攻心方略
1.不要强制推销商品
独断专行的客户，一般不喜欢销售员的强制推销，销售员越是热情地陈述所推销商品的好处，他就越怀疑，也越不会买。因此销售员要采取隐蔽的方式，使客户自己说出自己的意愿来，调动客户的积极性，让他自己来选购，这样既满足了他的表现欲望，又使自己不被为难。
2.诱导客户说出自己的想法
独断专行的客户虽然内心有主见，但大都拒绝向销售员说出，因此销售员要诱导客户说出自己的想法，例如可以这样对客户说：“我看您很有主见和判断力，您喜欢哪种款式，想必早已经心里有数了吧！”或者说“您对我们的产品真是很有见地，我想完全可以由您自己来选。”
3.给客户表现自我的机会
独断专行的客户总是以自我为中心，喜欢表现自己，对自己中意的商品情有独钟，不愿意接受销售员的推荐和介绍。因此，销售员就要善于给客户表现自我的机会，尤其是当客户发表意见、表述自己见解的时候，一定要仔细倾听。再者，不要试图改变客户的意愿，这样反而会适得其反，引起客户的不满。
十七、墨守陈规的客户注重实用
购买物品时，有些客户追求新潮，时时求变，它们更看重商品的款式和设计特色；而有些客户则注重商品的实用型，不管其款式如何，是否过时，只要足够实用就够了。
一般而言，后者比较守旧，他们思想保守，做事情墨守陈规，讲究条理，不随便改变自己的生活习惯和生活方式。性格比较沉稳，不易接受新事物。在生活中墨守成规的人总是循规蹈矩，喜欢用一些条条框框来约束自己的行为，他们做事往往表现得很细心很沉稳，善于倾听，更善于分析，眼光比较挑剔。
在选购商品时，墨守陈规的客户最注重安全、品质和价格。他们会对商品做出理智的分析和判断，如果适合自己长期使用才会购买。因此，方便、实用的商品往往能够引起他们的兴趣，而一些花里胡哨、中看不中用的东西很难吸引他们的目光。
方女士是一位思想保守、墨守陈规的女性，除非万不得已，一般不会改变自己的生活习惯，在购买家用物品时，她最注重的是商品的实用性，至于款式很少在她的考虑范围之内。一次，洗衣机销售员敲响了他家的门铃，发现她家中的摆设的家具虽然有些陈旧，但颇具实用性。
于是疑惑地问她说：“大姐，现在外面流行很多新款式的家具，您就没有想过换一换？”方女士笑了笑说：“那都是些中看不中用的东西，我们家这套家具好多年了，特耐用。”小赵对她的观点表示了赞同，很同意买东西一定要买实用性的商品。方女士听了很开心，这时，小赵趁机把话题转移到洗衣机上。其间得知，方女士家的洗衣机正好坏了，她准备再购买一台同一品牌的洗衣机。
这个时候，小赵把自己推销的洗衣机的性能、价位、售后服务等信息详细地作了说明。方女士通过对比，发现这款洗衣机比较适合自己，但仍然觉得自己一直购买的那个品牌的洗衣机更加实用。小赵并没有驳斥她的观点，而是认同地表示老品牌的洗衣机质量的确可靠，而新产品在功能方面又有了改进，更加方便实用，甚至还同意让她试用。一个星期之后，方女士很愉快地购买了两台，说是一台自己用，一台买给爸妈。
一般而言，墨守陈规型的客户在接受新产品的速度上是比较慢的，他们需要对产品的质量以及很多方面的因素进行综合考虑和检验，只有当他们觉得实惠、安全时才会购买。所以向这样的客户推销商品，要有耐心，不能着急，急于求成反而会让客户产生怀疑，固守的心理更加强烈，最终无法实现销售。
攻心方略
1.拿同类型的商品做对比
墨守成规的客户总会对自己之前使用的产品情有独钟，所以要想让他们接受一些新产品是比较困难的事情，但他们毕竟追求的是安全、实用。销售员不妨拿这个作为突破口，拿同类型的商品与自己所推销的产品做一个对比，让客户在对比中发现商品的优缺点。这样他们就会改变自己的观念，接受你的产品。
2.向客户保证商品的质量
墨守成规的客户虽然比较守旧，不容易接受新产品，也比较难以说服，但是只要销售员能够给客户澄清其中的利害关系，并能够保证产品的质量，以及良好的售后服务，还是可以打动客户的心。但销售员一定要注意，千万不能弄虚作假，否则一旦被客户揭穿，会使你的信誉受到严重的影响。
3.对待客户不能急于求成
一般而言，这类客户的思想观念都已经在他们的头脑中固守了很多年，因此改变并不是一件容易的事情。因此，销售员在与他们打交道时，一定要保持耐性，不能着急，更不能急于求成，要循序渐进，一步一步地打开客户的心门，使客户逐渐接受推销的产品。
十八、先入为主的客户需要用真诚去打动
销售的过程中，相信绝大多数的销售员都有过这样的经历：客户对你置若罔闻；“说它不好它就不好”等无理的拒绝理由；总是用同一个理由来反击，态度虽然还算不错，但总是会用委婉的语气来拒绝或者反驳……事实上，造成这种现象的原因多是因为客户先入为主的心理。美国的钢铁大王D·卡内基说过：“要说服一个人，绝不能将他视为理性的动物，应该视为感情的动物，充满偏见与先入为主观念的动物。”
在很多客户的观念里，销售员尤其是上门推销的销售员是不可靠的，他们觉得销售员都是巧舌如簧，能把一文不值的东西吹嘘成无价之宝；再或者有些客户总是认为某某公司的产品品质不好，某品牌的产品设计不合理等。而另一方面，他们对某个销售员或者某种品牌的商品却极其青睐；有些客户甚至会在连续几年的时间里找同一个销售员，买同一品牌的商品。之所以这样，是由于他们先入为主观念的影响。
造成他们先入为主的原因可能是因为他们受过骗、上过当；或者是听别人讲到过类似事情；再或者就是自己天生对某个销售员或者某种商品就心存偏见。因此，如果遇到这种类型的客户，对销售员来讲的确是一个巨大的挑战，如果不懂销售技巧或者没有耐性，那么销售成功的可能性是极小的。
一个四十岁左右的中年人，进门就告诉销售员说自己想要买某种品牌、某个型号的剃须刀。销售员猜想他可能并不知道该型号剃须刀已经停产，就问他说：“先生，为什么您非要挑选这款剃须刀呢？”
中年人笑了笑说：“不瞒你说，我这几十年使用的都是这个品牌的剃须刀，我觉得它质量还不错。”
销售员又问他说：“难道您就没有想过换换其他品牌的吗？”
“没有”，中年人回答的很干脆：“我已经用了几十年了，干嘛要换啊？”
这个时候，销售员告诉他说他想要的那款剃须刀早在两年前就已经停产了。中年人听了很失望，看了同一品牌的其他类型之后又都不喜欢，于是决定再找找看。
这时，销售员向他推荐了另一品牌的一款很受欢迎的剃须刀，并告诉他说不买没有关系，可以先看一下。销售员介绍说：“这个品牌的剃须刀最受中年男人的青睐，而且其质量、性能良好。”
中年人笑了笑，没有表示认同，但也没有拒绝。销售员没有气馁，而是说：“先生，要不您先带回去用，如果不喜欢随时可以来退货，或者等您想要的那个品牌有了新货，也可以给您调换。”在销售员真诚的劝说下，客户答应先试试看。
几天后，销售员打电话询问他感觉怎么样，让他没有想到是，客户竟然说：“感觉好极了，我现在后悔没有早点尝试了。”
的确，对于先入为主型客户来讲，某种观念在他们的心中已经根深蒂固了，一时改变可能非常困难。这就要求销售员用真诚的态度和高超的沟通技巧，来使客户慢慢做出某些改变。当然，这并不是一件容易的事情，因此就需要销售员掌握一定的技巧。
攻心方略
1.采用客户喜欢的交流方式
与这种类型的客户交流时，一定要采用对方喜欢的方式或对方认为较轻松的方式，让对方充分表达自己的意思，也就是说，让对方将先入为主的观念说出来，然后想办法去除先入为主的观念，使他能以客观的态度来沟通。例如，如果对方喜欢上网，就不妨与他在网络上用一种无声的语言交流。
2.说服不可操之过急
想要说服这种类型的客户时，千万不能操之过急，因为有些观念在他们的脑子中已经根深蒂固了，不是一会儿工夫就能改变的。所以，销售员一定要具备足够的耐心和接受打击的准备，了解客户先入为主的观念以及偏见的深层心理，做好打“长期战争”的准备。
3.用事实证明对方的观念有失偏颇
有些人一味地固守自己之前接受的观念，事实上，有些观念是有失偏颇的。例如，有些人总是认为找上门的销售员是不可靠的。如果你是这种类型的销售员，就应该用实际行动，如态度真诚、注重礼节、让他们用最实惠的价格买到最优惠的商品等来打消他们这一先入为主的观念。
十九、耐心对待讲话滔滔不绝的客户
有这样一类客户，他们讲起话来滔滔不绝，好像一开口就停不下来，不管与销售有关还是无关，总能够说上半天。“以畅所欲言为快乐”是这类客户典型的心理特点。
因此，与销售员打交道时，如果他本身没有什么要紧事，一定会拉上销售员说上半天。如果销售员也没有什么异议，他们准会说到感觉特别累为止。而他的说话内容可以是关于销售的，也可以是关于个人生活的，还可能说一些关于他人隐私、国家大事等。总之，他们话题繁多，只要是能够想到的，就有可能滔滔不绝地进行评价。
遇到这种类型的客户，销售员通常很为难。因为不好意思中途阻止或者岔开客户的讲话，否则客户可能会认为这是你对他的不尊重，然而自己又实在不愿意听下去。无奈之中，有的销售员选择了倾听，而有的销售员则选择了中途退场。然而一些聪明的销售员往往能够在客户讲话的过程中见缝插针，诱导客户把谈话内容转向有利于销售的方向，顺利实现销售的目的。
一次，销售员小邓到一个客户家里推销按摩椅，和蔼可亲的老太太把他让进门之后，便开始滔滔不绝地讲起话来了。
最开始的时候，她从孩子说起。她告诉小邓说：“孩子啊，看到你就让我想起了我那两个孩子。他们和你年龄差不多，但因为工作关系，常年在国外，一两年也难得回来一趟，家里就我和老伴两个，冷冷清清的……”
然后，她甚至又说起她和老伴两个人从相识到结婚，然后到现在的经历。她叹着气说：“那个时候年轻啊，身体好，又不怕吃苦，因此什么事情都能够做好。不像现在，天天腰酸背痛的，什么事情都做不了……”
这个时候，小邓知道机会来了，于是插话说：“大妈啊，人年纪大了，就得注意身体。您的孩子又都不在身边，就更应该注意了，身体好了一则对你的健康有益，二则可以避免让他们伤心。我今天来呢，也就像想向您推荐一款按摩椅……”
这时候，老太太对小邓的话产生了兴趣，于是小邓详细介绍了按摩椅的性能和功用，并专门强调说这是厂家专门为有腰酸背痛等老年病的老年人制造的。一番介绍之后，老太太愉快地订购了他的所推销的商品。
上述案例中，或许是因为孤独的原因，使得老太太在遇到小邓时滔滔不绝地说起话来。而销售员小邓也是一个非常聪明的销售员，他在老太太之前的谈话中，一直都是附和着老太太，直到老太太谈到一个他能够发表与销售有关的话题时，他才顺着老太太话延续开来。整个过程，既没有让老太太觉得不高兴，还让老太太觉得销售员是为自己的健康等着想。因此，顺利地实现了销售。
攻心方略
面对讲话滔滔不绝的客户时，销售员可以参考以下几点：
1.见缝插针
不管客户再怎么天马行空、滔滔不绝地讲个不停，他所谈论的某一话题肯定与你的销售有关。因此，销售员应该从中寻找机会，学会见缝插针，顺着客户的话说下来，把话题引到介绍商品、以及有关销售的方面。这样，才有机会让客户认识你所推销的商品。
2.判断销售员是否有购买意向
作为销售人员，应该能从客户进门和开始交谈的几句话中能大体的判断出其是否是意向客户。如果是意向客户的话，应该是值得高兴的，他能说总比那种沉默寡言的好对付。首先处于礼貌要选择倾听，倾听他想要怎样的商品，如果扯远了，适当把他拉回来；从他的话中应该很容易分析出这个客户的问题所在，有针对性地进行解决。如果不是意向客户，就没必要听他长篇大论了。
二十、面对外向型的客户不要啰嗦
一般而言，外向的人不管到哪里都会受到人们的欢迎。而在销售过程中，销售员也很乐意与他们相处，因为这类人比较心直口快、活泼开朗，善于交际、待人也热情、诚恳，与人交往很随和、不拘小节。和他们在一起，销售员不会感到压抑。
而销售面谈时，他们也会很乐意听销售员对商品所做的解释，并且会积极地参与进来，发表自己的看法。如果是销售员上门推销产品，外向型的客户会主动接待，甚至出门迎接，在彼此谈判的过程中，也会创造出比较融洽的气氛，有说有笑，不会让人感到沉闷。所以，这类客户深得销售员的青睐。
但另一方面，外向型的客户是比较有主见的，他们能够迅速地做出判断。在购买商品时也是这样。如果他喜欢，就会很痛快地购买，不喜欢的话就会果断地拒绝。在拒绝时也会直截了当，不给销售员留任何面子。所以，面对这样的客户，销售员也应该以比较外向的方式来与之交往，说话要干脆利落；回答问题时，要清楚准确，不要啰里啰嗦。这样会使彼此之间产生志趣相投的感觉，从而拉近彼此的距离。
销售员小蔡向某公司的张经理推销一款办公桌椅，约定9点到该客户的办公室面谈。到了约定时间，他按照地址找到了张经理的办公室。两个人谈话的时候，不断地有电话打进来，张经理也不回避，当着小蔡的面接电话。小蔡结合他刚才的言行举止，判断张经理是一个不拘小节，性格开朗的人。
于是小蔡也不再拘谨，而是顺着张经理的话题谈开，并巧妙地把他引到办公桌椅的话题上来。在张经理问及一些关于产品的问题时，小蔡总是很简洁很清楚地给以答复，说话不拖泥带水，给张经理留下了行事干练、讲求实效，对业务比较熟练，自信而精神饱满的好印象。同时，张经理也把自己的想法作了说明，小蔡很快就提出了比较合理的方案。最后，张经理很痛快地订购了小蔡的10套办公桌椅。
可以看出，上述案例中的客户就是一个比较典型的外向性格的人。这类人在生活中容易对外界事物产生兴趣，但是却也容易对同一个话题感到厌倦。所以销售员不要抱住一个话题，就罗罗嗦嗦地说个没完，而是应该摸清客户的兴趣和意愿，顺着他来说，引起他的关注，并巧妙地把自己推销的产品引到谈话当中，让客户在不知不觉之中被吸引。
