情感激励法。要说服某人或某团体完成一项艰巨的任务时，情感激励法往往比一般的命令要有效得多。比如，学校决定把疏通校园角落臭水的任务交给三班，这任务比一般打扫卫生艰巨得多，三班学生对此不满。怎样才能说服他们呢？教师可以这样说：“你们知道校方为什么要把这个艰巨的任务交给我们吗？因为我们班是全校闻名的‘文明班级’，历次卫生检查都得满分。我相信，这次一定也不会辜负校方的希望，出色地完成这个艰巨的任务！”很显然，这样激起了同学的自尊，也燃起了他们的热情，从而达到了说服的目的。
总之，说服一个人是一项难度很大、技巧性很强的工作，不但要有耐心、真心，更重要的是要掌握一定的技巧，这样才能够在说服别人时如庖丁解牛，轻松地将别人说服。
说服客户应循序渐进
一般的客户对推销都有一种拒绝心理，所以很难一次性成交。这就要求推销人员在说服客户的时候，一定要逐步打消对方的拒绝心理。但是打消对方的拒绝心理并不是一蹴而就的事情，它需要有一个过程，需要循序渐进，慢慢地说服对方，使他消除自己的拒绝心理，接受你的意见。
1979年春，我国实行对外开放首先遇到的难题便是如何引进更多外资到我们这个贫穷国家来。这时，主持国家日常工作的邓小平找到了荣毅仁。
小平同志询问道：“你是企业家，懂金融，现在国内要发展经济，但资金十分缺乏，你有什么高招？”荣毅仁回答：“我想，国内资金是有限的，再怎么努力也是有困难的，恐怕得另辟蹊径。”
“那么，能不能从国外想办法，打打外国人的主意呢？”
“这是个好办法，很值得试一试。”荣毅仁表示十分赞赏这一主张。
“那就请你在这方面多费心、多操持，怎么样？”小平同志诚恳地问。
“嗯……”荣毅仁不置可否。
“我看行。”邓小平肯定地回答道，“人由我找，事由你管，全由你负责。”小平同志最后又补充了一句，“要有果断的开创性。相信你会成功！”
这次促膝长谈后，荣毅仁苦思冥想，决定建立国际信托投资公司，这个建议马上得到邓小平等中央领导同志的全力支持。很快，荣毅仁领衔挂帅的“中国国际信托投资公司”就正式成立。实践表明，这个设想是明智的，它现在的总资产已超过360亿元，荣毅仁果然没有辜负小平同志的信任和重托。
干军易得，一将难求。小平同志深知此理，在与荣毅仁的谈话中，他并没有开门见山，而是循序渐进，推心置腹地与之共商国是。在荣毅仁表示赞同他的时候，他适时而诚恳地提出让他出山。就在荣毅仁犹豫不决的时候，小平及时给予鼓舞，从而一锤定音。就这样，邓小平请出荣毅仁，为国家赢得了一员猛将。
做销售也是一样的道理，也需要循序渐进，摸透别人的心思为说服他们打下良好的基础。循序渐进地说服一个人不容易引起别人的反感，可以有一个较好的说服效果。
在循序渐进地说服别人的时候，要注意以下几个方面。
第一，首先要先设法了解对方的想法。曾经有一位很优秀的管理者这么说过：“假如客户很会说话，那么我已有希望成功地说服对方，因为对方已讲了七成话，而我们只要说三成话就够了！”事实上，很多人为了要说服对方，就精神十足地去说，说完了七成，只留下三成让客户“反驳”。这样如何能顺利圆满地说服对方呢？所以，应尽量将原来说话的角色改变成听话的角色，去了解对方的想法、意见，以及其想法的来源，这才是最重要的。
第二，先接受对方的想法。例如，当你感觉到对方仍对他原来的想法保持不变的态度，此时最好的办法，就是先接受他的想法，甚至先站在对方的立场发言。“我也觉得过去的做法还是有可取之处，确实令人难以舍弃。”先接受对方的立场，说出对方想讲的话。为什么要这样做呢？因为当一个人的想法遭到别人一无是处的否决时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持己见，排斥反对者的新建议。若是说服别人到这地步，争取到成功的希望就不大了。熟悉他们的心理症结，并加以防备，他们还有不答应的理由吗？
第三，让对方充分了解说服的内容。有时，虽然有满腹的计划，但在向对方说明时，对方无法完全了解其内容，他可能马上加以否定。另外还有一种情形是，对方不知我们说什么，却已先采取拒绝的态度，摆出一副不会被说服的模样。如果遇到这种情形，一定要耐心地一项项按顺序加以说明，以求对方了解我们的真实意思。
对不能完全了解我们说服的内容者，千万不可意气用事，必须把自己新建议中的重要性及其优点，先在其心中灌输一些，以期慢慢感化。
引起顾客兴趣后再推销
在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到自然引入，得心应手。
一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：“你想买什么？”买方说：“这儿没什么可以买的。”卖方说：“是呀，别人也说过这话。”当买方正为此得意时，卖方微笑着又说，“可是，他们后来都改变了看法。”“噢，为什么？”买方问。于是，卖方开始了正式推销，该公司的产品得以卖出。
该事例中，卖方在买方不想买的时候，没有直接向其叙说该产品的情况，而是设置了一个疑问——“别人也说过没有什么可买的，但后来都改变了看法。”从而引发了买方的好奇心。于是，卖方有了一个良好机会向其推销该产品。
为了接触并吸引客户的注意，有时可用一句大胆陈述或强烈问句来开头。
有经验的推销员能使用恰当的语言艺术创造一种轻松愉快的场面。当双方产生意见分歧时，恰当的语言艺术又是转移或搁置矛盾、化解或缩小分歧的主要手段。同时，在阐述意见和要求时，合理的语言表达方式，既可以清楚地说明自己的观点，又不致引起对方的不良反应。
老马是自动办公设备的推销员，他对自己所推销的产品充满信心，因为这些产品确实称得上质量完好、价格合理。在推销中，他常常使用这样的语言：“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时的工作。”“老兄，你干吗尽听三流公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。”尽管他的话符合实际情况，但却使很多顾客感到不快。一些顾客反驳说：“我不信你那一套！”老马认为这样一来等于给了他机会进一步介绍产品。于是，他就开始向顾客介绍产品的性能、特点、价格等等。但他很快就不得不停下来，因为顾客已经走开了。
顾客走开的原因在于推销员那种说话方式。他完全可以这样说：“假如我有办法使您的办公效率提高1／3，或者说可以使您原来一周的工作用5天就可以完成，那么您有兴趣吗？您想听听有关这方面的详细情况Ⅱ马？”以征求意见的口气与顾客谈话，才能避免争论。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗？”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时无以应对，但又表现出很想得知详细介绍的样子。推销员赶紧补上一句：“您有兴趣了解我们公司的保险吗？我这儿有20多个险种可以选择。”
另外，好的推销员总是会让客户去问，你的东西是什么？每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。林肯曾说：“在一场官司的辩论过程中，如果第七点议题是关键所在，我宁愿让对方在前六点占上风，而我在最后的第七点获胜。这一点正是我经常打赢官司的主要原因。”这里介绍他用这个办法打赢的一场著名的官司。
在那个官司审判的最后一天，对方律师整整花了两个小时来总结此案，林肯本来可以针对他所提出的论点加以驳斥的，但他并没有那样去做，而是把论点集中到了关键点上，总共花了不到一分钟的时间，最后林肯赢得了这场官司。
要让对方在最短的时间内明白自己的意思，要让对方被自己说服，就必须找出问题的关键点。比如，要使推销很快成功，就要找出决定销售的重点，也就是这里说的“关键点”。但是大部分人根本就不在意顾客决定购买的主要因素，因此那些不成功的推销员们只会滔滔不绝地按照自己的想法去推销产品。什么是顾客购买的主要因素呢？简单地说有这样三个方面：其一，顾客最基本的需求在哪里？其二，顾客最感兴趣的一点是什么？其三，顾客最薄弱的一个环节是什么？
而我们要了解到上述问题的答案，就必须懂得如何去倾听和提问，并鼓励顾客说话，而不是自己滔滔不绝地说。通过顾客的回答掌握了上述三个问题的答案后，你再分析出顾客的关键需求，你的产品就能轻而易举地销售出去了。发现顾客购买与否的关键因素，然后把顾客往购买的方向上引导，是相当有效的推销方法。
以征询的方式促成销售
在推销过程中，令许多推销员困惑的是，他们不知用何种方法说服顾客购买产品。若一味推销，也会令对方生厌。这里我们简单介绍一下“二择一法”和“连攻法”的应用，希望能给那些处在迷茫中的推销员一点儿启示。
二择一法
所谓“二择一法”包括两个要素：一是将顾客视为业已接受我们的商品或服务来行动；二是在这个前提下，就用“肯定回答质询法”来向顾客提出问题。具体方法是，在问题中提出两种选择（例如规格大小、颜色、数量、送货日期、收款方法等），任顾客自由挑选。
在应用二择一法进行促成的时候，话常常是这样说的：“先生，您喜欢黄色的那一件，还是喜欢蓝色的那一件呢？”“小姐，您看这两种护肤霜都是获奖新产品，不知您更喜欢哪一种，是‘天丽’还是‘青春’？”“太太，您看什么时候给您送货最恰当？是今天下午，还是明天上午？”“先生，我的说明已经完毕。我们什么时候签订合同呢？是明天，还是现在？”
这个方法的妙处在于，以质询的方式将选择的自由委之于顾客，不管是规格大小也好，颜色也好，数量也好，送货日期也好，让顾客任选一种。只要顾客答出其中一种，即可认定他已经决定接受了，按完成交易的手续办理。
有人可能会说：“如果认为顾客只说黄色或那一件就等于接受，恐怕事情没那么简单！”的确如此。因此顾客说“黄色”或“那一件”时，并不代表顾客已决定购买了。但是，我们在促成阶段，就是要巧妙地诱导顾客一步步作出决定。如果顾客说“我要买这一件”，那当然求之不得，但对于很多人来说却是“你不促，他就不成”。当然，事情也并非说得这么顺利，但促与不促其效果却是天壤之别。
在使用二择一法时，要注意提问的技巧，即同一个问题有许多不同的提法，而不同的提法中间包含着微妙的差别。第一，所提问题中最好不要用“买”字。例如问：“您想买蓝色的，还是黄色的？”就不如问：“您喜欢蓝色的，还是黄色的？”这样，顾客便有主动感或参与感，觉得“是我自己选择的，而不是他们硬卖给我的。”第二，所提出的选择不要多于两种，而且这两种选择在促成之前已向顾客作过说明。如果提供的选择太多，致使顾客犹豫不决，虽不至于完全打消买意，但多少也会加大成交的阻力。第三，注意所提两个选择的先后次序排列。粗心的人往往误认为前后顺序对说话和听话的人没有影响。其实不然，请看下面的话并比较一下我们自己的感觉差异。
“物美价廉与价廉物美”；
“他不敢去又想去”与“他想去又不敢去”；
“那位小姐长得很美，但不温柔”与“那位小姐不温柔，但却长得很美”；“那个工作很轻松，但收入太少”与“那个工作收入太少，但很轻松”。
一般说来，在两种选择中，说话的人所希望对方采纳的选择放在后面，而听话的人一般也是这样领会说话人的意思的。例如，你家来了位客人，时近中午，如果你有意留他吃饭，你可这样对他说：“中午您是回去吃呢，还是在我这里吃？”如果你无意留客吃饭，便要这么说：“中午您是在我这里吃呢，还是回去吃？”对方一听也就明白了。
推销员用二择一法说话时，要注意语序。当我们向顾客推荐一批货物，然后用二择一法促成。问道：“先生，这些货物是您今天顺手带回去好呢，还是由我们明天派车送到府上？”这种问法传递给对方的信息是我们对他的关心。如果这句话反过来说：“先生，这些货物是我们明天派车送到府上好呢？
还是您今天顺手带回去？”顾客可能认为我们图省事，怕麻烦，一气之下“买意”全无，我们的生意也就因一句话而泡汤了。
连攻法
所谓“连攻法”，是指如果在促成之际，顾客提出拒绝、反对意见或逃脱的遁词的时候，我们不要为之所影响，照样积极热情，一而再、再而三地用各种方法去促成。只要有百分之一的成交机会，我们就要做百分之百、甚至百分之几百的不懈努力。但不能鲁莽行事，要讲究方式方法。“连攻法”实际上是连续攻心的方法，它的具体实施的程序如下。
