在实际经营活动中，即使做到了完善的客户管理，也难免遇到客户欠款逾期的问题。
要想有效地清收逾期账款，就要具体问题具体分析，审时度势、对症下药。否则可能事倍功半，两败俱伤。一般而言，造成逾期账款有七种常见的原因：
一 催款不力
这种逾期账款主要是由于销售人员对回收账款认识不够或货物分出后不主动回款造成的，毕竟要求客户主动付款有时是一种不切实际的想法。这种拖欠一般只要催要，很快就可回笼入账。
二 合同纠纷
常见的合同纠纷主要有下面三种情况：
由于销售人员在业务洽谈或在签约时疏忽大意，造成合同有关条款在执行中产生争议，进而影响了账款的回收。对此，应主动找客户协商，本着实事求是的原则来纠正原来的疏忽，一般会得到客户的谅解而追回账款。
由于本企业违反合同规定导致合同纠纷从而影响账款回收，应主动向客户赔礼道歉，征得客户的谅解，并按合同有关违约条款承担一定责任；如果因此给用户造成了损失应给予赔偿，并最终追回账款。
由于客户违反合同而导致的纠纷，应主动与其交涉，尽量通过协商的方式解决。若双方协商不成，可以按合同规定的纠纷处理办法进行仲裁或法律诉讼，最后追回逾期账款。
三 货物积压
这种逾期账款是由于客户经营决策失误、过量进货造成的。对这种情况，可以通过把多余货物调剂给别的客户或帮助客户加强销售等办法解决，以达到尽快收回逾期账款的目的。
加强库存管理，积极疏导客户库存是减少客户拖欠货款的重要手段。做好库存的管理工作，首先要争取下单的准确性，多发畅销产品，少发滞销产品，保证货流畅通。其次要力争库存产品结构、数量的合理性，以减少不合理的渠道库存压力。在产品结构和数量上实行优化策略，保障优势畅销产品的库存数量，同时下决心淘汰滞销产品，切忌贪大求全的“全品项分销”行为。最后，要加强库存的跟踪管理，利用调货、退货、打折、促销等手段，及时帮助客户解决诸如积压、滞销、过时和临期的产品，以扫清货款回收障碍。
四 客户经营不佳
对这种逾期账款，若的确暂时无力偿还，可采取分批催讨、拿回多少算多少的办法来催缴。若能设法帮助客户搞活经营，不仅可以追回账款，而且还会让客户十分感激，从而建立更稳定的合作伙伴关系。
五 客户资金周转不佳
这类拖欠客户是由于资金周转不灵、运作不佳而导致一时难以支付账款。对于这类客户要区别对待。如果对方确因资金暂时困难而又有还款诚意，那么本着长期合作的原则，应该体谅其难处，允许其暂时延期付款，但双方应达成协议，一旦对方资金略有宽裕，应该主动偿还账款；如果对方资金周转不佳是人为造成的资金紧张，应该采取一些公关措施早日追回账款。
了解客户的结算习惯有助于提高收款成功率。如果没有抓住客户的结算规律和各种周期，客户的结算周期与回款预期相冲突，或者每次去收款，客户账上的钱总是“不巧”地刚好被别的公司拿走了，应收账款回笼计划就会十分被动。
要解决这一问题，首先要尽可能地全面了解经销客户的经营状况、进货周期和结账周期，关键是要争取比其他企业领先一步拿到应收的账款。其次，不要单纯为了讨债而去收款，而是协助客户一起去经营好其货款，这才是降低企业呆账坏账的根本所在。纯粹的讨债者是不可能与人成功合作的。平时就多关心客户，不要等到收款时，才想起他们。例如，在每次账款周期到来之前，象征性地帮助客户去回收几笔他的应收款，会对你的收款工作带来积极的作用。适当地与客户的财务人员搞好关系，虽然他们对产品销量没什么直接贡献，但如果你也能够像关注客户的业务经理那样经常照顾到他们的财务主管，其效果往往在关键的时刻就能呈现出来。
六 故意拖欠
有些客户不讲商业信誉，故意逾期付款。对于这类客户，必须态度强硬，手段灵活。要一针见血地指出对方的恶意拖欠行为，使对方不得不偿还账款。若对方故意有钱不还，也不妨来个“软磨硬泡”，以其人之道，还治其人之身，这招往往很见成效。对完全不讲信用的客户，可以通过法律方式追索。
七 不可抗因素
这类逾期账款的产生是由于遇到意想不到的事故使客户遭受重大经济损失或其他影响，致使无法偿还账款。对此应慎重对待，首先应对客户出现的意外事故表示同情和慰问，然后根据对方的具体状况决定应对策略，是暂缓催要，还是部分追回，还是保留追索权。对确实无法追回的，可做销账处理。
战术解说
无论产生逾期欠款的原因是什么，账款发生后，都要立即催收。研究表明，账款逾期时间与平均收款成功率成反比。账款逾期6个月以内应是最佳收款时机，如果欠款拖至一年以上，成功率仅为26.6%，超过两年，成功率则只有13.6%。
