反客为主
销售人员在销售过程中经常会遇到这样的情况：当客户问到某种产品时，不巧正好没有这种产品。此时，如果客户不想错失这笔订单，就最好采用反客为主的方法，即反问式的回答，来留住这笔订单。
某公司销售人员在推销冰箱时，遇到一个客户表示需要冰箱，但他对冰箱的颜色十分挑剔。客户说：“你们有银白色的电冰箱吗？”此时，销售人员马上意识到这系列冰箱并没有银白色。但他没有直接回答，因为一旦他直接回答没有，这笔订单就会泡汤。
销售人员想了想，就反问客户说：“抱歉！这一系列并没有这种颜色。不过，我们销售的冰箱有好多种颜色，有白色的、棕色的和粉红色的。在这几种颜色里，您看上了哪一款呢？”
客户说：“我只看上了银白色的。”
销售人员说：“白色的、棕色的、粉红色的，都很不错。您可以试试看，说不定会发现它们真的很不错。”
客户说：“我只想要银白色的。选其他颜色干嘛呢？”
销售人员说：“当然有用，不信您选选试一试。随便看看，您就会体会到这些颜色的冰箱有不少能符合您的需求。”
于是，客户就不再推托，跟着销售人员去挑选冰箱。在挑选不同颜色的过程中，销售人员逐一向客户介绍了白色的冰箱、棕色的冰箱、粉红色的冰箱，并给对方讲了每种颜色的冰箱要选用什么样的家具与其搭配。
最后，客户看上了白色的冰箱。销售人员趁机说服客户购买白色的冰箱，并向客户介绍一些冷暖色的简单知识，告诉他说，白色其实是很棒的选择。因为白色是冷色，给人以清凉的感觉，使用这样的冰箱，往往带给人美好的心情。客户听了后，也同意他的观点，便让销售人员帮自己选择了一款白色冰箱。
在这个事例中，客户有购买的欲望，却没有他中意的款式和颜色。如果此时直接说没有的话，那客户就会离开。但是，该销售人员没有直接回答客户的问题，而是采用反问式的回答，慢慢引开了客户的注意力，最终引导客户买下了另一款产品，把看起来不可能的订单给争取过来了。
对于销售人员来说，不管自己有没有客户需要的产品，都要记得永远不要对客户说“N0”，因为客户有可能改变原来的想法，从而购买你的产品。如果销售人员直接对客户说“N0”，那么就很有可能使这些“有可能”变成“不可能”，这对于争取订单是不利的。因此在遇到这种情况时，销售人员不能拒绝客户，也不能怠慢客户，更不能不闻不问，而应该开启自己的智慧，想办法使客户改变主意，为自己争取订单。
一般而言，销售人员在利用这种成交技巧促成订单时，需要注意以下几点：
第一，态度要真诚。反问式回答成交法实际是对客户意见的否定，让客户改变主意转而听从销售人员的意见。此时，销售人员必须真诚，从而使得客户感觉到要求自己改变意见是为了给自己更多实惠，而不是为了否定自己，也不是为了向自己推销其他产品。否则，销售人员否定了身为“上帝”的客户，要想获得订单就不可能了。
第二，要尊重客户的意见，耐心地和他们交流。前面说过，这种成交法实际上要求客户“改变主意”，把不可能的成交变成可能。在要求客户改变主意时，销售人员一定要注意尊重客户的意见，与客户交流，耐心说服，不能强行要求客户。否则，不仅这一次的成交不能成功，而且有可能影响自己和公司的形象。
反问式回答成交法多在销售人员无法满足客户要求的情况下使用，是通过适当巧妙的反问，引导客户改变主意，最终促使他们下决心签单购买产品的一种技巧。如果销售人员能够灵活运用这种方法，就有可能获得更多的订单，也为自己带来更多的利润。
巧用激将法
在销售过程中，有些客户虽然有产品需要，但是往往犹豫不定，迟迟不能作出决定。面对这些客户，要想促使他们下决心签单，销售人员也可以利用他们的好胜心和自尊心，采用激将法促使他们做出购买和签单的决定。
激将成交法，指销售人员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理的作用下完成交易行为的一种技巧。在销售过程中，这种技巧的使用往往能够促使犹豫不定的客户迅速下定决心签单。
一位保险销售人员在向一客户推销保险时就遇到了这种情况。
对此，销售人员说：“现在，很多负责任的先生都会给自己的妻子和儿女买保险。因为在他们的心目中，关爱妻子儿女是自己最大的光荣和责任，为妻子和儿女买保险是对他们无限关爱的一种表达方式。尤其是人身安全保险，它不仅是一种投资，而且也是负责任的体现，体现了一位丈夫对妻子的关爱和呵护、一位父亲对子女的无限挚爱。我推荐很多先生给妻子儿女买保险时，他们都是毫不犹豫地签单。像您这样思前想后的，我见得比较少。”
客户听了以后，说：“还是等一段时间再说吧。”
销售人员说：“我想真正的原因不是这个。您是没有把做丈夫和做父亲的责任放到足够高的位置。您是真心关心他们，肯定希望他们永远平安，而为他们买平安保险正是关心他们平安的重要体现。所以，对于买保险这件事，您还犹豫什么呢？”
客户一向自认为是一位优秀的丈夫和称职的爸爸，听了销售人员的话，便说：“那就买两份保险吧，反正只要平安，不在乎两份保险的钱。”
销售人员说：“那是，那是。那就请您代替您的妻子和儿女把名字签了吧。”
就这样，客户订单顺利签成。
在销售过程中，还有的客户对产品的各方面都基本满意，而且资金上也支付得起，但他们总觉得往后会出什么问题，从而迟迟不敢作出签单的决定。面对这种客户，激将法也可以促使他们尽快下决心购买。
某销售人员在向客户推销产品时，客户对产品挑不出不满意的地方，对价格也没有异议，但在是否签单上表现得很犹豫。
为了促使这位客户迅速签单购买产品，销售人员对激将法做了巧妙运用。
销售人员对客户说：“先生，您的顾虑我很理解。世上很多事情就是这样的，有时候愈是感兴趣、愈是喜欢的东西，就愈是不敢勇敢地追求它。其实这是一种很可悲的心态，您说是不是？每一个人活在世上，都有他自己的信仰和人生目标。只有凭借自己的坚定信念，并不懈地为之努力，才能最终实现这些目标。正因为它是人生中最伟大的事业，才会有如此多的有识之士为实现这一目标而毕生努力，甚至抛头颅、洒热血。他们的动力就是来自他们的信仰、他们心目中的崇高的人生目标，它可以激励着他们进行不懈求索。”
客户听了这些，觉得有一定的道理，就轻轻点了点头表示赞同。
销售人员注意到这一点后，又接着说：“是啊，自己认为有价值、有意义的东西，为什么不勇敢地去追求呢？当然这种人是存在的，但我认为他们的生活实在是没多大意义，至少他们没有勇气去追求自己的目标。这种人遇到自己喜欢的东西却不努力去争取，在机会来临时却没有把握的勇气，使得一生都碌碌无为、平平庸庸，理想依旧是梦中的理想。我经常想，这些人在争取机会时为什么不积极一点呢？我想，先生您一定不是这种人吧？”
客户听到这里，不自觉地说：“当然。我当然不是这种人。”
销售人员说：“我也是这么认为的。正因为如此，我们才如此欣赏您。如果您觉得我们的产品对您有用，如果您对我们的产品和服务没有什么异议的话，那就行动起来吧。只要在这里面签下您的名字就行。”
说着，销售人员就把订单递到了客户面前。
客户被销售员一阵激将，觉得再也不能畏缩不前、犹犹豫豫了。因为客户承认自己不是那种不果断、遇到机会犹豫不决的人，而不果断签字就意味着自己是那种人。这对于一个有尊严的男子汉来说，是无法接受的。想到自己确实对产品和服务没有什么异议，而且这种产品确实能够满足自己需要，便迅速与销售人员签下了订单。
在购买产品的过程中，客户往往容易产生较强的好胜心理，激将法就是利用这种好胜心理使得他们因好胜而不再过于理智。这样，客户为了满足自己的好胜心理以及顾及自己的面子，往往对此前特别看重的成交细节便不再那么斤斤计较。
激将成交法是销售人员促成订单的一种技巧，但这种销售技巧在一定程度上隐含着对客户的“逼迫”。因此，在学习和掌握这种促成订单的技巧时，还有以下几点需要销售人员注意：
第一，要抓准客户的心理。在采用激将法之前，销售人员首先要抓准客户的心理。只有客户具有较强的自尊心、虚荣心和好胜心，才能有效地激将客户。否则，激将法很难发挥其作用，甚至还有可能破坏一桩很有希望的生意。一般而言，年纪轻的要比年纪大的容易激将；见识多的比见识少的要容易激将；越是讲究衣着打扮的、好争高比强的、德高望重的人越怕别人看不起，这样的人也容易被激将。所以在促成订单时，销售人员可以因客户而异，采用具体的方法去激将他们。
第二，不要伤害客户的自尊。在销售过程中，客户决定着业务最后是否能成交。销售人员为了促成订单，可以采用激将法促使客户签单，但是前提是不能伤害客户的自尊。在销售过程中，若销售人员伤害了客户的自尊，往往就容易影响客户与销售人员交易的心情，甚至还会因自尊问题惹出其他问题。因此，正确使用激将法应该是以不伤害对方自尊为前提的，要切中对方的要害进行激将。例如，销售人员推销产品给客户时，用“你不想买”而不用“你是因为没钱，买不起”来激将客户，就拿捏得很到位。
第三，要注意态度自然。激将法是人们比较了解、也接触得比较多的常用计谋。因此，激将法也很容易被识破。在销售过程中，销售人员要用激将法促成订单，就一定要使用自然的态度和表情。否则，就容易让对方看穿，从而产生逆反心理，最终导致成交失败。
在销售过程中，激将法是一种常用技巧，它可以有效促成订单，也能巧妙“逼迫”客户成交。要想运用此法成功地促成订单，销售人员需要仔细揣摩此法，并在运用中掌握其技巧和奥秘。
如何收回承诺
人性有一个弱点，认为得不到的就是最好的，却不懂得珍惜很容易得到的。在推销工作中，人性的弱点往往被卓越的推销员利用得淋漓尽致，比如收回承诺策略，利用的就是人性的这个弱点。
所谓收回承诺，指的是原本答应了客户以某个价格出售产品，但是过了一会就反悔，想把价格提升上去，而将原来的承诺收回。收回承诺策略就是如何对客户使用收回承诺。
高明的推销员都懂得收回承诺的策略，这种策略往往在对价格非常敏感的客户身上比较适用。有些客户对砍价的行为一再坚持，连推销员都无法达到这种坚决程度。然而，收回承诺策略最后还是能使客户接受推销员涨价了之后的价格，而且还感觉自己占了便宜。
杰克逊是一名推销员，他向一个客户推销一批小商品。刚开始时，他给客户的报价是每个3.60元，客户讨价后为3.50元。经过了一场价格的持久战，最后杰克逊表示：“3.55元，不能再低了。”
然而客户却想：既然能从3.60元降到3.55元，那么我坚持下去，压到3.52元应该没问题。于是，他就对杰克逊说：“你应该很清楚，现在市场竞争这么激烈，和你这个同类型的商品到处都是，你们的生意也不容易做，我也不能贪得无厌。这样吧，我们各让一步，取个中间值，每个3.52元。咱们俩就别再消磨时间了，有这些时间，你都可以再去做成好几单生意了。怎么样？我可是真心实意的，就看你的诚意了。”
杰克逊心里想：他很有可能是在试探我，我要是答应了他的这个报价，他就会得寸进尺、继续砍价。
毕竟杰克逊久经沙场，所以他并没有立刻答应客户的报价，而是对客户说：“你的这个报价，我现在不能马上答应你，得去和我们经理商量一下，才能决定。”说完他就走进了后面的经理办公室。
很快，杰克逊就带着一脸为难的表情回来了：“非常对不起！刚才我犯了一个错误，经理告诉我，这种商品由于采用了最新工艺，所以成本高于其他同类产品。我刚才说的3.55元，那是采用新工艺之前的价格，如今3.65元就是最低价了。实在很抱歉，你看由于我的疏忽，犯了这么大的错误，实在是对不起！”
“你说什么呢？浪费我这么长时间，道歉也无济于事，你必须给我个交代呀。我不懂什么新工艺旧工艺，总之就按你刚开始的报价，每个3.60元，我也不跟你多说了，来日方长，还有很多合作的机会。要是可以就一手交钱，一手交货！”客户脸上挂满了不悦。
考虑了一会儿，杰克逊才假装很不情愿地接受了这个价格。客户则自以为跟杰克逊打了一场漂亮的“攻坚战”，于是钱货两清后，便不动声色地离开了。
其实，事实的真相是：这批小商品的确采用了新工艺，但这指的是商品的生产成本降低了，商品的合格率提高了，而与商品价格没有任何关系。
杰克逊在这次交易中采用的就是“收回承诺策略”。杰克逊的“收回承诺”，致使客户以为自己占了大便宜，取得了最后的胜利。事实上，杰克逊才是这场交易的最后胜利者。
实际上，让客户在交易中不感觉吃亏且感觉占便宜才是一名推销高手的杰出表现。而收回承诺策略，就是让你收到这种效果的好方法。
