登陆注册
17591100000010

第10章 设计开场白,第一时间调动客户的注意力(3)

1.提竞争对手

每个企业都关注竞争对手。小李给一家企业老总打电话,推销自己公司的产品,开始时这位老总说不需要。小李上网查找这位老总经营企业的相关情况。经过一番搜索,小李发现这位老总的一个同行在三大门户网站上面全做了推广。于是,再次给他打电话的时候,小李没有跟他提推广,而是问:“某某公司是你们同行是吗?他们……”一番话马上让对方关注:“哦,是吗?他们做了呀?那像他们那样做一下要多少钱?”小李还没说,他就主动问起价钱了。然后,小李就根据他们的情况给做了个推广推荐,一个单子就签下来了。

2.说知名的典型客户

人们的购买行为常常受到其他人的影响,销售员若能把握客户这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。

针对客户的行业列举一些知名的典型客户,以此强化客户的兴趣和信任。例如:“我们公司曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业提供过零售管理培训,使他们大大提升了业绩。”

“李厂长,××公司的张总采纳了我们的建议后,他们的营业状况大有起色。”

说知名的典型客户,可以壮大自己的声势。如果你举的例子正好是客户所景仰或性质相同的企业时,效果就更会显著。这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。假设没有特别知名的企业,则可以采用数字化或类比的方法来达到同样的效果。

3.用你的优势直击他的弱点

之前对客户有一个分析,最重要的是抓住这些客户的弱点,考虑你的产品本身的特点和客户的弱点有没有结合点。他贪便宜,讲便宜就能打动他。他开宝马车,讲尊贵、方便就能打动他。用你的强势和他的弱势去做对比,而且在一开头就要吸引他的注意力,用你的优势直击他的弱点。你的产品什么特征最能打动客户,它的最大的优势、最大的特点是什么,哪些能给客户带来最大的受益?列出三条,然后找一两条一开头的时候就跟客户沟通。这样你的机会就很大。

几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。例如:

“张经理,我是来告诉您贵公司节省一半电费的方法。”

“王厂长,我们的机器比您目前的机器速度快、耗电少、更精确,能降低您的生产成本。”

“陈厂长,您愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”

4.提及有影响的第三人

告诉客户,是第三者(客户的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。如:

“何先生,您的好友张安平先生要我来找您,他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣,因为这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”

“丽莎是个很好的人,她是我最亲密的朋友之一。我很感激她建议我联络您。”

打着别人的旗号来推介自己的方法,虽然很管用,但要注意,一定要确有其人其事,绝不可杜撰。要不然,客户一旦查对起来,就要露出马脚了。为了取信客户,在拜访时若能出示引荐人的名片或介绍信,效果会更佳。

在极少数情况下,即使提及熟人也难以有效消除紧张气氛,但不要轻易放弃。简单提一下是谁建议你联络对方的,并直奔主题。例如:

“李刚建议我联络您,因为……”

5.自我介绍为服务而来

通常不要一上来就直接向客户提你的产品,应该在跟客户谈话的过程中,找到客户感兴趣的话题,然后就从这话题开始,再往产品上转,客户会比较容易接受。例如:

“我是搜狐网业务指定代理商的××,希望能为您介绍搜狐网络营销服务(或者搜索引擎登录服务)。”

“您好,我是中华培训网的,我姓张。我们提供一套改进销售方案的训练课程,不少公司像甲骨文、ABB公司都在采用,使他们的业绩有大幅度的提升(若有其他同行第三者的有力证言更佳)。希望能为您介绍使您公司业绩提高20%~30%的方法。”客户马上就会很感兴趣。

如果说“我是威达公司的,给您推销产品”,客户的第一反应就是挂电话。从以上两例可以看出,电话销售中自我介绍是很重要的,这是吸引客户听下文的敲门砖。

6.利用好奇心

探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家的注目对象。那些不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,销售员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。例如:

“我教您一个更快清洁家居的方法,您有兴趣吗?”

一位销售员对客户说:“老李,您知道世界上最懒的东西是什么吗?”客户感到迷惑,但也很好奇。这位销售员继续说:“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以投资股票市场,让钱生钱。”

某地毯销售员对客户说:“每天只花一角六分钱,就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到惊奇,销售员接着讲道:“您的卧室有12平方米,我厂地毯价格每平方米为24.8元,这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年,每年365天,这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

销售员制造神秘气氛,引起对方的好奇。然后,在解答疑问时,很巧妙地把产品介绍给客户。

7.提供有用信息

向客户提供一些对他有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识、竞争对手的动向等,会引起客户的注意。这就要求销售员能站在客户的立场上,为客户着想,多上网查阅,多阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为这一行业的专家。客户或许对销售员应付了事,可对专家则是非常尊重的。你可对客户说:

“我在某某刊物上看到一项新的技术发明,觉得对贵厂很有用。”

为客户提供相关信息,关心客户,当然会获得客户的尊敬与好感。

8.正反比照修炼开场白

电话销售的开场白话术就像一本书的书名或报纸的大标题,如果使用得当的话,可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟;反之,则会使人不再想继续听下去。

下面是一些销售人员错误的开场白,你可以比照自己是否也犯有这些错误。

(1)负责人:“喂,你好,我是陈林。”

销售人员:“您好,我是胜华机械的殷大军。我们公司已经有20年的历史,我们是专门销售印刷业专用的机械设备,不知道您是否曾经听说过我们公司?”

问题点:

电话销售员没有说明为何打电话过来,以及对准客户有何好处。

准客户根本不在意你们公司成立多久,或是否曾经听说过你的公司。

(2)负责人:“喂,你好,我是陈林。”

销售人员:“您好,我是胜华机械的殷大军,我们是专门销售印刷业专用的机械设备,请问你们公司现在使用哪一类型的电脑设备?”

问题点:

电话销售员没有说明为何打电话过来,以及对准客户有何好处。

在还没有提到对准客户有何好处前就开始提问题,容易让人产生防范的心理。

(3)负责人:“喂,你好,我是陈林。”

销售人员:“您好,我是胜华机械的殷大军,几天前我曾寄过一些资料给您,不知道您收到没有?”

问题点:

电话销售员没有说明为何打电话过来,以及对准客户有何好处。

平常大家都很忙,即使收到资料也不见得会看,而且让他们容易用“没收到”来敷衍。

(4)负责人:“喂,你好,我是陈林。”

销售人员:“您好,我是胜华机械的殷大军,我们的专长是提供适合贵公司的印刷机械设备,不知道您现在是否有空,我想花一点时间和您讨论。”

问题点:

直接提到商品本身,但没有说出对准客户有何好处。

不要问客户是否有空,直接要时间。

在初次打电话给准客户时,必须要在15秒内做公司及自我介绍,引起准客户的兴趣,让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作,而愿意和你谈话,电话销售人员要清楚地让客户知道下列三件事:①你是谁及你代表哪个公司;②你打电话给准客户的目的是什么;③你公司的商品或服务对准客户有什么好处。

正确范例:

负责人:“喂,你好,我是陈林。”

销售人员:“您好,我是胜华机械的殷大军,我们公司的专长是提供印刷业专用的机械设备,我们已经替印刷厂商省下了许多印刷成本,我是来告诉贵公司节省印刷时间和成本的方法。为了能进一步了解我们是否能替贵公司节省印刷时间及成本,我想请教一下你们目前使用的是哪一种印刷设备?”

注意技巧:

提及自己公司的名称专长;

说明为何打电话过来;

告知对方可能得到的好处;

询问相关问题,使准客户参与。

同类推荐
  • 自动营销

    自动营销

    在过去二十几年的高速市场经济发展过程中,由于机会多、市场竞争层面低等原因,中国市场产生了大量“一夜暴富、一夜成名”式的企业。这些企业往往都是在某个点上创新突破,就成功了。这给太多的中国企业、营销人带来一个很不良的影响:浮躁,工于投机,过于追求技术、技巧,不能安下心来做真正的营销。因此,中国企业的市场营销,表现为过分重视广告、促销、销售技术、推销方法等。其实,这都是在营销的基本战术层面做文章,没有深入真正的战术、策略与战略层面,因此无法形成营销的最高境界——自动营销。
  • 人力资源整合精华读本

    人力资源整合精华读本

    人力资源整合(HumanResourceIntegration,简称为HRI)是指依据战略与组织管理的调整,引导组织内各成员的目标与组织目标朝同一方面靠近,对人力资源的使用达到最优配置,提高组织绩效的过程。
  • 世界金融五百年(下)

    世界金融五百年(下)

    从两次世界大战说起,揭开美国在一战积极贷款,二战金融支持墨索里尼、希特勒与日本政府的往事。接下来讲了美国通过布雷顿森林体系、朝鲜战争、美元与黄金脱钩、控制产油国、掠夺俄罗斯等手段,逐步建立美元霸权的大历史。最后讲了日本金融战败、金融衍生品博弈、伊拉克战争、阿富汗战争、科索沃战、欧债危机等美国在全球发动的货币战争。
  • 沃顿管理精要:做最好的决策

    沃顿管理精要:做最好的决策

    在做决策时,为什么极力避免错误,可能就是最大的错误?错误在在什么情况下应当避免,在什么情况下却是有益的?如何理性地设计错误,修正对世界的预设,做出更好的决策?《沃顿管理精要:做最好的决策》包含沃顿教授休梅克坚实的学术研究和深刻的见解,探讨怎样做出最好的决策。本书提供了一个勇敢而前卫的方法——“理性犯错”,即把自己从“不能犯错”这个观念紧箍咒中解放出来,通过设计错误,主动检验自己的基本预设,突破局限的思维模式,更深刻地理解现实,更准确地把握世界的脉动。这是真正的冒险,也会带来巨大的收获——最好的决策。
  • 中国企业怎么管

    中国企业怎么管

    《中国企业怎么管》专为中国企业打造全方位的解决方案。企业管理是个系统工程,文化建设、计划制定、组织架构、贯彻执行、训练考核、协调沟通等任何一个环节出问题,都会影响企业的正常发展。既使再优秀的企业,也存在着管理的弊端。尤其是中国企业,任何一个微小的地方出现问题,都会产生连锁反应。这是由于中国人的特性决定的,因为中国人是世上最难管的。这就决定了我们在企业的日常管理方面,都必须从中国人的特性出发,走一条与众不同的管理之路。
热门推荐
  • 恶魔校草你混蛋

    恶魔校草你混蛋

    每晚,恶魔都会爬床偷亲那张樱桃小嘴。池星兮迷迷糊糊睁开眼看到的是那张妖孽的脸。池星兮吓了一跳,洛韩宸你亲我干嘛?恶魔邪气一笑:我想亲就亲。池星兮怒了洛韩宸你个病态。恶魔反问病态?我亲我老婆怎么病态了,嗯?池星兮恨死了自己的老爸老妈了。给我和这个混蛋订婚。还有被这个混蛋占便宜,呜呜呜……!
  • 荒野道士

    荒野道士

    他身怀绝世道法,游离生死边缘,一言定一生吉凶,一念杀人不问善恶。他心中执念,不惜违背天罚,强行打开地狱之门,只为寻找一缕残魂。他不愿踏上奈何桥,打翻孟婆汤,沉入黄泉,令百鬼颤抖。三清俱怒,隔绝生机,誓要万万人为他丧命。
  • 女王重生幻世天下

    女王重生幻世天下

    当前世女神重生归来,慕染曦果断改走女王路线!女神?!那玩意姐八百年前玩腻了的东西,除了收人追捧还能顶啥用!还不如自己当女王打出一片大好河山!于是,幻世里多了一位走位风骚,操作逆天,毒舌无节的盗贼女王于是,现实里多了一位坑友无压力,揍人更无压力的嚣张女...霸王!慕染曦表示:重活一世,姐誓要掉节掉到底!不过,当某位腹黑男出现后,慕染曦悲催的发现,她生活的乐趣少了一半,原因是,她揍人骂人之前,某腹黑男已经提前做完了一切!某男无辜眨眼:我这是在为女王大人分担压力!某女望天:你先把放在姐胸前的手放下来会更有说服力。
  • 朱舜水文选

    朱舜水文选

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。
  • 水沐冰清

    水沐冰清

    冰池极寒圣水中诞生的一抹意识,千年修炼终成人身,雷劫之下险些丧命却无意间破开空间,偶然之下来到这一方土地上。
  • 谁说青春不懂爱

    谁说青春不懂爱

    绝望里诞生的罂粟花,本身就带着刺骨的寒冷;生活在黑暗中的孩子,脸上总是拥有灿烂的微笑;没人关心笑容下的无奈和彷徨!所幸,他们同样在泥藻中相互依偎,还有,他为他们包容的温暖!爱情,友情,这些就是我们的全部,也只是我们小小世界里仅仅需要的温柔!作者唯一QQ:248292619作者唯一新浪微博:http://www.*****.com/?u/1785426282
  • 近身御医

    近身御医

    身为全球第一杀手的李林,黯淡了杀手圈的勾心斗角、尔虞我诈、刀光剑影,在一次任务中遭受重创,心灰意冷,决定回到都市,过正常人的生活,却被安排来到柳城成为千金小姐的近身御医……意外的婚约、特殊的任务、惊天的阴谋,萝莉、校花、御姐、女王,在那以后,纷纷靠近了他,且看神秘青年如何玩弄红尘,欢笑人间。
  • 东洲乱云志

    东洲乱云志

    学符箓不是皇族却得一身龙气,大雪顶上哪位的智计无双。头顶双角的天下第二,紫色腰那人唤做紫衣侯。我要让这江湖,这朝堂,日月换青天。本书读者QQ群:207742624.欢迎讨论剧情,谢谢。
  • 腹黑老公妖娆妻

    腹黑老公妖娆妻

    冷氏集团少东冷子啸冷酷无情,犹如恶魔化身,大学生沈岚溪芳华年少,靓丽清纯。沈岚溪在陪自己男友杜远之到冷氏集团面试的时候,被冷子啸意外窥视,从此再也回不到自己淡然安定的生活。沈岚溪和朋友至酒吧玩耍,酒醉后被心机深沉的冷子啸诱携至酒店吃干抹尽。在面临报警不成和家庭债务双重危机下,沈岚溪抱紧破碎的身体被迫与冷子啸签定百万情人契约。嫉妒,他一次又一次伤害她得到身体的快感;为了报复,她辗转在情人身下,几乎让他身败名裂;恶魔施暴,只因她长得像她……
  • 在那时空静止的世界

    在那时空静止的世界

    她意外闯进了一个时空静止的世界,至此颠覆了整个世界观……但故事远不止于此,不知道聪明如尔,能否读懂、最后的结局?