20世纪80年代，我国用10亿人民币巨款从美国引进了三套生产化肥的大型设备。其中有一套在调试运行期间，透平机转子叶片三次断裂，每次停机就要损失45万元。中方与美方专家对事故各有不同的解释，美方认为是偶然事故，中方专家经过仔细推算分析，认为转子叶片三次断裂是它的强度不够，是设计的问题。依据这个判断，事故的责任在美方，该方不仅应更换设备，还应承担由此造成的一切经济损失。因为数额巨大，要使该方接受并不容易，这将是一场艰难的谈判。
为了说明他们产品没有质量问题，美方技术主谈总工程师强调，产品是严格依据世界著名透平权威西德人特莱贝尔教授的理论进行设计的。中方技术主谈孟庆集教授听到特莱贝尔这个名字，心头一亮，但表面上却非常平静，乘机插话说：“我们赞同特莱贝尔教授的理论，它应当成为我们双方共同接受的准则。”他说这话时，由于是不动声色地说出的，所以对方没有引起警觉，没有产生危机感，反而误认为中方在全局上赞同了他们的观点，美方总工程师显得非常得意。
孟教授说完以后，再强调一次：“我们要尊重特莱贝尔教授的理论，钦佩他的才识。”然后停下来等待对方的反应，看到美方总工程师频频点头后，孟教授才放了心。双方取得了共识。
但美方总工程师点头之后，马上意识到危机，声明“不要再谈这些了”。
孟教授岂肯放过，紧追不舍，他顺着美方总工程师的话说下去：“特莱贝尔教授的理论是我们谈判的共同基础。你们的设计依据特莱贝尔教授的理论，可教授在他的著作中一再强调‘激振力系数是很难取准、很难确定’的，那么你们依据教授的理论所设计的转子叶片的系数便是很难取准、很难确定。
叶片三次断裂，并不在同一部位，其原因就不言自明了。”
通过三天四次谈判，以中方取得完全胜利而告终。其中，孟教授在双方共同点上做文章，为谈判铺平了道路，发挥了至关重要的作用。
《孙子兵法》中有“吴越同舟”这么一句话，原意是讲吴国和越国是敌对的双方，但因同时面对魏国的威胁，在不得已的情况下，两国只好抛弃前嫌，以对付共同的敌人。
在谈判中，当对方强烈地反对时，也可以制造一个假想的共同敌人，以转移对方的注意力。把一个小小的共同点不断地扩大解释，会使彼此间觉得好像是一个整体站在共同的地盘上。具体地说，也就是使对方产生一种错觉。
另外，也可以树立“共同的敌人”，使双方“同仇敌忾”，这是一种非常巧妙的方法。
在谈判中，一旦出现了强大的共同敌人时，即使是敌对的两方，也会成为合作的对象，这是人类心理的微妙之处。可以做一个实验加以证明。
以三个人为一组做实验。让他们做简单的“撞球游戏”，比赛得分高低，到最后只剩下一个人获胜。于是这三个人就分别构成了敌对关系：这场比赛中如果有某个人遥遥领先，那么在比赛途中，其他的两个人就会联合起来，阻碍领先的这个人得分。
由实验的结果可以看出，大部分的弱者都会联合起来抵抗强者，这和“吴越同舟”的心理状态是一个道理。
在谈判中，如果能够将这种心理善加利用，就可以解除或减少对立者的警戒状态，将对方的意见和态度引导到对自己有利的方向。
例如，在市场上，具有同样竞争力的中小企业，彼此间往往会产生纠纷，并演变到水火不容的地步。这时如果有一方提出：“如果我们继续这样敌对下去，会让某公司坐享渔翁之利的。”如此一来，对方便会产生一种危机感，为了当前的利益，就会减弱敌对的情绪，进而使彼此间变得和谐起来。
善听者即有善言者
在谈判中，仔细聆听对方的谈话，深刻领会对方的弦外之音，建立谈判双方融洽的合作气氛，旨在为谈判创造条件，是健康谈判的心理基础。
谈判应该对事不对人。谈判者所追求的是谈判目标，千万不要将谈判对手视为敌人，从而使对方产生敌对情绪，给自己制造谈判障碍。
应该站在对方立场上考虑双方的谈判动机，提出谈判计划及合作程序。
在允许的情况下，谈判双方要尽可能地交换情况，对谈判中的困难共同分析加以克服，使双方成为积极的合作者。
1971年7月，美国的基辛格博士为尼克松总统访问中国打前站，与周恩来总理进行了谈判。周恩来说：“我们两国之间的分歧是巨大的。例如，台湾问题就是两国关系紧张的根源。博士先生，我们终于坐下来了，就可以相互阐述自己的观点，让对方有充分的了解。”
基辛格与助手们交换了一下眼光。从目光的交流可以感觉到，他们长久以来为台湾问题担心，现在这块压在心上的石头卸落了一半。
周恩来又说：我大致同意尼克松总统7月6日在堪萨斯城演讲的观点。
总统讲到当今世界存在“五极”，也就是五种中心力量。
“堪萨斯城？五极？”基辛格愕然了，迷惑地反问。
尼克松关于世界力量变化的说法，他是知道的。尼克松和他一起多次商量过，认为世界从50年代的两极，即以苏联为首的社会主义阵营及以美国为中心的西方发达国家。发展到60年代后期，随着中苏分歧的分开化，世界力量实际上形成了中、美、苏三极了。尼克松总统也不止一次地在公开场合讲到“三角关系”的理论。
在基辛格出发谈判以后，尼克松在7月6日又正式在公开场合推出“五极”理论，而事前并没有给基辛格打招呼。现在在谈判中由周恩来提出来，这一下子就使基辛格处于不利的境地。
周恩来不愧是谈判高手，很快就敏锐地感觉到了，问：“你们是不是在路上没有看到总统的说话？”基辛格被周恩来触及痛处，显得尴尬发窘，只好点点头。周恩来却真诚地为对方介绍尼克松的观点，说：“尼克松总统声明，本届政府‘务必首先采取步骤，结束大陆中国与世界社会隔绝的状态’，他预见到世界上将出现‘五个超级经济大国’，即美国、苏联、西欧、日本和中国，它们之间的关系将决定当代和平的结构。我们赞同你们总统的观点，却不赞同给中国戴上‘超级大国’的帽子，也不参与大国之间的这场比赛。”
周恩来无意利用对方不利地位的真诚态度，使基辛格松了一口气，说：
“总理同意我们总统的观点，我很高兴。尽管我们之间存在着严重的分歧，却也能寻到一致的地方。”
很显然，这次谈判，由于周恩来运用了善听的谈判艺术，使他和基辛格两位谈判对手之间有了初步的心理沟通，为今后的谈判创造了良好的条件。
还有一次，周恩来总理在与日本客人谈到中日关系时，引用了一句中国的熟语“前事不忘，后事之师”。这句话既显得大度，不失友好，又明确暗示了中国政府对中日历史及未来的原则立场。
又如中美断交多年后，尼克松总统首次来华访问，双方领导人见面之时，如话语不当，就会给后面的谈判带来影响。尼克松此时运用了比喻手法，说了一句：“我们都是同一星球上的乘客。”巧妙地表明了中美建交具有共同的基础。短短一句话，成功地创造了一种良好的气氛，使双方心理距离得以缩短。
自嘲的作用不可小试
在谈判中，自嘲往往具有神奇的作用，它是机智应变语言的重要内容之一。所谓自嘲，即自我嘲弄。然而，醉翁之意不在酒，表面上是嘲弄自己，而潜台词却另有韵味。因此，自嘲在谈判中具有特殊的表达功能和使用价值。
别人有事求你，你想拒绝，明言拒绝会让人难堪，而运用自嘲，委婉拒绝，既表达了自己的拒绝意图，又会使对方乐于接受。
20世纪50年代初，美国总统杜鲁门会见十分傲慢的麦克阿瑟将军。会见中，麦克阿瑟拿出烟斗，装上烟丝，把烟斗叼在嘴里，取出火柴。当他准备划燃火柴时，才停下来，对杜鲁门说：“我抽烟，你不会介意吧？”显然，这不是真心征求意见，在他已经做好抽烟准备的情况下，如果对方说他介意，那就会显得粗鲁和霸道。
这种缺少礼貌的傲慢言行使杜鲁门有些难堪。然而，他看了麦克阿瑟一眼，自嘲道：“抽吧，将军，别人喷到我脸上的烟雾，要比喷在任何一个美国人脸上的烟雾都多。”
由此可见，当令人难堪的事实已经发生，运用自嘲能使你的自尊心通过自我排解的方式受到保护，并且，还能体现出说话者的大度胸怀。
人们在有些时候因某些事不尽如人意而烦恼和苦闷，说出去必会惹人笑话，运用自嘲，既可宽慰自己，又能避免别人笑话，可谓一举两得。
清代乾隆年间，98岁的广东考生谢启祚仍参加了乡试。主考官点名时，劝他回家抱孙子算了。无奈谢意志坚决，非考不可。老天不负有心人，他终于中举。老先生悲喜交加，特作了一首《老女出嫁》诗以自嘲：“行年九十八，出嫁不胜羞；照镜花生面，持镜雪满头。”
在与人交涉事情，尤其是谈判时，由于对方要价太高，企望太大，而使谈判面临搁浅时，运用自嘲，有时可以收到以退为进的效果。
某地蔬菜公司一位科长到外地调运蔬菜，卖方想趁机捞一把，因而报价很高，双方僵持不下。眼看市场供应就要脱销，心急火燎的科长却摆出一副无可奈何的样子，自嘲地说：“其实，你们把我看高了，我不过是个小科长，还是个副的，手里能有多大权力？再说，天气这么热，我花大价钱办一笔赔本的买卖，这个责任我担得起吗？”他的这番自嘲，不但使指望过高的卖主们大为泄气，而且对他的“苦衷”还产生了同情。最后终于妥协，降低了价格。
在经历了人生的坎坷和艰难之后，常会有人对自己的命运发出深切的感叹。运用自嘲感叹人生，常能收到深切动人的语言效果。与孙中山同被清政府视为“敌寇”的杨鹤龄，民国成立后隐居澳门，自号“四冠堂老主人”。他曾在送给七妹的相片上题字自嘲：“半百留影，鳏寡孤独之相，七妹惠存，四兄持赠。”寥寥数语，凄切沉沉。
在一些场合，运用自嘲可以增添情趣，融洽气氛。一位丈夫要出国深造，妻子半开玩笑地对他说：“你到那个花花世界，说不定会看上别的女人呢！”
丈夫笑了，调皮地说：“你瞧瞧我这副尊容，瓦刀脸，罗圈腿，大眼泡，招风耳，站在路上怕是人家都不看呢。”说得妻子扑哧一笑。丈夫的自嘲，隐含让妻子放心的意思。这比一本正经地发誓，更富有诗意和情趣。
自嘲运用得好，可以使交谈、谈判平添许多风采。如果用得不好，会使对方反感，造成交谈障碍。自嘲要审时度势，相机而用，不宜到处乱用。此外，自嘲要避免采取玩世不恭的态度。具有积极的自嘲，包含着自嘲者强烈的自尊、自爱。自嘲不过是当事者采取的一种貌似消极、实为积极的促使交谈向好的方向转化的手段而已。
同事、朋友、亲戚有时会开玩笑似的揭你的“短”，弄得你有点下不来台。你想默认会觉得窝囊，想还口又觉得口吃。这时，怎样从困境中摆脱出来？不妨运用幽默的语言、滑稽的表情和笑料冲淡这尴尬的处境，活跃气氛。
这也是语言必须具备的应变技巧之一。
在对付“揭短”时，尤其要注意以下几点：
第一，尽量不认为他人别有用心。如果我们神经过敏，对别人的每一句话都琢磨一番潜台词、话外音，那就会自寻烦恼。因为在许多场合，对方往往是脱口而出或即兴联想的玩笑话，根本没想到会伤害你。
第二，不可反唇相讥。有人听不得半句“重话”，动辄连珠炮似的反讥，常因此挑起唇枪舌剑，使良好的关系破裂。一般说来，开玩笑的人若是得到严肃的回报，脸上常挂不住。所以，我们不能为笑话失去一个朋友，甚至给人留下心胸狭窄的印象。
第三，遇到人“揭短”，如果羞怯万状，既不能正常地保持沉默，又不能机智地改变处境，以至失态，那就显得有些“小气”了。而保持泰然自若的风度，暂时把“揭短”抛置一边，寻找别的话题，或点起一支烟，端起一杯茶，转移别人的视线等，才是上策。
当然，最佳方案是急中生智和具幽默感。一位作家刚发表一篇小说，获得了赞誉之声。另一位作家却不以为然，跑去问他：“这本书还不赖，是谁替你写的？”他答道：“哦，谢谢你的称赞，不过，是谁替你把它读完了？”
幽默的回敬，对“揭短”者也是一种应付之道。
