推销员的语言表达能力，实质上是销售的工具，是激发顾客购买动机和行为的诱因，它对提高或降低销售量起着直接的作用。
施加心理压力
对顾客施加心理压力并不是强迫他们来买你的商品，而是运用一种心理战术，使顾客无形中感到一种压力，这种压力是他们自己产生的，他们感觉不出这是由营业员造成的。
营业员在进行商品推销时，要想方设法先使顾客感到慌里慌张，没有阵脚。然后，再进行你的推销，这就是本法的基本内容。
当然，营业员应该具有高度的说服力，要使你的话深入人心，能引起他们的共鸣。
使用这种推销法，事前必须小心从事，做好充足的准备。在洽谈的过程当中，恰到好处地改变当时的气氛，如果说中间有一步弄错，则会满盘皆输，生意泡汤。
这种方法，对那种说服力极强、应变能力好的营业员特别适用。因为此法要求营业员说话要有感染力，对于环境有极强的控制能力并能灵活地加以变换。
下面是应用此法的一些语言技巧，涉及各个方面，比如：
“这么昂贵、豪华的衣服，我觉得不适合于您工作的环境，看看便宜一点的吧，也许会更适合于您的需要。”
“这件商品的价值，如果按天计算，每天只需要三四块钱，而每天哪里不能省三四块钱。让您孩子少吃一点那些不利于健康的食品，把节省的钱用在这件有意义的商品上多划算！”
“我认为应该再做一些考虑，而不必去找我们老板的麻烦，他的业务非常繁忙，您不需要去打扰他。您自己仔细想—想就可以理解，像您这么年轻，经济支付能力恐怕够不上买这一类型的商品，您考虑周全之后，再来怎么样？”
运用此种推销方法，应该注意如下两点：
①掌握自己说话的口气，连续不断提出问题，一直到顾客对谈论的问题有所表示。
②对特殊情况，例如谈论问题的焦点，应首先进行解决。
誓不罢休
你知道墨西哥式的披肩吗？是用整块布挖个洞做成的毛织毯。可杰克就买了这样一个披肩。
自小杰克就没有对披肩产生过兴趣，想都没想过，小时候如此，长大以后也是这样，即使当时在墨西哥，杰克也没有想过会买个墨西哥式的披肩。
7年前，杰克和太太在墨西哥度假。他们在街头上闲逛，太太突然用手肘推他说：“你瞧，那儿好多人。”
杰克慢声应道：“噢，那是卖纪念品的地方，观光客才去，我不买任何纪念品，我只想四处走走，要去你自己去好了，回头在旅馆碰面。”
如同往常一般，她挥手径自走向人群，杰克继续在街头闲逛。前方有个当地小贩沿街叫卖着：“1200比索。”（比索：墨西哥货币单位）“他在对谁喊价啊？”杰克自问着，“肯定是我，他怎么知道我是观光客？我又没做任何暗示，我对披肩根本没有兴趣。”
杰克尽量不理睬小贩，继续他的脚步。
“好啦，”小贩道，“大减价，1000——800比索好了。”
这时，杰克才忍不住第一次开口对他说话：“朋友，我实在感谢你的好意，也很敬佩你锲而不舍的精神，但是我丝毫没有兴趣，请你找别人好吗？”杰克甚至用墨西哥话问他：
“你懂我的意思吗？”
“当然，当然。”他答道。
再一次，杰克转身离去，但是，他的脚步声又在杰克耳旁响起，好像他俩是被链子锁在一块儿，小贩一遍又一遍地说：“800比索。”
不耐烦一再地被骚扰，杰克开始跑步，但是，卖披肩的小贩却与杰克保持同步的速度，而且他的要价已经下跌到600比索了。
因为遇上红灯，杰克必须在街口停下，而小贩仍然继续自言自语：“600，600就好……500，500比索……好啦，好啦，400比索。”
当绿灯亮起，杰克便快速通过马路，希望能摆脱小贩的纠缠。在杰克想转头察看之前，耳边又听到小贩拖拉的脚步声以及叫卖声：“先生，先生，400比索啦。”
这时杰克感到浑身燥热，汗流浃背，又累又渴，对小贩的腔调感到厌烦无比。他转过身，对小贩咬牙切齿地吼道：“混蛋，我告诉你，我不买你的东西，别再跟着我！”
从杰克的态度及语气，小贩似乎了解了他的意思。“好吧，算你赢了。”小贩回道，“只卖你200比索。”
“你说什么？”突然，杰克对自己这一反应吃了一惊。
“200比索。”小贩重复道。
“让我看看你的披肩。”
杰克为什么要看看披肩？杰克需要披肩吗？杰克喜欢披肩吗？不，杰克不认为是这样的。或许是杰克改变了主意。
要记得，卖披肩的小贩是从1200比索的卖价开始的，现在只要200比索了。杰克甚至不知道自己做了些什么，就使得价钱下跌了1000比索。
当他们继续谈判时，杰克陆续得知，小贩卖的披肩在墨西哥境内，所付出的最低价钱是175比索，是位加拿大来的人创造的纪录，但他的双亲出生在瓜达拉哈拉，因此也算是个墨西哥人……杰克用170比索买下了一件披肩，现在杰克成了新纪录的保持者。
当时天气非常炎热，而杰克浑身冒汗。但是，他仍旧将披肩披在身上，洋洋得意，进入旅馆大厅。杰克站在镜子前面，略微调整披肩的位置，使它看起来更有价值。
进入房间，杰克的太太正躺在床上阅读杂志，杰克兴奋地说：“嘿，你看我买了什么？”
“你买了什么？”
“一件美丽的披肩。”
“你花多少钱买的？”她随口问道。
“我慢慢告诉你。”杰克得意地说，“一位当地的谈判家要价1200比索，但是，一位国际性的交涉家——同您一起度假的人——只用了170比索就完成了交易。”
她轻蔑地说：“嘿，真有意思，我买了件和你相同的披肩，却只要了150比索，就挂在柜子里。”
杰克急忙打开柜子比较所买的披肩，颜面扫地，坐在床边回想到底发生了什么事？
杰克到底为了什么买下这披肩？杰克不需要它，杰克不想要它，也根本不喜欢它。杰克所碰到的完全不是当地的小贩，而是一位熟知世界各地人们心理的专家，小贩的完美谈判过程完完全全符合了杰克的需要，符合了甚至连杰克自己也说不清道不明的需要。
当然，他不只是在谈他所买的披肩，而是谈他买到的是件被预谋策略所掌握的披肩。对杰克而言，这披肩也好像是件夏威夷衫，每个从夏威夷度假回来的人都有一件。
想想你的“披肩”，你是因为真的想要而买它，还是因为它在交易的过程中满足了你某些心理上的需要？
故事到这里就算结束了。
你是不是颇有感触？是不是觉得那位卖披肩的“小贩”不仅是个心理学家，而且也深悟“死缠、硬磨、脸厚、心黑”的中国式厚黑推销原汁原味。其领会之深刻，运用之娴熟，技艺之高超，恐怕比中国“同行”有过之而无不及。
让顾客认同你的歪理
声称要到别处看看再说的这类顾客总不想吃亏，或吃亏多了产生一种恐惧心理，反正总想挑选多次，总认为货比三家不吃亏。为了挑到好货，他们情愿跑断腿，可是他们总挑出次品来。因为他们疑心太重，对于推销员不信任，于是推销员对他们也不会太好，因为这些顾客伤了推销员的自尊心。
对于这类顾客，给他制造悬机，使之束手无策，然后听任你摆布；或者给他制造迷雾，使他辨不清东西，这样促使他说出的话收不回去。这两种方法都可以，都能使顾客下定决心购买你的货物。
听完顾客的话后，你可这样说：
“先生，您别去那边看。那边没有这样的商品。别错过时机，我一会儿就卖完了，等你过来没了可别后悔。现在你觉得我的商品很合你的意，且价格又适合，去那边最多相差不多，如没有，不成了两头空吗？何苦不省点力气钱，为有可能并不存在的东西奔跑才不划算呢。怎么样？先生！”
“怎么？先生不信任我的商品，还是不信任我？我先说下，如果您在别处找不到我这样物美价廉的商品，回来我可没心思与你周旋了，请你速定吧！”
第二种途径，你可以这样说：“顾客对于自己的钱都有使用专权，都希望用最少的钱买到最好的商品，这我完全理解。也请你理解我的苦衷，对于推销员来说尽量以最好的价出手，但又要适合于顾客的口味，所以没有一个推销员是拿好的商品而低价出售的。
您去别处看看，难道别处的推销员就是拿好的商品送人吗？别太迷信那种‘货比几家不吃亏’的道理，这样不太好，你反而会吃亏的。怎么样？先生，说个利索话吧！”
你就这样给顾客散布迷雾，使之不知所以，你的歪理他反而觉得好，就有些犹豫不决了，只要你给他一次下决定的机会，他多半会顺竿而下的。
应对顾客的几种方法
（1）当顾客无法决定该选何种商品时
此时，推销员不可站在顾客正对面，应站其斜左方、斜右方或并立，以温柔亲切的语调来引导顾客的眼光，将不同商品的特点特性解释清楚（大型商品）。
①“如果是您要穿的，这组衣服较合适。”
②“这个款式价钱便宜、布料又好，值得您买。”
③“我们这组商品最适合像您这样眼光不凡的小姐了。”
④“您真有眼光，这是我们最受欢迎的商品。”
⑤“在这附近只有我们这家店有卖这个东西，您可以考虑看看。”
⑥“不知道您觉得如何？我倒是觉得非常适合您。”
⑦“这件衣服让您穿起来更年轻，绝对值得您买来穿。”
⑧“您应该很清楚您夫人的喜好，这个东西真的很合她用。”
（2）看了商品后却不买的顾客
这是经常发生的状况，因为产品不合顾客的意，所以仍要一边致意一边说：
①“希望下次有机会为您服务。”
②“很抱歉，没有您喜欢的东西。”
③“希望您能在别的地方找到需要的东西。”
同时当着客人的面，将他看过的商品郑重地一一整理好，并归回原位，而且别忘了要始终面带微笑。
（3）当顾客决定购买时
推销员一定要面带微笑，并郑重地向他（她）致谢。
①“谢谢您的捧场。”
②“谢谢，希望还有机会能为您服务。”
③“您真有眼光。”
（4）顾客已经购买时
①明白告诉对方商品价钱：口气宜温和。
“这件衣服的价钱是238元。”
“总共是426元。”
②当顾客付现金时：当面点清金额，确认无误。
“很高兴您满意我们的商品。收您500元，请稍等，我找钱给您。”
“收您500元，这是发票，祝您中奖。”
③将商品及零钱、发票递给顾客时：别忘了应有的礼貌。
“对不起让您久等，这是您的衣服和发票。”
“很抱歉让您久等，找您74元，希望还有机会为您服务。”
加点小幽默
俗话说：“和气生财。”这句话的确不假。
在商品高度发达的今天，“顾客就是上帝”已成为许多商品生产者和经销者的座右铭，而对待“上帝”，当然要和颜悦色，客气周到才是。
不过，要真正讨好这位“上帝”欢喜，把“上帝”的金银财宝榨干、挖尽，应重视掌握和运用幽默。
比如，为吸引顾客购买商品，商人们很早便发明了“大减价”、“大酬宾”、“优惠”等招数，且乐此不疲，近年来，这些做法也在我国迅速流行起来。
但是，在具体实施时，不少人是千篇一律，只知道四处张贴“九五折”、“八五折”等纸条，笑盈盈地招呼顾客买便宜货。这样，过不了多久，顾客便会“望而生厌”，不屑一顾了。
要是我们能在这些招数中多加些巧妙的幽默，不断推陈出新，那结果将大不一样。
如若不信，那请看—位乘客在一家美国航空公司售票处的经历吧。
这些年，美国各航空公司间竞争激烈，各种各样的机票减价消息时有所闻，但以往乔丹对它们总不感兴趣。直到最近乔丹要买机票去旧金山时，才发现它们不仅可信，而且十分有趣。
那天，我走进西部航空公司的售票厅，对售票小姐说：
“我要两张旧金山的机票。”
“好的。不过，先生，这种机票有多种优惠价格，不知您适合哪一种？”小姐答道。
“哦，优惠？”乔丹漫不经心地说，“我早听说过，可不知能有些什么优惠？”
“您如果在星期一至星期五之间乘飞机，并且保证在盐湖城（美国西部城市，那里教徒很多，有不抽烟、不喝酒等许多清规戒律）上空不吸烟的话，我们可以给您优惠价格。”
“我从不吸烟，能给多少优惠？”
“您是美国印第安人吗？”
“不是。你问这干吗？”
“那太遗憾了，先生。因为如果您是印第安人并在清晨4点起程，又在次日清晨返回的话，我们可以给您30％的减价优待，但现在只剩8％了。”
“哎，我的上帝！请问你们还有其他优惠条件吗？”
“嗯，如果您已经结婚50年以上没有离婚，并且是去参加您的结婚纪念活动的话，我们给您减价20％。”
“这对我不合适，还有吗？”
“如果您是个神经外科大夫，为了给病人做手术来买往返机票，您可以得到10％的减价优待。”
“哼，好事都少不了神经科大夫，我在政府机构做事，你们没有什么像我这种人可以享受的优惠吗？”
“有的，这里有一种票，如果您是一位回家度假的驻外使馆人员，那可以给予15％的优惠。”
“那我又错过了，我正和我太太一起旅行。”
“哎呀，先生您怎么不早说呢？太太不到60岁吧？如果她不到60岁，且你们又不赶在周末旅行，那可享有20％的优惠价。”
“可我们非得在周末才有空呀！”
“嗯，别灰心，请问您和您夫人中有当学生的吗？如果你们有在上大学的，且又在星期五（星期五在美国虽属周末，却又因耶稣在星期五遇难而被视为不祥的日子）乘飞机，我们可给你们45％的减价优待。”
