是人就有长处和弱点，刀枪不入的阿喀琉斯也怕被人伤到脚后跟。对于企业来说，没有任何一个渠道中间商是完美的。比如说，地处偏僻小镇的渠道中间商稳定可靠但没有较大的商圈；规模太大的渠道中间商机构复杂、人事臃肿，管理费用很高，需要企业多“让利”；而与目前企业保持良好关系的渠道中间商可能过于忠诚，不愿意与新的企业合作而“伤害老企业”；与现有企业关系不好的渠道中间商也可能存在“目中无人、自高自大”或者缺乏信誉的毛病。
渠道成员的选择正确与否，决定了未来渠道建设的成功与失败，它是一件重要的事情。同时，渠道成员选择也是一件复杂的事情，对于渠道的认知和理念差异也决定了渠道成员选择的策略与方法的不同。
一般来讲，分销渠道体系建成后可以有一段时间的稳定期。很多企业便误认为，只要经销商选对了，产品就一定会热销，企业再也不用操心销售了，剩下的便是渠道销售商的事了。这是一种错误的想法。
销售商的选择只是销售商体系构建的第一步，在发展中还需维护和完善。同时产品热销不仅与销售商实力有关，还需要其他种种因素的配合才能实现。更何况销售商是各自独立的经济实体，没有严密的市场规则约束，“有奶便是娘”是一些销售商的行事准则，窜货、低价抛售等现象会时有发生，因此在选择销售商后，企业还要加强管理，并且根据市场的变化不断加以调整完善。
任何渠道中间商都有利有弊，不能够光看其利的一面，而忽略了其弊的另一端。
渠道中间商采购了产品，并不意味着企业产品就从渠道中间商手中销售出去了，有可能销售受阻。对于某一企业而言，一旦其多数渠道中间商的销售受阻，就形成了“需求滞后差”，即需求在空间或时间上滞后于供给。但人员、生产规模既定，机器、资金等运转照常，生产很难减少。
当需求继续减少，就会导致企业产品的供给更加大于需求。若多数商品出现类似情况，便很容易造成市场疲软现象。
流通环节增大储存或运输中的商品损耗，如果都转嫁到价格中，这样就会增加消费者的负担。此外，渠道中间商服务工作欠佳，可能导致消费者对商品的抵触情绪，甚至引起购买的转移。
企业如果与渠道中间商协作不好，企业就难以从渠道中间商的销售中掌握和了解消费者对产品的意见、企业与竞争对手的优势和劣势、竞争者产品的情况、目标市场状况的变化趋势等。在风云变幻、竞争激烈的市场中，企业信息不灵，生产经营必然会迷失方向，也难以保持较高的营销效益。
由此可见，企业对渠道中间商的优势与劣势进行客观的分析和评价，将有利于准确地预测和客观地说明他们能够承担的商品分销功能，为正确地选择渠道中间商奠定坚实的基础。如果企业对渠道中间商的优劣势分析不清，辨别不明，就会在运营的过程中小则“摔跟头”，大则使企业出现生存危机。
战术解说
综合考虑，一个好的渠道成员必须满足以下这些条件：
良好经营信誉——在行业内或区域市场内具有好的名声或口碑；
市场理念一致——与制造商在行业前景、市场拓展方面的看法不谋而合；
与经销产品无竞争性——与该经销商现在所经销的产品没有直接的竞争性；
销售网络优势——该经销商在当地市场已经建立了一个好的销售网络；
有兴趣与热情——对厂家的产品和品牌很认可且具有积极的销售热情；
有同类产品经验——经销具有同样性质和类别的产品并已积累了相当多的经验；
良好的员工队伍素质——有一定数量的销售人员，具有市场意识和执行能力；
经营场所具区位优势——经销商的办公及储运地点最好接近目标市场；
有资金动员能力——经销商资金充足，能够解决旺季促销的资金要求；
有仓储配送优势——经销商是否具有足够大的仓库和足够多的运输车辆；
具社会影响力——经销商是否在当地有一定的社会地位和市场影响；
经销商富个人魅力——经销商本人是否在专业知识、个人品德方面值得称道。
