晚上，胡雪岩掏出一封密函，递给了廖化生。廖化生看后，顿时大悟，这原来正是那封密札，信中内容所言无不属实，而且言辞激烈，并再三急切地要求朝廷一定要痛下决心，为民除害。廖化生半晌无言，毕竟漕帮再盛，也不是朝廷的对手，惹来杀身之祸是轻而易举的事情。于是，廖化生心中无望，长叹道：“事到如今，已无后路了，只能与之一拼了。”胡雪岩见此，连忙好言相劝，并诱导漕帮应与海运局摒弃前嫌，说道：“前辈尽请放心，这封密札是胡某半路拦截所得，朝廷现在还并不知道，只要漕帮可以赶紧凑齐船只，及时把粮米运到朝廷也就不会再受到朝廷的兴师问罪了。”廖化生心存疑惑：“不知胡先生为何如此相助？”胡雪岩答道：“漕帮兄弟的处境也并不好过，养家糊口全赖于此，最近，又突然被夺了饭碗，有愤怒也是正常的，但如果放下一切和朝廷斗争到底的话，势必会让漕帮受到重创。”廖化生听后，非常感激胡雪岩的大人大量，待人以仁义处之的宽广胸怀。于是起身便拜。胡雪岩心知此时廖化生已经被自己的仁义所折服和打动，连忙劝住并献计：“胡某愿以钱庄出面，放款给前辈，让手下的弟兄到乡间收粮，聚拢出海。”廖化生见胡雪岩如此仗义，大喜过望，连声道谢。
义气当前，广结善缘。胡雪岩在王有龄心急如焚的时刻伸出援助之手，可谓是大义所为。在解决粮船之事时又处处从为漕帮利益着想的前提下出发，不仅轻松搞定了粮食及时运送朝廷之事，而且还给漕帮留下了极好的印象。胡雪岩的所为并非一般人所能做到。
为了朋友，胡雪岩以“义”当前，却并未因义而丧失理智；种种的义气之举，种种的解救他人之急之事，也为胡雪岩赢得了事业上的成功和人生价值上的无价。
拉困境中的朋友一把
在我国传统文化里，讲义气是一种美德，是一种壮举，是一个人立足社会、立足事业的根本。关云长因为讲义气，被人们视为“武圣”；荆轲为了报燕太子丹的盛情，因为讲义气去刺杀秦始皇，不幸被乱刀砍死，被人们视为“侠义之士”。
不管你身在哪个国度，帮助朋友永远是美德中的一条。对名气不如对自己的朋友不离不弃、帮助困境中的朋友走出来，更是这种美德中的重要一点。
矶崎新是日本国内最有影响力的建筑大师，他在建筑方面的天赋使他很早就成名了。自20世纪60年代起，他便一直在引领着世界建筑的潮流，被人们称为日本建筑业的切·格瓦拉。他超前的设计理念对日本、亚洲乃至整个现代世界的建筑潮流都产生了极为重大的影响。全球有名的日本奈良百年会馆、卡塔尔国家图书馆都是他的代表作。而且，他最为让人称道的，并不是一件件令人惊叹的艺术设计，而是在建筑界颁奖礼上的表现。
20世纪70年代，他已是全球有名的建筑大师，日本国内的各种颁奖仪式总是以请到他出席为最大的荣耀。
那一日，矶崎新是最后一个出场的。他刚刚亮相，台下便一片嘘声。日本人极为看重这种重大的场合，出席颁奖仪式的嘉宾都是着正装而来的，只有他穿着一件圆领衬衣，并且还没有打领带，就跟一个先锋艺术家一般，与周围人的整齐庄重格格不入。
第二天，国内的各大报纸纷纷刊登出了这则消息，大家对矶崎新的这身另类装束非常好奇，要知道他一向是一个极为讲究的人，这次怎么会如此出格呢？在记者对矶崎新进行采访之后，人们才知道，原来他穿的这身衣服出自一个好朋友之手。矶崎新与这个朋友比邻而居。两人认识的时候，他已经是一个建筑界的大师了，而对方只不过是一个毫无名气的服装设计师。
地位的差别丝毫没有影响到二人的友谊，他们有着相同的爱好，都喜欢摇滚、都喜欢突破陈规，喜欢追求创新……这个年轻的服装设计师有着独到的眼光与独特的设计风格。矶崎新敏锐地感觉到，他的设计一定会如同自己的建筑作品一样，引领起服装新的时尚的。朋友在服装业内的名气并不是很大，普通大众也无从得知这位充满才气的大师。为了让他出名，在出席颁奖仪式的时候，矶崎新精心设计了这一幕。
果然，矶崎新的良苦用心收到了极佳的效果。媒体对他的新鲜着装广为报道，而他那位不知名的朋友——三宅一生的名字也频繁出现于各种媒体之上。
如今的三宅一生早已经成为日本最为着名的时装设计大师，以他的名字命名的时装已经迈入了世界顶级时装品牌之列了。建筑大师矶崎新巧妙地为朋友提供了受人关注的机会，用自己的聪慧成就了另一个大师。
可以想象，如果没有矶崎新的鼎力相助，三宅一生的服装不知何时才能引起时装界的关注，他的成名之路不知会走得多么艰难。矶崎新对朋友的奉献，使得另一位大师由此而生。这便是真正的义——在朋友不知名时依然相伴，在自己可以伸手相助时，对无力走出困境的朋友出手相助。
晚清胡雪岩之所以在生意场上受人信赖、在人际场合受人爱戴，无不与他讲义气有很大的关系。然而，胡雪岩讲义气却始终没有忘记“义气”的原则所在，为了朋友他可以两肋插刀，但对朋友的对手，他却可以以友善的态度来处置，这样不仅顺利地帮助朋友解决所急，而且还很轻松地赢得了“对手”的支持和信赖。这便是一个杰出商人最为成功、最为明智的地方。义气当前，多救他人之急，是胡雪岩一生的闪光点，也是他赢取事业腾飞的秘诀之一。作为一个明智的现代人，在多救他人之急的时候，一定要把握好“义气”的原则，不能盲目地、过分地讲义气。在道德与法律的范围之内理智的讲义气才是一种社会所提倡的美德，才是一种既不伤害自己，又可帮助他人的聪明之举。
6．“登门槛”，顾客最易接受的方式
“登门槛效应”源自美国社会心理学家弗里德曼和他的助手弗雷瑟所做的一个实验。它主要是告诉人们，如果一下子向别人提出一个很大的要求，这样便会很难使对方接受；相反，如果可以先向别人提出小的要求和期望，再不断地缩小差距，就能相对容易得到别人的接受。这就犹如登门槛一样，如果一步一个台阶，一级一级地往上登，才能更加容易登到最高处。当然，在竞争日益激烈的市场条件下，这种方式，也是顾客最易接受的一种，更是成功商家最常使用的一种。如果可以熟练地驾驭这种效应，便可以为公司赢取更大的效益。晚清名商胡雪岩就十分注重采取这种方式，通过一步步赢得他人的心，通过一步步获取他人的支持，也赢得了生意场上的成功，赢得了事业上的顺利发展。
胡雪岩经商之道——“登门槛”效应
古往今来，“登门槛”效应一直是众人所喜爱采用的一种方式。毕竟，天下“一蹴即成”的事情在于少数，而“一口吃成胖子”的事情更是无稽之谈。所以，无论是商家还是教育家，在处事时都会把“登门槛”效应作为首选。
清末传奇式的商人——胡雪岩，就十分注重“登门槛”效应的实施。他认为，凡事只有一步一步来，才能赢取更大的成功，才能促使更多事情的达成。当然，在“登门槛”效应的正确实施下，胡雪岩不仅顺利踏上了成功之道，而且还深受众人爱戴。
胡雪岩出生于一个贫困的家庭，但最后他之所以在商场和官场游刃有余，之所以会得到众人的帮助，无不与他善于运用“登门槛”效应有很大的关联。胡雪岩深知，若想成为一个名副其实、永远强大的商人，就必须拥有一个坚强的后台，于是，他就想到了借助势力雄厚的官场。当然，在铺就这条道路之时，他并没有投机取巧或走后门，而是凭借自己的毅力一步步赢得官场上的信任和帮助。
在他初涉官场之际，还必须从他和王有龄的偶然相遇说起。王有龄是一个穷困书生，但因没有本钱捐官而流浪社会。这让一心想接近官场的胡雪岩大为震惊，虽然，当时他只是一个钱庄的小伙计，但帮助王有龄心切，他利用钱庄的钱帮助王有龄捐了官，但由于犯了钱庄中的大忌，也因此而丢了饭碗。但这却给了胡雪岩一个更好的发展平台。
“好心终有好报”，胡雪岩在帮助王有龄成功捐官后，也得到了王有龄的大力相助。当然，这就为胡雪岩成功接近官场铺就了一条好的道路。此后，在王有龄的帮助下，胡雪岩创办了第一所钱庄，开始了胡雪岩名副其实的生意生涯。
在“阜康”钱庄开业的当天晚上，胡雪岩就命令刘庆生开设了10个存折，而且还吩咐在每个折子上都要存有30两银子，这让刘庆生很是疑惑也很好奇，不过，胡雪岩的一番话令他茅塞顿开。
胡雪岩说：“我们要想赢取更多客户的支持，就必须采取‘登门槛’效应，先让更多的人对我们的钱庄产生好感，这样才会有更大的发展契机。”至于这些折子，胡雪岩又说：“我们要把它们送到官员的太太小姐们的手里，虽然，太太小姐们的私房钱并不太多，也算不上是什么大买卖，但作为官员身边的枕边风，她们的影响力却是不可忽视的。我们给她们开了账户，垫付了本金，同时，再把折子送过去，相信一定会让她们大加赞赏的。另外，女人皆有爱占小便宜的心，当得到我们的折子之后，一定还会四处宣扬。这样也就很容易让她们身边的达官显贵知道我们钱庄的名字，自然而然就会对我们另眼相看了。到时候，名声一打出去，也就不用怕没有生意上门了。”
果然，钱庄开办不久，就迎来了许多大客户。
“登门槛”效应是成功商人最喜爱采用的一种手段，它是根据登台阶的原理一步步来达成愿望的，这样不但不会引起顾客的反感，反而还会令更多的顾客接受。正如胡雪岩开办钱庄一样，如果他不善于向顾客推销产品，不懂得抓住顾客的心理，又怎会在开办不久后便获得如此多的大客户呢？
若想成为一名成功的商人，若想深受顾客的青睐，就必须先从一些小的方面来满足顾客的需求，待顾客完全接受后，就会很容易接受更大程度的提议，那么此时，企业也就会获得更大的收益。这就是着名的“登门槛”理论。胡雪岩也正是在这种理论的支撑下，成功地踏上了生意兴隆之道。
凡事应逐步，才可能成功
在我们日常生活中，也许会有过这样的经历，当你请求别人帮助的时候，如果一开始就不顾他人感受提出较大的要求，那么，就很容易遭到拒绝；然而，如果先从小的要求提起，等到别人同意以后再逐步增加要求的分量，那么，就会很容易得到理解和接受。其实，这就告诉我们，无论做任何事情，若想取得很大的成就，就必须逐步做起。
在商场竞争日益激烈的当今，“登门槛”这一理论往往被运用于众多商场。想让顾客对自身所生产的产品产生认同感，便必须先满足顾客一些小的利益，只有这样才能赢取更大的利益。西方有推销人员发现，如果在顾客的门槛边上就对产品进行推销，不但不会让顾客接受，反而还会遭到顾客的反感。而一旦被顾客请入家中，再进行推销的话，则会大大提升推销的成功率。
小赵是灭蟑药公司的一名推销员，为了推销产品，他步入千家万户。由于掌握了一种非常有效的推销方法，使得众多客户非但没有把他轰走，反而还将其请进家门。其中，这就与他成功运用“登门槛”效应有很大的关系。
小赵敲开一个客户的门，便一本正经地先介绍自己一番，并说：“今天是我们公司举办义务灭蟑活动，你们家有蟑螂吗？我可以免费帮你灭蟑螂。”这时，贪小便宜、放不下面子的客户就会不好意思拒绝别人的一番好意，于是，就很容易接受他的请求。当然，在小赵灭完蟑螂后，客户往往出于一种感激之情，就会盛邀他留歇。在这段时间里，小赵就会给客户讲一堆有关灭蟑药的用途，在客户对灭蟑药有了详细了解的基础上，就会放心地买下蟑螂药。按照这种推销方法，小赵成为了公司业绩最好的一个推销员。
王新是从乡下来的一名小伙子。有一天他去应聘城里最大的一家百货公司的销售员。面试时，老板问他：“你以前做过销售方面的事情吗？”王新回答说：“我以前是村庄里挨家挨户推销的小贩子。”老板见他挺机灵的，就告诉他：“你明天就可以来上班了，不过，下班之前我会来看你的。”
第二天一大早王新就兴高采烈地来到了公司，开始了一天不同寻常的推销工作。终于熬到了下班时间，老板果然来了。老板问他说：“你今天做成了几单生意？”“一单。”王新回答道。“怎么可能只做成一单？”老板吃惊中稍带些责备，“我们这里的推销员一天差不多都可以完成20~30单生意呢，那你今天卖了多少钱？”王新答道：“3百万元。”“什么？你怎么会卖到那么多钱啊？”老板不敢相信自己的耳朵，更不敢相信这个乡下来的小伙子的不同寻常的能力。
“是这样的。”王新答道，“今天我们这里来了一名男士，我先卖给了他一个小号的渔钩，然后又卖给他中号的，最后，又卖给了他大号的。紧接着，我又卖给了他不同型号的渔线。后来，我问他去哪儿钓鱼，他说到海边。我又建议他买了一条有两个发动机的机帆船。可因为没有办法把船拖走，我于是就把他带到了汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型的‘巡洋舰’。”听了王新的一番话，老板后退两步，难以置信地说：“你果真是一个能力超乎寻常的人，好好干，小伙子，公司不会亏待你的。”
熟练驾驭“登门槛”技术可以为我们赢取更大的利益。故事中，两位成功的推销员之所以会做到如此令人佩服的境界，无不与他们的推销手段有很大的关系。他们善于把握顾客的心理，通过透彻观察他人的心理，来见机行事，这就离达到目标而更加接近了一步。
“登门槛”效应是顾客最易接受的方式，也是商家成功经商所不可少的方法。当然，这种迂回的营销观点也不失为一个两全其美的办法。在商业经济并不发达的晚清，胡雪岩却能够深刻地把这种营销策略成功运用，也得益于他懂得营销最初的出发点是应该站在自己的立场上，而做事情的时候却应该站在顾客的立场上，这样才能赢取更多的顾客帮助自己完成事情。
晚清胡雪岩就是一个十分注重顾客满意度的商人，他的成功无不与他时刻从顾客的角度考虑有密切的联系。胡雪岩深知，若想得到客户更大程度的帮助，就必须先让顾客尝到甜头或者先让顾客接受一些小的要求，只有这样，才会博得更多顾客的支持，才会为企业带来可观的收益。
管理上同样如此，在要求他人或者下属做某件较难的事情而自己又担心对方不愿意做的时候，可以先向他提出做一件类似的小事。同样，对于新员工，上司不要一下子对他们提出过高的要求，只是先提一个比过去稍有进步的小要求，待他们达到这一要求之后，再通过进一步的鼓励，逐步向对方提出更高的要求，这样，员工容易接受，自己的预期目标也更容易实现。不过在利用“登门槛”效应的时候，还是要看住自己的门槛，该拒绝的时候一定要拒绝。
