互惠是一种普遍的心理影响力，善于应用这样的心理效应，会为我们的人际交往带来很大的帮助。
不是教你诈
“有来不往非礼也”，人与人之间的关系应该是互惠互利的，当你主动给予别人帮助和馈赠时，就已经施加给对方一种不可抗拒的力量，让对方不得不回报于你。
一个十几岁的小女孩，在街上卖玫瑰花，她拦住了一个年轻的小伙子，说：“大哥哥，买一束玫瑰送给女朋友吧！一束十支，只卖50元。”小伙子摇摇头说自己没有女朋友，不需要买玫瑰花。说着就要离开，小女孩又拦住他，“大哥哥，这么英俊，肯定有女孩子喜欢。既然你不想买一束玫瑰花，那就买一支吧，才6元钱。”小伙子觉得小女孩挺有意思，笑着对她说：“买一支我也不知道送给谁啊，算了，你卖给别人吧。”这时，小女孩还是没有罢休，“大哥哥，既然你不想买玫瑰花，要不要买几块大巧克力糖，1元钱一块，很实惠的哟。”小伙子没有办法了，因为小女孩一再退让，如果自己再拒绝，心里就会觉得更加不安了。于是他也退让一步，花两块钱买了两块巧克力糖。而买过以后，他才发现，自己根本不喜欢吃巧克力糖。
在这个例子中，小伙子在小女孩的退让下，由原来的拒绝渐渐地变成了接受和顺从，为什么会发生这样的变化呢？
这是因为小女孩的退让给小伙子造成了一定的压力，对方已经做出了让步，作为回报，自己也应该有所让步，而不能拒绝到底。因此，小伙子也做出了让步，最终购买了两块自己并不喜欢吃的巧克力糖。
从心理学上说，这是一种“拒绝-退让”策略。这种策略从被拒绝，做出退让，再提出新的要求，如果还被拒绝，则再次退让。在这样一个心理较量的过程中，退让方渐渐地消除了对方的心理抗拒，使其觉得你已经做出了退让，自己则不好意思再坚持，也对你做出退让，最后答应了你的要求。
这种心理效应会对人们的行为产生一定的影响作用。特别是在交易以及谈判中主动让步和妥协，往往会有效地促使对方答应你的要求。因此，如果你想要别人答应你的某种请求，则可以先提一个比较大的、难以做到的、对方有可能拒绝的请求，然后在对方拒绝之后，再把你真正的请求提出来，这样就相当于你向对方做出了让步，而对方则有义务对你做出相应的让步，因此，在互惠原则的影响下，你的请求是很容易被对方接受和应允的。如果没有之前的退让，而直接提出来，则遭受拒绝的可能性是非常大的。而当你做出让步之后，就会给对方造成一定的压力，似乎告诉对方：我已经不再坚持我的要求，已经对你做出了让步，难道你就不能也做些让步吗？结果当然是对方也做出一定的牺牲，促成了交易。这样，在相互妥协之中，先主动做出退让的一方则会相互占据一定的优势，迫使对方退而求其次，答应你的要求。
这种心理策略，其实是一种以退为进的方法。当别人对你做出一些让步时，你也应该对他做出一些让步。在这样的心理作用下，往往可以帮助我们更加轻松地达到预期的效果。
例如，销售员在推销一种价格昂贵的商品时，可以先给客户介绍的是另外一款更加高档和昂贵的商品，等客户拒绝以后，再对客户说：“既然您觉得那一款太过昂贵，我们还有一款在功能上也很先进，但是价格会便宜很多，您可以考虑一下？”就是在这样的拒绝、退让之中，客户就会觉得对方已经做出了让步，自己也不好再拒绝接下来的请求。这样，不少客户就可能会同意购买其产品。
先大后小、先难后易，遭受拒绝后，做出让步，这种迂回的、间接的方式，更容易让人们接受，比直接了当地提出要求更容易得到肯定的答复。
不是教你诈
当你没有东西馈赠给对方或者你的过分要求没有得到应允时，主动让步也能够给对方造成压力，既然你已经退而求其次，那么对方也就不好意思再坚持自己的观点，而做出相应的退让。
有一个烟瘾十分严重的人，他一直都想戒烟，但是不管使用什么方法，都不能起到很好的效果，总是过一段时间以后，他就不能够控制，又开始复吸。很多时候，当他再想吸烟时，就会给自己找出若干的理由，说服自己没有必要这么折磨自己。结果戒烟戒了一年多，却没有起到一点效果。他的亲戚朋友对他也是苦口婆心地劝说，但是却还是无可奈何。
最后在一位心理学家的帮助下，这个有着严重烟瘾的人居然真的不再吸引，坚持了很久，并慢慢把烟给戒了。那么这位心理学家使用了什么样的神奇方法呢？其实方法很简单，心理学家只给他看了两张照片，一张是不吸烟的健康人的肺，一张是因为吸烟而患有肺癌的人的肺。看着被厚厚的焦油覆盖和损坏的肺，有严重烟瘾的人被震撼了，他什么也没有说就离开了。但是从此以后，他再也没有吸过烟。
是什么力量，让这个烟瘾如此严重，而屡戒都不能成功的人，最后却如此简单地下定决心去戒烟呢？那就是吸烟这种不健康的行为让他真正发自内心地感到厌恶，而对不吸烟这种健康的行为着实地感到满意。这样就激发了他戒烟的强烈动机。
在现实生活中，很多人会挑食，对自己喜欢的食物，食欲大振，会吃很多，而对自己不喜欢的食物则没有胃口，从心里面抵触，不愿意品尝。其实做事情也是一样，对自己喜欢的事情，人们会充满激情，积极努力，而对于自己不喜欢的事情，就会委靡不振，敷衍了事。这其实也是一个动机的问题，因为喜欢，因为感兴趣，从而激发了强烈的动机，积极地去从事，而如果不喜欢，不感兴趣，就不会产生强烈的动机，也就更不会积极地付诸行动。
因此，如果我们想促使某人做什么事情，或者制止某人不要采取什么样的行为，只要能够想办法激起他的这种心理动机，就会有效地影响其态度和行为。在现实生活中，我们会碰到很多这样的问题，例如，小孩子做错了事情，你会如何去教育他改正自己的行为？你会怎样劝说朋友不要再参与赌博？你怎样让一个怯懦的学生在课堂上大胆地发言？要想让他们改变自己的行为，抛弃错误的，接受正确的，我们就要让他们知道，正确的行为会让人感到愉悦，而错误的行为会让人痛苦，只有使其内在的反应发生变化，使其能从正确的行为中获得满足感、愉悦感，并觉得错误的行为着实地令人讨厌和痛苦，就会激发他们改变自己行为的强烈动机。
俗话说：“不想当将军的士兵不是好士兵。”想当将军就是一种动机，这种动机会激励士兵不断地去锻炼和提高自己，进而做出成绩，得到提升，最终成为一个出色的军人。在现实生活中，很多时候我们对工作懒散，对学习放松，对别人不负责任，明知赌博不好，可就是戒不掉。其实都是因为动机不够强烈的原因。只要我们能够认识到工作和学习的价值，自己能够从中得到好处，就会改变态度，认真努力地去工作和学习，只要我们能够深切地认识到赌博的危害，那么也就会痛改前非，戒掉赌瘾。
在现实生活中，只有爱工作，才会有动力做好工作，因为人们总是会为自己喜欢的事情而努力奋斗，只有痛恨某种恶习，才会有决心改头换面，因为没有谁愿意使自己承受痛苦和伤害。
