很多客户性格比较腼腆，也不善于交流。其实这些都是只要争取就可以获得的潜在客户。所以，即使客户看起来情绪有些低迷，销售员也不应该放弃，而是应该通过积极主动的交流，调动起他们消费的热情。
情绪是可以传染的，每位客户都希望有一种愉快的购物体验，而销售员激情澎湃的状态则可以对客户的情绪产生一定的感染，可能就会改变客户的心情，问出客户的热情。
攻心方略
1.幽默风趣，激发情致
销售员：先生，看你满脸愁容，看来是情场失意哦？
客户：唉！
销售员：没关系，要获得女孩芳心，我可以跟你分享一个绝招。
客户：说来听听。
销售员：我可是需要报酬的。
客户：没问题！
销售员要学会运用幽默这一交流的方式。幽默能变抗拒为接受，变陌生为熟悉，因此，销售员在面对一些情绪不高的客户时，可以适当地用一种幽默的方式调动起客户的情绪。
2.充满自信，活力无限
销售员：生活多么美好，何必整天烦恼，我自信，所以我快乐。
客户：你就没有烦恼吗？
销售员：为什么要烦恼呢？你马上就会购买我的商品，我开心还来不及。
客户：我可没有打算买你的产品。
销售员：你会的，我相信你一定会的，否则你会后悔。
客户：为什么呢？说来听听！
一个充满自信的人往往能够影响到周围。销售员也一样，一个自信的销售员，能够感染他的客户，调动客户的热情，使其内心也开始变得兴奋。
3.坦诚率真，热情洋溢
销售员：没有最完美的商品，只有最真诚的态度。
客户：你的商品也有缺点吗？
销售员：当然有，但是它的优点却使它瑕不掩瑜。相信你不会后悔的。
客户：这我倒是要见识一下。
热情是一种具具有超强感染力的一种情感，能影响着他人的情绪，当销售员很热情的去和客户交流时，客户也会“投之以李，报之以桃”。如，你坦诚率真的说出你产品的特点或者缺点，客户很可能被你的真诚打动，也会激发出他对产品的兴趣。
九、二选一，把客户锁定
问问题也要有问的技巧。同样的问题，不同的问法，其获得的结果也是有差别的。销售员应该是问问题的高手，要善于在提问中把客户锁定。有一种二选一的问法，能够起到很好的作用。即销售员给客户一个问题，“逼迫”客户在既定的两个选项中作出选择，使客户朝着自己设定好的方向一步步迈进，最终达到销售的目的。而且这种问法很隐秘，使客户在不知不觉中就中了销售员的“圈套”，但是却觉得一切是自己选择的。
在一个小镇上，有两家粥铺，两家隔得不算远，这两家粥铺都很受当地人欢迎，两家的生意看起来都不错。然而在晚上结算的时候，B店铺总是比A店铺多收入那么百十来块钱，而且每天的情况都大致差不多。一位社会学家知道了此事，感到很有意思，决定看看这两家的粥铺收入的差距究竟在哪里。于是，社会学家对这两家粥铺进行了现场“勘察。”
A粥铺
“先生，你是喝粥吗？”
“是的，我要一碗粥。”
“先生，你需要加鸡蛋吗？”
“不需要，一碗粥就够了。”
B粥铺
“先生，您是要一份还是来两份粥呢？”
“一份就够了。”
“先生，你是加一个鸡蛋呢，还是加两个鸡蛋呢？”
“就加一个吧。”
社会学家通过现场的“勘察。”终于明白了事情的玄机。其实，B店铺无论在质量上还是服务上都和A大致相当，但是就是销售员的问法不一样，才导致了这样的差别。A店只是问你要不要，而B点则是在假定需要的基础上，给客户两个选项，让客户做出选择。
二选一法则，就是销售员在假设的前提下，为客户提供两个选择。无论客户作何选择，都能达到销售的目的。其实，二选一法则的核心是转移了客户的注意力。
在两个选项上选择，人的思维习惯就是要选出其中一个，很少会想着要第三种方案，这样就步入了销售员的“圈套。”
攻心方略
1.锁定目标，逼他就范
销售员：××先生，我想拜访您一下，你是周一有时间呢，还是周二有时间？
客户：这个……我看一下安排。
销售员：好的，真希望早点见到，周一，周二都可以。
客户：那你周二过来吧。
本来这个客户也许并不打算见销售员，但销售员很巧妙的运用了二选一的法则，使客户不好意思拒绝他的请求，即使不情愿，也会给他一个机会，聪明的销售员就是用这样的一种方式，逼客户就范，给自己创造了见面的机会。
2.给出意见，让他选择
销售员：你是喜欢这件黄色的呢，还是喜欢这件绿色的呢？
客户：我还是喜欢绿色的。
销售员：那我给你打包绿色的了。
客户：好的。
很多时候客户对销售员推荐的东西持有怀疑的态度，有的时候可能又不知道哪件好。这时如果销售员能巧妙地运用二选一法则，则能有效地消除客户的顾虑，让客户对自己需要的产品的样式、性能清晰起来。
3.鲜明对比，超强刺激
销售员：××先生，你想增加成本降低产出，还是想减低成本增加产出呢？
客户：当然是后者了。
销售员：既然您选择的是后者，那就好办多了。
客户：哦，那你说说看。
很多的时候给客户一种刺激性答案，会在客户心理产生震动性效应，前后形成鲜明的对比。销售员虽然给的两个选项，但是这个两个选项很显然一优一劣，正常人都会选择好的一项。
问出了客户真正的心理需求，接下来就需要销售员通过对话和沟通，运用各种策略，对客户进行有效的说服，把客户的购买欲望变成购买事实，其中可以应用很多有效的问答技巧对客户进行积极的引导，突破客户的抗拒，成功地实现销售。
一、通过语气、语调营造出不同的氛围
销售的过程其实也就说的过程。利用语言可以营造出不同的气氛，而这种气氛则是对客户一种隐秘性的说服，是一种对客户情绪的影响，气氛能够让客户对你的产品产生迫不及待的购买欲，也可以让你产品被打入冷宫，这就是语言的力量。因此，销售员一定要注意通过语气、语调为自己的销售营造出一种有利的氛围，对客户产生的影响。
王美丽是某公司的销售员，尽管参加工作的时间不算长，但是业绩总是很突出，而且不管多么难的客户，王美丽总是能拿下，大家都觉得是王美丽幸运，好的客户都让王美丽遇到了。其实，大家都不了解，她是通过自己的努力工作，和掌握了一定的销售技巧才获得了今天的成绩单的。她知道，语言是销售的关键，而语言的关键又在于营造一种适合销售的气氛。对此她很有感触。
一次，她到一家公司去销售，经理的态度不冷不热的，基本上就是不表态，王美丽这时就开始有意地为彼此的谈话营造一种紧张的气氛。
“柳经理，我知道的您的工作忙，我不想占用您的宝贵时间，那么就请你先说说，你对需要的产品的具体要求。”王美丽突然加快语速，而且态度也开始变得慢慢强硬。
“我们公司需要一些小型的机器，这样成本就比较低了。”
“这个我可以理解，谁都想用最小的成本换来最大产出。但是，我们公司向贵公司提供的就是这样的产品。”王美丽提高语调，语速更快一些，这时候，气氛变得严肃了。而这种严肃的气氛也似乎感染了柳经理，他变得有点紧张了。
“那我看一下货吧！”
声音能够直接给人一种感性的影响。销售员在与客户交流的过程中，交流的语速、语调、语气都会营造出不同的气氛，对人造成不同的影响。而这种气氛会使客户受到很大的感染。销售员可以根据不同的情况，营造一个有利的氛围，或温馨、或紧张、或轻松等，以此对客户造成影响，有效地促成交易。
语言是销售的艺术，如何运用这门艺术为自己营销成交的气氛，这就需要时刻注意自己的说话的语气、语调、语速。
攻心方略
1.加快语速，营造紧张的气氛
加快语速，能营造一种紧张的气氛。语速的加快能使客户感觉一种明显的变化，当客户感觉到这种变化时，就会想到事情会不会有突变，从而受到某种压力。例如，当客户不尊重销售员的时候，销售员态度变得严肃些，那么客户就会受到影响，态度也会变得认真，使谈判走向正规。
2.降低语调，营造舒缓的气氛
很多销售员的语速比较快。但是当销售员遇到慢性子的客户时，说话太快，声音太高，会让他们感到不舒服。此时，销售员就要调整自己的语速、语调。语速变慢、语调降低，客户就会觉得你在转变，气氛也会随之变得舒缓，有利于消除客户与销售员之间的隔阂。
3.抑扬顿挫，营造和谐的气氛
抑扬顿挫的语言总会给人一种享受的感觉。销售员在工作时，一定要学会这种说话方式。这种方式能营造出一种和谐的气氛，也能让客户知道什么是重点，哪些是闲谈，让客户感觉是在和销售员聊谈的过程中达成了交易，既轻松又自然。
4.柔弱语速，营造温馨的气氛
很多人不喜欢强势的销售员，对他们缺少一种信任感。而文弱则能给人一种想保护的欲望。因此，销售员在必要的时候可以让自己的语气变得柔弱，舒缓，这样就会有一种温馨的气氛，会消除客户对自己的敌对心理，也给客户一种主人的感觉，给他一定的自信心，更利于交易的达成。
二、用闲聊和赞美减轻客户的压力
随着社会的发展，现在似乎每个人的心理都承受着巨大的压力。很多客户已经很厌倦了那种谈判式的谈话，他们的内心是需要放松的。因此，用闲聊的和赞美的方式来化解客户压力，更有利于彼此在一种轻松的氛围之中达成交易。
每个人都喜欢被赞美，都想听好话，客户也不例外，所以，作为一个销售员，销售员可以选择和客户聊聊时事新闻，或者明星的娱乐新闻等，这样能够有效的消除客户对销售员的戒心。
小薇是某公司出色的销售员。小薇看起来比较柔弱，甚至感觉有一点不敢见人，大家都觉得销售对她来说是很难的，但是，每次月底的时候，小薇的成绩总会大吃一惊，后来，大家在交流中才是知道很多时候小薇不是正规正矩向客户推销产品，更多的时候是和客户闲谈，在闲谈中就把交易做了。
“你的客厅布置的雅致，是我见过的最好的。”
“是吗？”
“是啊，给人一种特别温馨的感觉，你是怎么想到这样布置客厅呢？”
“当时也只是简单的想一下，随便弄得。”
“这样的环境有利于身心健康，也对孩子的学习有好处，您的儿子上高三了吧，学习很紧张吧。”
“是啊，高考了，也不知道怎么给他复习。”
“哎，你这么一说，我们公司倒是有一种针对高三学生的复习用书，不知道能不能对孩子有帮助。”
“是吗？我要看看。”
小薇就是这样，先和客户闲谈，在闲谈中把自己的产品无意介绍给客户，让客户觉得小薇不是在销售，而是在帮忙推荐，继而更信赖小薇。
销售不一定总是以一种正式的口气去交流，换一种轻松的方式更容易让客户感到自然。因此，销售员要学会与客户进行聊天，选择合适的话题来吸引客户的兴趣，使其放下生活的沉重，在你这里得到放松和满足，之后再提及销售，成功的可能性会更大。
攻心方略
1.八卦新闻，常聊常有效
销售员：听说贾静雯和孙志浩要离婚了？
客户：可不是吗？真是的。
销售员：现在这些名人啊，怎么都兴这个啊？
客户：就是，他们两个本来很好的。
娱乐新闻是众所周知的，提起来大家都知道，也都容易被客户接受，聊聊这些新闻，能有效缓解销售员和客户之间的压力，也容易形成一致的意见，营造一种聊天的气氛。
2.生活不易，永恒的话题
销售员：现在做什么生意好像都比前难了，社会竞争太激烈了。
客户：是啊，现在做什么都不容易啊。
销售员：现在做生意要看准时机，还要把握关键。
客户：我也有同感。
社会的发展给每个人都带来了巨大的压力，生意难做，工作不如意等生活问题总是困扰着人们的生活，这样的话题都能拉近客户和销售员的距离。所以聊聊生活，工作上的不如意更能让客户感同身受。
3.夸赞能力，不败的方式
销售员：××先生，您这么年轻就创下了这么大的家业，真是年轻有为啊！
客户：我还是不行的。
销售员：您已经是我羡慕的对象了，很多同龄人是比不上的。
客户：过奖了。
每个人都希望听到好话，尤其那些成功人士，对于他们能力的赞赏，更能走进他们的心里。能力对他们来说就是一种象征，也是一种资本，销售员要是能从能力着手，交易更容易成功。
三、用幽默的话语打破僵局
销售员在销售的过程中总会出现了冷场或者尴尬的场面，如果这种场面处理不好，可能会导致销售的失败。用幽默的语言打破这种僵局不失为一种有效的方法。
幽默就是这么一种力量，它能变仇视为接纳，变被动为主动。因为每个人都愿意生活多一些乐趣，所以一个幽默的销售人员更容易得到客户的认可。
北京的某小区总有两个销售保险的销售人员来进行推销保险，他们属于不同的两家公司。
一天，几个老人对保险发生了兴趣，过来进行咨询。在咨询中他们对保险的办事效率有点怀疑。场面有点不愉快。
A销售员
“我们怕保险公司在发生意外后，保险金不能按规定的时间送达。”
“不会的，我们公司十有八九会在规定的时间送达的，放心吧。”
“是吗？”
“是的，我可以保证。”
B销售员
“我们都很担心你们保险公司的办事效率。”
“这您放心，我们公司办事效率就像想象力一样快。”
“是吗？”
“上次，我的一位客户不小心从楼上摔了下来，脚还没有落地的时候，我已经把投保的的支票送到他手上了。”
老人们哄然一笑，当然保险的订单也都落入了B销售员的手中了。
幽默可以说是实现销售的金钥匙，幽默具有一种神奇的力量，有着极强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之窗，让客户在会心一笑后，对你和你的商品或服务产生好感，从而诱发购买的欲望。
攻心方略
1.运用对比
销售员：××先生，您真是很贫穷，穷得就剩下钱和美德了。
客户：看你说的。
销售员：现在还多了一项谦虚不是？
客户：过奖了。
销售员运用对比的方式突出了客户的富足，但并不是直接指出，通过幽默的方式销售员既赞美了客户，也不冒失。对比的幽默方式能有效地突出销售员要表达的意思，而又不显得唐突。
2.转移的方式
销售员：经理，有一个傻瓜要买半颗卷心菜。
经理：是吗？
销售员：是啊，而我面前这位先生呢，想买另外的半颗。
客户：算了，我还是要一整颗吧。
销售员的这种转移的幽默方式既能让客户知道自己的行为是不应该的，又没有直接指出客户的错误。同时也让客户认识到了自己的错误，及时改正错误，消除僵局，因此，销售员在必要的时候可以适当运用一下这种转移注意力的方式。
3.俏皮话的幽默
销售员：××先生，您知道肉包子打狗的下一句吗？
客户：有去无回啊。
销售员：这大概就是您对保险业务的理解吧。
客户：呵呵，也不是啦。
俏皮话能够消除客户对销售员的警惕，也能给客户紧张的生活带去一点轻松感。因此销售员根据客户的个性特征适当地说一些俏皮户，能够化解一些尴尬的局面，使谈话的气氛变得活跃。
