谈判具有极强的实践性与功利性。要使自己的谈判水平高超，既要有丰富的书本知识，又要有熟练的实践能力，更要具备良好的谈判口才。唯其如此，才能在生活这个大谈判桌前立于不败之地。
谈判时开场白的设计技巧
俗话说：“万事开头难”，好的开始是成功的一半，谈判也是如此。在谈判开始的时候，每个谈判者都要逐步进入自己的角色，这就是谈判的导入阶段，即谈判双方进入具体交易内容之前，见面、寒暄、介绍，以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。这个导入阶段虽然只占整个谈判过程的很小一部分，而且似乎与整个谈判的主题无关或关系不大，但却是非常重要的，因为它为整个谈判奠定了基础。虽然这时候谈判者对谈判尚无实际的感性认识，但仍必须采取非常审慎的态度，因为在这一阶段若误之毫厘，那么在下一阶段也许你就会失之千里。
一般来说，见面伊始，谈判双方应握手致意。握手的先后顺序是由主人、年老者、身份高的人或女士先伸手，握手时，应双目注视对方，微笑致意，不要着眼看别的地方。见面后，双方应先作介绍。一般由第三者或中间人介绍，也可作自我介绍。通常讲清姓名、身份、单位。为他人作介绍时，还要说明与自己的关系，以便于对方了解。介绍的先后次序是：先把身份低的、年轻的介绍给身份高的、年长的，把男士介绍给女士。介绍时，除女士和年长者外，一般须起立。但在宴会、会谈桌上不必起立，对介绍人微笑，点头示意。
开场进行的一切活动，不仅能够为双方良好关系的建立铺路，另一方面还能够了解对方的特点、态度和意图。因此，在这个阶段，必须十分谨慎地对所获得的对方印象加以分析。不仅如此，还要立刻采取一些重大措施，用自己的方式对他们施加影响，并使这些影响贯穿于谈判的始末。谈判者最好把准备工作做得既周密又灵活。当坐下来转入正式谈判前，应该充分利用开讲阶段从对方的言行中获得信息。在这个阶段中，能够很快地掌握对方洽谈人员两个方面的信息，即谈判经验和技巧以及他的谈判作风。
对方谈判经验和技巧无需语言就可以反映出来。比方说：他的姿势、表情以及他“入题”的能力。如果他在寒暄时不能应付自如，或者突然单刀直入地谈起生意来，那么可以断定，他是谈判生手。谈判高手总是留心观察对方这些微妙之处。对方的谈判作风，同样可以在开场阶段的发言中反映出来。一位经验丰富的谈判人员，为了谋求双方的合作，总是在开始时讨论一般性的题目，另一位具有不同洽谈风格的人员，虽然他的经验同样丰富，但其目的是为了对谈判产生影响，他显然会采取不同的措施。一进入谈判，他就极力探求双方的优势和劣势，探听哪些是自己必须坚持的原则，以及在哪些问题上可以让步，他不仅要了解“自己”的情况，甚至对每一个对方人员的背景、价值观以及每一个人有把握的和担心的事，以及是否可以加以利用等问题，都要搞得一清二楚。这些信息能成为他在以后的谈判中使用的武器。
如果在这个阶段，谈判者还不清楚对方一些行动的意思，而谈判者在谈判开始时，所采取的是与对方“谋求一致”的方针，这时就应该引导对方与自己协调合作，并进一步给对方机会，使他们能够适应自己的方针，同时，自己也应该有更充裕的时间和机会把对方的反应判断清楚。
这时，谈判者施展技巧的目的是努力避开锋芒，使双方走向合作。谈判者应不间断地讨论一些非业务性话题，并更加关注对方的利益。下面是一段开场对话：
“欢迎你，见到你真高兴！”
“我也十分高兴来这里。近来生意如何？”
“这笔买卖对你我都很重要。但首先我对你的平安抵达表示祝贺。旅途愉快吗？”
“这个问题也是我们这次要讨论的，在途中饮食怎么样？来点咖啡好吗？”
这并不是漫无边际地闲扯，虽然表面上它与将要谈判的问题无关，但如果对方在这段谈话之后，仍坚持提出他的问题，谈判者就可以认为“黄灯”有变为“红灯”的危险。如果能够接受这种轻松的聊天，虽然这并不能改变“黄灯”仍然亮着的事实，但它告诉谈判者它有转为“绿灯”的可能。在这个阶段，谈判者最容易犯的错误，是过早设定对方的意图。然而，对于这些掌握的信息，谈判者还需随着洽谈及实质性谈判的进行，作出更深入的分析。
1991年，时任北京市副市长的吴仪被调到外经贸部担任副部长，主管让很多官员头痛的中美知识产权谈判。结果，她的“铁”性十足的谈判风格很快就让美国人头痛。
吴仪刚接手中美知识产权谈判时，美国人就想给她来个下马威，在开场白中不客气地说：“我们是在和小偷谈判。”吴仪立刻反唇相讥：“我们是在和强盗谈判，请看你们博物馆里的展品，有多少是从中国抢来的！”
经过几个回合的较量，美国贸易代表、被称为国际贸易谈判圈中“铁女人”的卡拉·希尔斯称赞自己的对手吴仪“既是国家利益坚定的维护者，又是坚韧的谈判者”。
谈判的开局意义重大，开局如何往往决定着后面的谈判能否顺利进行下去，因此开局要小心谨慎，争取在开局中把握主动，为后续的谈判做好铺垫，好的开始往往是成功的一半。
谈判时向对方提出要求的技巧
谈判开始时，如何向对方提出要求很关键，这是因为要求可以传达出己方的态度、意图、筹码、底线以及对对方的感觉等信息，从而在决定自己以什么姿态出现之前先探查出对方的基本姿态，决定后面谈判采取怎样的行动方案。
下面为你提供五种可供选择的提出要求的方式。
1．提出一个要求作为先决条件
如果对方先行发言或者对始谈行为犹豫不决，你便获得了一个在进入正式讨论之前首先阐述一个先决条件的好机会。如提出一个明确的要求，或者是你在准备谈判之前所必须采取的行动方针。若对方表示认可，你就获得了某种心理优势和获胜的可能性，并减弱了可能的谈判阻力。
2．让对方首先提议
让对方首先提议一般对你有利，特别是当对方极为能言善辩时更是如此。这样有助于你避免作出严重的错误分析，使你面对比你预期要好的提议有思想回旋余地和再思考的机会。具体引导步骤为：
（1）让对方首先正式发言，如：“能否先谈谈你们是怎么想的？”
（2）保持沉默（一言不发，表示对方应该首先发言）。
3．继对方提议之后提出你的高要求
研究表明，那些一开始就提出极端要求的人，能比那些提出较温和的要求的人取得更为有利的结果。其优点是：
（1）要求能够使随后的要求显得更合理。
（2）传达出你的期望。
（3）给你更多的时间以便弄清对方的志向。
注意，要用一些“符合逻辑”的基本原理来中和极端要求，以便向对方表示出你是认真的，这样做可减少对方退席的可能性。
4．一开始就首先用容易的事情提出主要要求
谈判一旦开始，要抢先用那些对方最容易承受的要求来预示出你最感兴趣的事项。这常常是有用的，不仅有助于产生一种成功、友好和合作的气氛，而且或许使对方更容易接受你以后的要求。支持一开始就应提出你自己的主要要求的理由是：
（1）谈判初期人们习惯于较自由地作出让步。
（2）若不能解决主要问题，而将时间大量浪费在枝节问题上是得不偿失的。
（3）枝节问题要在主要问题解决之后再安排。
相反，有时是在谈判即将结束之时才会得到重大让步，因为对方已经投入了许多时间和精力，极想使他们的时间及金钱投资得到回报。
5．背水一战不留底线提出提议
有时人们用“这是我的第一个也是最后一个提议”来强调自己初始提议的有用和不可更改性。在此行为之前，你要做广泛的研究，必须在确认“这是公平的、无可非议的”，“使人感到毫无隐瞒”时，才可以用背水一战的方式给出提议。
背水一战的策略易于让人怀疑其守信程度，故运用背水一战策略时需要该人有较高信誉度，或者附之运用一些证明你不是在吓唬人的方法，如强调自己要公开宣布等。
在谈判中，要求一经提出，就难以再更改，因此提出要求要慎重考虑，既要考虑己方的情况，也要考虑对方的实际，不能过高，也不能过低，否则就难以达到应有的效果，为自己造成被动。
谈判时探测对方虚实的技巧
在谈判的开局阶段，不仅要为转入正题创造气氛做好准备，更重要的是谈判双方都会利用这一短暂的时间进行事前的相互探测，以了解对方的虚实，所以这段时间也被称为探测期。
在此期间，主要是借助感觉器官来接受对方通过行为、语言传递的信息，并对其进行分析，以判断对方的实力、风格、态度、经验、策略以及各自所处的地位等，为及时调整己方的谈判方案与策略提供依据。当然，这时的感性认识还仅仅是初步的，还需在以后的磋商阶段加深认识。
老练的谈判者一般都以静制动，用心观察对手的一举一动，即使发言也是诱导对方先说，而缺乏谈判经验的人才抢先发表己见，实际上这正是对方求之不得的。
如果谈判者不想在谈判之初暴露弱点，就不要急于发表己见，特别不可早下断语，因为谈判情势的发展往往会使你陷于早下结论的被动。
正确的策略是，在谈判之初最好启示对方先说，然后察颜观色，把握动向；对尚不能确定或需进一步了解的情况进行探测。
首先，要想启示对方先谈看法，可采取几种策略，灵活、得当地使对方说出自己的想法，又表示了对对方的尊重。
使用激将法。激将是诱导对方发言的一种特殊方法，由于运用不好会影响谈判气氛，应慎重使用。如“贵方的销售情况不太好吧？”“贵方是不是对我们的资金实力有怀疑？”“贵方总没有建设性意见提出来”。
在启发对方发言时，应避免使用能使对方借机发挥的话题，否则将使己方处于被动。
诱导对方发言。这是一种开渠引水、启示对方发言的方法，如：“贵方不是在传真中提到过新的构想吗？”“贵方对市场进行过调查，是吗？”“贵方价格变动的理由是……”
征询对方意见。这是谈判之初最常见的一种启示对方发表观点的方法，如：“贵方对此次合作的前景有何评价？”“贵方认为这批冰箱的质量如何？”“贵方是否有新的方案？”
其次，当对方在谈判开局发言时，应对对方进行察颜观色。
因为，注意对方每一句话的意思和表情，研究对方的心理、风格和意图，可为己方所作的第一次正式发言提供尽可能多的信息依据。
在谈判桌上，不仅要注意对方发言的语义、声调、轻重缓急，还要注意对方的行为语言，如眼神、手势、表情，这些都是传递某种信息的符号。优秀的谈判者都会从谈判对手起始的一举一动中，体察对方的虚实。
再次，要对具体问题进行具体探测。
在有些情况下，察颜观色并不能解决问题，这就要进行一些行之有效的探测了。例如，要探测对方主体资格和阵容是否发生变化，可以问：“××怎么没来？”要探测对方出价的水分，可以问：“这个价格变化了吧？”要探测对方的资金情况，可以问：“如果C方要我们付现金呢？”要探测对方的谈判诚意，可以问：“据说贵方有意寻找第三者？”要探测对方有否决策权，可以问：“贵方认为这项改变可否确定？”
此外，谈判者还可以通过出示或要求对方出示某些资料等方法来达到探测的目的。
谈判对手的意图通常是深含不露的，这就需要你察颜观色，通过巧妙的语言投石问路，向对方多方试探，以探明对方的意图虚实，以做好应对之策。
谈判时入题预热气氛的技巧
谈判开始时，要避免剑拔弩张的气氛，这就需要掌握入题的技巧。
这种时候，采取迂回入题的办法，可以消除这种尴尬状况，平息自己的情绪，使谈判气氛变得轻松、活泼，为谈判成功奠定一个良好的基础。
迂回入题，做法很多。
可以从题外话入题，谈谈关于天气、气候的话题。如：“今天的天气真冷。”“今年的气候很怪，都11月了，天气还这么暖和。”“还是生活在南方好啊，一年到头温度都这么适宜。”
可以谈有关旅游的话题。如：“广西桂林真是山水甲天下，各位去过没有？”“我国的兵马俑堪称世界一绝，没有去看那是一大遗憾。”“各位这次经过泰山，有没有去玩玩，印象如何？”
可以谈有关新闻的话题。如：“昨天的龙马大战，皇马的六大巨星真是神勇，不费吹灰之力，就让中国龙队净吞四蛋。”
可以谈有关旅行的话题。如：“各位昨天的航班正点吗？一路上辛苦了。”“这里飞机票一向不好买，各位哪天走，最好提前几天买票。”
可以谈有关名人的话题，如：“听说×影星要出任×巨片的主角，这真是再恰当不过的人选了，很可能要拿‘百花奖’什么的。”“告别体坛了，他这么年轻就退役，实在可惜。”总之，题外话话题丰富，不必事先准备或刻意修饰，信手拈来即可，是一种简单、有效的入题技巧。
从客套话入题。如对方为客，来到己方所在地谈判，应该谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解，等等。
也可以由主人介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次谈判建立友谊，等等。
