在试图说服对方的过程中，如果能主动谈及接受你的观点（或产品）后可能产生的某些不利。这样，能让对方觉得你是一个诚实可靠的人，促使他下定决心接受你的观点（或购买你的产品）。
主动介绍“不利”能赢得信任
对普通百姓而言，买房子是一生一次的大事。选择房屋有许多要点，如靠近车站、宁静的住宅区，而且购物便利、面积大、便宜等等。其实，现实中是不会总能碰见这种好房产的。因此必须对某些方面做出妥协。对卖房者来说，如何巧妙地将有些难卖的房产，卖给客户又不会令客户不满，这里就有一些诀窍了。
李强是不动产推销员，有一次他负责推销K市南区的一块土地，面积有264平方米，靠近车站，交通非常方便。但是，由于附近有一座钢材加工厂，铁锤敲打声和大型研磨机的噪音不能不说是个缺点。
尽管如此，李强打算向一位住在K市工厂区道路附近，在整天不停的噪声中生活的人推荐这块地皮。原因是其位置、条件，价格部符合这位客人的要求，最重要的一点是他原来长期住在噪音大的地区，已经有了某种抵抗力，他对客人如实地说明情况并带路到现场去看。
“实际上这块土地比周围其他地方便宜得多，这主要是由于邻近工厂的噪音大，如果对这一点您不在意的话，其他如价格、交通条件等都符合您的愿望，买下来还是合算的。”客人看过现场后说：
“您特意提出噪音问题，我原以为这里的噪音大得惊人，其实这点噪音对我家来讲不成问题，这是由于我一直住在10吨卡车的发动机不停轰鸣的地方。况且这里一到下午5点噪音就停止了，不像我现在的住处，整天震得门窗咔哒响，我看这里不错。其他不动产商人都是光讲好处，像这种缺点都设法隐瞒起来，您把缺点讲得一清二楚，我反而放心了。”
不用说，这次交易成功了，那位客人从K市工厂区搬到了K市南区。
有些负面信息是躲不过去的，早晚会被人知道的。所以，事先告之这一信息，让客户感觉放心，反而能够产生预期效果。
现在经常有很多商场搞促销，对一些滞销商品进行降价处理，顾客通常会对降价的原因有很多疑问，如果商场能主动把不利的因素公开，如“便宜的理由就是因为它有瑕疵”等，这样，往往能消除顾客的不信任感，自然能取得较好的促销效果。
亮出自身弱点来提高谈话的可信度
1787年，在美国费城举行了宪法制定会议。会议中赞成派和反对派，使讨论变得白热化。出席者的言论都非常尖锐，甚至演变成人身攻击，议会充满了火爆和不信任的气氛。在会议即将决裂时，持赞成意见的本杰明？富兰克林，收拾了紊乱的场面，独排众议，促使宪法成立。
面对反对派猛烈的攻击，富兰克林站起来，不慌不忙对反对派说：“老实说，对这个宪法我也并非完全赞成。”
这句话使议会纷乱的情形突然停止了，那些反对派的出席者听了这句话后就愣在一旁，富兰克林对自己所支持的宪法居然不完全赞成。富兰克林等了一会儿，又继续说：“我对于自己赞成的这个宪法并没有信心，也许出席本次会议的各位，对于较细的法则还有些异议，但不瞒各位，我此时也和你们一样，对这项法案是否正确抱持怀疑态度，我就是在这种态度下来签署该法案的。”
由于富兰克林的这番话，反对派的激动和不信任态度终于平静下来，终于建立了美国宪法。一般人要化解对方的不信任感，往往会以强硬的口气说“请你相信我的话”，或者说“没有那回事”，结果反而使对方不信任感更加强烈。因为这样，就像是要将对方的不信任全面否定，只保留自己单方面的主张，这也是一种正面的攻击，这样做是不会产生任何效果的。
对于一件事情，如果光是强调好的一面，那么对方对于其所说的话，就会存在不信任的潜在心理。如果为了要让对方相信自己，除去他的不信任感，而一再强调自己的优点，这样反而缺乏说服力。还不如先给对方一些不利于己的消息，使对方觉得你还满老实的，这样他就会产生想听你继续说的意愿，这时，你可以附带地为自己说些好话，在不知不觉中，对方就会顺利地接受你的诱导。
富兰克林就是利用了这个技巧，先说一些对自己不利的话，使对方反而对自己产生信任感。
人们普遍有这样一种心理，即对方先向自己挑明不利信息和缺点的话，即刻就会认定对方诚实。反之，如果讲得天花乱坠，反而对此人产生怀疑而提高警惕。据说这也是诈骗者的常用欺骗手法之一。
我的一个朋友小王就曾经陷入了诈骗者巧妙设置的圈套里。诈骗者在劝说小王集资入股时，说了以下这些话：“你如果投资20万元入股，在年底要分红20万元，估计是不可能的，但是，分红10万是肯定不成问题的。”就是这么一句话，取得小王的信任。一开始还犹豫不定的小王开给骗子20万元的支票。骗术大告成功的决定性语言就是骗子说的“在年底要分红20万元，估计是不可能的”这句话。骗子巧妙地将负面信息融入了谈话，才给予对方安心感的。如果骗子说的都是“好事”，任何人也不会轻信骗子的吧。
翻开报纸经常会看到这样的疑问。例如，我们常常在报纸上看到一些优秀的企业家、政治家，轻易就会上一些骗子的当，相信那些破绽百出的能赚大钱的鬼话。诈骗者巧妙地抓住了受害者的心理误区。其说话技巧之巧妙，就连心理学家也不禁为之惊讶。
例如，有这种说话技巧：“在我看来，虽然那人其貌不扬，但他忠诚老实这一点不比任何人差。”其貌扬不扬，只要在场，一看谁都明白。如果看到眼前这人的确是衣服皱巴巴，个子也不高，为此不由得真的认为此人是“诚实的”。巧妙地运用这种说话技巧的骗子，为了提高谈话的可信度，往往采用亮出自身弱点来给予对方安心之技巧。
言语当然是人类使用的最有效的药物。
——拉迪亚德·吉卜林
5．制造一个共同的敌人
曾有一部小说的内容，是叙述美、苏二强在对峙后，引发了战争，正欲动用核子武器时，突然传来一则消息，说火星人攻向地球了，此时，美、苏便打消了对战的意念，协力对付外来共同的敌人。这篇故事看似单纯，但却十分巧妙地利用了心理学的技巧。
吴越同舟
当对方强烈地持反对意见时，可以制造一个假想的共同敌人，以转移对方的注意力。这是一种强而有力的技巧运用。中国有一个“吴越同舟”的故事，意思是讲春秋时的吴国和越国本来互相敌对，但因同时面对魏国的威逼，在不得已的情况下，两国只好尽弃前嫌，以对付共同的敌人。这样的例子很多，二次世界大战期间，美、英等西方国家与苏联本来并不友好，但因为要共同面对法西斯集团的进攻，这些意识形态不同的国家抛弃成见，携手并肩，取得了伟大的反法西斯的胜利。抗日战争打响后，中国的国民党和共产党在民族大义面前，实行国共合作，团结一致，取得了抗日战争的胜利。
一旦出现了强大的共同敌人时，即使是敌对的两方，也会有很深厚的同伴意识和休戚与共的感觉，这样就能增加彼此间的亲密程度，甚至成为合作的伙伴。这是人类心理的微妙之处。有一个简单的实验可以证明，以三个人为一组，让他们做简单的“撞球游戏”，比赛得分，淘汰到最后只剩下一个人获胜。于是这三个人就分别构成了敌对的关系。这场比赛如果有一个人遥遥领先的话，那么在比赛途中，其他的两个人就会联合起来，阻碍领先的这个人得分。由实验的结果可以看出，大部分的弱者都会联合起来抵抗强者，这和“吴越同舟”的心理状态是一致的。
面对共同的敌人，然后共同战斗，这种友谊的凝聚力甚至能超过利益。如我们常在电视上看到很多部队的老战友相聚的感人场面，由于他们曾有过“共患难”、“死里逃生”的经验，这种感情不是一般的利益关系所能比拟的。这时，不论有多大的错误都可以相互原谅，不论有多大的困难都会伸出援手。
巧妙地制造出一个共同敌人
其实“共同的敌人”并不见得真的存在，但是可以故意制造出一个“假想的敌人”。
陈久长是一位善于做学生工作的初中教师。他的班上有一个男生叫王一新，人很聪明，升初中的考试成绩是全班第3名。可仅过半年，期末考试却落到班级第27名。
陈老师左思右想，也找不出这位同学退步的原因。后来，他从侧面了解到，这孩子有尿床的毛病。被褥尿湿了，家长总是很恼火，这“丢脸”的事使他自惭形秽。因为精神上有负担，影响了学习成绩。
陈老师决定找这位同学谈谈心，解除他的精神负担。
在一天放学后，办公室人都走光时，陈老师让王一新单独留下来。
扯了一些班里的杂事以后，陈老师问王一新：“听说你会尿床，是不是？”
王一新一听，脸“噌”地一下红了，头也垂得低低的。陈老师把他朝身边拉了拉，握住他的手说：“其实，尿床没什么大不了，我研究过，十几岁的少年儿童中，有相当一部分人都尿床，只不过是许多家长不声张罢了。”
学生一声不吭。老师继续说：“老师我也尿过床。”
“真的？”他惊奇地问老师。
“怎么不是，而且一连延续到初中快毕业。有时一夜尿两三次，睡梦中，我急死了，到处找厕所，找到一个墙角，拉开裤子就尿，结果就尿了一床。”
“哎呀，我也是这样。”他仿佛找到了知音，羞怯之情一扫而光。
接着，师生俩你一句我一句地扯开了“尿经”，讲到好笑的地方，一起放声大笑。这时，他们已没师生之别，好像两个“尿友”在交流经验。
“后来你是怎么不尿床的？”学生突然问老师。
“我啊，到了15岁就自然地不尿床了。”老师装着回忆的神情说，“那时我初中还没毕业，不知不觉地就好了。”
同学掰着手指算着：“我今年13岁，再过两年，我也会好了？”
“那当然！”老师肯定地说，“尿床不是病，到了发育的年龄，就会自然地好了，你用不着烦恼。”
当他们走出办公室的时候，学生的精神轻松多了。
后来，由于家庭、老师的默契配合，那位学生终于放下了思想包袱，摆脱了困境，学习大有长进。
陈老师并不一定真正的尿过床，但他巧妙地制造出尿床的经历，起到了缓解对方的心理压力的作用，达到了说服目的。
巧妙地制造出一个共同敌人，就可能解除对立者之间的警戒状态，将对方的意见和态度引导到对自己有利的方向。例如在竞争市场上，具有同样竞争力的中小企业，彼此间往往会产生纠纷，并演变到水火不容的地步。这时如果有一方提出“我们如果继续这样敌对的话，会让某公司坐享渔翁之利的”，如此一来，对方也会产生一种危机感，为了当前的利益，就会减弱敌对的情绪，进而使彼此之间产生和谐和接受的气氛。
同事之间也可以运用这种方式。譬如某同事与他人极不合作，始终对别人反感。如果你希望他帮忙时，不妨这样对他说：“如果我们办不成此事，就会被调往乡下去。”
他听你这么一说，心里会想：“这件事还是须要我们共同来解决。”这就是抓住对方“共同”心理的弱点。
所以对于难以相处的人，一种很好的方法是找出两人之间共同的假想敌人，来提高他的协作意识。
最成功的统御管理是让人乐于拼命而无怨无悔。实现这一切靠的不是科层制，也不是强制，而是信任。
——松下幸之助
6．借用权威让众人信服
人们经常附和比自己优秀的人，或是权威者的意见和判断，特别是在不太认识的人或不懂的事物前，自己无法判断并下评语时，这种倾向尤其明显，这就是心理学上所说的“威望功效”。
有一个心理学家曾做了这样一个实验，他让被实验的人听两种完全相同的音乐带，告诉被实验者，一种知名度不高，另一种屡获评论家的推荐，听完之后，要被实验者说出哪种音乐带较好。结果发现，大多数被实验者的意见都与评论家的意见相同，被实验者纷纷指出“两者比较起来，前者似乎毫无价值。”
很显然，这些被实验的人受到了很有名气的音乐评论家意见的影响。
利用威望效果来达到说服目的
这种“威望功效”的心态在日常生活中都会渗透到人的心中。例如你如果想让科长接受你的意见，可以在表达意见后，附带地说：“处长也是这么说的。”要想说服孩子时，随便说一个他所喜欢的运动员或电影明星的名字，一定非常有效。
对一个病人来说，如果有人劝说他服用某种药物，即使这个人再三证明这种药物有效，并且说了许多的药理知识和道理，病人总还是不免心存疑虑的。但如果是一个有声望的医生告诉他，这种药物对他的病很有效。病人一定不会有所顾虑。
在报纸杂志的书评中，若有知名的权威人士赞赏某一本书，多数人也会肯定这是一本好书。也许这本书出自一位默默无闻的年轻作家之手，但只要一经著名人士推荐，该书必定畅销。
凡此皆属于一种错觉。人们常会在无意之中，将被推荐的书与推荐者的权威混为一谈。
人们往往会被“伟大人物”的意见或判断所影响。在今天的社会里，无论发生什么事，报纸或电视都会出现评论家头衔的人的意见，这样做的目的，就是要让报纸的读者或看电视的人，去附和报纸或电视所报道的意见。另外，在一些商品广告和促销活动中，也常出现电影明星来做广告的，这也是利用威望效果来达到推销的目的。
借用权威要适当
但是，在使用这种技巧时，也必须小心。例如电视中的广告，必须考虑到商品的性质，否则便会产生反效果。
现在我们举一个失败的例子。
某厂商在电视上推出健康酒的广告，一般人只要听说是健康酒，便会与中药联想一起，可是这一广告为何又会失败呢？原来他们认为“中药”这一字眼太过于老旧，于是便引用些新鲜的字眼，甚至强调现代化的设备或注重卫生等，但却忽略了一般消费者对于中药有着根深蒂固的安全感和信赖感，这时你提出这些所谓的现代化设备等做为广告词，也难以冲淡消费者原来对中药所持有的态度与看法。所以，你必须要考虑到对方的期待与对方的弱点，以对症下药，否则难免失败。
当你感觉到“人微言轻”的无奈时，要想使你的言辞更具说服力，你应该适当地把握机会，在你的说话中引用名人名言或著作来证实自己所言的价值。比如一个公司的小职员向上司提的意见，很少会为上司所采用，但若能引用“曾经获得过诺贝尔奖的F博士说过……”，上司则很可能会考虑，而使情况改观。
人是很容易上当的，荣誉就是明证。
——拉尔夫·沃尔多·爱默生
7．用数字来说话
数字是一种语言符号，一种语言信息。数字能给人一种真实、具体的感觉，让对方在脑海里形成清晰的图像。如果在说服过程中能巧妙的运用数字，将会取得事半功倍的效果。
数字的说服力量
我们来看下面这份招生简章：
第一份简章：本高中是省立重点高中，师资力量雄厚，校风严谨、务实，校园环境幽雅，是您理想的选择。今年计划招生200人，要求……
