乔·库尔曼一直坚信，激情是推销成功的最大要素，也是惟一的要素。他的那些同事，有因富有激情而使薪水倍加的，也有因缺乏激情而慢慢地走向一败涂地的。他认为，在销售行业，成功与失败只有一线之隔。一个充满激情的销售人员往往容易取得成功，相反，一个缺乏激情的销售人员，纵有满腹知识，也只能在平庸中度过一生。
对一个销售人员来说，激情也来自于自我挑战。与其在销售过程中怨天尤人、得过且过、推诿、寻找借口，不如满怀激情地投入到工作中去，在销售中寻找乐趣。在自我挑战中焕发激情，通过丰富的知识积累，在与客户的交流和对话中寻求突破。用自己的激情去感染客户。
乔·库尔曼在一次讲演中曾经说到：“你想像你充满激情，甚至是逼迫自己充满激情，很快地，你就会激情饱满、浑身是胆了。”激情是世界上最有价值的，也是最具有感染力的一种情感。无论什么时候，一个充满激情的销售人员与人交谈时，往往能够在无形中感染对方，从而使对方愿意和他交谈；相反，那些缺乏激情、毫无新鲜感、毫无生气的销售员往往容易让人感到厌烦。而一个销售人员一旦让客户感到厌烦，其业绩也就可想而知了。
一个充满激情的人不仅善于表现自己的激情，而且他能让激情变成自己的内在驱动力，并在日常的言谈举止中不自觉地流露出来，即使他说话时的语气比较平缓，你也能从中感受到他与众不同的感染力。一个具有长期核心竞争力的销售人员往往善于用激情引导销售从产品的推动步入情感的拉动，让客户主动介绍新朋友共同分享消费体验的乐趣。客户的消费体验是从前期探询到购买使用和感受服务的整个过程，而销售人员是这个体验过程中的重要组成部分。因此，激情是销售人员获得长期竞争力的源泉，是他们获得成功的有力保证。一个销售人员只有充满激情，才能在销售工作中掌握自己的命运，才能点燃成功的梦想。
形象是冠军的名片
销售工作在很大程度上就是推销自己，让客户接受自己。客户只有接受了你这个人，才有可能接受你介绍的产品。因此，在销售活动中，销售人员要想办法给自己的客户留下良好的形象，这一点非常重要。一个销售员在客户眼里是否具有良好的形象，是他们能否取得客户信赖的重要因素。在很多时候，形象的好坏直接影响着业绩的好坏，那些优秀的销售人员往往都非常重视自己的个人形象。
乔·库尔曼说，有一种信念，他树立了30年，也坚持了30年，那就是时刻注意自己的个人形象。在销售行业中，一个不注意个人形象的人。是很难获得客户的信赖的。这样的人当然也很难取得较好的业绩，更谈不上成为销售冠军。
乔·库尔曼刚从事销售工作时，不怎么注意个人形象，衣服总是穿得皱巴巴的才换。结果，他的工作业绩非常令人沮丧。公司最成功的一个同事对他说：“我想我真该早点告诉你，你的穿戴打扮稀奇古怪，让人看着发笑。”乔·库尔曼对这位同事很尊重，非常感谢他的提醒。并听从了他的建议。
后来，那个同事还手把手地教他说：“你看你，头发那么长，哪里像个推销员。理发去，每周一次，看上去才精神。不要忘了，你是销售员，不是什么艺术家……领带也不会系，真该找个人好好学学。衣服搭配多好笑，难看死了。不管怎么说吧，得找个行家好好教你一番……”
那个同事还向乔，库尔曼建议：“你应该去找一个专营男装的老板。如果你一个也不认识，干脆找我的朋友司各特，就说是我介绍的。你跟他说，你想穿得体面些，但没钱。如果他愿意帮你，你就把所有的钱都花在他店里。这样一来，他会告诉你如何打扮，包你满意。这么做又省时又省钱。衣着得体，人家才会相信你嘛，赚钱也就容易了。”
乔·库尔曼照着同事的建议去了那家男装店。老板司各特认真教他打领带，又帮他挑西服，以及与之相配的衬衫、袜子、领带。每挑一件，司各特都要评论一番，解释为什么挑选那种颜色、那种式样，还送了他一本教人着装的书。司各特告诉他：“做销售的，没有人会一套衣服穿好几天。即使你只有两套衣服，也得勤洗勤换。衣服一定要常换，脱下来挂好，裤腿要拉直，西服送到干洗店前就要经常烫熨……”
乔·库尔曼接受了一番“教诲”后，又到了一家高级美发厅，特意理了个生意人的发型。结果，在接下来的一段时间里，乔·库尔曼很快接到了一些单子，把投资的钱迅速赚了回来。而此后的30年里，乔·库尔曼一直非常注意自己的个人形象，结果他成了美国最伟大的推销员之一。
从乔·库尔曼的这个故事中我们可以看出：身为销售员，衣着不得体是万万不行的。一个销售人员穿着得体不仅容易获得客户的信赖，还能增强自己的信心。对于销售人员来说，良好的个人形象是取得成功的必备条件。无论是销售新人，还是业内高手，甚至销售冠军，都不能对个人形象有丝毫的马虎。
日本杰出的销售大师原一平更是把注重个人形象当作销售人员成功的秘诀。
有一次，美国大都会保险公司的副总经理问他：“您认为访问客户之前，最重要的工作是什么？”
原一平说：“在访问准客户之前，最重要的工作是照镜子。”
“照镜子？”
“是的，你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。在镜子的反映中，你会发现自己的表情与姿势；而从准客户的反应中，你也会发现自己的表情与姿势。”
“我从来没有听说过这样的说法，愿闻其详。”
“我把它称之为镜子原理。当你站在镜子前面，镜子会把映现的形象全部还原给你；当你站在准客户前面，准客户也会把映现的形象全部还原给你。当你的内心希望准客户有某种反应时，你把这种希望反映在如同准客户的镜子身上，然后促使这一希望回到你的本身。为了达到这一目标，必须把自己磨炼得无懈可击……注重自己的仪表，尽量让自己容光焕发，精神抖擞，尤其要给客户留下良好的第一印象，千万不要为了追求时尚而穿着奇装异服，那样只能使你的推销走向失败。只有穿戴整洁并且符合你的职业，才能给客户留下良好的深刻印象。”
原一平的话道出了良好的个人形象对销售人员工作的影响。作为一个销售人员，要想获得客户的订单，除了产品本身的一些因素外。最重要的是获得客户的好感。客户在选择产品时，面对如此众多的公司，选择哪一家公司的产品，都不会有太大的冲突，因为这些产品说白了，都大同小异。销售人员要想让客户选择自己的产品，必须想办法先让客户喜欢其产品和其人，注重自己的个人形象。就是为了达到这个目的。
一般而言，为了给客户留下良好的形象，销售人员在和客户见面前，应该做好以下方面的具体工作：
一、检查一下自己所穿衣物是否干净，有没有明显的污迹。这是最基本的，如果连这一点都做不到，那你就不适合做这项工作。
二、检查一下衣物是否平整，有没有过多的皱褶。作为销售人员，最好是穿经过熨烫过的衣服，没有条件的情况下，可以提前几个小时拿出来悬挂，尽量减少皱褶，保持平整。
三、检查一下纽扣和拉链是否各就各位。一个销售人员扣错纽扣。或者拉链没拉上，会给客户留下不好的印象。因为一个连自己的生活都管理不好的人，他又怎么能管理你自己推销的产品和售后服务呢？只要出现了这样的情况，成交的可能性微乎其微。
四、皮鞋是否擦亮。带着泥巴走进公司的人，连保洁员都会感到心烦，更用不说那些对销售人员百般挑剔的客户了。
五、头发是否梳理整洁。蓬头垢面的人是很难获得他人信任的，客户看到蓬头垢面的销售人员，第一个反应往往就是“敬而远之”。
六、脸是否干净。一个销售人员胡子拉楂，或者彩妆糊涂，又怎么赢得客户的好感呢？
七、手是否干净，指甲是否修好。任何人都不会对一个满手油污、指头上留着墨水痕迹、有着残缺不全的指甲和黑指甲缝的来访者感兴趣，至少容易造成握手时的尴尬。
一个销售人员不仅仅要在工作前检查自己的形象，在与客户接触中，还要注意随着时间的变化、场合的变化、地点的变化以及客户爱好的变化来设计自己的个人形象。因此，销售人员还需要了解一些个人形象设计的艺术。
在设计个人形象时，虽然要根据各自面临的情况而定，但也有一定的原则可循。下面是原一平对销售人员个人形象提出的“整理外表的九个原则”和“整理服饰的八个要领”，这对广大销售人员设计个人形象来说，无疑是一个很好的借鉴。
一、整理外表的九个原则
1．外表决定了别人对你的第一印象。
2．外表会显现出你的个性。
3．整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。
4．对方常常根据你的外表决定是否与你交往。
5．外表就是你的魅力表征。
6．站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看起来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直。
7．走路时，脚尖要伸直，不可往上翘。
8．小腹往后收，看来有精神。
9．好好整理你的外表，会使你的优点更突出。
二、整理服装的八个要领
1、与你年龄相近的稳健型人物，他们的着装可作为你学习的榜样。
2、你的服装必须与时间、地点等因素相符合，自然而大方。还得与你的身材、肤色相搭配。
3、衣着穿得太年轻的话。容易招致对方的怀疑与轻视。
4、流行的服装最好不要穿。
5、如果一定要赶流行，也只能选择较朴实无华的。
6、要使你的身材与服装的质料、色泽保持均衡状态。
7、太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身。
8、不要让服装遮掩了你的优秀素养。
当然，一个人良好的个人形象除了外表与服装的影响之外，还要受到日常生活中的一些小习惯的影响。作为销售人员，在工作中一定要注意克服一些不良的习惯，比如，咬嘴唇、弹手指、晃双腿、摇肩膀、挖鼻孔等不良习惯，这只会让初次与你相见的客人感觉厌恶。作为销售人员，必须强迫自己改变这些不良习惯。强迫自己改变习惯的行动就是一种强劲的感化力。一个销售员面对客户时，如果不具备这种强烈的吸引人、感化人的魅力，要想说服客户是不可能的。
身为销售员，你在任何时候，都必须牢记：你的良好形象就是你最好的名片。如果客户不接受你的名片，成交就会与你无缘。
要远离“面子误区”
市场经济时代，销售工作已经成为企业经营活动的重中之中，销售业绩直接体现甚至决定企业的经营业绩。在任何一家公司，销售工作都是一项比较体面，比较有面子的工作之一。从事销售工作的人员，通常衣着都比其他人更整洁，而且，可根据业绩拿提成，收入不封顶，只要自己工作出色，从事销售工作不愁没有面子。但是。有些销售人员却往往因为对面子问题没有正确的认识，自觉不自觉地陷入了“面子误区”。
下面是销售人员比较容易陷入的常见的面子误区：
误区一：内心否定自己
有些销售人员因为在工作过程中承受着巨大的心理压力，总是在内心不断地否定自己的工作。结果，在销售过程中，他们获得的往往不是乐趣，而是一种心理负担。
Tom的学历是制药专业的本科。毕业后，他到了一家制药外企做技术员。可是，Tom天性活泼外向，只喜欢做与人打交道的工作，做技术员整天和机器、药剂打交道，连一句话都不用说，这对于他来说简直就是折磨。Tom觉得在自己不喜欢的工作领域继续呆下去，既学不到什么新东西，又过得很压抑，而且还会影响自己的发展。于是，不到一年，Tom就跳槽转行，到了一家美资制药公司做了一名销售员。
一直以来，Tom就对市场营销感兴趣。毕业时，他因为专业冷僻。没有找到相关的销售工作。这次机会难得，Tom决定从最基础的销售人员做起，把自己锻炼成销售领域的冠军。
Tom天资聪颖，在公司里一直保持着不错的销售业绩。但是，Tom遇到了绝大多数销售人员都遇到的难题：难过心理关。Tom觉得做销售好像总是求人买产品，总是有点对别人低声下气的味道，在面子上感到过意不去。尤其是当他告诉朋友们自己在做销售时，朋友们都会用一种异样的目光看着他。尽管他走得直、行得正，但是整个社会对销售人员的成见不是他一个人可以改变的，总是认为别人看不起自己。而且，公司里面很多比他年纪大、资历老的员工，现在也还像他一样奋战在销售第一线，而管理职位又十分有限。
于是，Tom觉得自己做销售没有出头之日，无颜面对亲友，便产生了跳槽的想法。
其实，Tom是个充满自信、热情开朗、活力四射并善于交际和表达的人。他的沟通能力很好，心理素质也不错，有着很强的适应能力和抗压能力，而且销售工作又是他的个人兴趣，应该说他是一个很有潜质的销售人员。尤其是他有近2年的销售工作经验，并积累了一定的产品销售和市场开发经验，对品牌营销有着深入的了解，并培养出了良好的销售意识和市场敏感度。如果能适时出击，找到一个更高的平台，那么他的前景将不可限量。但是，由于他过不了“面子关”，在世俗偏见的影响下，总觉得销售人员低人一等，导致自己的心理压力越来越大。在工作中彷徨不定。
