分析：任何事情都不会无缘无故的出现，听客户说这句话后要反思，主要根据自己对客户的信用跟踪评估是否到位来判断。
对策：
向客户的其他供应商或者公司的职员了解是否确有其事；
若真的是手头紧，要搞清楚是一时周转问题还是经营不善导致的财政问题；
对有信誉、只是一时周转不灵的客户，可给予其一定延期。并尽可能帮他们出主意、联系业务或收下线账款，以诚心和服务打动他们；
对信誉不佳、故意用没钱做挡箭牌不付款的客户和经营的确有问题的客户，要加紧催收，了解他的上下级单位（可否追索）以及他们的固定资产（实物抵债）；
不管怎样，要告诉客户，公司信任你的还款能力才会允许你赊账，也是你对还款的许诺，是你本来就该做到的义务，你的“手头紧”只是你的客观条件，不是拒付款的理由——这个理由我没法回去向公司交代；
要求客户写下分期还款计划。
◎六：我对你们的产品或服务不满。
分析：如果你的产品真的出现问题，那么是你自己的责任，但这不是客户不付款的借口，最多是退货的理由。
对策：
首先确认自己的产品或服务是否真的有问题。
如果客户想还款，那么对产品、服务的不满就不是让他们付款时他们才会提出的，而是一接到产品或服务时就与你们公司联系了。
把你的想法告诉他们，使他们的借口无路可退。
◎七：一个月后我有一大笔进账，到那时我再还款。
分析：如果你相信这句话，就又给了他们更长的时间造就其他借口。
对策：加紧催收。
◎八：我们公司还没审批下来。
分析：越是小公司便越用这个借口。
对策：
事先应该搞清楚客户的付款程序，会有多少人经手，由哪个人审批，谁最后核准；
通过向客户员工询问，了解到底卡在哪一环，并搞清楚这是否是借口；
如果是借口就应当时拆穿，否则以后每次催款都可能遇到同样的借口。
◎九：我们公司会在90天内付清。
分析：这个借口多发于信誉度较高的大客户（如量贩店等），因为大公司的付款是有周期的。
对策：要与关键人物拉近关系，挤上对方付款计划的“头班车”，同时充分了解他们付款需要提供的文件（发票付运证明等），提前准备。
追款具体技项点滴
如果企业没有抓住客户的进货规律和各种周期，企业的业务人员每次去收款肯定不会成功。
企业给客户的计划回款周期已到，可企业的业务人员在向客户催款时，往往得到的回答是：“这两天资金周转不灵，缓两天再说。”
客户的仓库里，本企业的货物库存面临再一次进货。当企业业务人员上门洽谈时，往往会听到这样的答复：“进货可以，但现在我账户上的资金不足，等下月初才能支付上一笔货款，请帮一个忙。”企业的业务员每次去客户处收款，总是“不巧”，客户经销商账上的钱恰好被其他公司利用。
企业的业务人员在收款遇到这种情况时，可采用如下策略：
要全面详尽了解经销客户的经营状况
包括进货周期和结账周期。你必须每次都要比其他企业抢先拿到应收的账款。因为大多数客户的资金周转都不宽松，你能挤进“头班车”，其他企业的业务人员就只能等下一班车了。
以诚待人，纯粹的讨债者与商人合作只会失败
有时候，为了达到既完成销量又回笼了货款这两个指标，企业的个别业务人员自认为聪明，以某种小伎俩骗得客户的信任，而轻松收到了某一笔货款。但事实是，客户在外的应收款没有及时收回来，那么等客户觉醒过来后，这些业务人员以后的收款工作就会很难。
曾经有个企业的业务人员每次去收款都吃闭门羹，后来一次在与客户一起喝酒的时候，客户无意中提及：如果有事要找到该业务人员，只要打电话叫他来收款，他随叫随到。
讨债并非单纯地去催款，而是协助客户一起去经营好其货款，这才是降低企业应收款风险的根本。
企业业务人员要养成“说到做到”的好习惯，在与客户进行来往时，就定下规矩：“我决不食言，你也应说话算数。”虽然开始时，并不是为了货款的催收，但当你真正涉及收款时，这对客户就是一种无形的压力。反之，如果一些企业的业务人员自己经常说话不算数，那么客户也就不会对你客气。
要与客户在日常交往中就打好关系，不要等到收款时才想起他们。在他们需要帮助之时，而你又力所能及地帮一把，他们自然会记住的。这都是你在收款时的优势所在。
寻找第三者担保
企业可以要求你的客户在与你进行货款交易之前，寻找第三者（或上级单位）担保，最好其担保书能伴以相应的公证手续。这样做，至少在以后出现货款纠纷时，你还能找到一位相应的相关债权人。同时，这对客户本身来说也是一种约束。
事前催收
对于不能心甘情愿支付货款的客户，如果只是在约定的收款日期去催收，那么一般情况下是收不到货款的，必须在事前就催收。
事前上门催收时要对客户所欠款进行确认，并告诉他们下次收款日一定准时前来，请他们事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨更有效。
假如距离遥远，可事先通过电话催收，确认对方所欠金额，并通知对方收款的准确时间。或者把催款单邮寄给对方，请他们签字确认后再寄回。
上门要早
到了合同规定的收款日，一定要提早上门，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说浪费他们的时间，且耽误了他们办其他更要紧的事，到时你就无话好说。
高频次，小金额
对新客户或没有把握的老客户，无论是代销还是赊销，都不能进行金额过大的交易。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，甚至多跟客户纠缠几次，也不能图方便省事，把大批货物任由对方代销或赊销。因为欠款越多就越难收回。
很多销售人员都有这样的经验：有些新客户一开口就要进大批货物，并且毫不关心产品的质量和价格，也不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都答应得很好，这样的客户往往风险最大。
不空许诺言
不空许诺言，自己做不到的绝不要答应。很多业务员擅自答应客户自己权限以外的条件，在受到领导指责后再向客户表示拒绝，这样就会产生很多麻烦。因为在这种情况下，客户便不再信任该业务员，从而造成清款困难，客户甚至会与业务员停止交易，使业务员进退两难。所以业务员不要为了博得客户的欢心而随意答应条件。
推销员要注意的几点
在付款日期、付款期限、付款条件等因素变更的情况下，业务员对客户没有完全了解，而且仍按原来的情况收款；
客户对合同内容提出变更但业务员没有及时处理；
有退还品却不对其处理、扣除；
收款单没有在指定的日期之前送去等等。
不要急于销售，明确风险责任
货款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员害怕产品难以卖出去（特别是在市场上处于弱势的产品），因此在没有清楚了解客户信誉的情况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业造成重大损失。
强迫性销售同样要不得。一些业务员急于得到业绩，就会采取这种方式。这样会被客户抓住弱点，在回收货款时，他们会说：“我不愿意进货，是你千方百计让我进货的。如果你急于收钱，反正很多产品堆压在这里，你带回去好了。”这样，业务员也不敢坚持收款了。
严密的合同
为预防客户拖欠货款，交易条件必须在交易时明晰规定，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户不剩下最后一件货物，他们就有理由不付货款；还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。
另外，交易条件不能由双方口头约定，必须要以书面形式（合同、契约、收据等）确定下来，并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，过了一段时间之后去结账时，对方有可能说这个人已经离职，他签的合同单位不予受理；有的甚至说他们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人的情况如何，对方都无法推卸责任。
随时观察动向
掌握债务债权、其物品情况、其上下级是否有单位可追讨，其付款周期及付款时间，了解对他们公司有影响力的重点人物等等。
一旦经营人员有所行动，就马上要求对方进行书面确认。
交易达成之后，要经常观察客户的经营状况。如果其经营状况出现异常的变化，就要立即采取行动，这一般事先会有一些征兆出现。如：
进货额突然减少；
开始对库存商品进行处理；
拖延付款；
客户单位的员工大量辞职；
老板不关心公司事务或整天沉溺于声色之中；
客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样；
老板整天躲避讨债人；
下层客户赊销过多，资金回笼艰难；
内部矛盾加剧，主业转移。
此时，必须立马进行行动，了解对方有无债权可以划拨或上下级单位可以追索，要尽可能拿回物品以减少损失。
了解他的财务状况
如果经过多次催讨，对方仍拖着欠款不还，那么就一定要表现出相当的缠劲功夫，在得知对方手头有现金或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻前去催款。
利用第三者
登门催款时，不要看到客户处还有其他人在就离开，一定要说明来意，并专门在旁边等候，这种催款方式很有效。因为客户不希望自己的客人看到债主登门，因为这样可能会搞砸自己别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要欠款数额不多，他们一般会立马还款，打发你了事。
直截了当
对于付款情况不佳的客户，见面时不需要跟他们套近乎，应直截了当地告诉他们你来的目的就是专程收款。如果收款人员吞吞吐吐或说话颠三倒四，就会使对方在精神上处于强势，在时间上做好对付你的思想准备。
如果只收到一部分货款，与约定不符时，你就要立刻提出，而不要等待对方说明。另外，要注意在收款完毕后就与对方谈新的生意，因为这时往往会很顺利。
一般来说，欠款的客户也知道这是他们的问题，他们一面感到不该拖延款额，一面又找出各种理由要求延期还款。他们最初就认为延期还款是天经地义的，所以在结清这笔货款后，最好不要再跟他们来往。
小心对方溜掉
如果客户一见面就对你很奉承，或请你等一下他们，他们马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱肯定取不回来的，并且对方还会有别的理由，满嘴的“对不住”），这时一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。
不给对方提出分外要求的机会
如果你的运气好，在一个付款信誉不佳的客户处意外地收到货款时，就要及早离开，以免他们后悔，并告诉他某产品现在的时机有利于进货，再过10天就要涨价若干元，请速作决定，以免错失良机等，还要告诉他们如何与自己取得联系，再度谢谢他们之后，马上就走。
利用人情关系
商场上，业务员之间历来提倡重合同、讲信誉以及童叟无欺的人际关系。而信守合同以及按期付款是双方长期合作的基础，追债人应先尽力说服对方讲人情、重友情以及促发展，那么他们在自己的付款能力范围之内会优先考虑付你的款。
借助对方上司的压力
债权人首先要想办法寻求债务人上级主管的帮助，利用其上司的权力给欠款人说理讲法，施加压力，令其服从领导组织的决定。
以物品抵债
有时客户在市场上因无力竞争或经营上出现危机时，导致产品积压以及资金周转困难，他们可能会要求以商品或货物来抵债，这也是一个办法，所以不要轻易拒绝客户的这个要求。对于的确无力付款的客户，往往稍一延迟连物品也没有了。
聘请律师或追债能手
律师和追债能手精通法律，见多识广，能说会道，以案说法，他们往往会事半功倍，又不会违规犯法。
用签字还款保证协议进行追债或勤写法律文书函件追债，并请客户签认回执为证
如债务人公司是实力雄厚并长期合作的大公司，只是一时资金周转困难，那么业务员每次去讨债时应该要对方写下分期还款保证书、欠条或开出定期支票汇票，这样既能使诉讼及时奏效，又能给对方施加一点压力。
调动公司群体力量追债
可充分利用公司群体力量上门讨债，因人多势众造成高压，迫使对方就范还债。
利用跟踪纠缠讨债
利用跟踪追击的办法，做好长期战斗的准备，瓦解对方的耐力而使他们还账。
巧妙运用钓鱼法
这种招数非常巧妙。先用请吃饭等小诱饵，钓出对方违约根据、账号、银行存款、商品等信息，掌握情况后，业务员便可以促使其就范了。
委托追债公司讨债
责令债权当事人追债
有些不正常的业务成为烂账，系有关人员只顾自己的私人利益而使公司经营受损，或因某些经办人玩忽职守，造成永久烂账，公司领导可以责令经办人专门追债，直到收回货款。
让财务人员“活账本”追债
财务人员必须对公司业务往来中的购销调存资金流向以及客户欠款情况了解透彻，积极支持并参与追债。
小心诈票
要经常对品项、单价、数量、总价、地址、兑号等进行核对，以及票据有无错字、钢印等有无涂改。
软硬兼施；态度坚决，估量形势，及时结清
小心结算诈骗
合同
结算诈骗通常是由合同判定不严密造成的，上批货销完再付款：只要上批货还剩一点没销完就有理由不付款。
