一、中间商市场及其购买者行为
（一）中间商市场的概念
中间商市场，亦称转卖者市场。是指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位或个人。包括批发商和零售商两部分，由于中间商采购商品的目的是为了转卖，所以他们实质上是其顾客的采购代理，在较发达的商品经济的条件下，市场上大多数商品都是由中间商经营的，只有少数商品是生产者直接销售的。
（二）中间商的购买类型
1.新产品采购
指中间商对是否购进以及向谁购进以前未经营过的某一新产品做出决策。即首先考虑买与不买，然后再考虑向谁购买。中间商会通过对该产品的进价、售价、市场需求和市场风险等因素进行分析后做出决定。
2.最佳供应商选择
指中间商已经确定需要购进的产品，开始寻找最合适的供应商。这种购买类型的发生往往与以下情况有关：（1）各种品牌货源充足，但是中间商缺乏足够的经营场地，只能选择经营某些品牌。（2）中间商打算用自创的品牌销售产品，选择愿意为自己制造定牌产品的生产企业。国内外许多大型零售商场都有自己的品牌。
3.改善交易条件的采购
指中间商希望现有供应商在原交易条件上再做些让步，使自己得到更多的利益。如果同类产品的供应增多或其他供应商提出了更有诱惑力的价格和供货条件，中间商就会要求现有供应商加大折扣、增加服务、给予信贷优惠等等。他们并不想更换供应商，但是会把这作为一种施加压力的手段。
4.直接重购
指中间商的采购部门按照过去的订货目录和交易条件继续向原先的供应商购买产品。中间商会对以往的供应商进行评估，选择感到满意的作为直接重购的供应商，在商品库存低于规定水平时就按照常规续购。
（三）中间商的购买决策过程
中间商采购同样是采用生产企业的八阶段模式，与生产者市场采购不同的是，中间商在采购过程中更加重视市场调查与预测、商品选择、库存控制、商品陈列、广告节目时间分配等方面。同时，中间商在采购时讲究产品的适销对路、产品所处的生命周期阶段以及产品的编配。
（四）影响中间商购买决策的主要因素
除了影响生产者市场购买的因素以外，中间商的购买还受到个人采购风格的影响。美国有人把中间商采购者分为如下7种类型：
（1）忠实采购者。这种采购者年复一年地忠实于同一货源，不轻易更换供应者。
（2）机会采购者。这种采购者善于从备选的几个符合其长期利益和发展前途的供应者中，随时选择最有利的货源，而不固定于任何一个。
（3）最佳交易采购者。这种采购者专门选择在一定时间内能给予最佳交易条件的供应者成交。
（4）随机型采购者。这类采购者事先选择若干符合采购要求、满足自己长期利益的供应商，然后随机的确定交易对象并经常更换。他们喜爱变换和不断地尝试，对任一供应商都没有长期的合作关系和感情基础，也不认为某一供应商的产品和交易条件优于他人。
（5）创造型采购者。这种采购者向供应者提出他所要求的产品、服务和价格，希望以他的条件成交。
（6）广告型采购者。这种采购者在每一笔交易中都要求供应者补贴广告费。
（7）吝啬型采购者。这种采购者在交易中总是要求供应者给予价格折扣，并且只同给予最大价格折扣的供应者成交。
（8）精明干练采购者。这种采购者选择的产品，都是最物美价廉的、品种搭配最好的。
中间商市场的营销者如果了解买方采购者的特点，就可因人制宜，促成交易。
做一做
“案例3－6”怎样成为跨国零售巨头的供应商
据《北京青年报》报道，家乐福2001年在中国的采购额是2000年的5倍，从3亿美元增加到15亿美元。沃尔玛1996年以深圳作为起点进入中国市场，虽然其在中国铺店的速度显得有点慢，但却源源不断地采购中国的商品，并输出到其全球连锁店中。据业内人士透露，沃尔玛在广东仅一年的采购额就达80亿美元，占其在中国采购商品总额的80%，并且这个采购量还将以每年20%的速度递增。对于中国企业来说，如果能成为跨国零售商的供应商，就意味着自己的产品能够通过它们的供货渠道，走出国门，得到在世界各国的舞台上展示的机会。
国内企业如何成为跨国零售企业的供应商呢？家乐福（中国）公司有关人士表示，它们主要是采取一种政府搭台、企业唱戏的方式，即通过政府推荐可选择的企业，在家乐福举办的大型订货会上达成交易意向。
家乐福选择供应商又有哪些标准呢？家乐福的有关人士表示，家乐福选择供应商不只看规模，更注重产品质量。如果企业规模小，但是产品具有不可替代性，那么家乐福也会把他们考虑在内。要成为家乐福全球采购供应商，必须具备以下条件：有出口权的直接生产厂商或出口公司；有价格竞争优势；有良好的质量；有大批生产的能力；有迅速的市场反应能力；有不断学习的精神；能够准时交货。企业通过家乐福公司的审核，即能加入家乐福的全球采购系统，把产品出口到全球的30多个国家。
在以上条件中，家乐福尤其看中产品的质量。同时，随着人们对环保的要求越来越高，家乐福在产品品质方面也对供应商有着更详细的要求。一旦通过家乐福的审核，家乐福将对企业在改进产品外包装和设计等方面给予指导和帮助。
沃尔玛新成立的全球采购办事处列举了成为沃尔玛供应商的条件。例如，提供有竞争力的价格和高质量的产品、供货及时、理解沃尔玛的诚实政策、评估自己的生产和配额能力是否能接受沃尔玛的订单（因为通常沃尔玛订单的数量都比较大）等。此外，沃尔玛需要供货商提供其公司的概况，其中包含完整的公司背景和组织材料，以及供应商工厂的资料，包括每年的库存周转率、生产能力、拥有的配额、主要的客户有哪些等。
零售业的采购环节都有一个不可避免的问题，即有些供应商会想方设法通过一些灰色手段贿赂采购员。对此，家乐福（中国）公司的人士表示，即使产品通过灰色手段进入了家乐福全球采购系统，如果没有价格上的优势，也会被自然淘汰。家乐福会尽量与供应商建立健康的联系。而沃尔玛打算引进到中国来的技术中包括一套零售商联系系统，这个系统使沃尔玛能够和主要的供应商实现业务信息的共享。
资料来源：新华网，2005年11月11日。
问题：
（1）跨国零售巨头的采购方式有哪几种？
（2）跨国零售巨头是根据哪些变量或属性来评价和选择它们的供应商？
（3）国内企业怎样做才能成为跨国零售巨头的供应商？
二、非营利组织市场及其购买者行为
（一）非营利组织市场的含义及分类
1.非营利组织市场的含义
非营利组织泛指那些具有为公众服务的宗旨，不以营利为目的，不从事营利性活动的组织。我国通常把非营利性组织称为机关团体，事业单位。
2.非营利组织的分类
非营利性组织主要分布在教育、医疗、文化、科研、体育，以及各类社会团体中。按不同职能，非营利组织可以分为三类。
（1）履行国家职能的非营利组织。指服务于国家和社会，以实现社会整体利益为目的的有关组织，包括各级政府和下属各部门、保卫国家安全的军队、保障社会公共安全的警察和消防队、管制和改造罪犯的监狱等。
（2）促进群众交流的非营利组织。指促进某群体内成员之间的交流，沟通思想和情感，宣传普及某种知识和观念，推动某项事业的发展，维护群体利益的各种组织，包括各种职业团体、业余团体、宗教组织、专业学会和行业协会等。
（3）提供社会服务的非营利组织。指为某些公众的特定需要提供服务的非营利组织，包括学校、医院、红十字会、卫生保健组织、新闻机构、图书馆、博物馆、文艺团体、基金会、福利和慈善机构等。
（二）非营利组织的购买特点
（1）限制总额。非营利组织的采购经费总额是既定的，不能随意突破。
（2）价格低廉。非营利组织大多数不具有宽裕的经费，在采购中要求商品价格低廉。
（3）保证质量。非营利组织购买商品不是为了转售，也不是使成本最小化，而是维持组织运行和履行组织职能，所购商品的质量和性能必须保证实现这一目的。
（4）受到控制。为了使有限的资金发挥更大的效用，非营利组织采购人员受到较多的控制，只能按照规定的条件购买，缺乏自主性。
（5）程序复杂。非营利组织购买过程的参与者多，程序也较为复杂。
（三）非营利组织的购买方式
1.公开招标选购
即非营利组织的采购部门通过传播媒体发布广告或发出信函，说明拟采购商品的名称、规格、数量和有关要求，邀请供应商在规定的期限内投标。非营利组织处于主动地位，供应商之间却会产生激烈竞争。
2.议价合约选购
即非营利组织的采购部门同时和若干供应商就某一采购项目的价格和有关交易条件展开谈判，最后与符合要求的供应商签订合同，达成交易。
3.日常性采购
指非营利组织为了维持日常办公和组织运行的需要而进行采购。这类采购金额较小，一般是即期付款即期交货，如购买办公桌椅，纸张文具等。
