第三十三章柔韧秦葛
秦绿的朔料日用品生意越来越好，她一个人已经忙不过来，她请了一个店员，名叫圆圆。秦绿放不下内蒙古大草原和“大鼻子”，她想到内蒙古拓展市场。
秦绿一边吃晚饭，一边看新闻联播，秦绿触电般听到女播音员平稳地播报：5月15日，苏联最高苏维埃主席团主席戈尔巴乔夫到达北京，谋求中苏两国关系的正常化……
秦绿喃喃地说：“这一天总算来了！”
第二天，秦绿早早地打开电视机，等着新闻联播节目，十九点二十分左右，秦绿终于听到播音员缓缓地播报：1989年5月16日上午，****中央军委主席邓小平和苏联最高苏维埃主席团主席、苏共中央总书记米哈伊尔?戈尔巴乔夫宣布，中苏两国关系实现了正常化。邓小平说，这次会晤，可以概括为八个字：结束过去，开辟未来。两位领导人表示，过去的事过去了，应该向前看。在发展两国关系上，多做实事……
秦绿安排好店里的生意，匆匆地踏上了北上的列车。六月初的大草原依旧天苍地远，远远望去，依旧稀疏萧瑟，但已经能看到草原上铺着一层淡淡的嫩嫩的绒绒的绿。
秦绿带了一些朔料日用品去拜访芝担老人，老人激动地说：“秦绿，没想到还能见到你！我以为你们再也不会回来了呢！”
秦绿爽朗地说：“忘不了美丽的大草原和善良的牧民们，以后我还会经常来的！这些是朔料脸盆，这些是朔料桶子，这些是朔料杯子，这些是朔料碗，这些是朔料脚盆，这些朔料制品轻便、耐用、便宜，送给您。”
芝担老人热情地用马奶酒、奶豆腐、手抓羊肉款待秦绿。芝担老人告诉秦绿，去年秋末，河对岸的“大鼻子”在河边架起了一间小木屋，如此酷寒的冬天，没有取暖设备，一个人在小木屋里过的冬。前段时间，“大鼻子”过了河，来找过秦绿。
秦绿把她赣州和东坑的地址交给了芝担老人，并请老人把地址转交给“大鼻子”。从芝担老人家出来，秦绿来到界河边，远远望见在河流旁边背风向阳的丘陵旁，孤独地立着一间小木屋，秦绿对着小屋子拼命喊：“大鼻子——大鼻子——”
但只有秦绿的呼声在界河上空回荡……
秦绿来到呼和浩特的批发城，在批发城里转了几天，她发现有一家服装批发的店铺生意不是很好，她建议这家店铺的奇老板，改做朔料日用品的批发，并且向他分析了朔料制品的前景，她指出铁桶、铁脸盆、木桶等耗费铁矿和木材，造价高又笨重，并且铁矿和木材会越来越紧缺。朔料日用品轻便、耐用、便宜，对牧区来说特别适用。朔料是化学合成，不存在材料紧缺的问题，铁制和木制日用品一定会慢慢地被朔料日用品取代。
“可是这里几乎还没有人使用这种朔料日用品。”
“这样市场才有潜力，南方的发展比北方稍快些，如果你不放心，你可以和我一同去南方走一圈，看看南方的市场行情，车费、吃住的费用我全包。”
“我们北方汉子豪爽，不管生意成不成，你这个朋友我交定了！我家就在附近，我老婆孩子在家，今晚到我家吃饭！”
秦绿多年走南闯北，她感觉眼前的这个生意人不是坏人，便答应了。走进奇老板家里，秦绿更放心了，一看便知是淳朴、勤俭、本分人家。秦绿和奇老板一家慢慢熟悉了，秦绿问：“怎么你们这里还有姓‘奇’的？”
奇老板骄傲地告诉秦绿，自成吉思汗时代，特别是自元朝建立以后，蒙古人以部落名作为姓氏的做法普遍流行起来。《元史》首卷第一页关于成吉思汗的记述中，将成吉思汗的姓氏直接记为“铁木真，姓奇渥温氏”。“奇渥温”也写作“乞彦”，是成吉思汗所属部落的名称。今天内蒙古鄂尔多斯地区的奇姓，由此而来。奇姓都把自己当成成吉思汗的后代！
第二天，奇老板随同秦绿南下了。秦绿教给他推销和管理市场的一些基本技巧，比如，价格维护与控制、下线网点的管理等。奇老板在赣州呆了一个星期，便想回呼和浩特开业。这是秦绿发展的第一个下线批发网点，秦绿特别慎重，她留奇老板在赣州学习了半个多月，才与他签订合同，秦绿负责把货物托运到呼和浩特，秦绿下一次发货之前，奇老板付清前一次的货款，发货的要求可以写信，也可以发电报。
一个月后，秦绿收到了奇老板第一批货的货款和第二批货发货的电报，秦绿的第一个批发网点成功建立了！
秦溪放暑假了，回到东坑，冷冷清清的。东坑只种一季水稻，暑假正是农闲时，秦松、梨花和秦妈每天到杉树山上斩山。老秦在家护理木耳，老秦家放的是白木耳和黑木耳，木耳喜湿、喜阴，每天最少要浇两次水。暑假正是木耳的采收旺季，刚采摘下来的白木耳，又白又大，一个有一斤多重。可是秦溪怎么都弄不明白，如此纯白的白木耳为什么太阳一晒就变黄了，可是商场里买的白木耳干雪白，老秦家的白木耳怎么也卖不起价钱。秦溪写信告诉秦绿，秦绿回信告诉秦溪，商场里的白木耳用硫磺熏蒸过，这种白木耳晒出来依旧雪白，但没有了白木耳的天然香气，并且不利于健康。秦绿告诉秦溪，可以跟顾客简单说明这两种木耳的不同，顾客应该更愿接受没有经过硫磺处理的、天然的、健康的白木耳。
经秦绿提醒，老秦和秦溪闻了闻自家的白木耳干，的确香气扑鼻。秦溪特地到矿区商场买了一斤白木耳干回家，让顾客自己识别两种木耳干的优劣。慢慢地，老秦家的木耳干，不管是白木耳还是黑木耳，比商场里的木耳干卖的价钱更高。
每天清早，秦溪把刚采摘下来的新鲜木耳挑到矿区农贸市场卖，非常好卖，特别是又白又嫩又大的白木耳，在暑热天格外惹人爱。秦妈告诉秦绿，黑木耳可以补气血、清肠胃、益肾强身、预防心脑血管疾病；白木耳可以滋阴清热润燥祛暑，叫卖时，可以适当介绍木耳的功用。刚开始，秦溪不好意思开口，叫过一两遍后，就自然了，习惯了。
秦溪在家里呆了一段时间，收到秦绿的电报，要秦溪去帮她看店。秦绿已经接到了呼和浩特的第二批货款和第三批货的发货单，呼和浩特的模式是成功的，她想用呼和浩特的模式到南昌发展下一个批发网点。临走之前，秦绿交代，秦溪在店里零售，圆圆负责赣州网点的批发业务。
半个月后，秦绿回到赣州。秦绿说，还顺利，但她感觉合作对象不太可靠。秦溪建议秦绿放弃这单生意。秦绿说：“如果放弃，就不是一单生意，而是一个大市区的生意，做生意总得冒风险。”
“有合同和收货凭据吗？”
“有。”
“他是南昌本地人吗？”
“他说是，但我看不像，我在南昌呆了半个月，从没有见过他家属。”
半个月后，秦溪开学了，秦溪到昌北批发市场，怎么也找不到那家朔料制品批发店了。
秦葛的智力玩具生意越来越好，但他不满足于摆地摊，他瞄准了东莞的各家商场。秦葛来到东莞最大的文具店——文峰文具店，秦葛轻轻地敲了敲二楼办公室的门，里面传来了暴跳如雷的声音：“滚！滚得越远越好！”
秦葛迟疑了片刻，轻轻地走了。
第二天上午，秦葛又来到了文峰文具店，轻轻地敲了敲二楼办公室的门，里面传来生硬的声音：“进来！”
“刘老板，您好！我是东莞智力玩具厂的推销商……”
没等秦葛把话说完，刘老板头都不抬地喝道：“出去！”不等秦葛犹豫，刘老板起身提起秦葛的包裹扔到了外面。秦葛说了声：“对不起，打扰了。”退出去了。
第三天上午，秦葛又来到文峰文具店的二楼，轻轻地敲了敲二楼办公室的门，里面传来平和的声音：“进来！”秦葛推门进去，不等秦葛开口，刘老板惊讶地说：“怎么又是你？”
“刘老板，是我，请问昨天我有什么地方做得不对吗？”
“哦，不，这两天，我遇见了烦心事，不好意思！”
这一次，秦葛和刘老板谈到非常投机：
谁都有烦心的时候，您今天和颜润色的，一定解决了烦心事，祝贺您！请问，您今天有时间听我介绍我们企业的产品吗？
你说！
我们企业的智力玩具品种有100多种，如拼图类、插图类、积木类、声光类、电子类以及综合各种原理的综合性玩具，家长们在为孩子选择智力玩具时有了更多的选择。我们企业的玩具兼顾娱乐性、益智性，有适合各个年龄段特点的玩具。你看，这是“木制拆装卡通板凳”，适合0——5岁的宝宝，宝宝可以在忘我的劳动中感受快乐！当一件成品出现在他眼前的时候‘，油然而生的是大人们常说的成就感了！宝宝有了自己可爱的小凳子‘，到哪都要带着呢！刘老板，您看，这是“朔料制世界国旗和地图”，适合6——10岁的宝宝，通过地图板‘可以教导孩子认识每个国家的国旗、特色和文化。埃及，是四大文明古国之一，有金字塔、狮身人面像；加拿大的国旗是枫叶；美国是一个经济、科技极其发达的国家，有先进的管理……这样，孩子不但学会了认识世界地图与各国的国旗，孩子的眼界也能得到扩展，更早的认识了世界，有利于建立自己远大的目标。刘老板，您看，这是“朔料制三节积木火车”，适合3——6岁的宝宝，这款玩具可以让宝宝认识不同的立体几何形状，练习依次排序，提高孩子的精细动作能力，锻炼宝宝的手眼协调能力。将火车组装好以后，还可以拉着玩。该玩具也可以直接当成普通积木搭建，让孩子随意组合……
请问我怎么称呼你？
您叫我小秦就可以。
小秦，我对你们企业的产品不怀疑，对你的推销能力也不怀疑，但我想问你，玩具厂就在东莞，我直接到厂里进货不更好吗？我为什么要你这么一个中间环节？
我可以给您提供更快捷、给方便的服务，并且价钱也足够合理，总体考虑，不会增加您的成本。最重要的是，我可以对你们的售货员进行了业务培训，教会她们使用这些智力玩具。
小秦，我给你一张便条，具体事宜你和我们的供销科长洽谈！
秦葛成功地和文具店签下了合同，拿下第一单生意，秦葛很想找一个人庆贺，但回到住所，只有一堆玩具相伴。
秦葛来到东莞的一家百货商场，在商场买了一双皮鞋，买鞋时，他随意地和售货员攀谈：“皮鞋款式非常不错，价格也不贵，你们商场什么人这么会进货？”
“我们商场有专门的采购部。”
“采购部一般和厂家直接联系，还是和经销商联系。”
“两种情况都有。”
秦葛认真地看了商场所售的玩具，大多还是陈旧的一般玩具，秦葛有了底气，他径直找到采购部问：“请问你们商场玩具的采购由哪位负责？”
“对不起，他出去了。”
“我怎样才能找到他？”
“你下午来。”
“请问我该怎么称呼他？”
“他叫肖经理。”
下午，秦葛又来到百货商场的采购部。
“请问肖经理在吗？”
一个瘦高个应道：“我就是！”
秦葛开始了对肖经理的推销：
您好，肖经理，我是东莞智力玩具厂的经销商小秦，我带了几款我们厂新开发的产品，相信您一定会感兴趣的！
我可以直接去厂里采购。
您的确可以直接去厂里采购，但你们采购的业务面广，我经营一种产品，相对来说，我会更专业、更了解玩具行业的行情，我的服务会给您省掉很多麻烦，我可以给您提供优质、快捷、便利的服务！
说说你们的产品！
您们商场的玩具仍然是一般的玩具，现在人们的生活水平提高了，孩子更少了，父母更注重对孩子的教育，智力玩具兼有娱乐性和益智性，迎合了这种时代需要。我们企业的智力玩具品种有100多种，如拼图类、插图类、积木类、声光类、电子类以及综合各种原理的综合性玩具，有适合各个年龄段特点的玩具。肖经理，这款玩具叫‘百变魔尺’，它现在是一条五颜六色的12节的三棱柱，你可以把它随意变化，自由组合。最神奇的是，可以把它变成一只圆球，你看着，我现在就变给你看。
一两分钟，秦葛把一条三棱魔尺变成了一只圆球。
秦葛又拿出一个玩具说：肖经理，这款玩具叫“金属心锁”，如果没有技巧，是怎么也打不开的，您看，我只是一个简单的动作就把它解开了。这些玩具包含了一些数学原理，可以培养空间思维能力和数学分析能力。像这些万寿环、花篮环、迷宫、银蛇狂舞、银蛇摆尾、同心结、迷宫象、七巧板、魔盒、古鹿之谜、绝处逢生、单身贵族等都包含相当的智力因素。金属心锁、万寿环等环类智力玩具起源于我国古代，名声最大的是起源于宋代的九连环。它包含了极为深奥的数列原理，如果找不出其中的规律，是很难解开的。如果你面对的是“十九连环”，一秒钟解一步，你要花四天以上的时间！“单身贵族”起源于18世纪法国宫廷贵族，是一种挑战自我的游戏，锻炼以少数图像进行逻辑推理的能力。“古鹿之谜”源自古欧洲，风靡了300余年，绝对值得一试。
秦葛说完，把“百变魔尺”、“金属心锁”、“七巧板”、“单身贵族”等玩具递给肖经理。
肖经理摆弄了一会儿，秦葛说，他们厂的智力玩具吸收了中国古代和西方在这方面的成果，走在了儿童玩具生产的领先地位。销售这些智力玩具，得首先自己懂得这些玩具的结构、特点和使用。作为经销商，他能对售货员进行培训，直到她们会使用为止，这是厂家不能提供的服务。
……
秦葛成功地拿下了百货商场的玩具生意。
智力玩具在中国刚起步，懂得使用智力玩具的人很少，秦葛一家家地走遍了东莞的商场，和大部分的商场签订了合作合同。
