人脉就是你的财脉
人脉就是钱脉，一个人的人脉越广泛，他成功的机会也越多。所有成功人士都有一个共同点。就是拥有大量的人脉资源，并保持着良好的关系。
世界一流的人脉关系专家哈维·麦凯就非常善于利用人脉来推销自己，为自己铺垫成功的道路。
哈维·麦凯大学毕业时，自以为可以找到最好的工作，结果却徒劳无功。哈维·麦凯的父亲是位记者，认识一些政届和商届的重要人物。其中包括全世界最大的月历卡片制造公司的董事长查理·沃德。
四年前，沃德因税务问题而服刑。哈维·麦凯的父亲觉得沃德的逃税一案有些失实，于是赴监采访沃德，写了一些公正的报道。出狱后，查理·沃德得知哈维·麦凯刚毕业，正在找工作，便让他到自己公司应聘。
在面试时，沃德兴致勃勃地聊哈维·麦凯的父亲的那一段狱中采访。整个过程非常轻松、愉快。此后，查理·沃德就给哈维·麦凯安排了一个“金矿工作”。在街上闲晃了一个月的哈维·麦凯，不但顷刻间有了一份工作，而且还是到“金矿”工作。正因为这个好起点，42年后，哈维，麦凯成为全美著名的信封公司——麦凯信封公司的老板。而他的成功就得益于在查理·沃德的公司里熟悉了经营信封业的流程，懂得了操作模式，学会了推销的技巧。积累了大量的人脉。
沃德，一个曾经身穿囚衣的犯人，都有可能成就一个人的人生和事业。由此可见，你所认识的每一个人都有可能成为你生命中的贵人，成为你事业中重要的顾客。
销售是专门与人打交道的工作。在工作中，销售人员建立了广泛的人脉，对他成功的重要性是不言而喻的。
俗话说，关系决定成败。在社会生活中，做任何一件事情，没有良好的人脉，是难以获得成功的。而对于个人来讲，无论你在哪里工作。为哪个公司服务，你自己在工作当中所形成的人脉永远是你自己的人脉，你可以随身携带。销售人员只要建立了自己广泛的人脉，无论销售什么产品，都可以借助人脉提高自己的工作业绩。
一位从事销售工作的朋友说过这样一句话：“谁说业务不好做。不知道顾客在哪里。在我看来，走到街上，放眼望去。满眼都是顾客，低头望去，遍地都是黄金。”这句话虽然有点夸张，但是仔细一想，不无道理。因为他善于开拓人脉关系，善于维护人脉关系，建立了广泛的人脉网。满街的人群，都是潜在的客户。他坚信自己能够把每一个潜在的客户都变成现实的客户，进入自己的人脉关系网内。
对销售人员来说，客户才是财源。良好的人脉往往会获得更多的客户，开拓更多的财源。人脉就是财脉，一些顶尖销售高手往往就是持这种观念去经营人脉的。
台湾保险界有位奇人，其事业的成功就得益于广泛的人脉。他曾经做过某酒店的公关经理，建立了广泛的人脉资源，包括大批记者、编辑朋友、一些主持人、明星、政府部门上上下下的工作人员、私营企业的老板，以及社会上的各种名流。他进入保险行业后，不仅努力去开发其他的客户，而且继续努力搞好与这些老朋友的关系。结果，他很快就获得了很多客户。这些熟识的人不仅自己买了他的保险，还介绍一些亲友买了他的保险。
某成功学家说，一个人的事业成功，80％来自于与别人相处，20％才是来自于自己的心灵。人际关系专家卡耐基也曾经说过：“一个人快乐与否，85％来自于与他人相处。”销售人员能否在销售中获得成功，能否在销售中体验到快乐，与其是否建立了广泛的人脉关系有很大联系。人脉广泛，在销售过程中就比较容易获得客户，比较容易提高自己的业绩，工作起来往往比较开心。
因此，作为一个销售人员，要想获得成功和快乐，必须想办法经营好人脉。与各种客户搞好关系。人脉是人生成功的最大助力。
销售人员在建立广泛的人脉关系时，需要注意以下几个原则：
一、互惠。我们必须先把建立人脉关系的目的弄清楚。人脉关系不是表现爱的公开集会，而是为符合双方持续需求所形成的一种关系。你付出，便有收获，没有付出，就没有收获。有些人脉关系建立于纯粹的友谊上，有些则是根据需要而定。销售人员与他人建立的人脉关系往往更偏重予需求。销售人员需要客户来购买产品，而客户则需要销售人员来提供产品和服务。因此，在建立人脉关系的过程中，双方的关系必须是建立在互惠的基础上的。
二、互赖。任何一个行业都不是孤立的。各行业之间相互照顾，相互介绍客户，往往容易在不知不觉中提高各自的效益。在销售过程中，也是如此。销售人员能够与各行业的人交朋友，并能够做到相互介绍客户，形成一种互相依赖的关系，往往可以利用这种人际关系获得更多的利益。例如，某旅游者在旅途中饿了，念叨说，要是有一家川菜馆就好了。销售人员发现后，将他带到一家正宗的川菜餐馆去。这不是成人之美吗？同样，销售人员要是在餐馆留一些名片，当就餐的客户离去时，餐厅帮你顺便递上一张名片，不也增加了销售人员获得客户的机会吗？
三、分享。分享是一种最好的建立人脉网的方式，你分给别人的越多，你得到的就越多。世界上有两种东西是越分享越多的，你分享的东西是对别人有用有帮助的，别人会感谢你：而你愿意向别人分享，有一种愿意付出的心态。别人会觉得你是一个正直、诚恳的人，因而愿意与你做朋友。
四、坚持。如果你的人脉关系是健康而有意义的，就必须持续下去。你永远不知道你的人脉关系会在什么时候对你带来好处或利益。销售人员在交朋友时，不要仅仅盯着人脉能能够给你带来什么，每一个人都是你潜在的客户，只有坚持不懈地经营好了自己的人脉，才有可能源源不断地获得客户。销售人员在经营人脉时，不要今天认识新朋友，明天就忘记老朋友，这样的人脉关系往往是流于形式，不容易促成交易。
开发你的人脉资源
有人抱怨，自己有成功的欲望，却没有合适的主攻方向，缺乏必要的资金力量，没有贵人相助。其实，贵人就在你身边。只要善于开发、把握、经营、培育你的人脉，就能聚集人气，进而铸造人望，只要有了人脉、人望，所谓资金、技术、渠道、信息不就迎刃而解了吗？在销售过程中也是如此。绝大多数销售人员不是有了广泛的人脉才去从事销售工作，而是在从事销售工作中，不断地开发人脉。
优秀的销售人员往往善于开发潜在的人脉资源。
著名的销售大师乔·库尔曼就非常重视开发潜在的人脉资源。
有一次。乔·库尔曼向一位律师推销保险。他很年轻，对保险没有兴趣。但是乔·库尔曼并不就此罢休，他要想办法把他纳入自己的人际关系网中。
乔·库尔曼说：“巴纳斯先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。”
“前程远大，何以见得？”年轻的律师有点不相信。
乔·库尔曼说：“几周前，我听了您在州长会议上的演讲，那是我听过的最好的演讲。这不是我一个人的意见，很多人都这么说。您该在演讲结束后听听人们的评价。”
年轻的律师听了这番话，就有点喜形于色。乔·库尔曼趁机问他如何学会当众演讲的。年轻律师便打开了话匣子，说得眉飞色舞。一时间，他把乔·库尔曼当成了亲密的朋友。临别时，他还握着乔·库尔曼的手说：“欢迎您随时来访，库尔曼先生。”
几年后，他成为了当地非常成功的一位律师。乔·库尔曼一直和他保持联系，保险生意自然也越来越多，最后成了好朋友。
律师对保险毫不感兴趣，暂时不会成为乔·库尔曼的客户。乔·库尔曼在乎的却不是一时生意如何，而是开拓潜在的人力资源，争取律师能够成为自己的朋友。结果，乔·库尔曼获得了律师的友谊后，利用这种人脉资源获得很多保险生意。
因此，对于销售人员来说，必须积极开拓潜在的人脉关系，迅速建立起自己的人脉关系网。
销售人员在开拓潜在的人脉关系时，可以考虑从以下几个方面入手：
一、充分利用熟人扩展人脉链条。销售人员在开拓人脉时，一定要记住朋友的朋友就是自己最容易交上的朋友。在与熟人交往中，销售人员往往容易遇到自己不认识的人。根据美国人力资源管理协会与《华尔街日报》共同针对人力资源主管与求职者所进行的一项调查显示：95％的人力资源主管或求职者能通过人脉关系找到适合的人才或工作，而且61％的人力资源主管及78％的求职者认为，这是最有效的方式。因此，销售人员可以根据自己的人脉发展规划，列出需要开发的人脉对象所在的领域，然后，你就可以要求你现在的人脉支持者帮你寻找或介绍你所希望的人脉目标，然后，创造机会，采取行动。
二、参与社团活动。参与社团可在自然状态下与他人互动建立关系。从中创造商机并扩展自己的人脉网络。一个人的生活圈越窄，拓展人脉的机会也越少。销售人员要开拓和自己的人脉，尤其是开拓公司、单位以外的人脉，可以通过社团活动来开拓来经营人脉关系。太主动亲近陌生人时，容易遭受拒绝，但是参与社团时，人与人的交往在“自然”的状态下往往更能顺利进行。因为在自然的状态下，人与人的交往、互动，更有助于建立情感和信任。对于销售人员来说，想要拓展自己的人脉网络，爱钱之前必须先学会如何爱人，接近人就等于接近钱、接近前途；唯有接近人群，打开人脉通道，才能一通百通，才是创造财富和寻找人生机遇的最佳捷径。在参加某个社团时，销售人员最好能谋到一个组织者的角色，这样你可以得到一个服务他人的机会，在为他人服务的过程中，自然你就增加了与他人联系、交流、了解的时间，你的人脉之路也就能在自然而然中不断延伸。
三、利用网络。现在，网络沟通日益普遍。通过网络聊天，回复别人的帖子，也可以发现一些投缘的朋友。销售人员有条件的话可以争取做一些论坛、博客的斑竹，从中交到一些朋友，开拓自己的人脉关系。
四、参加培训。销售人员可以参加与自己的工作或兴趣有关的各类培训班，这样做有三大好处：一是走出去方知天外有天、人外有人：二是一学习才知道自己孤陋寡闻；三是培训班不仅是一个学知识、长见识、开思路的好地方，更是拓展人脉资源的好地方、好平台。当然，最主要的是你要积极主动，做一个有心人。
五、参加社交活动。为了开拓自己的人脉，像同学会、老乡会、战友会、联谊会、沙龙聚会、庆典会等等，销售人员都要尽可能地参加，不能厌恶或害怕参加闹闹哄哄的聚会，认为这些活动纯粹是在浪费时间和精力。对于销售人员来说，要想扩展自己的事业，参加一些活动是必不可少的。但是。销售人员必须从这些活动中有所收获，即能够丰富自己的人脉资源。
六、学会沟通和赞美。有许多机会就在你身边。只要销售人员抓住机会，主动与他人沟通与交流，往往就可以认识一些潜在的客户，开拓自己的人脉资源。尤其是参加一次萍水相逢的会议，销售人员提前到现场。与你的前后左右五六个人交换名片，利用休会的间隙聊聊，对开拓人脉来说相当重要。
七、制造巧遇。愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会只给准备好的人，准备二字，并非说说而已，而更重要的是要“做”，要去创造。销售人员在开拓人脉时，要想认识自己想认识的人，但又苦于没有人介绍，就需要制造一些“巧遇”，寻找机会与对方沟通。
八、大数法则。销售人员在开拓人脉关系时，常常会提出哪些人可以作为我的人脉关系的问题。为此，销售人员必须有一个目标定位，决定找哪些类型的人，然后再根据大数法则，去寻找潜在的人力资源。大数法则的精神实质在于观察的数量越大，预期损失率结果越稳定。也就是说，在开拓人脉关系时，销售人员结识的人数越多，预期成为你的朋友、至交的人数占你所结识的总人数的比例越稳定。所以，在概率确定的情况下，销售人员要做的就是结识更多的人，广泛地收集人脉信息，有效地运用大数法则来推断分析，评估你的人脉关系的进展以及存在的问题，从而制订相应的对策，不断改进方法，广结人缘。
在销售行业中，谁是销售人员事业上的贵人？每个人都可能成为其贵人。只要销售人员有人脉资源经营的意识，善于开拓潜在的人脉关系，用心去经营，就会发现贵人就在自己的身边。
人脉始于联系
哈维·麦凯说，当世界改变时，有一件事会一直保持不变，那就是你一生中建立的人际网络。每个人所从事的行业归根结底都是人的事业，只有与他人经常联系，建立良好的人际关系网，你成功的机会才会变得多起来。成功不是单凭自己，成功往往要依靠别人。一个人能取得多少成功，关键要看他服务了多少人和多少人在为他服务。销售人员也更是如此。
