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第34章 培养做人做事能力(2)

“因为您的坚硬态度,使我得到了一个十分幸运的机会,在我过生日的这一天,又回到了自己的出生地。”

“先生,您出生在印度吗?”将军脸上的冷漠消失了,并且露出了一丝微笑。

“是的,”推销员也笑了笑,说道,“39年前的今天,我出生在贵国的城市加尔各答。当时,我父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。印度人民是好客的,在这里时,我们一家得到了他们的很好的照顾。”

接着,推销员又谈了他美好的童年生活:“在我过3岁生日的时候,邻居的一位印度老大妈送给我一件可爱的小玩具,我和印度小朋友一起坐在象背上,度过了我一生中最幸福的一天……”

将军越听越入迷,竟被深深感动了。他当即提出邀请,诚心诚意地说:“您能在印度过生日真是太好了,今天我想请您共进午餐,表示对您生日的祝贺。”

汽车驶往饭店途中,推销员打开公文包,取出颜色已经泛黄的合影照片,双手捧着,恭恭敬敬地递给将军。

“将军阁下,您知道这个人是谁吗?”

“这不是圣雄甘地吗?”将军很奇怪,不知道他怎么会有甘地的照片。

“是呀,您再仔细瞧瞧左边那个小孩,那就是我。4岁时,我和父母在回国途中,十分荣幸地和圣雄甘地同乘一条船。这张照片就是那次在船上拍的。我父亲一直把它当作最宝贵的礼物珍藏着。这次,我要拜谒圣雄甘地的陵墓,以表示对这位印度伟人的思慕之情。”

“我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军说完,紧紧握住了推销员的手。

当推销员告别将军回到住处时,这宗大买卖已拍板成交了。

心灵悟语

当我们与人办事时,直截了当地说有时很难奏效,并且还容易引起对方的反感。在这种情况下,我们不妨抓住对方感兴趣的话题,通过这个话题拉近彼此之间的距离,办起事来就容易多了。

◎拒绝要有合理的理由

詹姆斯这几天明显有些睡眠不足,他有太多的事情要做。可是,当邻居海伦请他过去帮忙弄一下电脑时,他说:“0K!”

派特请他帮忙将电子琴抬到楼下时,他说:“Yes!”

哈瑞叫他帮忙照看一下自己的小孩时,他说:“可以。”

玛瑞安要他为她的派对做张海报时,他说:“没问题!”

他的特点是几乎从不说“不”,而别克在这方血的风格习惯却与詹姆斯大不相同。

早上,露茜阿姨打电话来,问别克能不能陪她一起去看“索斯比”拍卖中国的古董。别克说:“不!”

中午,杜区报纸打电话,问别克能不能为他们的征文颁奖。别克说:“不!”

下午,圣若望大学的学生打电话来,问他能不能参加周末的餐会。他说:“不!”

晚上,《华盛顿晚报》传真过来,问别克能不能写个专栏。他说:“不!”

当詹姆斯说四个“是”的时候,别克说了四个“不”。

你或许要认为,别克有点不近人情,可当事人并没有这种感觉。因为,他很讲究方式和技巧。当他说第一个“不”时,同时告诉了她:“下次拍卖古董,我会去。至于今天,因为我对家具、器物、玉石的了解不多,很难提出好的建议。”

当别克说第二个“不”时,他说:“因为我己经做了评审,贵报又在最近连着刊登我的新闻,且在一篇有关座谈会的报道中赞美我,而批评了别人。如果再去颁奖,怕要引人猜测,显得有失客观。”

当他说第三个“不”时,他说:“因为近来有坐骨神经痛之苦,必须在硬椅子上直挺挺地坐着,像是挨罚一般,而且不耐久坐,为免煞风景,以后再找机会。”

当他说第四个“不”时,他以传真告诉对方:“最近刚刚寄出一篇文章,专栏等以后有空再写。”

别克说了“不”,但是说得委婉。他确实拒绝了,但拒绝得有理。因此能够取得对方的谅解,自己也落得清闲,而不像詹姆斯那样使自己睡眠不足。

心灵悟语

在许多人为怎样拒绝别人而伤透脑筋,他们或是不敢,或是不好意思,或确实是不知该如何拒绝。其实,拒绝别人很简单,只需要说出一个合理的理由就可以——哪怕这个理由是个谎言。

◎巧妙运用无中生有的假象

穷售货员费尔南多在星期五傍晚抵达一座小镇。他没钱买饭吃,更住不起旅馆,只好到犹太教会找执事,请他介绍一个能在安息日提供食宿的家庭。

执事打开记事簿,查了一下对他说:“这个星期五,经过本镇的穷人特别多,每家都排了客人,惟有开金银珠宝店的西梅尔家例外。只是他一向不肯收留客人。”

“他会接纳我的。”费尔南多十分自信地说。

费尔南多来到西梅尔家的门前,等西梅尔一开门,他就神秘兮兮地把西梅尔拉到一旁,从大衣口袋里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包,小声问:“砖头大小的黄金能卖多少钱?”

珠宝店老板眼睛一亮,可是这时已经到了安息日,按照犹太教的规定不能再谈生意了。但老板又舍不得让这送上门的大交易落入别人的手中,便连忙留费尔南多到他家住宿,到明天日落后再谈。

于是,在整个安息日,费尔南多都受到盛情的款待。到星期六夜晚,可以做生意时,西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。

“我哪有什么金子?”费尔南多故做惊讶地说,“我只不过想知道,砖头大小的黄金值多少钱而已。”

心灵悟语

要想达到目的,就要充分开动脑筋,运用自己的智慧,巧妙地抓住对方的心理,只有这样,才能变被动为主动。比如,根据特定的环境运用一下无中生有之法,给对方造成一种假象,往往会达成自己的意愿。

◎根据情况随机应变

美国著名作家马克·吐温,在他的小说《傻子出国记》中,用第一人称的手法,描写一个售货员向顾客推销产品的精彩的一幕。

“我和船上的外科大夫,在轮船抵达直布罗陀后,上岸去附近购买当年出产的羊皮手套。百货店里有位非常漂亮的小姐,她递给我一副蓝手套。我没有戴过蓝的,但是她却说,像我这样的手,戴上蓝手套才是最合适的。”

“听她这么一说,我立刻动了心。于是,我偷偷地看了一下自己的手,也不知是怎么回事,我越看,就越觉得自己戴蓝手套好看。我把左手伸进了手套,感觉到脸上有些发烫。我想,糟了,这个手套的尺寸太小,我戴不上。”

“‘啊,正好!’正在这时,那天使般的声音又响了起来。”

“我听了这话,顿时心花怒放。其实,我心里知道,事实根本不是这个样子的。我用力一拉,可真叫人扫兴,竟没戴上。”

“‘哟,我瞧你肯定是戴惯了羊皮手套!’她微笑着说,‘不像有些先生,笨手笨脚的。’”

“这句恭维话真让我乐开了花,我什么也不管了,只一个劲地戴那只被这位美丽的姑娘不住地称赞的手套。我再使一下劲,不料手套从拇指根部一直裂到手掌心去了。我挤命地想遮掩这条该死的裂缝,她却在一旁不住地大加赞赏。我决定了,一定要把这只‘可爱’的手套上,因为我决定要做一个识抬举的人”

“‘哟,您真有经验。’(此时,手背上也开了口)小姐微笑着说,并且你不得不承认,她说得非常诚恳,我在想,要达到这样的地步,是需要一定的功底的。”

“‘您瞧,’她看着我的手,目光中满是喜悦,‘这副手套对您来说正合适,您的手真细巧。如果绷坏了,您可以不用付钱。’其实,横里也不甘示弱地绽开了。”

“那位天使还在说:‘我一向看得出来,这副手套适合什么样的先生。’而此时,按照水手的说法,这副手套的后卫都溜走了,指节那儿羊皮也裂穿了,一副手套只剩下叫人看了好不伤心的一堆破烂。”

“我头上给戴了十七八顶高帽子,没脸声张,不敢把手套扔回这位天仙的纤手里去,我浑身热辣辣的,又是狼狈,可心里还是一团高兴;恨只恨那两位仁兄居然兴致勃勃地看着我出洋相。巴不得他们都见鬼去。我心里真有说不出的害臊,表面上却开开心心地说:‘这副手套真好,恰恰合手,我喜欢合手的手套。不,不要紧,还有一支手套,我到街上去戴,店里头真热。’”

“店里真热,我从来没有到过这么热的地方。我付了钱,好不潇洒地鞠了一躬,走出店堂。我此时有口难言,好不尴尬地走出了这条街。然后,趁着没人的时候,我赶忙将这一堆破烂扔进了垃圾箱。”

心灵悟语

给别人戴高帽子时,一定要根据“帽子”的合理与否,随时调整自己的赞美词。帽子戴的合适,当然对双方都有利,如果不合适,就会适得其反。这时,就需要调整自己的赞美话语,让对方以为帽子是合适的。也就是说,戴高帽子要随机应变,才能达到效果。

◎不要无视别人的付出

南希在洛杉矾一家经济咨询公司上班。这个年轻的女孩子很有雄心,总是兴致勃勃地努力工作。南希热爱她的工作,常常主动加班,不计较有没有额外的报酬,甚至周末的时候,她也坐在办公桌前。她尽自己最大的努力把工作做到最好,希望因此能得到老板的称赞和晋升。

但是新来的上司罗伯特却一次次用冷水浇熄南希的热情。几个月前,公司的一家位于波士顿的大客户,把合同削减了一半。公司派南希去访问这位客户,希望在新的季度里,两家公司能重建友谊,把订单提升到原来的水平。

这是一项艰巨的任务,但南希做得很好。她不仅挽回了那家公司已经取消了的份额,还激发了他们新的兴趣,新签的合同定量增加了两倍。南希极为兴奋,觉得自己创造了奇迹!

她激动地打电话回公司,向上司罗伯特通告这个好消息:“我成功啦!新的订单比原来多了两倍!”电话里却传来罗伯特冷漠的声音:“有什么可兴奋的,事情办完了就快点回来,公司里还有很多事情要做。”

南希一下子傻了眼,应了几声,对方就挂断了电话。

回到公司后,南希希望上司能理解这份新的订单是她花了很多心血才获得的。罗伯特却恼怒地回答说:“那些讨厌的家伙本来就不应该削减合同,现在不过是证明了他们起初的判断是错的。”

南希像是当头被敲了一棒,难道自己的努力一点也没有价值、不应该得到肯定吗?她沮丧万分,但还是尽量克制自己:“客户的负责人很满意我们这次提供的服务,还专门请我去吃饭,感谢我能理解他的工作……”

罗伯特不耐烦地打断了她:“你冷静一下吧!公司花钱雇你不就是想让你扩展业务?有必要这么得意吗?还有别的事吗?”南希离开老板办公室的时候,差一点哭出来。

心灵悟语

人与人之间是互动的,人们都懂得“投桃报李”。你肯定别人,别人就会更加努力来回报你的赏识;你无视别人的付出,别人就会因失望而变得消极。工作中尤其如此,没有人愿意为一个冷漠的上司努力工作。

◎不要贪得无厌

一对贫穷的农民夫妇,依靠自己家的一块田地维持生计,每年只能从田里收获勉强可以维持生活的收成。惟一值得欣慰的是,他们家还养着一只母鸡,每天可以得到一个鸡蛋,给他们贫穷的生活添一点有限的补贴。

或许是由于上天的怜悯,有一天这只鸡生下了一个金蛋。他们把蛋拿到市场上去卖,结果得到的现金多得吓了他们一跳。这么一大笔的钱,竟然如此简单就得到了。

他们回到家里,直盯着那只生金蛋的鸡看,哪里明白这是幸运之神的照顾。他们心想:以后再也用不着过那种披星戴月却仅仅果腹的劳苦日子了,只要这只鸡每天能给他们下一个金蛋就行。靠着一天一个金蛋,夫妇俩就逐渐富裕了起来。于是,他们买下肥沃的田地,盖起宽敞漂亮的大房子,请了许多仆人,日子也开始过得奢靡起来。

以前贫穷的日子并没有让他们学会珍惜这上天眷顾的幸福,奢靡让他们滋长了无尽的贪欲。在奢侈的舞会结束后,妻了说:“既然母鸡每天可以下一个金蛋,那它的肚子里一定有很多很多的金蛋,说不定就是一个金库……”

丈夫打断她说:“对,我们干脆把鸡杀了,把肚子里所有的金蛋都拿出来!”

于是他迅速地爬起来,将那只下金蛋的鸡杀了。但是剖开之后,他发现和普通的鸡并没有两样,根本没有什么金蛋,更不用说什么金库了!农夫非常懊悔亲手毁了自己的致富宝贝,但为时已晚。

一直在天上注视着他们的幸运女神目睹了刚才的惨剧,愤怒之下将他们所有的财产化作了一阵清风。

心灵悟语

只有拒绝贪婪,才能享受到更多的财富。如果一味地任由贪婪的恶欲膨胀,其结果就是得不偿失。我们要感谢上苍已经赐于我们的财富,同时要知道:不属于我们的东西就不能强取豪夺。

◎凡事争则不足,让会有余

在一个原始森林里,一条巨蟒和一头豹子同时盯上了一只羚羊。豹子看着巨蟒,巨蟒看着豹子,各自打着“算盘”。

豹子想:如果我要吃到羚羊,必须首先消灭巨蟒。

巨蟒想:如果我要吃到羚羊,必须首先消灭豹子。

于是几乎在同一时刻,豹子扑向了巨蟒,巨蟒扑向了豹子。

豹子咬着巨蟒的脖颈想:如果不下力气咬,我就会被巨蟒缠死。

巨蟒缠着豹子的身子想:如果不下力气缠,我就会被豹子咬死。

于是双方都死命地用着力气。

最后,羚羊安详地踱着步子走了,而豹子与巨蟒却双双倒地。

猎人看了这一场争斗甚是感慨,说:“如果两者同时扑向猎物,而不是扑向对方,然后平分食物,两者都不会死;如果两者同时走开,一起放弃猎物,两者都不会死;如果两者中一方走开,一方扑向猎物,两者都不会死;如果两者在意识到问题的严重性时互相松开,两者也都不会死。”

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