商品的价格线和价格带的合理确定，一方面可使商场（商店）的价格立场清晰、目标明确；另一方面可使顾客对商场（商店）进行明确的选择。这也是现代商场（商店）在商品管理、分类陈列经营模式下定价的基础。
（二）定价方法
下面介绍几种常用的定价方法：成本加成定价法、竞争导向定价法、招徕定价法、捆绑定价法、分类定价法、折扣定价法等。
1.成本加成定价法
成本加成定价法是指在产品的成本上加上一个固定比例的利润，形成产品的价格，可分为成本顺加定价法和成本加成定价法：
成本顺加定价法，即在单位成本的基础上加上一个利润百分比，公式表示为：
商品定价=商品成本×（1＋固定利润比例）
成本加成定价法，即使商品销售价格保持一定的比例，公式表示为：
商品的定价=商品成本÷（1－利润率）
比如：一个成本为50元的儿童玩具，设定的利润率为20％，则按成本顺加定价法：
单价=50×（1＋20％）=60（元/只）
按成本加成定价法：
单价=50÷（1－20％）=62.5（元/只）
2.竞争导向定价法
竞争导向定价法是以竞争者的价格水平作为定价的依据，随着市场的竞争状况而不断对价格进行调整的一种定价方法。采用这种方法时，首先应对竞争对手的商品价格和自身的商品价格进行比较，然后将本商场（商店）商品的质量成本、特色等方面与之进行比较，最后权衡利弊调整价格，有两种做法：
现行价格定价法主要依据竞争者的价格来定价，视商品成本或市场的需求状况与竞争对手的定价基本保持一致，略高或略低一点或持平。
竞争价格定价法。现行价格定价法是根据竞争者定价被动定价的方法，而竞争价格定价法则是实施低价渗透进行竞争。这种方法不仅对竞争对手，而且对自身也会产生一定的杀伤力，因而一般只使用于实力雄厚的企业。
3.分类定价法
分类定价法，所谓分类就是把商场（商店）中的商品分成性质不同的两大类型：一类是为企业带来主要利润的商品；另一类是适应顾客的一次性购买的廉价、省时、便利的商场（商店）形象商品。具体操作是：对能吸引顾客的蔬菜水果、主副食品按较低毛利率的价格出售，而在这些商品的附近或周围陈列着能给企业创造主要利润的商品。
4.招徕定价法
将某些商品以成本价，甚至低于成本价出售，以此来加速交易周转或增加互补商品的销售量。比如商场（商店）把调味品、面包的价格压低，以吸引对这些商品价格敏感的家庭主妇，带动其他商品的销售。
对于高周转商品，由于这些商品的销售量特别大，商品的利润不是体现在单个商品的价格优势上，而是力求薄利多销，利用这些低价商品吸引更多的顾客，从而带动其他商品的销售。
5.捆绑定价法
将两种或两种以上的不同产品或服务制订一个价格一起销售。比如将牙膏、牙刷、口杯组合在一起，定价××元。该方法是将需求不旺盛的商品捆绑到需求较大的商品上来销售。
6.折扣定价法
一次性折扣定价法，是指企业在某些特定的时期对所有的商品按一定的比例下调价格，进行打折。例如，我们常看到某些地方打出“本商场（商店）××商品全场××折售”或者“全场折扣”等，就属于这一类。
累计折扣定价法。累计折扣定价法是稳定客源的一种促销措施，根据顾客累计购物额进行不同程度的优惠。具体做法有：
（1）发票累计折扣。企业规定顾客累计购买金额为多少时，可以给顾客打折扣。如某商场（商店）规定顾客累计购物额满500元时，九折优惠，兑赠10％的购物券，即获赠500×（1－10％）：50元的购物券。这50元购物券又可计入下一轮的购物优惠额。
（2）季节性折扣定价法。针对季节性强的商品的促销方法，如夏季对饮料、冰激凌进行打折，秋季对橘子、苹果打折等。
（3）限时折扣法。规定在特定时间对某些商品实行优惠的刺激消费的措施。例如，限定在下午5~7时对小白菜、葱蒜、芹菜等实行6折优惠。
（4）会员卡折扣法。拥有会员卡的顾客即为企业会员，可享受非会员所没有的更大的优惠。比如：除了凭卡获得更大或更多种类的商品折扣外，还可享受分期付款、送货上门、年终返还、受邀参加活动等。
7.促销定价法
特卖商品的定价。特卖商品是指商品跌价特别大，对顾客有很强吸引力的一类商品。商场（商店）推出特卖商品的目的在于集客，带动整体商品的销售，常见的形式为特价商品，比如某商场（商店）推出××牌洗发水在××期间的特价商品，五折售。
销售赠品法。是指顾客购买达到一定金额时即可获赠礼品，有以下三种方式：①进店即送，对所有进店的顾客赠送一小礼物；②买后才赠送，对购物额满一定额度的顾客才赠送礼品；③随商品附赠，如买酒送酒杯，买洗发露送洗面奶等。
（三）定价的步骤
定价步骤如下：
1.找出顾客心目中的价格带
即调查并测算该商品价格定在多少至多少的价格能被顾客接受。
2.测定需求
包括测试该商品对价格的敏感程度，估算在价格带（步骤一）各价格水平下，顾客对产品的需求量。
3.估算真实成本
引进一种新商品后，就要对其储存、保管等进行核算，摊入其成本构成，它的成本就应是：进价+管理费用分摊+营业费用分摊。对于生鲜类商品，还要考虑其存留率，比如1.6元，千克的大蒜，去头、去皮后1千克大概只剩0.8千克，那么它的成本是1.6÷0.8=2元/千克。
4.访查竞争者的价格
商场（商店）竞争激烈的情况下，访价是设定价格的重要因素。访价主要了解本商圈范围内的便利店、连锁商场（商店）、百货商场（商店）等的定价及其进货成本、购货渠道。
5.确定定价目标
选择一种最合理的定价目标，确定是以利润最大化为目标，还是以市场占有率为目标或者以生存为目标。
6.选择定价方法
完成前五个步骤后，公司就可以根据收集到的市场需求、成本状况以及竞争者价格选择一种定价方法。
7.确定最终价格
在步骤六的基础上综合考虑其他因素，做出调整，制定最终价格。
如何进行价格调整策略
商场（商店）为某种产品制定出零售价格以后，并不意味着大功告成。调整价格主要有两种情况：一是根据商场（商店）的内部经营情况主动调整；二是其他同行业商场（商店）价格变动时被动的反应。
调整价格，可采用减价及提价策略。
（一）削价策略
商品削价一般称为商品减价，一般用金额表示，如“原价100元，现价70元”，或用百分比来表示，如“全场货品8折优惠”。商场（商店）销价要取得好的效果，需注意以下方面：
1.善于选择合适的降价时机
（1）预计市场需求将要减少时，如商场（商店）里的雨鞋在夏季将要过去时折价；（2）需要为新商品嘴出销售空间时；（3）季节性商品转季销售减少时，如冬季快到时将秋季的服装打折销售；（4）竞争对手降价时。
2.商场（商店）切忌频繁削价
如果商场（商店）频繁削价，会让顾客认为“削价商品的价格就是该商品的本身价格”，如果顾客形成这样的印象，削价就会对顾客失去吸引力。
3.掌握合适的削价幅度
削价幅度过小难以引起顾客的注意，不能起到促销的作用；而削价的幅度过大，顾客对商品的使用价值和质量会心生疑虑，阻碍商品的销售。
根据经验，耐用消费品削价幅度一次不宜超过10％，一般商品应在10％～40％，如果削价超过50％，顾客就会对商品品质产生怀疑。
4.削价的方法
削价的方法主要有两种：一种是一次性出清存货。每年在国庆节或春节等销售旺季集中搞1～2次存货削价销售，出清存货的同时可增强顾客对正常价格的信任。
另一种是采取商品自动降价销售。说明某种商品某年某月某日要降价百分之几，一般在降价的最初阶段，顾客都持观望态度，因此可以降价快些，到了降价的中间阶段，顾客就急着买，因此降价要慢些。
（二）折扣定价策略
用折扣定价就是用降低定价或打折等方式来鼓励顾客购买的一种售货方式，常有现金折扣、数量折扣、季节折扣、节日折扣等。现金折扣是为鼓励买主用现金购买或提前付款，在定价时给予一定的现金折扣。数量折扣，就是对购买商品达到一定数量的顾客给予一定的折扣优惠，购买数量越多，给予的折扣越大。季节折扣、节日折扣，则是根据季节和节日变化而实行的折扣策略。
日本东京银座“美佳”西服店，为了销售商品采用了一种折扣销售方法，结果大获成功。其具体方法是这样的：先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五、十六天打一折。这种销售方法的实践结果是：第一、二天顾客不多，来者多半是来探听虚实和看热闹的；第三、四天人渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客像洪水般地拥向柜台争购；随后连日爆满，没到一折售货日期，商品就早已售完。
（三）低价促销策略
减价策略是通过给顾客便宜的同时给商场（商店）带来了更多的销售机会，因为这里面还有不少是不降价的商品，促销效果也很明显。
1.不定期减价
不定期大减价、大拍卖、大让利，从表面上看，商家少赚钱，而实际上，商家不仅利润不减，还可产生长时间的轰动效应。使用这一策略时要注意，在大减价时，要伴有一定规模的宣传广告，这是一个关系成功的重要环节；否则，默默地减价、让利只会得不偿失。
日本横滨的龟田商场（商店），某日于店前贴了一则广告：现定于今天下午1点45分至2点，做15分钟的最低价格大促销，敬请光临。一时间，人们奔走相告，购者云集，许多原先并不急于购物的人也加入了抢购的行列。事后一统计，这天15分钟内卖出的货，竟是平常日销售总额的两倍以上。以后，该店每隔一段时间，就“故伎重演”，因而销售额直线上升。
2.巧妙降价
商场（商店）里的大降价柜台一般都会有不少的人围观或抢购，一部分顾客总喜欢出现在有降价商品的商场（商店）。
老王开设了一家食品销售中心，他的食品销售中心因隔壁有家食品廉价商场（商店）而受到威胁。后来他发现，隔壁的廉价商场（商店）是把生鲜食品装在袋子里卖的，价格整天不变。老王就把各种肉类、果蔬摆在店面让顾客任意挑选。龟、肉、蔬菜时间一久就减价出售，早晚的价格有很大的差异。果然，顾客如潮水一般从廉价商场（商店）涌了过来。
3.薄利多销
薄利多销是以便宜的价格出售商品，获取很少的利润，以此促进商品的销售，通过多销，达到获利的积累。尤其是对于非生活必需品，对于新开张的商场（商店），以略低于同行的价格标价，略高于成本价格，达到薄利多销、迅速占据市场的目的。但是，应用这种方法时，市场潜力有限的商品就要慎用。通常，如果一种商品价格下降1％，而销售量增加1％以上，我们就说，这种商品的需求价格弹性大，一般是奢侈品；如果商品价格下降1％，商品的销售增加量小于1％，则这种商品的需求价格弹性小，一般是生活必需品。对需求价格弹性小的生活必需品，价格定得再低，销售量也不能显著增加。
（四）高价促销策略
商家一般以廉价吸引顾客，达到薄利多销的目的，然而，也有以高定价取胜的。
1.高价促销法
顾客习惯认为“一分钱一分货”，价格越低的商品其品质一定不怎么样，而高价商品一般是高品质的。有的顾客在购买商品时，就高不就低，常常有一种通过购买高价商品来显示自己的社会地位的心理。
2.高价策略
人们一般认为名牌代表着身份和社会地位。商品高档优质，价格显赫，可以满足自己的炫耀心理。名牌商品、优质商品如果在价格上想以低廉取胜，反而会被顾客怀疑。
独一无二的商品才能卖出独一无二的价格。采取高价法首先要求商品是奇货，最好是独家经营；其次要求商品既优又新。质量优是高价策略的基础，次等品定高价，则是失败策略。商品新，顾客不明底细，高价法方能有效。店铺设计方略店铺设计方略店铺的形象设计店铺也如人一样，有一个形象问题。人的形象是人的外在和内在精神的体现，店铺的形象则是店铺经营实力和水平的象征。一个好的店铺形象就如店铺的“脸面”，虽然不可能改变店铺售卖商品的性质，却能给顾客留下一个好印象，从而有利于增加顾客人店人数、刺激购买的欲望。如果店铺的形象不好，即使店内有品质很好的商品，也可能无人问津。店铺形象设计虽然是面子上的功夫，但它对店铺却有着很大的宣传作用。唯高说：“人美看容颜，店兴看门面。”在今天市场竞争日趋激烈的形势下，越来越多的店铺经营者肯花钱搞装修，一改过去计划经济下店铺门面简陋的风貌，就是因为店铺形象投资并非无谓之举，对于投资者来说意义很大。
