企业对渠道中间商激励不够，则客户销售动力不足；若是激励过多，客户又往往把部分激励转化为制造渠道冲突的资本。对渠道中间商激励体系的设计，是基于企业发展战略与目标，建立和管理渠道中极为重要的一环。因此，企业在对渠道中间商进行激励时，必须坚持基本原则。
一 全面原则
企业在渠道的建立时，要对渠道需要承担的功能进行充分地评估，以系统化的角度，对渠道中间商应该完成的职能进行分解。例如，销售的职能，除了完成销售量目标以外，还应对销售价格、销售区域、销售节奏等要素作出明确的规定。同时，渠道激励体系的设计，应覆盖除了销售量指标以外的其他要素，要求渠道中间商围绕企业总体的渠道目标展开工作，而不是单纯集中资源与精力于某一个方面，从而保证渠道的健康发展，以避免渠道中间商为单纯追求销售量而扰乱市场。
二 针对性原则
对于不同的渠道中间商，企业应在对其充分了解的基础上，选择相对应的方法对其进行激励。如果企业随便采用一种激励方式或全部采用单一的激励方式，往往会很难起到对渠道中间商的激励作用，对企业而言也很难达到激励的目的。
三 明确原则
企业的渠道目标是伴随着市场的变化而变化的。伴随目标的调整，对渠道中间商的激励措施也必须作出相对清晰的调整。企业渠道激励的明确原则，让渠道中间商充分了解企业对细分市场的目标，通过明确的利益导向，引导渠道中间商达成企业目标。
四 客观性原则
企业对渠道中间商进行激励要有一定的依据，要有一定的评判标准，不仅要能够对不同渠道中间商区别对待，还要坚持一定的标准，要真正做到合理与公平。
五 尊重原则
渠道中间商都有自己明确的经营目标，并为实现其目标制定了一整套方法和营销策略。尊重渠道中间商，企业才可能得到渠道中间商的尊重；而只有赢得渠道中间商的尊重，企业与渠道中间商之间的合作才能得到进一步深入拓展。
六 多样化原则
渠道成员与企业的关系是基于利益的合作关系。企业有政策，渠道有对策，冲突的实质在于企业与渠道中间商的利益出发点的不一致。解决这一问题的法则在于，奖励的“原则”不变而奖励的“方法”常变。渠道激励多样化的原则，使渠道中间商难以在短时间内发现激励体系的漏洞，最大限度地避免渠道冲突的来源。
七 虚实原则
在市场充分竞争的条件下，渠道中间商为达成自身目标，往往把企业给予的返利或奖励作为打价格战的“本钱”。企业就应当把对渠道的奖励分成“清晰部分”和“模糊部分”。通过“清晰部分”指引渠道中间商的努力方向，而通过在事前模糊一部分奖励，使渠道中间商很难计算最后的实际奖励金额对低价倾销的抵补，从而不敢轻易地降价销售。这就是“虚实相间”的渠道战术原则。
八 长期原则
由于企业自身实力和市场发展、资源状况的变化，企业的渠道策略与目标会不断地作出调整。但企业对渠道中间商的利益必须作出长远的承诺与考虑。如果企业激励措施只重短期，或是朝令夕改，将会使渠道中间商形成“捞一票就走”的心理暗示。渠道激励的长期原则，旨在通过设计激励体系，使客户了解到，通过和企业的长期合作，自身利益的最大化能够实现，而不是单纯集中资源与精力于目前的短暂时间段，从而保证渠道的长期稳定和发展。
九 适度原则
过度的激励或激励不足都会对企业本身不利。如果企业过度激励，就会加重自身的负担，长此以往必然影响企业的生产经营，从长期发展的角度来看，企业也没有达到激励的目的；如果激励不足，就很难激发渠道中间商的主动性与积极性，很难达到激励的目的和效果。因此，企业对渠道中间商的激励必须坚持适度的原则。
战术解说
奖励与惩罚相结合，才能收到最大的激励效果。奖励是一种正激励，处罚是一种负激励，两者都是必要的。只奖不惩，领袖没有威严；只惩不奖，渠道成员没有积极性。因此厂家在激励渠道时要善于正负结合。
