皆以先定①，为之法则。以反求覆②，观其所托。故用此者，己欲平静，以听其辞，观其事，论万物，别雄雌。虽非其事，见微知类④。
若探人而居其内，量其能，射其意也。符应不失，如塍蛇⑦之所指，若弈之引矢。
【注释】
①先定：先审定明确的言谈起点与目标。
②以反求覆，观其所托：反，指语言信息的发出。覆，指通过的语言反馈回来的对方心理信息。所托，对方真情的依托。
③观其所托：分辨出主张的本意。
④见微知类：从微小的事情上，观察出种种事物的变化。
⑤射其意：猜度别人的心意。射，猜测。
⑥符应不失：内符与外应相合。
⑦媵蛇：亦作“腾蛇”，传说中一种能兴云雾而飞的蛇，能准确地指示祸福。
【译文】
用反观别人的方式来复验审察自己，在反复探求中去观察对方言辞中隐含着的真情。谈话中要谋求自己的内心平静，才能听取对方的言辞，进而考察他言辞中涉及的诸事，探讨万物，辨别雌雄。即使对方言辞所谈之事是次要的，不是急于要知道的，也可以从细微的征兆中发现其中隐含的真情。
就像刺探敌情潜伏敌境一样，要准确地估量对方的能力，探知推测出对方的意向，像符应一样灵验，像媵蛇所预示祸福一样准确不差，像后并射箭一■样百发百中。
【感悟】
要想探求一个人的内心世界，必须要用机巧灵变的方法，即“欲闻反默、欲张反敛，欲高反下，欲取反与”，以察其真伪，了解其喜怒哀乐。需要注意的是采用这种方法时一定要保持自己的内心平静，以使自己的判断准确，抓住对方的真实意图。
【故事】
一、召陵之盟
齐桓公在北方称霸以来，威望与日俱增。但长江流域的“南蛮”楚国人却不太服气。楚国地处湖北，是天下有名的九头鸟，作为南方超级大国，楚国不断拓疆，成为北方黄河流域的大患。
齐桓公号称东方不败，打算跟楚国人过过招。
公元前656年，齐桓公率领齐、鲁、宋、陈、卫、郑、许、曹八国联军，直接攻击河南省南部的楚国北境。
八国协同出击，史无前例，给楚人造成心理的威慑力极大，楚人不敢出兵迎击。齐桓公为保存实力亦不敢冒然做深度进攻，只好集结在楚境上休整观望。双方这么干瞪着眼，谁也不敢先动手。
楚方派出的谈判大员“屈完”，来在边境上谈判，商议解决争端。
屈完先生是个南方快嘴子，春秋第二舌辩之士，属于湖北的九头鸟和滚刀肉，极不好对付。他在谈判中出尽风头，创造了一大堆知名成语，诸如风马牛不相及也、不虞汝之涉吾地也。
屈完说：“咱们楚齐两国一个在荒南，一个在远东，好比一个是马，一个是牛。牛不会找马做爱，马也不会跟牛交配，风马牛不相及也。所以啊，你我没关系。可是您老不远万里来打我们，真就奇怪了。不是我不明白，这世界变化快。”把个齐桓公给质问得哑口无言。
齐桓公回答不上来，管仲就出来找辙，解释自己讨伐楚国名正言顺：“从前，我们祖上的姜太公得到周天子批准，可以征伐天下任何诸侯，维护周室尊严，东到大海，西到黄河，南到你们的穆陵关，都是我们祖上管的地面。我们怎么就不可以到你这里来打！”
屈完回答说：“您说的道理兮很对。但是，鄙国犯什么错误兮？请您明示。”
齐桓公心想，这个还用问吗？楚国区区一个子爵，居然冒称楚王，跟周天子平起平坐，这还不是有罪！但管仲拦住了他。管仲想，一旦提出这个责问，楚国偏死活不肯去掉王号，不听我们的，我们岂不很失面子。于是管仲找了不疼不痒的小事由，便于对方改正的：“你们楚国特产苞茅，要上贡给朝廷，可是你们一连三年不上贡，周王室都喝不上好酒了。拒不上贡，是严重的政治问题啊。”
上贡苞茅不是件难事，不过就是割些草送去嘛，比去掉王爵的番号容易的多，屈完看见对方是给自己台阶下，赶紧借坡下驴，承认道：“如果您就为了这点小事兮，那我们上贡苞茅不就完了，何苦千里迢迢跑来打架？”
管仲听出对方指摘自己小题大做，口气还很硬，就搬出陈芝麻烂谷子的旧账责问楚国：“还有一桩事，周昭王从前南征楚国，死在这里了，我们特来讨个说法。”
周昭王是西周早期的一任天子，曾经出兵征讨长江流域，整理南蛮，平叛了26个小国，胜利班师回来，却在汉水上淹死了，全军覆没。
屈完说：“周昭王老辈子的那点事兮我知道，那是交通事故兮谁管得了。”
其实不是交通事故。当时，可恶的楚国人为了抗拒周天子，就拿树胶粘合了船板，拼凑成船，送给周昭王坐。这些流向冥界的船只，到了中流就遭水泡解体了，周天子落地凤凰不如鸡，给淹死了，六军全部覆没。但是，这官司到今天，是谁也说不清的了。
齐桓公听了半天，见两人越扯越远，恼了，吹胡子瞪眼说：“真恼人啊！少狡辩！寡人的大军在此，谁敢抗衡，寡人想灭谁，谁能跑得了！”
屈完说：“您老人家倘若以德服人兮，谁敢不服？您要动武兮，嘿嘿——我们方城为城，汉水为沟，兵多将广，正好和您老人家兮，大干一场！”
这个柔中带刚不卑不亢的家伙把对方噎得一愣一愣的，脑袋“兮兮”直冒冷气。说实话，齐国还真不敢打个鱼死网破。回顾齐桓公进行过的二十几次战争，都是胡萝卜加大棒吓唬吓唬，齐国当时的国力尚不足以真打狠打。于是订立盟约，齐楚讲和：“我不打你，你也不打我。你该给周天子上贡苞茅还得上贡，我认你是哥们还是哥们。”一场来势汹汹的暴风骤雨，被屈完的外交辞令化解，顷刻化为万里晴空。
二、伙夫智救武臣
武臣（？—前208年），秦朝末年陈地（今河南淮阳）人。秦末陈胜反秦起义军中将领，后来自封赵王。秦朝末年，陈胜、吴广率先发动反秦起义，起义军迅速发展壮大。起义不久，陈胜建立“张楚”政权，自立为王。
陈胜建立“张楚”政权后，派出多路军队攻击各地的秦军。起义军中的将领陈馀建议陈胜派遣一支部队进军河北，平定河北地区。陈胜采纳了陈馀的意见，委任武臣为将军，邵骚为护军，张耳和陈馀为左右校尉，拨给他们三千军队，命他们向北去攻取河北原属赵国的地区。
武臣率军到达河北后，游说河北地区的豪杰人物，劝他们抓住机遇参加反秦战争，争取占地封侯。当地的豪杰人物都认为武臣的话很对，于是纷纷投奔武臣为其效力，武臣军队的人数一下子增加到好几万，实力大增。武臣自号武信君，一口气占领了赵地十座城池，在河北地区站稳了脚跟。
武臣的军队继续攻打赵地，赵地的很多城池坚守不降，武臣的军队一时难以攻克这些城池，于是转向东北方向去攻打范阳县。
范阳县人蒯通游说范阳县令，劝他投降武臣，范阳县令接受了蒯通的建议。蒯通又去游说武臣，劝他接受范阳县令投降并优待范阳县令，以此诱导赵地其他地区投降。武臣接受了蒯通的建议，按照蒯通的策略施行，赵地先后有三十多个县向武臣投降，武臣占领了赵地的广大地区。
此时，陈胜属下大将周文率领的军队在在戏水附近被秦将章邯率领的秦军击败，陈胜起义军的实力遭受重大损失。陈胜听信一些小人的谗言，诛杀了很多率军攻城略地立下汗马功劳的大将，使起义军内部人心离散。跟随武臣平定赵地的张耳和陈馀鼓动武臣脱离陈胜的统辖，武臣采纳了他们的意见，自立为赵王。武臣称王后，任用陈馀为大将军，张耳为右丞相，邵骚为左丞相，派人通报陈胜。陈胜得到消息，非常震怒，要想把武臣等人的家属统统杀掉，然后发兵攻赵。陈胜的相国房君劝谏陈胜说：“我们的强敌暴秦还没有灭亡，又去诛杀武臣他们一班人的家属，这不是等于又树立一个如强秦一样的敌人么？既已成了事实，不如大方些，派人道贺。顺便告诉他们，叫他们赶快率领军队向西进攻，攻打秦国。”陈胜采纳了房君的意见，把武臣等人的家属接到京城，以便监视，又封张耳的儿子张敖为成都君。随后，陈胜派遣使臣到赵地去向武臣等人庆贺，并且敦促他们赶快发兵西进入关。张耳和陈馀对武臣说：“您在赵地自立为王，本来不是陈王的意思，这次陈王派使臣来庆贺，那不过是将计就计罢了。如果“张楚”把秦朝灭掉，下一个目标就是赵国，您千万不要上他的当。现在为我们自己作最好的打算，不如北面攻取燕国，南面收拾河内地区，扩充地盘；赵国若能南据大河，北面拥有燕国，即使“张楚”能把秦朝灭掉，也不敢对我们怎么样了。”武臣认为张耳和陈馀的计策很好，于是拒绝接受陈胜发兵西进的命令，转而派遣韩广等将领率领军队分头攻打燕国、常山、上党等地区。
韩广率领军队到达燕地，受到燕地人拥戴。韩广脱离武臣统辖，自立为燕王。赵王武臣得知韩广自立为王的消息，与张耳、陈馀率领军队驻扎在燕国的边境，准备攻打燕国。一次，武臣脱离赵军主力在边境上随便走走，却遇上了燕国的军队，被燕军俘虏。燕国军队的主将把武臣扣留为人质，向赵国开除条件，要求赵国割让一半土地给燕国，才放武臣回去。张耳、陈馀等赵国大臣先后派遣多批使臣前往燕国交涉，希望要回武臣。燕国将领杀死赵国的使臣，坚持让赵国割地的要求。张耳和陈馀面对燕国将领的强硬态度，一时也拿不出好的办法。此时，赵军中有一名伙夫跟他同宿舍的伙伴说：“我去和燕国人谈判好了，我有办法让赵王和我一起回来。”同宿舍的伙伴都取笑他说：“我们派去的十几个使臣都被他们杀掉了，你有什么本事能和赵王和你一起回来呢？”这个伙夫独自前往燕军大营，求见燕军主将，对燕军主将说：“你知道我是来干什么的？”燕军主将说：“还不是想来要回赵王。”伙夫说：“你知道张耳、陈馀是什么样的人吗？”燕军主将说：“他们是贤人。”伙夫说：“你知道他们要想怎么样？”燕军主将说：“想要回他们的赵王罢了。”伙夫笑了起来，说：“你还不知道他们想要干什么呢？武臣、张耳和陈馀几个人驱策军队，不动刀兵就能占领赵地几十个城池，他们都有野心南面称王，难道只是甘心做别人的卿相啊？臣与君的地位怎么能比呢？现在大势刚定，所以不敢三分各立为王。以年纪的大小为序，先立武臣，安定赵地的民心。现在赵地已经安定下来了，张耳和陈馀二人也想分割赵地自立为王，只是还没有机会。现在你把赵王武臣囚禁起来，张耳和陈馀外表上装着要索回赵王，其实是想让燕国把他杀掉，那么他们就可以分割赵地而自立为王了。以原来赵国的实力，攻打燕国那是轻而易举的事，何况张耳和陈馀两个贤王联合起来，以惩罚燕国杀害赵王的罪过为名，燕国就会很快被消灭掉了。”燕军主将觉得这个伙夫的话很有道理，就把赵王武臣释放了。这个伙夫亲自驾车，与赵王武臣一道回了赵军大营。
三、苏代游说相应侯
秦昭王四十八年（公元前259年）十月，秦国重新平定了上党郡。接着，秦军兵分二路：一路由王龁率领，攻陷皮牢；另一路由司马梗率领，平定太原。韩国、赵国非常恐慌，派遣苏代携厚礼去游说秦相应侯说：“武安君俘虏了马服子赵括，是吗？”应侯说：“是的。”苏代说：“赵国灭亡了，那么秦王就要称帝了，武安君也将位列三公。武安君为秦国战无不胜，攻取七十多座城池，南面平定了部、毁及汉中，北面俘虏赵括四十万大军，即使是周公、召公、吕望的功绩也不过如此啊。如今，赵国一旦灭亡，秦王就将称帝，那么武安君必定位列三公，你甘愿处在他的下位吗？即使你不息处在他的下位，却也办不到。秦国曾经攻打韩国，包围刑丘，围困上党，上党的百姓都纷纷逃往赵国，天下人不愿做秦国的臣民已经很久了。如今灭掉赵国，它北部的百姓将归附燕国，东部的百姓将归附齐国，南部的百姓将归附韩国和魏国，那么，你所能得到的百姓就没有几个人了。因此，不如借此机会命令韩、赵二国割地求和，不要再让武安君建立功勋。”于是，应侯对秦王说：“秦兵疲劳不堪，不如让韩、赵二国割地求和。以便让士卒休整一下。”秦王听从了他的意见。韩国割让垣雍，赵国割让六城，双方讲和。正月间，双方罢兵休战，武安君听到这件事，从此与应候不合。
九月，秦国又发兵，派五大夫王陵攻打赵国邯郸。这时武安君生病，不能出征。四十九年（公元前258年）正月，王陵开始攻打邯郸，收效不大，秦发兵增援王陵。王陵损失了五个营的人马。这时，武安君的病好了，秦王想派武安君代替王陵攻打邯郸。武安君对秦王说：“邯郸确实不容易攻打。况且诸侯要援救一天即可抵达，而那些诸侯怨恨秦国已经很久了。如今，秦国虽然攻破赵国在长平的军队，但秦国的士卒也因此而伤亡过半，国内空虚。跋山涉水，不远万里去攻打别国的都城，如果赵国在城内作内应，诸侯攻打秦军的外围，秦军就一定会被攻破。千万不能这样做啊。”秦王亲自命令武安君去代替王陵指挥军队攻打邯郸，武安君不听从。于是秦王派应侯去劝说武安君，可是武安君还是不肯听从，就称病在家休养。
