练好销售金口才，天下生意上门来
话语一到卖得快，
嘴上功夫好，生意跑不了。
不怕产品不抢眼，就怕销售不到位；
不怕产品卖得贵，就怕口才不到位。
四两拨千斤的销售口才艺术，教你成为
一流销售高手，卖得好还需说得巧！
所谓的巧妙话是含有一定技巧性的语言表达形式，同时辅以情感、神态、动作、语调等的帮助，包含着真诚动机的一种销售话术。不虚伪、不脱离道德规范。巧妙话表达越明晰、越确切、越执著，对方的感知与理解力就越强，从而满足客户的某种心理需要。
有人说：“高尚的语言包含着真诚的动机。”
在现实生活中，不论是绝对的真话还是假话，有时候都可能让人厌恶。待人处世时要讲究真诚，但说话却需要讲究技巧。听巧妙的话语如沐春风，听恶劣的话语如入寒冬。说巧妙话是一种艺术，是为人处世的艺术，在商业交往中也同样有用。
在销售过程中，如何利用巧妙话，让不利的尴尬局面变成有利的销售局面，是一门非常难的艺术，也是非常宝贵的一种财富。
生活中的巧妙话无处不在
但丁说过：“语言作为工具，对于我们之重要，正如骏马对骑士的重要。最好的骏马适合于最好的骑士，最好的语言适合于最好的思想。”
在现实生活中，有时候需要说的真话可能会非常难听，让对方难受，所以，会说话的人往往会巧妙利用人们的心理，既不伤害对方，又能达到自己的目的。
有一个小男孩，在父母的教导下总是显得非常有礼貌，遇到好吃的食物也知道要谦让别人，周围的人们都夸他聪明懂事。有一天，家里来了一位客人，小男孩也和平常一样将最大的苹果送给客人吃，客人一边赞美他，一边接过了苹果。可是当这位客人刚刚咬下第一口苹果的时候，小男孩“哇”的一声哭了出来，边哭还边说：“你凭什么吃我的大苹果？你凭什么吃我的大苹果？”客人在莫名其妙的同时也尴尬万分。原来，从前家里来的客人只是接过食物之后就重新放回盘子里，很少有人真的去吃它。男孩也就养成了习惯，可是，这次他自己喜欢的食物却真的被别人占有了，他自然不愿意接受这个事实。
可见，在生活中，要处处给自己留有余地，如果太过于老实地说出对自己不利的真话或者作出绝对真实的举动，通常就会出现尴尬。
《最后一片叶子》是美国作家欧·亨利的一篇短篇小说，它的故事是这样的：
在某医院的一个病房里，身患重病的病人房间外有一棵树，树叶被秋风一刮，一片一片地掉落下来，病人望着落叶萧萧、凄风苦雨，身体也随之每况愈下，一天不如一天。她想：“当树叶全部掉完时，我也就要死了。”一位老画家得知后，被这种悲泣深深打动了，他用画的树叶装饰树枝，使那位濒临死亡的女病人坚强地活了下来。
在日常生活中，也不乏这样的事例。作为医生，面对一个生命垂危的重症患者，经常会宽慰病人说：“只要配合治疗，很快就会康复。”而几乎没有一个医生会对病人说：“你根本没有希望了，很快就会死。”
同样，作为病人的亲友，在去探望病人时，即使知道他活不了几天了，也要与医生巧妙配合，让病人满怀信心地接受治疗。因为生命本身有时是会创造奇迹的，即使没有奇迹出现，让病人充满希望地多活两天也是一种人道精神的表现。这个时候，巧妙的话语就起着决定性的作用！
在教育方面，巧妙话会对人产生积极的影响。
大学老师经常要给自己的学生写推荐信，这些推荐信可能是用来向国外学校申请奖学金，也可能是用来到人才市场上参与激烈的就业竞争，如果学生的确是顶尖的人才，那便不必多说，照实写出来就是了。倘若老师诚恳地指出该学生不是出类拔萃的顶尖人才，通常接受推荐的一方就可能理解为该学生是个差劲的学生。如果这样做，他可能会伤害这个学生，使其失去深造的机会或难以找到工作，甚至对其一生的命运都会产生不良后果。所以，老师提笔写推荐信的时候，必定在其中巧妙回避或减少对学生不利的一面，而稍稍夸大学生的成绩和能力。
教育学家通过研究发现，老师如果善用美好的言语鼓励学生，学生则会树立信心，并且真正有所进步。有人做过这样的试验：
把能力相当的初一年级学生分成三个小组，第一组经常给予表扬与赞美；第二组经常给予责备和批评；第三组既不给予表扬和赞美，也不给予责备和批评。
给三个小组做相同难度的数学练习题，实验时间为一个星期，实验得出的结论是：第一组学生的成绩在不断上升；第二组学生一开始有进步，中途就停滞不前了，学习效果不好；第三组学生前三天成绩上升，以后成绩变得直线下降。可见，巧妙的语言能激发学习兴趣，使学生成绩上升。
还有这么一个故事：
王员外家添了个孙子，在满月酒的那天，来了许多庆贺的宾客，大家都看着孩子在有意无意地闲谈。
李秀才说：“令孙将来一定福寿双全，飞黄腾达，富贵荣华，光宗耀祖！”
罗秀才说：“人都是一样的，这孩子将来也会长大、变老、死去！”
李秀才受到热烈的欢迎，被奉为上宾，而罗秀才则受到客人的鄙视，遭到主人的嫉恨与冷遇。
难道罗秀才说的不是实话吗？当然是实话，可是实话是不中听的；相反，李秀才说的话极其巧妙，讨得了主人的欢心，因为主人正是这么期望的。
礼节性语言和奉承话在生活中是必不可少的，它可给人们的幻想与虚荣心带来极大的满足，巧妙地说与对方听，让对方觉得自己在别人的生活中是受到尊重与重视的，便能使对方高兴，从而拉近彼此的距离。
生活中既是如此，商场上更不必说了。
巧妙话的巧妙处
在一次贵阳举办的中国国际名酒节上，外省的一家经贸公司与贵州一家酒厂谈判，酒厂就成功地运用了这个方法。该公司欲订购白酒10吨。但贵州的酒厂如林，名酒如云，竞争相当激烈。究竟订哪家的？委实举棋
难定。
他们在与这家酒厂洽谈时，对这么一宗大生意，厂家掩藏起内心的兴奋，平静而又抱歉地说：“对不起，我们今年的货早已订完了。已开始订明年的，如果你们需要，我们设法明年给你们早一些安排。”听了这话，公司很意外，说：“是吗？前天你们不是还在大拉客户？”厂家随即真诚地说：“商场如战场，你们是聪明人，会不懂那是我们的一种策略？众所周知，我们的酒是根本用不着‘拉’的；更何况过了一天，情况还会不变？这不，今天一清早，广东一家公司将今年的最后一批10吨全部订完。你们如果不信可以去问问他们！”这么一说果真有效，公司有些急了，忙说：“是的，听说你们的酒好，我们才慕名而来。我们来一趟也不容易，能不能通融一下，先订给我们一些？”
厂家故作为难状。
公司更加着急，好话说了一大堆。厂家这才以为对方着想的口吻说道：“既然你们要与我们长期合作，考虑到我们的长远利益，我们可以跟其他客户商量，请每家匀出一点，给你们凑足10吨。”
公司大喜，厂家更大喜了。
厂家巧妙地利用了酒好、订单已满这一看似真诚的巧妙话，来吸引经贸公司的注意，从而做成了生意。在实际销售中，经过周密思考的巧妙话，往往更有可信度。而要想让这种真实的效果真正发挥出它的作用，就需要巧妙把握好两个步骤。
1.合情合理
在你组织巧妙话的时候，要尽量显得合情合理，符合当时、当地、当事人的实际情况，不能差距过大。
在《三国演义》中，张松欲献四川地图给曹操。曹操看不起矮小、貌陋的张松，拂袖而去。曹操的主簿杨修是一位能言善辩的人士，斥责张松的同时，傲慢地声称曹丞相具有雄才，并出示曹操撰写的兵法书籍《孟德新书》来佐证。谁知张松博闻强记，将书接过看了一遍，便熟记于心，而后大笑道：“这本书连我们蜀中的三尺小童，都能够背得，你怎么能说是‘新书’呢？这是战国时无名氏所做，曹丞相盗窃以为己有，也只能骗得了你这样的人物！”杨修驳斥说：“丞相私藏的书，虽然已经成帙，但是并没有流传开来。你说蜀中小儿暗诵如流，是在欺骗我吧。”张松立即表示：“你如果不信，我现在就背给你看。”于是将《孟德新书》从头至尾背诵一遍，并无一字差错。杨修大惊，得知此事的曹操也纳闷：“莫非古人与我暗合？”竟然下令将这本书撕碎之后烧毁。让杨修领张松来见他。
在这场交锋中，张松之所以能够灭曹操、杨修的傲慢气焰而获胜，就在于成功地利用了自己的记忆力，从而巧妙地编造了一种“真实”，使对方不得不相信。
2.态度诚恳
虽然在销售过程中最重要的表达形式是言语，但同时，情感、神态、动作、语调等也起着非常重要的作用。客户对你巧妙话内容的接受程度，取决于对你表达的感知与理解的深浅。你态度越诚恳，表达越明晰、越确切、越执著，客户的感知与理解力就越强。因此，摆在自己面前的事是，要千方百计地调动客户的情感，使他对自己建立起足够的信任，没有任何怀疑的余地。同时，还要让客户明白：如果不相信你所说的，那么便会给自己带来麻烦；只有相信你所说的，自己才能获得利益。迫使客户只能“相信你所说的”，这是一种销售策略。
为了更有效地运用巧妙话，还可以利用人们对共同点具有的认同心理。站到客户的角度，设身处地为客户的利益说话，使客户感到自己是为他好，双方的利益是一致的，并适当使用一些缓解对方警惕性的言语。如诸葛亮的“事须三思，免致后悔”；如现代社会的“考虑到我们双方的利益”“这是人人皆知的”“早就如此”“聪明的人都会这样做”之类。如此，客户的防线最终会崩溃，自然会相信你所说的话。
巧妙的言语还要配合巧妙的行动
在动物的世界里，“示假隐真”是很重要的生存法则。
有一种瓢虫，当你用手碰它时，它就停止不动，连脚都缩了起来，任凭你怎么拨弄它，它就一副已经死去的样子，可是过了一段时间后，它又开始爬了。
有一种鸟，在它孵卵的时期，若有外敌入侵，它会先佯装与外敌搏斗，翅膀扑了几回后，便假装受伤，跌跌撞撞地“败走”。外敌受到这个动作的吸引，会过去追逐这只败鸟，等外敌远离鸟巢，“败鸟”立刻迅速逃走，于是巢中的卵获得保全。
正是通过这种制造假象的动作，动物才能世代繁衍，维持起码的生存空间。同样，在人类社会中，“示假隐真”也有利于保存实力和争取先机。
明朝皇帝朱元璋性情暴躁，杀人如麻，大批功臣宿将都被他所杀。但皇太子朱标却是个仁慈的人，见父皇乱杀人，心里很不赞成。
有一天，朱元璋让御史袁凯送案卷给太子。太子接过案卷一看，见父皇又要杀许多人，心中很难过。他叹了口气只在案卷上写道：“父皇陛下，依儿臣之见，以仁德结民心，以重刑失民心。望父皇三思。”
朱元璋看后脸色一沉。他突然问袁凯：“朕要杀人，太子要从宽，你说谁对？”
袁凯听到皇上发问，急得直冒冷汗，但他聪明过人，于是忙叩头答道：
“微臣愚见，陛下要杀，乃是执法；太子要赦，乃是慈心，都有道理。”
这一答，满朝文武无不暗暗称赞，朱元璋也暗暗称是。
当袁凯和文武百官刚松了口气，却猛听朱元璋手拍御案，怒气冲冲地站了起来，指着袁凯骂道：
“你这老滑头，竟敢在朕面前两边讨好。我先斩了你，看还有谁敢在朕面前花言巧语！”
百官立即被吓得手足无措，连忙下跪替袁凯求情，袁凯这才没有被朱元璋杀掉。
袁凯退朝回到家里，饭也没吃，倒头便睡。他的妻子见此便问究竟出了什么事。
袁凯将在朝中所发生的事一说，伤心地叹了口气说：“君要臣死，臣不得不死。今日虽躲过，难逃明日。”
妻子愤恨地说：“看来今日朱皇帝和秦始皇差不多了。”
“秦始皇？”袁凯忽然想到秦二世逼要赵高女儿赵艳容，赵艳容装疯的故事。
从此，袁凯再没有上朝。百官都不明原因，朱元璋就派人去袁家查看。
谁知，袁凯竟然疯了！
有人向皇帝启奏，说袁凯喜怒无常，砸锅摔碗，打人骂人，乱蹦乱跳，胡言乱语。后来袁凯被绑上殿，也是披头散发，满脸黑灰，衣衫被撕破，浑身沾满了粪污。到殿上，他呆呆直立，不参不拜，不禀不报，两眼向上翻。
朱元璋见状，无可奈何地说道：“这老儿真疯了，带出去吧。”
后来，朱元璋听说袁凯在家里也是趴在地上又滚又叫，手里捧着一团屎往嘴里塞，笑着说：“也罢，不管这老儿真疯假疯，既吃屎，就当他真疯了。”
袁凯料定朱元璋绝不会轻易放过他，会派亲信前来察看，便事先叫妻子用炒面拌糖水做成屎状，放在篱笆旁。亲信以为他真的把屎吃掉了，时间一长，袁家人呈报回乡养病，朱元璋也不愿意再给疯子发俸禄，也就准了。袁凯用装疯这一招捡得一条命，回到自己的故乡，得了个善终。
一家美国公司要与日本公司合作一个项目，一开始，美国人就咄咄逼人地开始了产品宣传攻势。他们在谈判室内张贴了许多挂图，还印制了许多宣传资料和图片。他们用了两个半小时、三台幻灯放映机来放映好莱坞式的公司介绍。他们这样做，一是要增强自己的谈判实力，二是想向三位日方代表做一次精妙绝伦的产品简报。在整个放映过程中，日方代表静静地坐在那里，全神贯注地观看。
