构。在这个领域，对顾客必须有耐性。推销员必须软磨硬泡，但是到了成交时刻，却必须施展“快刀斩乱麻”的强硬手段。
戴克接触一家即将开业的汽车旅馆，估计可以推销价值25万美金的家饰品。他的谈判对象有两个：建筑师或出资人（准顾客）和汽车旅馆负责人（实际顾客）。准顾客一向参与相关决策。“准顾客通常是建筑师。”戴克说，“或室内设计师，有时候是出资人。”
戴克先接触准顾客，通常运用“认定成交”秘诀。先认定顾客绝对需要自己的产品。接着，他生动地描述汽车旅馆采用自己的产品之后如何提升整体格调。“布置上我们的高品质家饰品，将会非常吸引顾客。”他兴奋地说，“您一定希望旅馆给顾客绝佳观感，对不对？”
“好像不错。”准顾客说。这么一来，第一步成功了。戴克带着设计师或出资人的背书会见汽车旅馆的负责人。当然，他告诉负责人“这些产品都是建筑师（或出资人）想要的。”戴克周旋于准顾客及顾客之间，拿着一方的背书说服另一方。以纯熟的手腕，一步步累积顾客对产品的肯定，最后成交。这就是最简单的成交秘诀——“认定成交”。
成交的关键时刻是顾客处于不正常的情绪状态。因此在成交时刻，推销员的言语及行动必须非常肯定，绝对不能迟疑。推销员一旦迟疑、犹豫或是模棱两可，顾客会完全受到感染。因此，推销员必须表现出坚定的态度、绝对的语气和十足的自信。当顾客感受到同样的情绪之后，随之而来的自然是成交。
运用“认定成交”秘诀时，推销员肯定顾客的购买意愿，在顾客面前流露同样肯定的态度，并以这种力量将顾客推向成交的关口。
假设你坐在顾客的办公室，发现成交时机成熟了，这时候最适合采用“认定成交”秘诀。你应该尝试着问顾客：“我可以借用一下电话吗？我先向办公室说明如何安排后续细节。”买方说：“你用吧！”这就是你要的回答，因为这表示成交了。
这个技巧是不是单纯、简单又自然呢？你只是认定顾客会买，然后给顾客一个推力罢了！但是，换成一位态度不够坚定的推销员，交易可能谈不成。这个技巧最大的秘密就是你百分之百肯定顾客会买，不确定的只是合约细节条款、送货时间等细节而已。
